【正文】 ? 張先生：身份象徵，開起來比較不累。當?shù)卣页雒總€顧客的需求之後，才能推薦及銷售產(chǎn)品的效益。 ? 而下面則是公司本身成為效益來源的兩個例子： ? 全國各地均有服務中心 ﹝ 特色 ﹞ ； ? → 因此如果你有此需要，在各地都能獲得服務 ﹝ 效益 ﹞ 。而唯有在實際拜訪顧客的時候，你才能確認特殊效益 ─也就是真正能解決顧客問題的效益。 以能轉(zhuǎn)圜情況的方式面對拒絕。 提高達成交易的機率。當拒絕出現(xiàn)時能有技巧地處理是銷售成功的關鍵。 有效而誠懇地處理拒絕可在許多方面助你一臂之力，例如使你能夠： 更清楚地了解顧客的疑慮。 (找出它究竟是什麼 )。你所說和所做的可能使情況惡化或轉(zhuǎn)圜。下面是如何技巧地處理這頭 30秒的一些簡易要領： 不要立刻回答這項拒絕。請參考以下的顧客意見，及兩種不同的處理方式： 顧 客 ( 提出拒絕 ) ：這部影印機對我們而言速度太慢。 2. 用簡短、體貼的言辭讓顧客了解你在傾聽，而且你認為他們的觀點很重要， 例如： 那聽起來對你是很重要的考慮。你的目標是讓顧客知道： 你在傾聽。 ( 由於這段短短的時間非常重要，所以練習一特別要求你專注此一關鍵以及給你機會練習如何反應 )。自以為是地回答其拒絕，反而會給你帶來問題。 步驟三：回應 一旦你知道這項拒絕的來龍去脈，即可提出回應。稍後我們將有更詳細的說明，目前你只要熟悉它們，能夠了解處理拒絕的整體程序即可。 舊問題的陰影 (因過去的產(chǎn)品或服務而起 )：你要確定問題究竟是什麼，並安排解 決問題的計劃。何謂價格／價值關係呢？基本上，它指的是顧客都會購買能跟他們需求配合的解決方案，但前題是這些解決方案所能帶來的效益一定要抵得上它的成本。 ? 3. 以適當?shù)馁Y訊回應顧客的拒絕。 (記住與其他學員分享你的答案時，你只需作出反應 ─讓顧客了解你在傾聽，且重視他們的顧慮。而澄清拒絕的唯一方法就是提出清楚、條理分明的問題。 ? 問題的種類： ? 成功的銷售人員都能靈活地運用開放式和封閉式的問題，來澄清拒絕。開放式問題常能使顧客暢談，說出他的顧慮。 ? ? 一旦你搞清楚真正的問題所在，就可以使用封閉式問題來確認，就像下面的兩個例子： 顧問式銷售法 (三 )／如何處理拒絕／ 06 ～ 27～ (海量營銷管理培訓資料下載 ) ? 你認為每小時輸出兩百加侖的機器仍然不足以應付你的要求，對不對？ ? 好，讓我看看我是否了解你的意思。如果在不確定的情況下，自以為是地回應顧客的拒絕，可能只會造成更多的問題。你的任務是把自己當作是銷售人員，採取處理拒絕過程中的第二步驟，想出一個開放式問題，以澄清這項拒絕的性質(zhì)，並寫下可以澄清顧客拒絕的開放式問題。 ? 銷售員 (設身處地、點頭同意 )：喔！你有過不愉快的經(jīng)驗？ ? 顧客：那還用說。 銷售員：？？？ 在此寫下你用以澄清這項拒絕的問句： 七、拒絕的類型： 在拒絕的型式有很多種，其中較常碰到的幾種是： 1. 懷疑、 2. 誤解、 3. 有缺點、 4. 舊問題的陰影、 5. 價格、 6. 拖延 在本節(jié)中，我們將更進一步討論這些拒絕以及回應方法。 下列要領在回應基本拒絕類型上應有所幫助。 顧問式銷售法 (三 )／如何處理拒絕／ 08 ～ 29～ (海量營銷管理培訓資料下載 ) ? 競爭廠商的產(chǎn)品或服務不如你，致使顧客無法相信你的產(chǎn)品或服務真的有那麼多優(yōu)點。在這兩種情況中，你都得把正確的資訊傳遞給顧客，但當你這樣做時，千萬不能令顧客感到自己很愚笨似的。此時你得嘗試向顧客說明，你所提供的效益遠比他所指出的缺點重要。 。 ? 。你也得說明同樣的問題為什麼不會再發(fā)生；而如果這類問題目前仍然存在的話，你們也已有一套能解決問題的計劃。在面對關於價格的拒絕時，首先你得確定價格是不是拒絕真正主因。 ? 我無權(quán)簽下這麼大的訂單 ( 或是我得和另一半商量，才能買這麼高價的商品 )。 ? 3. 試著改變付款方式及條件。碰上這種情況時，你得先了解顧客拖延的原因。 ? 如果 你碰到顧客拖延 …… ? 那麼 。 遵循要領，有效地成交。 五、練習一：顧客為何不願意成交？ 在本練習中，你要找出顧客不願意成交的理由。 顧問式銷售法 (四 )／ 成 交 ／ 02 ～ 33～ (海量營銷管理培訓資料下載 ) 六、爭取成交的資格： 許多人認為成交 ─請顧客下訂單 ─是銷售過程中最困難的部份；有時的確如此。要達成交易，銷售人員必須透過有效的銷售技巧，爭取生意，也就是要確認顧客的需求，並滿足這些需求?；旧?，試探性成交是運用一些經(jīng)過設計的問題或語句，誘使顧客作出一連串的承諾。 我們並不提倡使用試探性成交，以及「早成交、早解決」的信念。 九、購買訊號和警示訊號： 成功的成交要靠成功的銷售 ─也就是完成銷售循環(huán)的每個步驟。 你讓他們了解，現(xiàn)在必需購買 ─有某種程度的緊急性。這個步驟是很重要的。你觀察並了解這些線索的能力，將決定你成交的成功機率。」 ? ? 以下是幾個非語言的的購買訊號： ? 身體向前傾。長期來看，它不會讓我們多花錢。 ) ? 十一、警示訊號： ? 警示訊號是顧客表示你還要加強努力的所言所行。 ) ? 「我可以想像在一個寒冷、下雪的冬夜裏，坐在這兒的滋味。 ? 微笑並且表示興奮。下面是幾個口頭的購買訊號： 「你所談到的保險計劃好像特別為我們這種生意量身訂做的。通常，顧客會流露一些線索，告訴你在爭取生意時的表現(xiàn)究竟如何 ─也就是你「賣」得有多好。 價格／價值的關係： 顧客購買可以滿足他們需求的方案，只要這個方案所帶來的效益抵得上他們所付出的成本。在以下幾種情況中，顧客都會購買： 你向顧客證明你的產(chǎn)品或服務能滿足他們的需求 ─你幫助他們解決了問題。 八、當你已經(jīng)爭取到成交資格： 要有效的成交，首先你必須給顧客提供解決問題的方法。 「那麼，林先生！如果我找到一輛有空調(diào)設備和摺椅的車子，你今天就可以把它買下來嗎？」 「如果我介紹一種可以整理 50組影印稿件的影印機，您會有興趣買嗎？」 而儘管有些銷售人員使用這個方法獲得成功，顧客通常都認為這是一種玩弄擺佈或強迫推銷的手段。 證明你的產(chǎn)品效益可以滿足這些需求。 許多生意在成交關頭時失敗，並不是因為銷售人員嘗試成交的方式錯誤，而是因為銷他們沒有充份掌握成交之前的售技巧。 ，銷售人員有那些好的表現(xiàn)？在下列空格處，請至少列出三個答案。 和顧客建立更良好的關係。 ? ? 顧問式銷售法 (三 )／如何處理拒絕／ 10 ～ 31～ (海量營銷管理培訓資料下載 ) 顧問式銷售法 (四 ) 成 交 ? 一、銷售『三問」： ? 1. 顧客為為什麼要買？ ? 因為顧客有「需求」 ? ﹝ 確認顧客需求 ﹞ ? 2. 顧客為什麼跟你買？ ? 因為你可以「滿足顧客需求」 ? ﹝ 提供滿意方案 ﹞ ? 3. 顧客為什麼會持續(xù)跟你買？ ? 因為與顧客建立起長期合夥的關係 ? 二、銷售循環(huán)探討： ? 尋 找 顧 客 ? 篩 選 顧 客 ? 確認顧客需求 ? 提供滿意方案 ? 成 交 ? 實 際 執(zhí) 行 顧問式銷售法 (四 )／ 成 交 ／ 01 ? 顧客的需求： ?希望 ( 1 ) 改進 某些東西 ? ( 2 ) 減低 某些東西 ? ( 3 ) 維持 某些東西 ～ 32～ (海量營銷管理培訓資料下載 ) 三、學習目標： 完成本單元後，你將能夠： 確認顧客的購買及警示訊號。因為許多拒絕都隱藏在拖延的背後。 ? 拖延： ? 最後、你可能碰到一種顧客，他們並不提出特定的拒絕，但卻猶豫不下決定，整個銷售程序因此停滯不前。 ? ? 如果 顧客對價格提出拒絕 …… ? 那麼 1. 確定這項拒絕真的是針對價格而發(fā)。 ? 這比我能負擔的多。 ? ? 顧問式銷售法 (三 )／如何處理拒絕／ 09 ～ 30～ (海量營銷管理培訓資料下載 ) ? 價格： ? 另一種拒絕可能與價格有關。 ? 舊問題的陰影： ? 顧客可能基於過去產(chǎn)品、服務或公司的問題、而提出拒絕。 。有時使用類似以下的 T型圖，把效益及缺點明列出來，可以讓顧客了解你的觀點。 ? 有缺點： ? 有時顧客會對產(chǎn)品或服務的幾個特性提出不滿意的拒絕。 ? 如果 你碰到懷疑 …… ? 那麼 提供證據(jù)、事實、數(shù)據(jù)，或相關資料來證實你的論點。這並不表示顧客認為你說謊 ─ 只不過根據(jù)他們的資料和過往經(jīng)驗，你所說的一切對他們來說並無意義。 2. 澄清 ( 提出問題 )。 顧客：這似乎是個不錯的系統(tǒng)，不過有這麼多按鈕、顯示幕，和警示裝置 …… 依 我看我們的員工可能不會操作。 ? 拒絕一 情況：你正在向一為年青人推銷昂貴的進口車。 ? 確定你了解顧客的拒絕。那麼你所需要的服務速度是多快？是否要在出問題後兩小時之內(nèi)提供？ ? 常用的策略是：利用開放式問題澄清拒絕，而用封閉式問題來確定你已了解無誤。那麼你的訂單需要處理多快呢？ ? 開放式問題很重要，因為這種問題能讓顧客開口，而使得： ? 。開放式問題通常包含下列詞語： ? 誰、什麼、什麼時候、如何、在那裏、為什麼 …… ? 例如：你的員工覺得我們提出的健康福利提案如何？ ? 有關服務上的問題最有可能在什麼時候發(fā)生？ ? 封式問題 封閉式問題只需以簡短的「是」或「不是」作答便可，這種問題通常包含下列詞語： ? 會不會、是不是、能不能及有沒有等。 ? 鼓勵顧客參與討論反對意見，以誘導顧客投入銷售過程。只要簡單明白地寫幾個字，讓意思清楚即可，不必長篇大論。在這些帶子中，顧客向推銷員提出拒絕。 ? 結(jié)論： ? 讓我們再次強調(diào)，處理拒絕的關鍵在於： ? 1. 剛開始對拒絕作出反應時，要讓顧客知道你關切且想多聽聽他的意見。 拖延：找出拖延的原因，並向顧客說明為什麼他不能拖延下去，或是找出造成拖延