物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課件(文件)
【正文】 望修改物流服務(wù)種類(lèi)或供應(yīng)商。在這種情況下，成本或風(fēng)險(xiǎn)越大，決策參與者的人數(shù)也越多，收集信息的工作量也越大。這里我們只考察典型的新購(gòu)過(guò)程。 認(rèn)識(shí)到需求后，購(gòu)買(mǎi)方下一步要描述基本需求，決定所需要項(xiàng)目的特點(diǎn)和數(shù)量。價(jià)值分析的目的是降低成本，這 項(xiàng)工作要對(duì)物流服務(wù)仔細(xì)研究，決定最佳的物流 服務(wù)性能，并作出相應(yīng)說(shuō)明。 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為 5/15/2023 41 Institute of Logistics supply chain 在提出方案階段，購(gòu)買(mǎi)方邀請(qǐng)供應(yīng)商并提出 方案。在選擇供應(yīng)商階段，購(gòu)買(mǎi)方常用一個(gè)表格， 列出令人滿(mǎn)意的供應(yīng)商的主要特征，作為影選擇 供應(yīng)商的重要因素，如交貨及時(shí)性、公司行為的 規(guī)范性以及價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)性等。購(gòu)買(mǎi)方可以與操作人員聯(lián)系，到現(xiàn)場(chǎng)檢查。產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者會(huì)受經(jīng)濟(jì)因素和個(gè)人因素兩者的影響，會(huì)像常人一樣作出既有理性又有感性的反應(yīng)。 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為 5/15/2023 47 Institute of Logistics supply chain 每個(gè)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)都有其自身的目標(biāo)、流程和體系。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)現(xiàn)，要了解哪種人際關(guān)系因素影響購(gòu)買(mǎi)過(guò)程常常是困難的。 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為 5/15/2023 49 Institute of Logistics supply chain 在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的每個(gè)成員都帶有個(gè)人的動(dòng)機(jī)和偏好。但是，這兩個(gè)非企業(yè)市場(chǎng)有它們自身的特點(diǎn)和需求。例如，有些醫(yī)院是營(yíng)利性的，而非營(yíng)利性的慈善醫(yī)院只是為貧困人口治病。 5/15/2023 53 Institute of Logistics supply chain 機(jī)構(gòu)和政府市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為 （一）政府購(gòu)買(mǎi)行為 的特點(diǎn) 5/15/2023 54 Institute of Logistics supply chain 機(jī)構(gòu)和政府市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為 （二）政府購(gòu)買(mǎi)程序及類(lèi)型 大多數(shù)政府向潛在供應(yīng)商提供詳盡的 指南 ，指導(dǎo)它們?nèi)绾蜗蛘N(xiāo)售產(chǎn)品及物流服務(wù)。 5/15/2023 58 Institute of Logistics supply chain 購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 1. 認(rèn)知物流需求 。 5/15/2023 59 Institute of Logistics supply chain 購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 ? 3. 評(píng)價(jià)選擇。 屬性 價(jià)格 交貨期 貨損貨差率 物流信息 溝通 權(quán)重 3 2 1 1 1 物流企業(yè)一 4 6 8 8 7 物流企業(yè)二 6 8 7 8 8 物流企業(yè)三 8 6 9 10 8 物流企業(yè)四 10 8 6 10 7 5/15/2023 61 Institute of Logistics supply chain 購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 4. 購(gòu)買(mǎi)決策。他人否定態(tài)度越強(qiáng)烈，影響力越大；他人與需求者關(guān)系越密切，影響力越大；他人的專(zhuān)業(yè)水平越高，職位越高，影響越大。意外因素指意外情況或意外事件的出現(xiàn)。 5/15/2023 63 Institute of Logistics supply chain 物流需求滿(mǎn)足策略分析 基于 4C組合的物流需求滿(mǎn)足策略分析 ? 以客戶(hù) (Consumer)為中心 （生命周期理論） ? 以客戶(hù)成本 (Cost)節(jié)約為導(dǎo)向 （降低成本） ? 使客戶(hù)享受到便利 (Convenience)的物流服務(wù) （遍布每個(gè)角落） ? 與客戶(hù)建立完善的信息溝通 (Communication)體系 （信息技術(shù)） 5/15/2023 64 Institute of Logistics supply chain 基于 4V組合的物流需求滿(mǎn)足策略分析 ? 服務(wù)內(nèi)容的差異化和針對(duì)不同的客戶(hù)提供差異化的服務(wù) 。 5/15/2023 65 Institute of Logistics supply chain 。 ? 提供附加業(yè)務(wù)和增值服務(wù)，取得價(jià)值增值。 ? 顧客選擇物流服務(wù)商從事物流活動(dòng)后總會(huì)有些反應(yīng)，這些反應(yīng)可歸納為三種情況：若滿(mǎn)足感超過(guò)期望值，則表示非常滿(mǎn)意；若滿(mǎn)足感等于期望值，則表示滿(mǎn)意；若滿(mǎn)足感小于期望值，則表示不滿(mǎn)意。一般購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)越大，需求者對(duì)物流服務(wù)的最后購(gòu)買(mǎi)行為的疑慮就越多，或者對(duì)購(gòu)買(mǎi)就更為謹(jǐn)慎。但是，在復(fù)雜性的購(gòu)買(mǎi)情況下，購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)還會(huì)受到其它三個(gè)要素的影響。設(shè)物流服務(wù)有 n種屬性， Wi為需求者賦予的第 i個(gè)屬性的權(quán)重， Bij為需求者根據(jù)自己對(duì) j企業(yè)第i種屬性滿(mǎn)意度的評(píng)價(jià)值， Rj為第 j個(gè)企業(yè)的綜合得分。 2. 收集信息 。 5/15/2023 55 Institute of Logistics supply chain 機(jī)構(gòu)和政府市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為 （三） 影響政府購(gòu)買(mǎi)行為的因素 政府采購(gòu)受到 環(huán)境、組織、人際和個(gè)人因素 的影響，但政府采購(gòu)的獨(dú)特之處在于它受到外界 公眾 的嚴(yán)密注視。在美國(guó)，聯(lián)邦、州和地方政府就有近 10萬(wàn)個(gè)單位購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。 5/15/2023 51 Institute of Logistics supply chain 機(jī)構(gòu)和政府市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為 一、機(jī)構(gòu)市場(chǎng) 機(jī)構(gòu)市場(chǎng)包括學(xué)校、醫(yī)院、民間協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)，這些機(jī)構(gòu)需要向它們責(zé)任范圍內(nèi)的人提供產(chǎn)品和服務(wù)。此外，購(gòu)買(mǎi)方有不同的購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格：有的是技術(shù)型，有的是老練談判型。并不是地位最高的購(gòu)買(mǎi)方成員就會(huì)最有影響力。只有對(duì)這些問(wèn)題做到心中有數(shù)，才能使自己的營(yíng)銷(xiāo)有的放矢。 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為 5/15/2023 46 Institute of Logistics supply chain
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