顧問式銷售課件(范俊)(文件)
【正文】 新業(yè)務員培訓課程 顧客是如何描述優(yōu)秀的顧問式銷售人員 ? 他知道我們的需求 他了解我們的業(yè)務 ,熟悉我們的行業(yè)以及發(fā)展趨勢 他非常誠實和正直 他總是說到做到 他非常可靠 他在公司內(nèi)的關(guān)系非常不錯 ,總是能幫我們找到解決問題的支持 他非常善于傾聽和提問 顧問式銷售的特點 新業(yè)務員培訓課程 顧問式銷售的 流程 建立信 賴感 找到 需求 滿足 需求 新業(yè)務員培訓課程 準備工作： 專家 （指導老師）介詞 ⑴語言推崇 塑造專家老師的價值（不要當面推崇） 贊美指導老師，推崇他的專長和優(yōu)點 ⑵行為推崇 門口迎接老師，幫助拉箱子。 新業(yè)務員培訓課程 五聽 新業(yè)務員培訓課程 溝通建立信賴感 溝通建立信賴感 用字遣詞 語速語調(diào) ?情 緒 面部表情 ?肢體動作 ?交流才能同流、交心才能談心、談心才能交易 新業(yè)務員培訓課程 建立信賴感三要素 認為建立信賴感會有哪些要素呢？ 肢體 55% 語調(diào) 38% 文字7% 新業(yè)務員培訓課程 傾聽時要注意 : 多聽少說 通過傾聽來了解認識你的客戶 全神貫注 注意談話中的事實部分 客戶的表達的想法是既定事實 , 不論你個人接受與否 ,都應接收 聽話聽音 ,發(fā)現(xiàn)潛臺詞 作為開放式談話中的一員 注意感情和情緒 靈活應用你預先設計的議程 注意運用相互溝通技巧 新業(yè)務員培訓課程 賣的是價值和附加值 新業(yè)務員培訓課程 問簡單的問題 ：對方聽起來就能回答的問題。 (不是成交客戶而是被客戶成交 ) 問挑戰(zhàn)的問題 ： 假如這幾個問題我都給你解決了 ,你會 ….. 問假設的問題 ： 假如你買了 …還需要我做 ….. 六問 新業(yè)務員培訓課程 詢問時要注意 問有針對性的問題 問能導致談話進一步深入的問題 問有關(guān)顧客感興趣的問題 詢問盡可能避免令顧客為難或疑惑的問題 問能使你對客戶有總體了解和看法的問題 詢問技巧 : 開放型 ,封閉型 新業(yè)務員培訓課程 溝通四句話： 不是說你喜歡說的，而是說對方想聽的。 （建立信賴感） 新業(yè)務員培訓課程 練習 1:問動物 讓你的朋友在一張紙上寫下一種動物的句字，你通過五個問題把這個動物的名字問出來，當然，有一個問題你不能問：“你寫的是什么”，除此以外，你可以問其他任何問題。顧客要買什么你不知道，而顧客知道自己要買什么，所以，一定要學會通過問話來獲取顧客要買的，然后再把顧客要買的賣給他。 練習 2:我是誰 新業(yè)務員培訓課程 新業(yè)務員培訓課程 ①說好處 不說好處不說話 ②說賣點：最好的賣點，產(chǎn)品最好的賣點 ③說唯一的賣點：唯一的，獨特的，和別人不一樣的。（人狗之戰(zhàn)） 銷售人員要尊重客戶的意見。 , February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :09:0705:09:07February 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 10日星期五 5時 9分 7秒 05:09:0710 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :09:0705:09Feb2310Feb23 ? 1世
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