【正文】 能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :11:1810:11Feb233Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 11. 銷售包價值人民幣 200元，離職時必須交還公司。 7. 工作努力，工作時間不得處理私事，接待來訪者。 4. 事假需憑假條提前三天通知分銷商客戶主管和分銷商運作經(jīng)理，沒有假條而擅自離職者屬于曠工。 – 促銷執(zhí)行獎金： ? 與你的促銷達標率相關。 ? 表現(xiàn)獎金 – 與你“怎樣行為”按照標準完成工作任務相關。如果你遵守了公司的基本規(guī)章制度和考勤制度，你就能得到基本工資。力士力士力士力士力士力士夏士蓮夏士蓮夏士蓮夏士蓮夏士蓮夏士蓮飄柔飄柔飄柔飄柔飄柔飄柔舒膚佳舒膚佳舒膚佳舒膚佳舒膚佳舒膚佳力士力士力士力士力士力士夏士蓮夏士蓮夏士蓮夏士蓮夏士蓮夏士蓮飄柔飄柔飄柔飄柔飄柔飄柔舒膚佳舒膚佳舒膚佳舒膚佳舒膚佳舒膚佳力士陳列面共 6 個1個陳列面力士陳列面共 4 個1個陳列面0 . 8 米力士力士力士夏士蓮夏士蓮夏士蓮飄柔飄柔飄柔潘婷潘婷潘婷雨潔雨潔雨潔力士力士力士夏士蓮夏士蓮夏士蓮飄柔飄柔飄柔潘婷潘婷潘婷雨潔雨潔雨潔每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! （ 2）、《客戶記錄卡》 客戶記錄卡（第一面）門店代碼 拜訪日期 拜訪日期 拜訪日期 拜訪日期 競爭對手序號 SKU包裝規(guī)格庫存 訂單 陳列面 庫存 訂單 陳列面 庫存 訂單 陳列面 庫存 訂單 陳列面 價格 品牌 價格 陳列面1 夏士蓮皂舒爽沁膚型 125g2 夏士蓮皂滋養(yǎng)潤膚型 125g3 夏士蓮皂除菌全護型 125g4 夏士蓮皂怡神靜膚型 125g5 夏士蓮皂 3 塊 (滋養(yǎng)潤膚 ) 1 2 5 g * 36 夏士蓮皂三色裝 1 2 5 g * 3789 力士皂海洋活膚蘭 125g10 力士皂沁涼醒膚橙 125g11 力士皂滋養(yǎng)潤膚白 125g12 力士皂舒緩靜膚紅 125g13 力士皂沁涼醒膚 3 塊 1 2 5 g * 314 力士皂滋養(yǎng)潤膚 3 塊 1 2 5 g * 315 力士皂舒緩靜膚 3 塊 1 2 5 g * 316 力士皂三塊裝 (三色 ) 1 2 5 g * 31718 多芬乳霜香塊 100g 玉蘭油深度滋潤香皂 (金 )19 多芬乳霜香塊三塊 1 0 0 g * 3 玉蘭油全效滋潤香皂三塊20香皂小計21 力士浴露海洋活膚蘭22 力士浴露沁涼醒膚橙 2 5 0 m l23 力士浴露滋養(yǎng)潤膚白24 力士浴露舒緩靜膚紅25 力士浴露海洋活膚蘭26 力士浴露沁涼醒膚橙 7 5 0 m l27 力士浴露滋養(yǎng)潤膚白28 力士浴露舒緩靜膚紅29 力士浴露海洋活膚蘭30 力士浴露沁涼醒膚橙 1 0 0 0 m l31 力士浴露滋養(yǎng)潤膚白32 力士浴露舒緩靜膚紅3334 多芬乳霜沐浴乳 2 5 0 m l 玉蘭油沐浴乳 2 0 0 m l35 7 5 0 m l 玉蘭油沐浴乳 7 2 0 m l36浴露小計37 夏士蓮水柔韌豐盈38 夏士蓮水去油清爽39 夏士蓮水自然黑亮 2 0 0 m l40 夏士蓮水長效去屑41 夏士蓮水絲質(zhì)柔順42 夏士蓮水柔韌豐盈43 夏士蓮水去油清爽44 夏士蓮水自然黑亮 4 0 0 m l45 夏士蓮水長效去屑46 夏士蓮水絲質(zhì)柔順47 夏士蓮水柔韌豐盈48 夏士蓮水去油清爽49 夏士蓮水自然黑亮 7 5 0 m l50 夏士蓮水長效去屑51 夏士蓮水絲質(zhì)柔順525354夏士蓮小計55 力士水中干56 力士水中油 2 0 0 m l57 力士水修復58 力士水去屑59 力士水中干60 力士水中油 4 0 0 m l61 力士水修復62 力士水去屑63 力士水中干64 力士水中油 7 5 0 m l65 力士水修復66 力士水去屑67 力士修護精華乳 2 0 0 m l 潘婷絲質(zhì)順滑潤發(fā)露 2 0 0 m l68 力士養(yǎng)護潤發(fā)露 2 0 0 m l 潘婷乳液修復精華素 2 0 0 m l697071力士小計洗發(fā)護發(fā)類小計72 凡士林特效潤手霜 7 5 m l73 凡士林特效潤膚霜 5 0 m l74 1 5 0 m l75 1 0 0 m l76 凡士林特效潤膚露 2 0 0 m l77 4 4 0 m l飄柔水 7 5 0 m l潘婷水 2 0 0 m l潘婷水 4 0 0 m l潘婷水 7 5 0 m l飄柔水 2 0 0 m l飄柔水 4 0 0 m l舒服佳皂 125g舒服佳皂三塊裝 1 2 5 g * 3強生浴露 3 0 0 m l強生浴露 1 0 0 0 m l每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! （ 2）、《客戶記錄卡》 客戶記錄卡 備注客戶名稱拜訪日期 下一次拜訪日期項目 門店實際情況 記錄銷量 拜訪目標（箱 /人民幣）分銷 拜訪記錄（ SKU 數(shù) /占總 SKU數(shù)百分比）價格（價格管理）陳列（貨架占有率 /二級陳列）其他（付款，品牌活動）拜訪日期 下一次拜訪日期項目 門店實際情況 記錄銷量 拜訪目標（箱 /人民幣）分銷 拜訪記錄（ SKU 數(shù) /占總 SKU數(shù)百分比）價格（價格管理）陳列（貨架占有率 /二級陳列）其他（付款，品牌活動）拜訪日期 下一次拜訪日期項目 門店實際情況 記錄銷量 拜訪目標（箱 /人民幣）分銷 拜訪記錄（ SKU 數(shù) /占總 SKU數(shù)百分比）價格（價格管理）陳列（貨架占有率 /二級陳列）其他（付款，品牌活動）每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! （ 3）、 《 固定拜訪路線表 》 （ PJP） ? 目的： – 對客戶有目的、計劃地訪問 – 提供優(yōu)質(zhì)服務給每個客戶，幫助我們有計劃地完成生意目標 ? 使用方法： – 每天出發(fā)拜訪前 ? 第一步：確認當天的訪問計劃 ? 第二步：根據(jù)訪問計劃來準備材料 – 拜訪中 ? 第三步：留意客戶的變動狀況和環(huán)境的變化 – 拜訪后 ? 第四步：將變動情況記錄下來，向分銷商運作經(jīng)理 /客戶主管匯報 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! （ 3）、 《 固定拜訪路線表 》 （ PJP） 固定拜訪路線表D S R : 注： ’H ＝大賣場； LS ＝大超市； SS ＝小超市； DS ＝百貨； CS ＝化妝品店； G ＝食雜店； W ＝批發(fā)A S M :縣名 H LS SS DS CS MW 總店數(shù)網(wǎng)點數(shù)量網(wǎng)點數(shù)量 網(wǎng)點數(shù)量 拜訪頻率（次 / 月） 總次數(shù)（次 / 月） 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 總次數(shù)第一周 城市 日期 城市 日期 城市 日期 城市 日期 城市 日期 城市 日期拜訪次數(shù) 0第二周 城市 日期 城市 日期 城市 日期 城市 日期 城市 日期 城市 日期拜訪次數(shù) 0第三周 城市 日期 城市 日期 城市 日期 城市 日期 城市 日期 城市 日期拜訪次數(shù)第四周 城市 日期 城市 日期 城市 日期 城市 日期 城市 日期 城市 日期拜訪次數(shù) 0總數(shù) 0 0 0 0 0 0 0每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! （ 4）、產(chǎn)品知識卡 ? 目的： – 聯(lián)合利華產(chǎn)品的簡要產(chǎn)品信息 – 產(chǎn)品功能 – 訂貨原因即賣點 ? 使用方法： – 每天出發(fā)拜訪前 ? 根據(jù)銷售目標來準備相應的產(chǎn)品知識卡 – 拜訪中 ? 使用產(chǎn)品知識卡來介紹 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! （ 5）、銷售陳述卡 ? 目的： – 幫助你組織對客戶的銷售陳述，包括：產(chǎn)品的主要特點和利益，賣點等； – 它是幫助你提高溝通效果的好工具。如上面示意圖中，洗發(fā)護發(fā)類產(chǎn)品的。同樣規(guī)格，不同品種的產(chǎn)品價格如有差異，填寫 最低價格 。具體填寫方法如下：(1 ) 1 個陳列面陳列 1 層產(chǎn)品，如洗發(fā)水(2 )1 個陳列面陳列多層產(chǎn)品，如香皂(3 ) 如無分銷，填 X 。填寫時根據(jù)客戶類型的不同以瓶或箱為單位，應為貨架上和庫存內(nèi)的產(chǎn)品數(shù)量之和。（每個月至少一次訪問要記錄價格和競爭對手信息，有店內(nèi)促銷員的店可以讓促銷員協(xié)助）。這將幫助你： – 更好地管理客戶庫存，訂單和促銷分配。 不準 , 填寫 39。 。 . 1 2 . 達標商店 若該商店達到零售標準 , 請?zhí)顚?39。 : 請?zhí)顚懥闶蹣藴室蠓咒N的總規(guī)格數(shù) . 8 . 第二陳列 數(shù) 請?zhí)顚戇M店時該店的聯(lián)合利華正常貨架外陳列數(shù)， 包括堆頭, 端架, 陳列架等 , 食雜店無須統(tǒng)計 . 9 . 銷售額 ( 元 ) 請?zhí)顚懺摯伟菰L的銷售額， 對于預銷售類商店，請?zhí)顚懚▎谓痤~ . 1 0 . 回款 ( 元 ) 請?zhí)顚懺摯伟菰L回款金額 . 1 1 . 本月重點 銷售運作部每月公布當月重點 1 和 2 , 3 由實地銷售經(jīng)理自己制定 . 若該商店該項達標 , 請?zhí)顚?39。 離店 39。 6 . 貨架 請?zhí)顚懜髀?lián)合利華品牌或品類占總貨架的百分比，例如，美發(fā)用品貨架 40% ；對于定型類產(chǎn)品 , 可不統(tǒng)計貨架 。 。 若只負責食雜店 , 稱之為食雜店 。沒有這張卡，我們可以認為你當天沒有工作。 ? 規(guī)則 4：客戶記錄卡在所有訪問填滿后交給辦公室行政歸檔 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! ?結(jié)果由過程決定?。?！ 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 研討會的內(nèi)容 銷售代表的角色與職責 每 日 工 作 流 程 銷 售 代 表 的 要 素 銷 售 代 表 工 具 銷 售 代 表 激 勵 機 制 銷 售 代 表 基 礎 知 識 銷 售 代 表 工 作 制 度 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 銷售代表工具 1.《 DSR銷售拜訪手冊 》 2. 標準銷售包 3.《 DSR銷售參考手冊 》 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 分銷商銷售代表銷售拜訪手冊 ? 目錄 ① 分銷商銷售代表每日拜訪報告 ② 客戶記錄卡 ③ 固定拜訪路線表（ PJP） ④ 產(chǎn)品知識卡 ⑤ 銷售陳述卡 ⑥ 促銷詳情 ⑦ 客戶名單 ⑧ 店內(nèi)分銷和價格標準（ BSS報告） ⑨ 價目表 ⑩ 地圖 每天每處，與客戶雙贏！