物流市場營銷學課件(文件)
【正文】 望修改物流服務(wù)種類或供應(yīng)商。在這種情況下，成本或風險越大，決策參與者的人數(shù)也越多，收集信息的工作量也越大。這里我們只考察典型的新購過程。 認識到需求后，購買方下一步要描述基本需求，決定所需要項目的特點和數(shù)量。價值分析的目的是降低成本，這 項工作要對物流服務(wù)仔細研究，決定最佳的物流 服務(wù)性能，并作出相應(yīng)說明。 產(chǎn)業(yè)市場購買行為 5/15/2023 41 Institute of Logistics supply chain 在提出方案階段，購買方邀請供應(yīng)商并提出 方案。在選擇供應(yīng)商階段，購買方常用一個表格， 列出令人滿意的供應(yīng)商的主要特征，作為影選擇 供應(yīng)商的重要因素，如交貨及時性、公司行為的 規(guī)范性以及價格的競爭性等。購買方可以與操作人員聯(lián)系，到現(xiàn)場檢查。產(chǎn)業(yè)購買者會受經(jīng)濟因素和個人因素兩者的影響，會像常人一樣作出既有理性又有感性的反應(yīng)。 產(chǎn)業(yè)市場購買行為 5/15/2023 47 Institute of Logistics supply chain 每個購買企業(yè)都有其自身的目標、流程和體系。產(chǎn)業(yè)市場營銷人員發(fā)現(xiàn)，要了解哪種人際關(guān)系因素影響購買過程常常是困難的。 產(chǎn)業(yè)市場購買行為 5/15/2023 49 Institute of Logistics supply chain 在購買過程中的每個成員都帶有個人的動機和偏好。但是，這兩個非企業(yè)市場有它們自身的特點和需求。例如，有些醫(yī)院是營利性的，而非營利性的慈善醫(yī)院只是為貧困人口治病。 5/15/2023 53 Institute of Logistics supply chain 機構(gòu)和政府市場購買行為 （一）政府購買行為 的特點 5/15/2023 54 Institute of Logistics supply chain 機構(gòu)和政府市場購買行為 （二）政府購買程序及類型 大多數(shù)政府向潛在供應(yīng)商提供詳盡的 指南 ，指導(dǎo)它們?nèi)绾蜗蛘N售產(chǎn)品及物流服務(wù)。 5/15/2023 58 Institute of Logistics supply chain 購買決策過程 1. 認知物流需求 。 5/15/2023 59 Institute of Logistics supply chain 購買決策過程 ? 3. 評價選擇。 屬性 價格 交貨期 貨損貨差率 物流信息 溝通 權(quán)重 3 2 1 1 1 物流企業(yè)一 4 6 8 8 7 物流企業(yè)二 6 8 7 8 8 物流企業(yè)三 8 6 9 10 8 物流企業(yè)四 10 8 6 10 7 5/15/2023 61 Institute of Logistics supply chain 購買決策過程 4. 購買決策。他人否定態(tài)度越強烈，影響力越大；他人與需求者關(guān)系越密切，影響力越大；他人的專業(yè)水平越高，職位越高，影響越大。意外因素指意外情況或意外事件的出現(xiàn)。 5/15/2023 63 Institute of Logistics supply chain 物流需求滿足策略分析 基于 4C組合的物流需求滿足策略分析 ? 以客戶 (Consumer)為中心 （生命周期理論） ? 以客戶成本 (Cost)節(jié)約為導(dǎo)向 （降低成本） ? 使客戶享受到便利 (Convenience)的物流服務(wù) （遍布每個角落） ? 與客戶建立完善的信息溝通 (Communication)體系 （信息技術(shù)） 5/15/2023 64 Institute of Logistics supply chain 基于 4V組合的物流需求滿足策略分析 ? 服務(wù)內(nèi)容的差異化和針對不同的客戶提供差異化的服務(wù) 。 5/15/2023 65 Institute of Logistics supply chain 。 ? 提供附加業(yè)務(wù)和增值服務(wù)，取得價值增值。 ? 顧客選擇物流服務(wù)商從事物流活動后總會有些反應(yīng)，這些反應(yīng)可歸納為三種情況：若滿足感超過期望值，則表示非常滿意；若滿足感等于期望值，則表示滿意；若滿足感小于期望值，則表示不滿意。一般購買風險越大，需求者對物流服務(wù)的最后購買行為的疑慮就越多，或者對購買就更為謹慎。但是，在復(fù)雜性的購買情況下，購買活動還會受到其它三個要素的影響。設(shè)物流服務(wù)有 n種屬性， Wi為需求者賦予的第 i個屬性的權(quán)重， Bij為需求者根據(jù)自己對 j企業(yè)第i種屬性滿意度的評價值， Rj為第 j個企業(yè)的綜合得分。 2. 收集信息 。 5/15/2023 55 Institute of Logistics supply chain 機構(gòu)和政府市場購買行為 （三） 影響政府購買行為的因素 政府采購受到 環(huán)境、組織、人際和個人因素 的影響，但政府采購的獨特之處在于它受到外界 公眾 的嚴密注視。在美國，聯(lián)邦、州和地方政府就有近 10萬個單位購買產(chǎn)品。 5/15/2023 51 Institute of Logistics supply chain 機構(gòu)和政府市場購買行為 一、機構(gòu)市場 機構(gòu)市場包括學校、醫(yī)院、民間協(xié)會等機構(gòu)，這些機構(gòu)需要向它們責任范圍內(nèi)的人提供產(chǎn)品和服務(wù)。此外，購買方有不同的購買風格：有的是技術(shù)型，有的是老練談判型。并不是地位最高的購買方成員就會最有影響力。只有對這些問題做到心中有數(shù)，才能使自己的營銷有的放矢。 產(chǎn)業(yè)市場購買行為 5/15/2023 46 Institute of Logistics supply chain
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