【正文】 3 3 Institute of Logistics supply chain 物流需求及其特征 ? 物流需求是指一定時期內(nèi)社會經(jīng)濟(jì)活動對生產(chǎn)、流通、消費(fèi)領(lǐng)域的原材料、成品和半成品、商品以及廢舊物品、廢舊材料等的配置作用而產(chǎn)生的對物流在空間、時間方面的具有支付能力的需要，涉及運(yùn)輸、儲存、包裝、裝卸搬運(yùn)、流通加工、配送以及與之相關(guān)的信息需求等物流活動的諸多方面。這種不平衡體現(xiàn)在時間、空間和方向上。 但從趨勢來看 ， 會有很多制造企業(yè)對配送服務(wù)需求超過干線物流 。我國的汽車企業(yè)一般已實行柔性化的按訂單生產(chǎn)，在原材料方面與電子行業(yè)相似，要求零配件的 JIT配送。產(chǎn)品時效性強(qiáng)，生產(chǎn)出來后需要迅速交付，對能夠快速響應(yīng)的第三方物流服務(wù)需求較大。 因此批發(fā)企業(yè)對整個物流系統(tǒng)的解決方案和物流管理信息系統(tǒng)具有較大的需求 。 ? 企業(yè)對物流業(yè)務(wù)外包服務(wù)的需求向縱深化發(fā)展。 ? 商貿(mào)企業(yè)物流執(zhí)行主體 17%為第三方 ， 與第五次調(diào)查結(jié)果相比有較大下降 ， 5%的企業(yè)由供貨方承擔(dān) ， 78%的企業(yè)由公司自理 。 5/15/2023 21 Institute of Logistics supply chain 解決物流市場需求不足的措施 ? 放開市場，鼓勵競爭 ? 刺激消費(fèi)，拉動需求 ? 鼓勵分立，促進(jìn)聯(lián)合 ? 給個體和民營物流企業(yè)以同等國民待遇 ? 統(tǒng)一政令，打破地方保護(hù) ? 研究客戶，增強(qiáng)服務(wù)能力 5/15/2023 22 Institute of Logistics supply chain 物流需求者行為分析 物流服務(wù)需求者行為模式 ? 物流需求者的購買行為是在購買動機(jī)的支配下發(fā)生的，這一過程實際上是一個 “ 刺激 反應(yīng) ” 過程，即 顧客由于受到各種刺激，就會產(chǎn)生購買動機(jī)，最終的反應(yīng)是發(fā)生購買行為 。因而作出購買決定的速度較快。 產(chǎn)業(yè)市場遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于消費(fèi)者市場 ， 在很多方面與消費(fèi)者市場存在差異 ， 主要差別在于 市場結(jié)構(gòu)和需求 、購買單位的性質(zhì) 、 決策類型和決策過程 。 產(chǎn)業(yè)市場購買行為 5/15/2023 32 Institute of Logistics supply chain 產(chǎn)業(yè)購買者通常面對比消費(fèi)品購買者更復(fù)雜 的購買決策。 產(chǎn)業(yè)市場購買行為 5/15/2023 35 Institute of Logistics supply chain 在調(diào)整重購中，購買者期望修改物流服務(wù)種類或供應(yīng)商。這里我們只考察典型的新購過程。價值分析的目的是降低成本，這 項工作要對物流服務(wù)仔細(xì)研究，決定最佳的物流 服務(wù)性能，并作出相應(yīng)說明。在選擇供應(yīng)商階段，購買方常用一個表格， 列出令人滿意的供應(yīng)商的主要特征，作為影選擇 供應(yīng)商的重要因素，如交貨及時性、公司行為的 規(guī)范性以及價格的競爭性等。產(chǎn)業(yè)購買者會受經(jīng)濟(jì)因素和個人因素兩者的影響，會像常人一樣作出既有理性又有感性的反應(yīng)。產(chǎn)業(yè)市場營銷人員發(fā)現(xiàn)，要了解哪種人際關(guān)系因素影響購買過程常常是困難的。但是，這兩個非企業(yè)市場有它們自身的特點和需求。 5/15/2023 53 Institute of Logistics supply chain 機(jī)構(gòu)和政府市場購買行為 （一）政府購買行為 的特點 5/15/2023 54 Institute of Logistics supply chain 機(jī)構(gòu)和政府市場購買行為 （二）政府購買程序及類型 大多數(shù)政府向潛在供應(yīng)商提供詳盡的 指南 ，指導(dǎo)它們?nèi)绾蜗蛘N售產(chǎn)品及物流服務(wù)。 5/15/2023 59 Institute of Logistics supply chain 購買決策過程 ? 3. 評價選擇。他人否定態(tài)度越強(qiáng)烈，影響力越大；他人與需求者關(guān)系越密切，影響力越大；他人的專業(yè)水平越高，職位越高，影響越大。 5/15/2023 63 Institute of Logistics supply chain 物流需求滿足策略分析 基于 4C組合的物流需求滿足策略分析 ? 以客戶 (Consumer)為中心 （生命周期理論） ? 以客戶成本 (Cost)節(jié)約為導(dǎo)向 （降低成本） ? 使客戶享受到便利 (Convenience)的物流服務(wù) （遍布每個角落） ? 與客戶建立完善的信息溝通 (Communication)體系 （信息技術(shù)） 5/15/2023 64 Institute of Logistics supply chain 基于 4V組合的物流需求滿足策略分析 ? 服務(wù)內(nèi)容的差異化和針對不同的客戶提供差異化的服務(wù) 。 ? 提供附加業(yè)務(wù)和增值服務(wù)，取得價值增值。一般購買風(fēng)險越大，需求者對物流服務(wù)的最后購買行為的疑慮就越多，或者對購買就更為謹(jǐn)慎。設(shè)物流服務(wù)有 n種屬性， Wi為需求者賦予的第 i個屬性的權(quán)重， Bij為需求者根據(jù)自己對 j企業(yè)第i種屬性滿意度的評價值， Rj為第 j個企業(yè)的綜合得分。 5/15/2023 55 Institute of Logistics supply chain 機(jī)構(gòu)和政府市場購買行為 （三） 影響政府購買行為的因素 政府采購受到 環(huán)境、組織、人際和個人因素 的影響，但政府采購的獨(dú)特之處在于它受到外界 公眾 的嚴(yán)密注視。 5/15/2023 51 Institute of Logistics supply chain 機(jī)構(gòu)和政府市場購買行為 一、機(jī)構(gòu)市場 機(jī)構(gòu)市場包括學(xué)校、醫(yī)院、民間協(xié)會等機(jī)構(gòu)，這些機(jī)構(gòu)需要向它們責(zé)任范圍內(nèi)的人提供產(chǎn)品和服務(wù)。并不是地位最高的購買方成員就會最有影響力。 產(chǎn)業(yè)市場購買行為 5/15/2023 46 Institute of Logistics supply chain 產(chǎn)業(yè)購買者在很大程度上受當(dāng)前和預(yù)期的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，比如基本需求水平、經(jīng)濟(jì)前景和資金成本。為了設(shè)備的維護(hù)、修理或操作，購買方常簽訂一攬子合同，而不是簽分期訂單。依據(jù)工商名錄、計算機(jī)查詢等方式， 購買方可以列出