分銷商管理與競爭者管理(文件)
【正文】 同 ? 定位檔次相同 ? 目標(biāo)顧客相同 ? 拓市努力程度相同 24 25 二掌握競爭對(duì)手情報(bào)的方法 三了解并分析你的競爭對(duì)手 1了解 2分析 26 四競爭的戰(zhàn)略原則 ? 產(chǎn)品：創(chuàng)新取勝 、 優(yōu)質(zhì)取勝 、 技術(shù)取勝 ? 價(jià)格：廉價(jià)取勝 ? 分銷： 速度取勝 ? 促銷：宣傳取勝 ? 服務(wù)取勝 27 五自身可能采取的策略 1市場領(lǐng)導(dǎo)者 （ 1） 擴(kuò)大市場總需求量 ? 新使用者 ? 擴(kuò)大使用量 ? 新用途 （ 2） 擴(kuò)大市場占有率 28 （ 3） 保護(hù)市場份額 ? 陣地防御 ? 側(cè)翼防御 ? 先發(fā)防御 ? 反攻防御 ? 運(yùn)動(dòng)防御 ? 收縮防御 29 2市場挑戰(zhàn)者 （ 1） 明確策略目標(biāo)和競爭對(duì)手 ? 攻擊市場領(lǐng)先者 ? 攻擊實(shí)力相當(dāng)者 ? 攻擊地方性小企業(yè) 30 （ 2）選擇進(jìn)攻策略 ? 正面抗衡 ? 側(cè)翼進(jìn)攻 ? 保衛(wèi)進(jìn)攻 ? 迂回進(jìn)攻 ? 游擊進(jìn)攻 31 3市場追隨者 （ 1） 緊隨其后 （ 2） 有選擇追隨 （ 3） 距離跟隨 32 4拾漏補(bǔ)缺者 （ 1） 補(bǔ)缺基點(diǎn)的特征 ? 對(duì)競爭者無吸引力 ? 有足夠的市場需求，可獲利 ? 企業(yè)具備生產(chǎn)的能力和資源 33 （ 2）發(fā)揮專家作用 ? 顧客規(guī)模 ? 特殊顧客 ? 單獨(dú)加工 ? 特種服務(wù) ? 特殊的分銷渠道 34 五方法 ? 價(jià)格競爭 ? 非價(jià)格競爭 35 一打擊競爭對(duì)手 二設(shè)置競爭壁壘 三突破競爭壁壘 四避免競爭 五遠(yuǎn)離競爭 36 六合作 collaboration 1原因 ? 增加競爭優(yōu)勢(shì) ? 協(xié)助開發(fā)新產(chǎn)品 ? 遏制進(jìn)入 ? 互惠互利 附帶地，壁壘？ 壁壘：使?jié)撛诩尤胝咛幱谂c已有廠商相比不利的競爭地位和使已有廠商能長期獲取正常利潤的因素，即新進(jìn)入市場的企業(yè)所需負(fù)擔(dān)而現(xiàn)有企業(yè)不必負(fù)擔(dān)的生產(chǎn)成本。 , February 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :11:1010:11:10February 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 3日星期五 10時(shí) 11分 10秒 10:11:103 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :11:1010:11Fe
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