【正文】 的時機，從阿根廷引進了美國人從未見過的圓珠筆的生產(chǎn)技術，在短期內投放市場。 ? 案例與啟示 ? 1989年夏季，由美國可口可樂公司與杭州茶廠合資組建的中華食品公司開始灌裝供應 雪碧 ，把許多國產(chǎn)飲料擠出了市場，甚至一些 正宗進口 的洋飲料也甘拜下風。價格適中，切合大眾消費需求的 o． 65元一瓶就能一炮打響。 ? 產(chǎn)品生命周期定價策略 導入期：撇脂、滲透或滿意定價 成長期：目標利潤定價法 成熟期：競爭價格 衰退期：驅逐或維持價格 ? 折扣定價策略 數(shù)量折扣： 為刺激顧客大量購買，或集中向本企業(yè)購買，根據(jù)購買的數(shù)量或金額，企業(yè)給予其一定的折扣。 季節(jié)折扣： 對淡季來采購的顧客給予折價優(yōu)惠，以保持生產(chǎn)和銷售的穩(wěn)定。此方法一般適用于中、低檔日用消費品，對名牌、優(yōu)質產(chǎn)品不一定適合。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :56:4403:56:44February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 8日星期三 3時 56分 44秒 03:56:448 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :56:4403:56Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 8日星期三 3時 56分 44秒 03:56:448 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 8日星期三 上午 3時 56分 44秒 03:56: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :56:4403:56Feb238Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 8日星期三 3時 56分 44秒 03:56:448 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :56:4403:56:44February 8, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :56:4403:56Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 招徠定價策略： 招徠定價一般是選擇幾種容易引起消費者注意的商品采用較低的價格以招徠顧客，在消費者購買廉價商品的同時，帶動其他商品的銷售。 尾數(shù)定價策略： 如將價值 5元的產(chǎn)品定價為 4． 9元。 現(xiàn)金折扣： 為鼓勵顧客提前償付貨款，對提前付款的顧客給予一定的折扣。在杭州各銷售點每銷一瓶 雪碧 可得利 o． 12元，而普通國產(chǎn)汽水每瓶的銷售毛利只有 o． 07元，故各零售點均愿銷售 雪碧 。針對大眾消費水平 ?雪碧 價格確定在 o． 65元／瓶，介于國產(chǎn)普通汽水和進口易拉罐之間。盡管價格如此之高，但雷諾卻以圓珠筆的奇特、新穎和高貴而迅速風靡美國，市場上十分暢銷。這是一種普遍使用、簡便易行的定價策略，以其兼顧生產(chǎn)者、中間商、消費者等多方面利益而廣受歡迎。 （ 2）能有效地限制競爭者進入市場。 缺點 :(1）高價產(chǎn)品投放市場，限制用戶購買，不利于開拓市場。 密封投標定價法 在招投標項目中，企業(yè)根據(jù)競爭者可能提出的報價， 并考慮到自己的利潤而確定的報價。 因需求時間而異。 （ 4） 價格歧視不會引起顧客的反感。 分銷渠道中的批發(fā)商、零售商經(jīng)常采取這種定價方法，其相應的計算公式為： 銷售價格 =市場可接收的零售價格 （ 1－批零差率） （ 1 －進銷差率） ? 舉例：據(jù)調查，消費者對某品牌的電動車可接收的價格為 1800元，若零售商要求的毛利率為 25%，批發(fā)商要求的毛利率為 10%，則該電動車的銷售價格為： 零售商可接收的價格 = 1800 （ 1－ 25%） =1350（元） 批發(fā)商可接收的價格 = 1350 （ 1－ 10%） =1215（元） ? ４ 、 差別定價法 差別定價法就是指同一產(chǎn)品對不同的細分市場采取不同的價格，是差異化營銷策略在價格制定中的體現(xiàn)，是一種較為靈活的定價方法。當顧客上門，詢問為何該公司的牽引機要貴 4 000美元時，該公司的經(jīng)銷人員會給你算以下一筆賬： 20230美元： 與競爭者同一型號的機器價格 + 3 000美元： 產(chǎn)品更耐用多付的價格 + 2 000美元： 產(chǎn)品可靠性更好多付的價格 + 2 000美元： 公司服務更佳多付的價格 + 1 000美元： 保修期更長多付的價格 28 000美元 應付價格 4 000美元： 折扣 24 000美元 最后價格 ? 這種定價方法又稱 “ 零售價格定價法 ” 、“ 可銷價格定價法 ” 、 “ 倒算價格定價法 ”等 。 計算顧客價值 （對顧客進行價值細分，估計出向不同細分市場所提供的經(jīng)濟價值） 。在選購產(chǎn)品時，購買者是將感知價值作為一種權衡的標準，它涉及產(chǎn)品或服務的感知利益和感知品質，以及獲得和使用產(chǎn)品的感知成本或付出。 二、需求導向定價法 ? 這種定價方法認為，某一產(chǎn)品的性能、質量、服務、品牌、包裝和價格等，在消費者心目中都有 定的認識和評價。 如果在訂貨量為 5000件時要實現(xiàn)利潤額 5萬元 ,產(chǎn)品價格應為多少 ? P=(160000+50000)/5000+45=87 (元 ) ? ? 感受價值定價法： 也稱“感受價值定價法”、“理解價值定價法”。 設 Q。 如果不考慮每一航班飛行的固定成本（如燃油、機組人員工資、機場服務費等），只考慮其變動成本，它只包括為每位乘客提供服務的直接成本，實際上它不會超過 50元。 從另一個角度來說 ， 平均變動成本代表了產(chǎn)品銷售的最低價格 ， 任何高于這一成本的價格都會對固定成本和利潤有所貢獻 。如果音像公司考慮的加成率為 20%，按上述公式計算出的售價分別如下： P1=AC(1+R)=*(1+)=(元 ) P2=AC/(1R)=(1 )=(元 ) ? 導致兩者差異的原因在于 ， P1是以平均成本 AC作為基數(shù)來加成的 （ AC*R） ,P2是以單位售價作為基數(shù)來加成的 （ P2*R） 。 ?