市場(chǎng)營(yíng)銷之定價(jià)(文件)
【正文】 的時(shí)機(jī)，從阿根廷引進(jìn)了美國(guó)人從未見過的圓珠筆的生產(chǎn)技術(shù)，在短期內(nèi)投放市場(chǎng)。 ? 案例與啟示 ? 1989年夏季，由美國(guó)可口可樂公司與杭州茶廠合資組建的中華食品公司開始灌裝供應(yīng) 雪碧 ，把許多國(guó)產(chǎn)飲料擠出了市場(chǎng)，甚至一些 正宗進(jìn)口 的洋飲料也甘拜下風(fēng)。價(jià)格適中，切合大眾消費(fèi)需求的 o． 65元一瓶就能一炮打響。 ? 產(chǎn)品生命周期定價(jià)策略 導(dǎo)入期：撇脂、滲透或滿意定價(jià) 成長(zhǎng)期：目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法 成熟期：競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格 衰退期：驅(qū)逐或維持價(jià)格 ? 折扣定價(jià)策略 數(shù)量折扣： 為刺激顧客大量購(gòu)買，或集中向本企業(yè)購(gòu)買，根據(jù)購(gòu)買的數(shù)量或金額，企業(yè)給予其一定的折扣。 季節(jié)折扣： 對(duì)淡季來采購(gòu)的顧客給予折價(jià)優(yōu)惠，以保持生產(chǎn)和銷售的穩(wěn)定。此方法一般適用于中、低檔日用消費(fèi)品，對(duì)名牌、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品不一定適合。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :56:4403:56:44February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 8日星期三 3時(shí) 56分 44秒 03:56:448 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :56:4403:56Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 8日星期三 3時(shí) 56分 44秒 03:56:448 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 8日星期三 上午 3時(shí) 56分 44秒 03:56: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :56:4403:56Feb238Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 8日星期三 3時(shí) 56分 44秒 03:56:448 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :56:4403:56:44February 8, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :56:4403:56Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 招徠定價(jià)策略： 招徠定價(jià)一般是選擇幾種容易引起消費(fèi)者注意的商品采用較低的價(jià)格以招徠顧客，在消費(fèi)者購(gòu)買廉價(jià)商品的同時(shí)，帶動(dòng)其他商品的銷售。 尾數(shù)定價(jià)策略： 如將價(jià)值 5元的產(chǎn)品定價(jià)為 4． 9元。 現(xiàn)金折扣： 為鼓勵(lì)顧客提前償付貨款，對(duì)提前付款的顧客給予一定的折扣。在杭州各銷售點(diǎn)每銷一瓶 雪碧 可得利 o． 12元，而普通國(guó)產(chǎn)汽水每瓶的銷售毛利只有 o． 07元，故各零售點(diǎn)均愿銷售 雪碧 。針對(duì)大眾消費(fèi)水平 ?雪碧 價(jià)格確定在 o． 65元／瓶，介于國(guó)產(chǎn)普通汽水和進(jìn)口易拉罐之間。盡管價(jià)格如此之高，但雷諾卻以圓珠筆的奇特、新穎和高貴而迅速風(fēng)靡美國(guó)，市場(chǎng)上十分暢銷。這是一種普遍使用、簡(jiǎn)便易行的定價(jià)策略，以其兼顧生產(chǎn)者、中間商、消費(fèi)者等多方面利益而廣受歡迎。 （ 2）能有效地限制競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)。 缺點(diǎn) :(1）高價(jià)產(chǎn)品投放市場(chǎng)，限制用戶購(gòu)買，不利于開拓市場(chǎng)。 密封投標(biāo)定價(jià)法 在招投標(biāo)項(xiàng)目中，企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者可能提出的報(bào)價(jià)， 并考慮到自己的利潤(rùn)而確定的報(bào)價(jià)。 因需求時(shí)間而異。 （ 4） 價(jià)格歧視不會(huì)引起顧客的反感。 分銷渠道中的批發(fā)商、零售商經(jīng)常采取這種定價(jià)方法，其相應(yīng)的計(jì)算公式為： 銷售價(jià)格 =市場(chǎng)可接收的零售價(jià)格 （ 1－批零差率） （ 1 －進(jìn)銷差率） ? 舉例：據(jù)調(diào)查，消費(fèi)者對(duì)某品牌的電動(dòng)車可接收的價(jià)格為 1800元，若零售商要求的毛利率為 25%，批發(fā)商要求的毛利率為 10%，則該電動(dòng)車的銷售價(jià)格為： 零售商可接收的價(jià)格 = 1800 （ 1－ 25%） =1350（元） 批發(fā)商可接收的價(jià)格 = 1350 （ 1－ 10%） =1215（元） ? ４ 、 差別定價(jià)法 差別定價(jià)法就是指同一產(chǎn)品對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)采取不同的價(jià)格，是差異化營(yíng)銷策略在價(jià)格制定中的體現(xiàn)，是一種較為靈活的定價(jià)方法。當(dāng)顧客上門，詢問為何該公司的牽引機(jī)要貴 4 000美元時(shí)，該公司的經(jīng)銷人員會(huì)給你算以下一筆賬： 20230美元： 與競(jìng)爭(zhēng)者同一型號(hào)的機(jī)器價(jià)格 + 3 000美元： 產(chǎn)品更耐用多付的價(jià)格 + 2 000美元： 產(chǎn)品可靠性更好多付的價(jià)格 + 2 000美元： 公司服務(wù)更佳多付的價(jià)格 + 1 000美元： 保修期更長(zhǎng)多付的價(jià)格 28 000美元 應(yīng)付價(jià)格 4 000美元： 折扣 24 000美元 最后價(jià)格 ? 這種定價(jià)方法又稱 “ 零售價(jià)格定價(jià)法 ” 、“ 可銷價(jià)格定價(jià)法 ” 、 “ 倒算價(jià)格定價(jià)法 ”等 。 計(jì)算顧客價(jià)值 （對(duì)顧客進(jìn)行價(jià)值細(xì)分，估計(jì)出向不同細(xì)分市場(chǎng)所提供的經(jīng)濟(jì)價(jià)值） 。在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，購(gòu)買者是將感知價(jià)值作為一種權(quán)衡的標(biāo)準(zhǔn)，它涉及產(chǎn)品或服務(wù)的感知利益和感知品質(zhì)，以及獲得和使用產(chǎn)品的感知成本或付出。 二、需求導(dǎo)向定價(jià)法 ? 這種定價(jià)方法認(rèn)為，某一產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、服務(wù)、品牌、包裝和價(jià)格等，在消費(fèi)者心目中都有 定的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)。 如果在訂貨量為 5000件時(shí)要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)額 5萬元 ,產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)為多少 ? P=(160000+50000)/5000+45=87 (元 ) ? ? 感受價(jià)值定價(jià)法： 也稱“感受價(jià)值定價(jià)法”、“理解價(jià)值定價(jià)法”。 設(shè) Q。 如果不考慮每一航班飛行的固定成本（如燃油、機(jī)組人員工資、機(jī)場(chǎng)服務(wù)費(fèi)等），只考慮其變動(dòng)成本，它只包括為每位乘客提供服務(wù)的直接成本，實(shí)際上它不會(huì)超過 50元。 從另一個(gè)角度來說 ， 平均變動(dòng)成本代表了產(chǎn)品銷售的最低價(jià)格 ， 任何高于這一成本的價(jià)格都會(huì)對(duì)固定成本和利潤(rùn)有所貢獻(xiàn) 。如果音像公司考慮的加成率為 20%，按上述公式計(jì)算出的售價(jià)分別如下： P1=AC(1+R)=*(1+)=(元 ) P2=AC/(1R)=(1 )=(元 ) ? 導(dǎo)致兩者差異的原因在于 ， P1是以平均成本 AC作為基數(shù)來加成的 （ AC*R） ,P2是以單位售價(jià)作為基數(shù)來加成的 （ P2*R） 。 ?
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