【正文】 ，尋找共同興趣，愛好、工作、生活等方面的共同點(diǎn) 目標(biāo)：掌握靈活運(yùn)用談判策略的方法與技巧 方法：在各組挑選出最善于表達(dá)的同學(xué)組成班級(jí)十最，最具愛心、最想發(fā)財(cái)、最有創(chuàng)意 ?? 參加游戲，各組選出 79名同學(xué)任評(píng)委，其它同學(xué)作觀眾觀看和監(jiān)督練習(xí)過程。注意在陳述自己的理由前，請(qǐng)先復(fù)述前一人的理由。 ? 導(dǎo)致這種人存在的原因： ，干與不干一個(gè)樣。 二、談判目標(biāo)導(dǎo)向型 ? 這種類型又 稱為馬基雅維里型，其意義是：為了實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，任何手段和方法都可以采用。 。 ? 這種人經(jīng)常放棄自己的觀點(diǎn)和談判底線，對(duì)談判對(duì)手一味順從。持這種觀點(diǎn)的談判人員的特點(diǎn)是：既關(guān)心談判的目的，也關(guān)心與談判對(duì)手建立良好的人際關(guān)系。在成交之后對(duì)方往往會(huì)感到有一種上當(dāng)受騙的感覺。 ? 這類談判人員屬于真正的談判專家。 該策略的應(yīng)用是基于人們?cè)鯓拥男睦硇枨螅? 案例 在一次商品交易中，買方想要賣方在價(jià)格上多打些折扣，但同時(shí)也估計(jì)到如果自己不增加購(gòu)買數(shù)量，賣方很難接受這個(gè)要求。 一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略 價(jià)格陷阱 ? 是指談判中的一方利用市場(chǎng)價(jià)格預(yù)期上漲的趨勢(shì)以及人們對(duì)之普遍擔(dān)心的心理，把談判對(duì)手的注意力吸引到價(jià)格問題上來，使其忽略對(duì)其他重要條款的討價(jià)還價(jià)一種策略。 如何應(yīng)對(duì)？ 先聲奪人 是在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，以求在心理上搶占優(yōu)勢(shì)，從而掌握主動(dòng)的一種策略。 二、劣勢(shì)條件下的談判策略 以柔克剛 ? 是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不相讓步時(shí)，采取軟的手法來迎接對(duì)方硬的態(tài)度，避免正面沖突，從而達(dá)到制勝目的的一種策略。 如何理解“有限的權(quán)利才是 真正的權(quán)利”這句話的含義？ 二、劣勢(shì)條件下的談判策略 反客為主 ? 是指談判中處于劣勢(shì)的一方，運(yùn)用讓對(duì)方為談判付出更大的代價(jià)的方法，從而變被動(dòng)為主動(dòng)，達(dá)到轉(zhuǎn)劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)的目的的策略。 走馬換將 ? 是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題，或與對(duì)方有無法解決的分歧，或欲補(bǔ)救己方的失誤時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判的策略。 ? “白臉”是強(qiáng)硬派，在談判中態(tài)度堅(jiān)決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量的余地。休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠廠商進(jìn)行談判。他的代理人說：“只要能爭(zhēng)取到那幾項(xiàng)非得到不可的要求我就滿足了。休斯跟你們解決？’結(jié)果對(duì)方無不接受我的要求。 ?應(yīng)用情形： ?談判出現(xiàn)低潮 ?會(huì)談出現(xiàn)新情況 ?出現(xiàn)一方不滿 ?進(jìn)行到某一階段的尾聲 三、均勢(shì)條件下的談判策略 私下接觸 ?是指通過與談判對(duì)手的個(gè)人接觸，采用各種方式增進(jìn)了解、聯(lián)絡(luò)感情、建立友誼，從側(cè)面促進(jìn)談判順利進(jìn)行的策略。 第五節(jié) 成交階段的策略 場(chǎng)外交易 成交跡象判斷 行為策略 不遺余“利” 場(chǎng)外交易 ? 是指當(dāng)談判進(jìn)入成交階段，雙方將最后遺留的個(gè)別問題的分歧意見放下，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂項(xiàng)目，以緩解談判氣氛，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議的做法。 談判高手眼中，利用僵局是一種有力的策略 利用僵局，常常可以緩和對(duì)方的態(tài)度。 分析：破釜沉舟，不斷制造難題，進(jìn)入更僵境地，一步步解決，難題不難。當(dāng)美方講完后問日方的意見，日方卻一派茫然。 ? 他提出了在喊價(jià)時(shí)要學(xué)會(huì)“喊價(jià)要狠”的策略，并且指出，在運(yùn)用此種策略時(shí)“喊價(jià)要高，讓步要慢”， “不要失之輕率，而毀壞了整個(gè)交易。 ? 贊助費(fèi)再加上廣播 、 電視轉(zhuǎn)播權(quán)的巨額轉(zhuǎn)讓費(fèi) ， 尤伯羅斯解決了第23屆奧運(yùn)會(huì)所需全部資金 。 ? 可以選擇以下技巧： ? 1． 價(jià)格一旦談定應(yīng)簽定具有法律約束力的文書 ， 即使簡(jiǎn)單幾條也可以 ， 其中要明確罰則 。 ? 4． 對(duì)輕易得來的承諾 ， 要三思而行 ， 不要輕信 。 在商務(wù)談判中 ， 壓低對(duì)方商品價(jià)格時(shí) ， 常常采用此方法 。 2． 觀察對(duì)方的非口語信息 ， 分辨對(duì)方是否表里如一 ， 其語言表述是否具有確定性 。 （ 五 ） 報(bào)價(jià)先后 ? 所謂報(bào)價(jià)先后是指在談判過程中先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià) 。 搶先報(bào)價(jià)有利也有弊處，其弊處有二：一是先列示己方報(bào)價(jià)容易暴露自己的底細(xì)，對(duì)方可以根據(jù)你的報(bào)價(jià)迅速調(diào)整報(bào)價(jià)；二是先報(bào)價(jià)一方難以發(fā)現(xiàn)對(duì)方底牌，在對(duì)方對(duì)報(bào)價(jià)發(fā)起進(jìn)攻時(shí)，先報(bào)價(jià)一方往往較被動(dòng)，難以迅速調(diào)整策略。 其弊處有二：一是后報(bào)價(jià)者在場(chǎng)上的影響較小 ， 講話聲音較弱 ， 在對(duì)談判場(chǎng)合的控制上較被配角 。 報(bào)價(jià)階段的策略 一、 除法報(bào)價(jià)策略 以商品價(jià)格為除數(shù)，以為商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價(jià)格，使買主對(duì)本來不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。相反，如果說，每年交保險(xiǎn)費(fèi) 365元的話，效果就差的多了。如果他一次報(bào)高價(jià)，畫家可能根本不會(huì)買。買方一旦買了組件 1，就無法割舍組件 2和 3了。 ? 適用： 商品交易內(nèi)容多，成本構(gòu)成復(fù)雜，成本計(jì)算方法無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，或是對(duì)方攻勢(shì)太盛的情形下使用。 也要注意尊重對(duì)方意見 ． 尊重客人的要求 ， 及時(shí)調(diào)整 ． 在費(fèi)用由安排方支付時(shí) ． 要對(duì)來人的身份情況有一個(gè)較準(zhǔn)確的了解 ， 標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)格既不要太高 ， 也不要過低 ． ? (二 )迎客時(shí)介紹禮儀 ? 在迎客時(shí) ， 介紹禮儀存在于相互介紹過程中 ， 無論是在車站 、碼頭 。 (三 )行走次序禮儀 ? (1)二人并坐或并立 ， 右為上 ． 左為下 ． ? (2)二人并行 ， 右為尊 ， 左為次 ． 因此 ， 在引導(dǎo)對(duì)方洽談人員行走時(shí) ，主方人員應(yīng)在客人的左前方 ， 以示尊重 ． ? (3)三人并行成并坐 ， 居中者為尊 ， 三人前后行時(shí) ， 前者為尊 (中國(guó)古代則是居后者為尊 )， 凡涉及三人并立或并坐 ， 并行時(shí) ， 中者為尊 ， 其次為右者 ， 再次為左者 ， 當(dāng)三人前后行時(shí)前者為尊 ， 其次為第二人 ， 再次為第三人 ． 上樓梯 。 ? B、 是一種立場(chǎng)的堅(jiān)持，誰堅(jiān)持到底，誰就獲利多。 ? 在簽訂合同前，談判代表說合作條件很苛刻，按此條件自己無權(quán)做主，還要通過上司批準(zhǔn)。 ? D、與對(duì)方談判代表先簽訂合作意向書，取得初步的談判成果。 ? B、 對(duì)于各種假設(shè)性的需求和問題不予理會(huì)。 ? 談判對(duì)方提出幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，向你施壓，說你的價(jià)格太高，要求你給出更多的讓步，你應(yīng)該（） ? A、談判更多的了解競(jìng)爭(zhēng)狀況，堅(jiān)持原有的合作條件，不要輕易做出讓步。 ? B、 為了雙方的長(zhǎng)期合作，得到未來更大的生意，按照對(duì)方要求的優(yōu)惠條件成交。 ? 談判對(duì)方有誠(chéng)意購(gòu)買你整體方案的產(chǎn)品（服務(wù)）但苦于財(cái)力不足，不能完整成交。 ? D、如果有可能，協(xié)助貸款，或改變整體方案。 ? B、 對(duì)對(duì)方提出的附加條件不予考慮，堅(jiān)持原有的合作條件。 ? 在談判過程中，對(duì)方總是改變自己的方案、觀點(diǎn)、條件，使談判無休無止的拖下去。 ? D、采用休會(huì)策略，等對(duì)方真正有需求時(shí)再和對(duì)方談判。 ? B、 放棄立場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)雙方的共同利益。 ? 除非滿足對(duì)方的條件，否則對(duì)方將轉(zhuǎn)向其它的合作伙伴，并與你斷絕一切生意往來，此時(shí)你應(yīng)該（） ? A、從立場(chǎng)中脫離出來，強(qiáng)調(diào)共同的利益，要求平等機(jī)會(huì)，不要被威脅嚇倒而做出不情愿的讓步。 ? E、 通過有影響力的第三者進(jìn)行調(diào)停，贏得合理的條件。 ? C、 給出供選擇的多種方案以達(dá)到合作的目的。 ? D、采用先體會(huì)的方法，會(huì)后轉(zhuǎn)換思考角度，并提出多種選擇等策略以消除僵局。 ? 在談判中雙方因某一個(gè)問題陷入僵局，有可能是過分堅(jiān)持立場(chǎng)之故。 ? B、 設(shè)法弄清楚對(duì)方的期限要求，提出己方的最后期限。 ? D、不與這種 “ 得寸進(jìn)尺 ” 的談判對(duì)手合作。 ? E、 先把整體方案的產(chǎn)品（服務(wù)）賣給對(duì)方，對(duì)方有多少錢先給多少錢，所欠之錢以后再說。 ? B、 指出如果不能購(gòu)買整體方案，就以后再談。 ? D、要求對(duì)方將下次生意的具體情況進(jìn)行說明，以確定是否給予對(duì)方優(yōu)惠條件。 ? C、 為了爭(zhēng)取合作，以對(duì)方提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最優(yōu)惠的價(jià)格條件成交。 ? D、了解對(duì)方的真實(shí)需求和問題，有針對(duì)性地給予同樣假設(shè)性答復(fù)。 ? 為得到更多的讓步，或是為了掌握更多的信息，對(duì)方提出一些假設(shè)性的需求或問題，目的在于摸清底牌。 ? B、 詢問對(duì)方上司批準(zhǔn)合同的可能性，在最后決策者拍板前要留有讓步余地。 ? D、雙方的關(guān)系重于利益，只要雙方關(guān)系友好必然帶來理想的談判結(jié)果。如果僅僅在后排就坐兩個(gè)人的話，顯然右側(cè)為尊，左側(cè)次之，這一點(diǎn)在國(guó)際上不存在任何疑問． 第三節(jié) 談判過程中的禮儀 ? 三 、 簽訂協(xié)約時(shí)應(yīng)注意的禮儀 ? 簽約是談判活動(dòng)中的一個(gè)重要細(xì)節(jié) ， 在簽約時(shí) ， 除了遵循談判原則之外 ， 還應(yīng)該在禮儀上加以注意 ， 主要有以下幾個(gè)方面： ? (一 )注意著裝整潔 ? 在簽約時(shí) ， 不管身著哪種類型服裝 ， 都應(yīng)注意整齊 、 清潔和挺直 ． 衣服應(yīng)該熨平整 ， 衣領(lǐng) 、 袖口及內(nèi)衣外露部分都要干凈 ． 著裝是否得體 、 整潔 ， 可以體現(xiàn)出簽約者的心態(tài) 、 習(xí) ， 能夠反映出隨后履約情況 ， 切不可忽視 。． ? (2)介紹他人時(shí)要注意介紹順序 ． 在主人作自我介紹之后 ， 還要為在場(chǎng)的其他人逐個(gè)進(jìn)行介紹 ， 但介紹時(shí)要注意順序先后 ， 應(yīng)該先介紹年長(zhǎng)者和身份較高者再介紹年輕者和身份較份低者 ． 先介紹女性再介紹男性 。 ? ? 第二節(jié) 談判開始前的禮儀 ? ? (一 )迎送規(guī)格 ? 涉及到政治 、 軍事 、 經(jīng)濟(jì)和商務(wù)等重要的談判活動(dòng) ， 當(dāng)客人抵達(dá)某地時(shí) ， 在車站 、 碼頭和機(jī)場(chǎng) ， 主人要前往迎接且有明確的要求 ， 尤其在規(guī)格上應(yīng)注意以下幾個(gè)方面： ? (1)由級(jí)別相當(dāng)?shù)娜藛T或人數(shù)出面迎送 。 四、 對(duì)比報(bào)價(jià) 是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。畫家已經(jīng)買了筆和墨，自然想“配套”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價(jià)格方面做出讓步了。而用“除法報(bào)價(jià)法”說成每天交 1元，人們聽起來在心理上就容易接受了。 案例 —除法報(bào)價(jià)法 保險(xiǎn)公司為動(dòng)員液化石油氣用戶參加保險(xiǎn)，宣傳說：“參加液化氣保險(xiǎn)，每天只交保險(xiǎn)費(fèi) 1元，若遇到事故，則可得到高達(dá) 1萬元的保險(xiǎn)賠償金。 ? 一般而言 ， 只要是出現(xiàn)下列情況之一時(shí) ， 我方應(yīng)采取搶先報(bào)價(jià)策略： ? （ 1） 談判各方處于高度緊張和高度沖突的氣氛中； ? （ 2） 談判各方參加人員都是行家里手時(shí)； ? （ 3） 談判各方實(shí)力相當(dāng)勢(shì)均力敵時(shí)；