【文章內(nèi)容簡介】 upply chain 需求者幾種不同的行為方式 ? 習慣性購買 ： 如某物流企業(yè)給某一顧客提供了好的物流服務，顧客對這家物流服務商產(chǎn)生了信賴感，從而不斷要求這家物流服務商提供服務，這就稱之為習慣性購買。 ? 質量性購買 ： 質量性購買行為表現(xiàn)為顧客對物流服務質量非常講究，要求物流企業(yè)在提供全程物流服務時對顧客的物品要求特別注意安全、快速、便捷、準時等質量特性。 5/15/2023 25 Institute of Logistics supply chain 需求者幾種不同的行為方式 ? 理智性購買： 此類購買者在購買前，根據(jù)自己的經(jīng)驗和對物流的知識，對所需求的物流服務進行周密的分析和思考。購買時較為慎重，主觀性較強，不容易受企業(yè)宣傳的影響 ? 沖動型購買： 此類需求者選購物流服務時。容易受公司廣告宣傳的影響，以直觀感覺為主。因而作出購買決定的速度較快。 5/15/2023 26 Institute of Logistics supply chain 需求者幾種不同的行為方式 ? 價格性購買： 此類購買者選購物流服務時多從經(jīng)濟角度考慮，對價格非常敏感。如有的需求者認為價高物流服務質量必優(yōu)，而選用高價物流服務；有的需求者習慣追求低價，哪家價格低就購買哪家物流服務。 ? 不定型購買 (或稱隨意型 )： 此類需求者多屬于新購買者，它沒有購買經(jīng)驗，購買心理不穩(wěn)定，沒有固定的偏愛。往往是隨意購買或奉命購買。 5/15/2023 27 Institute of Logistics supply chain 補 充 ?產(chǎn)業(yè)市場購買行為 ?機構和政府市場購買行為 5/15/2023 28 Institute of Logistics supply chain 補充： 產(chǎn)業(yè)市場購買行為 產(chǎn)業(yè)購買者行為指企業(yè)的一種購買行為 ， 即購買物流服務來生產(chǎn)其他產(chǎn)品和服務的行為 。 它也包括零售和批發(fā)公司的行為 ， 這些公司購 買物流服務的目的是為了轉售或租賃給其他公 司 ， 從而實現(xiàn)盈利的目的 。 5/15/2023 29 Institute of Logistics supply chain 產(chǎn)業(yè)市場購買行為 一 、 產(chǎn)業(yè)市場的特點 產(chǎn)業(yè)市場與消費者市場在許多方面是相似的， 如都涉及購買過程中做出購買決策的人 。 產(chǎn)業(yè)市場遠遠大于消費者市場 ， 在很多方面與消費者市場存在差異 ， 主要差別在于 市場結構和需求 、購買單位的性質 、 決策類型和決策過程 。 5/15/2023 30 Institute of Logistics supply chain 相對于消費者市場，產(chǎn)業(yè)市場中購買者的數(shù) 量較少，但購買 數(shù)額非常大 。產(chǎn)業(yè)市場也表現(xiàn)出 明顯的 地域集中性 。產(chǎn)業(yè)購買者的需求衍生于最 終消費者的需求，產(chǎn)業(yè)市場的需求更具有 波動性。 同消費品相比，許多產(chǎn)業(yè)市場的需求變化更大， 而且變動也更快。 產(chǎn)業(yè)市場購買行為 5/15/2023 31 Institute of Logistics supply chain 與消費者購買相比， 產(chǎn)業(yè)采購通常涉及更多 的決策成員和更專業(yè)化的采購工作 。產(chǎn)業(yè)購買通 常由訓練有素的人員來執(zhí)行。采購越復雜，參與 購買的決策人越多。 產(chǎn)業(yè)市場購買行為 5/15/2023 32 Institute of Logistics supply chain 產(chǎn)業(yè)購買者通常面對比消費品購買者更復雜 的購買決策。購買常常涉及大量的 資金、復雜的 技術、準確的效益評估，以及購買者企業(yè)中不同 層次的人際關系 。由于這種購買行為非常復雜， 因此，產(chǎn)業(yè)購買者的 決策過程歷時很長 。 產(chǎn)業(yè)市場購買行為 5/15/2023 33 Institute of Logistics supply chain 二 、 產(chǎn)業(yè)購買行為的主要類型 產(chǎn)業(yè)購買行為主要有三種類型 ， 一個極端類型是 直接重購 ， 即日常決策 ， 另一個極端是 新購 ， 要求實施充分的調(diào)查研究 。 處于中間的類型是 調(diào)整重購 ， 只需要進行部分的調(diào)查研究 。 產(chǎn)業(yè)市場購買行為 5/15/2023 34 Institute of Logistics supply chain 直接重購時，購買者只需要重復訂貨而不用做任何修訂。通常由采購部門按常規(guī)原則處理。根據(jù)以往采購的滿意度，購買者從他的供應商清單中，進行簡單的選擇。 產(chǎn)業(yè)市場購買行為 5/15/2023 35 Institute of Logistics supply chain 在調(diào)整重購中，購買者期望修改物流服務種類或供應商。調(diào)整重購通常比直接重購涉及更多的決策參與者。在清單外的供應商，會將購買者的調(diào)整重購視為一個機會，并提供更優(yōu)惠的條件。 產(chǎn)業(yè)市場購買行為 5/15/2023 36 Institute of Logistics supply chain 第一次購買某種物流服務的公司會面臨新購的情況。在這種情況下，成本或風險越大，決策參與者的人數(shù)也越多，收集信息的工作量也越大。 新購情況的發(fā)生對營銷者來說，是最大的機會，同時也是最大的挑戰(zhàn)，他們需要提供相關信息，施加必要的購買影響。 產(chǎn)業(yè)市場購買行為 5/15/2023 37 Institute of Logistics supply chain 三、產(chǎn)業(yè)購買過程 購買方一項新的購買行為，常常會經(jīng)過全部八個階段。如果是調(diào)整重購或直接重購，購買方可能會跳過一些階段。這里我們只考察典型的新購過程。 下圖列出了產(chǎn)業(yè)購買過程的八個階段 。 產(chǎn)業(yè)市場購買行為 5/15/2023 38 Institute of Logistics supply chain 當企業(yè)認識到某些產(chǎn)品和物流服務能夠滿足需求，購買過程就開始了。確認需求的過程可以由內(nèi)部或外部的刺激引