物流市場營銷學(xué)課件-資料下載頁
2025-01-23 21:37本頁面
【正文】 購買行為 （一）政府購買行為 的特點(diǎn) 5/15/2023 54 Institute of Logistics supply chain 機(jī)構(gòu)和政府市場購買行為 （二）政府購買程序及類型 大多數(shù)政府向潛在供應(yīng)商提供詳盡的 指南 ，指導(dǎo)它們?nèi)绾蜗蛘N售產(chǎn)品及物流服務(wù)。 政府采購程序分為兩種類型： 公開招標(biāo)采購和協(xié)議合同采購 。 5/15/2023 55 Institute of Logistics supply chain 機(jī)構(gòu)和政府市場購買行為 （三） 影響政府購買行為的因素 政府采購受到 環(huán)境、組織、人際和個人因素 的影響，但政府采購的獨(dú)特之處在于它受到外界 公眾 的嚴(yán)密注視。 5/15/2023 56 Institute of Logistics supply chain 購買過程中的五種角色 ? 按其在購買決策過程中所起作用的不同，有五種不同的角色： (1)發(fā)起者 :物流主管 (2)影響者：生產(chǎn)副總或營銷副總、財務(wù)總監(jiān) (3)決策者：物流總監(jiān)、總經(jīng)理 (4)購買者：物流主管、采購部門 (5)使用者：企業(yè)物流部門 一個人可能扮演以上一個，兩個或更多的角色 5/15/2023 57 Institute of Logistics supply chain 購買決策過程 ? 物流需求者的購買行為過程 ， 也就是購買決策過程通常分為 5個階段 ， 其過程如圖所示 。 5/15/2023 58 Institute of Logistics supply chain 購買決策過程 1. 認(rèn)知物流需求 。 ? 對物流需求來說，需求者要了解自己物品的種類、物流的距離、時效性要求、安全性要求、對物流裝卸與存儲包裝的要求、物流成本的要求等。 2. 收集信息 。 ? 需求者所收集的信息包括各物流企業(yè)的物流路線、物流方式、物流工具的充足程度、班次頻率、安全性、運(yùn)費(fèi)、時間占有、員工素質(zhì)、技術(shù)裝備水平、信息處理能力，等等。 5/15/2023 59 Institute of Logistics supply chain 購買決策過程 ? 3. 評價選擇。 ? 需求者評價物流服務(wù)的模式多種多樣，現(xiàn)以期望值選擇模式來說明需求者如何進(jìn)行物流企業(yè)的選擇和評估。設(shè)物流服務(wù)有 n種屬性， Wi為需求者賦予的第 i個屬性的權(quán)重， Bij為需求者根據(jù)自己對 j企業(yè)第i種屬性滿意度的評價值， Rj為第 j個企業(yè)的綜合得分。該模式可表示為： ijniij BWR ???15/15/2023 60 Institute of Logistics supply chain ? 以某工商企業(yè)想部分外包物流業(yè)務(wù)為例 ，如下圖所示 ? 根據(jù)上述公式，得出該工商企業(yè)對四個物流企業(yè)的綜合評分分別為 47， 57， 63， 69，所以該工商企業(yè)最終將會選擇物流企業(yè)四外包物流業(yè)務(wù)。 屬性 價格 交貨期 貨損貨差率 物流信息 溝通 權(quán)重 3 2 1 1 1 物流企業(yè)一 4 6 8 8 7 物流企業(yè)二 6 8 7 8 8 物流企業(yè)三 8 6 9 10 8 物流企業(yè)四 10 8 6 10 7 5/15/2023 61 Institute of Logistics supply chain 購買決策過程 4. 購買決策。 ? 需求者在對各種備選企業(yè)進(jìn)行比較、評估的基礎(chǔ)上，選定自己認(rèn)為最佳的物流服務(wù)商。但是，在復(fù)雜性的購買情況下，購買活動還會受到其它三個要素的影響。 ? 一是他人態(tài)度。他人否定態(tài)度越強(qiáng)烈，影響力越大；他人與需求者關(guān)系越密切，影響力越大；他人的專業(yè)水平越高，職位越高，影響越大。 ? 二是購買風(fēng)險。一般購買風(fēng)險越大，需求者對物流服務(wù)的最后購買行為的疑慮就越多，或者對購買就更為謹(jǐn)慎。 ? 三是意外因素。意外因素指意外情況或意外事件的出現(xiàn)。 5/15/2023 62 Institute of Logistics supply chain 購買決策過程 5. 購后感覺。 ? 顧客選擇物流服務(wù)商從事物流活動后總會有些反應(yīng)，這些反應(yīng)可歸納為三種情況：若滿足感超過期望值，則表示非常滿意；若滿足感等于期望值，則表示滿意；若滿足感小于期望值，則表示不滿意。購后感覺如何將直接影響到以后顧客對物流企業(yè)的選擇：要么直接重購（這類顧客忠誠，對物流企業(yè)而言是理想的）；要么修正重購（這時物流企業(yè)要注意顧客關(guān)系管理）；要么就是新購（顧客遠(yuǎn)去，這是物流企業(yè)最不愿看到的）。 5/15/2023 63 Institute of Logistics supply chain 物流需求滿足策略分析 基于 4C組合的物流需求滿足策略分析 ? 以客戶 (Consumer)為中心 （生命周期理論） ? 以客戶成本 (Cost)節(jié)約為導(dǎo)向 （降低成本） ? 使客戶享受到便利 (Convenience)的物流服務(wù) （遍布每個角落） ? 與客戶建立完善的信息溝通 (Communication)體系 （信息技術(shù)） 5/15/2023 64 Institute of Logistics supply chain 基于 4V組合的物流需求滿足策略分析 ? 服務(wù)內(nèi)容的差異化和針對不同的客戶提供差異化的服務(wù) 。 ? 提供不同的物流服務(wù)功能組合和同一物流功能的不同服務(wù)層次組合。 ? 提供附加業(yè)務(wù)和增值服務(wù)，取得價值增值。 ? 提供高質(zhì)量的物流服務(wù)，使雙方達(dá)到利益和情感的共鳴。 5/15/2023 65 Institute of Logistics supply chain
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