【正文】 ，尋找共同興趣，愛好、工作、生活等方面的共同點 目標：掌握靈活運用談判策略的方法與技巧 方法：在各組挑選出最善于表達的同學組成班級十最，最具愛心、最想發(fā)財、最有創(chuàng)意 ?? 參加游戲，各組選出 79名同學任評委，其它同學作觀眾觀看和監(jiān)督練習過程。注意在陳述自己的理由前，請先復述前一人的理由。 ? 導致這種人存在的原因： ，干與不干一個樣。 二、談判目標導向型 ? 這種類型又 稱為馬基雅維里型，其意義是：為了實現(xiàn)談判目標，任何手段和方法都可以采用。 。 ? 這種人經(jīng)常放棄自己的觀點和談判底線，對談判對手一味順從。持這種觀點的談判人員的特點是：既關心談判的目的，也關心與談判對手建立良好的人際關系。在成交之后對方往往會感到有一種上當受騙的感覺。 ? 這類談判人員屬于真正的談判專家。 該策略的應用是基于人們怎樣的心理需求？ 案例 在一次商品交易中，買方想要賣方在價格上多打些折扣，但同時也估計到如果自己不增加購買數(shù)量，賣方很難接受這個要求。 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 價格陷阱 ? 是指談判中的一方利用市場價格預期上漲的趨勢以及人們對之普遍擔心的心理，把談判對手的注意力吸引到價格問題上來，使其忽略對其他重要條款的討價還價一種策略。 如何應對？ 先聲奪人 是在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢和特點，以求在心理上搶占優(yōu)勢，從而掌握主動的一種策略。 二、劣勢條件下的談判策略 以柔克剛 ? 是指在談判出現(xiàn)危難局面或對方堅持不相讓步時，采取軟的手法來迎接對方硬的態(tài)度，避免正面沖突，從而達到制勝目的的一種策略。 如何理解“有限的權利才是 真正的權利”這句話的含義？ 二、劣勢條件下的談判策略 反客為主 ? 是指談判中處于劣勢的一方，運用讓對方為談判付出更大的代價的方法，從而變被動為主動，達到轉劣勢為優(yōu)勢的目的的策略。 走馬換將 ? 是指在談判桌上的一方遇到關鍵性問題，或與對方有無法解決的分歧，或欲補救己方的失誤時，借口自己不能決定或其他理由，轉由他人再進行談判的策略。 ? “白臉”是強硬派，在談判中態(tài)度堅決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量的余地。休斯親自出馬與飛機制造廠廠商進行談判。他的代理人說：“只要能爭取到那幾項非得到不可的要求我就滿足了。休斯跟你們解決？’結果對方無不接受我的要求。 ?應用情形： ?談判出現(xiàn)低潮 ?會談出現(xiàn)新情況 ?出現(xiàn)一方不滿 ?進行到某一階段的尾聲 三、均勢條件下的談判策略 私下接觸 ?是指通過與談判對手的個人接觸，采用各種方式增進了解、聯(lián)絡感情、建立友誼，從側面促進談判順利進行的策略。 第五節(jié) 成交階段的策略 場外交易 成交跡象判斷 行為策略 不遺余“利” 場外交易 ? 是指當談判進入成交階段，雙方將最后遺留的個別問題的分歧意見放下，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂項目，以緩解談判氣氛，爭取達成協(xié)議的做法。 談判高手眼中，利用僵局是一種有力的策略 利用僵局，常?？梢跃徍蛯Ψ降膽B(tài)度。 分析：破釜沉舟，不斷制造難題，進入更僵境地，一步步解決，難題不難。當美方講完后問日方的意見，日方卻一派茫然。 ? 他提出了在喊價時要學會“喊價要狠”的策略，并且指出，在運用此種策略時“喊價要高，讓步要慢”， “不要失之輕率，而毀壞了整個交易。 ? 贊助費再加上廣播 、 電視轉播權的巨額轉讓費 ， 尤伯羅斯解決了第23屆奧運會所需全部資金 。 ? 可以選擇以下技巧： ? 1． 價格一旦談定應簽定具有法律約束力的文書 ， 即使簡單幾條也可以 ， 其中要明確罰則 。 ? 4． 對輕易得來的承諾 ， 要三思而行 ， 不要輕信 。 在商務談判中 ， 壓低對方商品價格時 ， 常常采用此方法 。 2． 觀察對方的非口語信息 ， 分辨對方是否表里如一 ， 其語言表述是否具有確定性 。 （ 五 ） 報價先后 ? 所謂報價先后是指在談判過程中先報價還是后報價 。 搶先報價有利也有弊處，其弊處有二：一是先列示己方報價容易暴露自己的底細，對方可以根據(jù)你的報價迅速調整報價；二是先報價一方難以發(fā)現(xiàn)對方底牌，在對方對報價發(fā)起進攻時，先報價一方往往較被動，難以迅速調整策略。 其弊處有二：一是后報價者在場上的影響較小 ， 講話聲音較弱 ， 在對談判場合的控制上較被配角 。 報價階段的策略 一、 除法報價策略 以商品價格為除數(shù)，以為商品的數(shù)量或使用時間等概念被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價格，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。相反，如果說，每年交保險費 365元的話，效果就差的多了。如果他一次報高價，畫家可能根本不會買。買方一旦買了組件 1，就無法割舍組件 2和 3了。 ? 適用： 商品交易內容多，成本構成復雜，成本計算方法無統(tǒng)一標準，或是對方攻勢太盛的情形下使用。 也要注意尊重對方意見 ． 尊重客人的要求 ， 及時調整 ． 在費用由安排方支付時 ． 要對來人的身份情況有一個較準確的了解 ， 標準和規(guī)格既不要太高 ， 也不要過低 ． ? (二 )迎客時介紹禮儀 ? 在迎客時 ， 介紹禮儀存在于相互介紹過程中 ， 無論是在車站 、碼頭 。 (三 )行走次序禮儀 ? (1)二人并坐或并立 ， 右為上 ． 左為下 ． ? (2)二人并行 ， 右為尊 ， 左為次 ． 因此 ， 在引導對方洽談人員行走時 ，主方人員應在客人的左前方 ， 以示尊重 ． ? (3)三人并行成并坐 ， 居中者為尊 ， 三人前后行時 ， 前者為尊 (中國古代則是居后者為尊 )， 凡涉及三人并立或并坐 ， 并行時 ， 中者為尊 ， 其次為右者 ， 再次為左者 ， 當三人前后行時前者為尊 ， 其次為第二人 ， 再次為第三人 ． 上樓梯 。 ? B、 是一種立場的堅持，誰堅持到底，誰就獲利多。 ? 在簽訂合同前，談判代表說合作條件很苛刻，按此條件自己無權做主，還要通過上司批準。 ? D、與對方談判代表先簽訂合作意向書，取得初步的談判成果。 ? B、 對于各種假設性的需求和問題不予理會。 ? 談判對方提出幾家競爭對手的情況，向你施壓，說你的價格太高，要求你給出更多的讓步，你應該（） ? A、談判更多的了解競爭狀況，堅持原有的合作條件，不要輕易做出讓步。 ? B、 為了雙方的長期合作，得到未來更大的生意，按照對方要求的優(yōu)惠條件成交。 ? 談判對方有誠意購買你整體方案的產(chǎn)品（服務）但苦于財力不足，不能完整成交。 ? D、如果有可能，協(xié)助貸款，或改變整體方案。 ? B、 對對方提出的附加條件不予考慮，堅持原有的合作條件。 ? 在談判過程中，對方總是改變自己的方案、觀點、條件，使談判無休無止的拖下去。 ? D、采用休會策略，等對方真正有需求時再和對方談判。 ? B、 放棄立場，強調雙方的共同利益。 ? 除非滿足對方的條件，否則對方將轉向其它的合作伙伴，并與你斷絕一切生意往來，此時你應該（） ? A、從立場中脫離出來，強調共同的利益，要求平等機會，不要被威脅嚇倒而做出不情愿的讓步。 ? E、 通過有影響力的第三者進行調停，贏得合理的條件。 ? C、 給出供選擇的多種方案以達到合作的目的。 ? D、采用先體會的方法，會后轉換思考角度，并提出多種選擇等策略以消除僵局。 ? 在談判中雙方因某一個問題陷入僵局，有可能是過分堅持立場之故。 ? B、 設法弄清楚對方的期限要求，提出己方的最后期限。 ? D、不與這種 “ 得寸進尺 ” 的談判對手合作。 ? E、 先把整體方案的產(chǎn)品（服務）賣給對方，對方有多少錢先給多少錢，所欠之錢以后再說。 ? B、 指出如果不能購買整體方案，就以后再談。 ? D、要求對方將下次生意的具體情況進行說明，以確定是否給予對方優(yōu)惠條件。 ? C、 為了爭取合作，以對方提出競爭對手最優(yōu)惠的價格條件成交。 ? D、了解對方的真實需求和問題，有針對性地給予同樣假設性答復。 ? 為得到更多的讓步，或是為了掌握更多的信息，對方提出一些假設性的需求或問題，目的在于摸清底牌。 ? B、 詢問對方上司批準合同的可能性，在最后決策者拍板前要留有讓步余地。 ? D、雙方的關系重于利益，只要雙方關系友好必然帶來理想的談判結果。如果僅僅在后排就坐兩個人的話，顯然右側為尊，左側次之，這一點在國際上不存在任何疑問． 第三節(jié) 談判過程中的禮儀 ? 三 、 簽訂協(xié)約時應注意的禮儀 ? 簽約是談判活動中的一個重要細節(jié) ， 在簽約時 ， 除了遵循談判原則之外 ， 還應該在禮儀上加以注意 ， 主要有以下幾個方面： ? (一 )注意著裝整潔 ? 在簽約時 ， 不管身著哪種類型服裝 ， 都應注意整齊 、 清潔和挺直 ． 衣服應該熨平整 ， 衣領 、 袖口及內衣外露部分都要干凈 ． 著裝是否得體 、 整潔 ， 可以體現(xiàn)出簽約者的心態(tài) 、 習 ， 能夠反映出隨后履約情況 ， 切不可忽視 。． ? (2)介紹他人時要注意介紹順序 ． 在主人作自我介紹之后 ， 還要為在場的其他人逐個進行介紹 ， 但介紹時要注意順序先后 ， 應該先介紹年長者和身份較高者再介紹年輕者和身份較份低者 ． 先介紹女性再介紹男性 。 ? ? 第二節(jié) 談判開始前的禮儀 ? ? (一 )迎送規(guī)格 ? 涉及到政治 、 軍事 、 經(jīng)濟和商務等重要的談判活動 ， 當客人抵達某地時 ， 在車站 、 碼頭和機場 ， 主人要前往迎接且有明確的要求 ， 尤其在規(guī)格上應注意以下幾個方面： ? (1)由級別相當?shù)娜藛T或人數(shù)出面迎送 。 四、 對比報價 是指向對方拋出有利于本方的多個商家同類商品交易的報價單，設立一個價格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質量、服務與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的依據(jù)。畫家已經(jīng)買了筆和墨，自然想“配套”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步了。而用“除法報價法”說成每天交 1元，人們聽起來在心理上就容易接受了。 案例 —除法報價法 保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳說：“參加液化氣保險，每天只交保險費 1元，若遇到事故，則可得到高達 1萬元的保險賠償金。 ? 一般而言 ， 只要是出現(xiàn)下列情況之一時 ， 我方應采取搶先報價策略： ? （ 1） 談判各方處于高度緊張和高度沖突的氣氛中； ? （ 2） 談判各方參加人員都是行家里手時； ? （ 3） 談判各方實力相當勢均力敵時；