市場營銷之消費(fèi)者分析(文件)
【正文】 消費(fèi)行為類型及演變 不僅不同的消費(fèi)者之間存在消費(fèi)行為的差異，而且同一個消費(fèi)者在不同情況下起消費(fèi)行為也存在差異?，F(xiàn)場銷售服務(wù)的重點(diǎn)對象 （ 3）不確定型：常發(fā)生在逛商場的消費(fèi)者身上。 （ 2）沖動型：對外界影響和刺激非常敏感，心里反應(yīng)活躍，以直觀感覺為依據(jù)從速決策并購買。條件反射，果斷成交，不受環(huán)境變化、時尚流行、年齡增長的影響，表現(xiàn)出很強(qiáng)的目的性和慣性。發(fā)布多種形式的凸顯產(chǎn)品特性的廣告，使消費(fèi)者樹立品牌信任。差異大，但錯誤的后果不嚴(yán)重。給消費(fèi)者深刻印象，廣告視覺標(biāo)志鮮明，形象創(chuàng)意巧妙，重復(fù)性，加深熟悉。相應(yīng)的，消費(fèi)行為的演變也因此可分為三個階段： 33 案例： 凈菜卷土又重來 發(fā)展初期 品種不夠豐富 選擇余地不大 不及市場新鮮 價格相對較高 市民消費(fèi)觀的念轉(zhuǎn)變 市民生活節(jié)奏的加快 價格下降，種類豐富 曾經(jīng)在杭州火過一段時間的凈菜在低調(diào)了幾年后再次走俏 34 消費(fèi)行為演變趨勢 需求內(nèi)容 1 物質(zhì) 情感 滿足方式 2 被動 主動 價值目標(biāo) 3 結(jié)果 過程 生活方式 4 消費(fèi) 統(tǒng)一 環(huán)境關(guān)注 5 掠奪 永久 35 案例： 拿什么來“挽留”你，我的“ 80后”員工 60？ 70？ 80 36 小 結(jié) 消費(fèi)者需求與行為特征 消費(fèi)者市場營銷特征 消費(fèi)者購買行為分析模式 消費(fèi)者決策流程及參與者 消費(fèi)者品牌選擇原則 消費(fèi)行為類型 消費(fèi)行為演變階段 消費(fèi)行為演變趨勢 37 思 考 1 分別給出提高消費(fèi)者信息接觸度與關(guān)注度的措施。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :57:2103:57:21February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 8日星期三 3時 57分 21秒 03:57:218 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :57:2103:57Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 8日星期三 3時 57分 21秒 03:57:218 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 8日星期三 上午 3時 57分 21秒 03:57: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :57:2103:57Feb238Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 8日星期三 3時 57分 21秒 03:57:218 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :57:2103:57:21February 8, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :57:2103:57Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2 針對消費(fèi)者個人偏好形成與行為發(fā)生順序之間存在的差異，給出促進(jìn)消費(fèi)者購買的相關(guān)措施。 32 消費(fèi)行為演變階段 演變階段 基本思想 量的階段 擁有物質(zhì)，解決生存 質(zhì)的階段 舒適生活，解放自我 感性階段 享受過程，精神愉悅 菲利普 夾心餅干 （ 4）習(xí)慣型：差異小，購買風(fēng)險和價格不高。幫助消費(fèi)者證明購買決策的正確性，消除其不平衡心理。一般采取從眾行為，仿效他人或大多數(shù)人的消費(fèi)行為。消費(fèi)者心里活動較為豐富，易興奮、愛想象，富于情感和幻想。提升消費(fèi)欲望的氛圍是激發(fā)實(shí)際購買行為的關(guān)鍵 30 決策機(jī)制類型 （ 1）理智型：廣泛收集信息，了解行情，權(quán)衡利弊，購買執(zhí)行時理智慎重。 29 準(zhǔn)備狀態(tài)類型 購買準(zhǔn)備狀態(tài)是對消費(fèi)者信息處理、偏好形成、期望表述等購買前行為環(huán)節(jié)的總體描述，強(qiáng)調(diào)的是對產(chǎn)品期望、購買目標(biāo)的明確性。 包括有意識、有目的地接觸；隨機(jī)、偶然地接觸（后者更普遍） 信息關(guān)注：消費(fèi)者意識的聚焦與集中，是認(rèn)知能力短暫地集中于一個具體的刺激物上。從消費(fèi)者對于這三款車型超高的關(guān)注度來看，反映出中國汽車消費(fèi)者的消費(fèi)理念的日趨成熟。 鈣片，產(chǎn)品屬性包括六合一，消費(fèi)者利益就是每天只吃一片，省事還實(shí)惠。 品牌忠誠 19 驚喜 滿意 不滿意 放棄使用 私下抱怨
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