顧問式銷售流程培訓(xùn)課程(文件)
【正文】 。 2023年 2月 上午 5時 7分 :07February 10, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:07:0205:07:0205:07Friday, February 10, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 5時 7分 2秒 上午 5時 7分 05:07: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 10日星期五 上午 5時 7分 2秒 05:07: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 05:07:0205:07:0205:072/10/2023 5:07:02 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 上午 5時 7分 :07February 10, 2023 1行動出成果，工作出財富。 05:07:0205:07:0205:07Friday, February 10, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 產(chǎn)品服務(wù)是什么或有什么 ? 利益 ： 產(chǎn)品特性是如何解決決策者優(yōu)先考慮的問題的；對決策者是有價值的 –它能為客戶做些什么 40 闡述產(chǎn)品利益 而不只是產(chǎn)品特性 ! ? WIIFM（對我來說，產(chǎn)品的好處是什么？ ) ? “你” ? 不要假設(shè) ? 轉(zhuǎn)換話語 41 展示利益 ? 根據(jù)客戶優(yōu)先考慮的問題，闡述相關(guān)的利益 ? 必要時，強化你所闡述的利益 ? 獲得反饋 42 強化利益 ? 視覺輔助物 ? 第三方證詞 ? 特性 43 視覺輔助物 ? 介紹 ? 強調(diào)利益 ? 移開視覺輔助物 44 增值利益 ? 超出產(chǎn)品 /服務(wù)所提供的利益之外的好處 ? 強調(diào)客戶優(yōu)先考慮的問題 ? 不增加額外的成本 45 四種增值利益 ? 支持性服務(wù) ? 咨詢服務(wù) ? 定制服務(wù) ? 營銷服務(wù) 46 增值利益量化法則 ? 從向客戶講述利益開始（用你組織所花費的成本做支持） ? 把所有增值利益用增加的或翻倍的數(shù)字來表示 ? 將數(shù)字折算成財務(wù)數(shù)字（如將時間、百分比轉(zhuǎn)化成金額） 47 單元 5 獲得反饋并做出回應(yīng) ? 獲得回應(yīng) ? 處理負(fù)面回應(yīng) ? 如果 ...... 會 ......? 顧問式銷售培訓(xùn) —— 48 顧問式銷售流程圖 49 取得客戶反饋并做出反應(yīng) ? 獲得客戶的反饋 ? 確定決策者出現(xiàn)在采購決策的哪個階段 ? 使用適當(dāng)?shù)耐其N技巧 50 取得客戶反饋的方式 ? 要求決策者做出反饋 ? 做完陳述后沉默，等待對方回答 ? 觀察決策者的身體語言 51 處理負(fù)面反饋 ? 澄清負(fù)面反饋的原因（如果需要） ? 回答 /做出反應(yīng) ? 提出反饋性問題 ? 根據(jù)對方答復(fù)繼續(xù)或結(jié)束拜訪 52 負(fù)面反饋的類型 ? 懷疑 ? 對目前的狀況很滿意 ? 你不能解決客戶優(yōu)先考慮的問題 53 單元 6 獲得承諾 ? 何時獲得承諾 ? 克服客戶不情愿的狀況 ? 如何獲得承諾 ? 成交談判 ? 如果 …… 會 …… ? 角色演練（所有的銷售能力技巧） ? 拜訪后分析 顧問式銷售培訓(xùn) —— 54 顧問式銷售流程圖 55 何時獲得承諾 ? 收到承諾信號 ? 結(jié)束采購流程 ? 利用時間的急迫性來暗示 56 如何獲得承諾 1. 重述決策者優(yōu)先考慮的問題 2
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