企業(yè)分銷商培訓(xùn)(文件)
【正文】 生動(dòng)演示 我品優(yōu)點(diǎn) 消費(fèi)者常問(wèn)問(wèn)題（整理出來(lái)答案） 28 終端拜訪的基本模式 電話訪銷制： 被動(dòng)電話、主動(dòng)電話、非周期拜訪、周期拜訪 優(yōu)：服務(wù)簡(jiǎn)單、卡車?yán)寐矢?、費(fèi)用小、速度快： 劣：被動(dòng)電話服務(wù)運(yùn)費(fèi)高、 非周期拜訪損失銷量機(jī)會(huì) 成交率最低、送達(dá)困難、工作不細(xì)致、陳列差、品 相差、客戶資料維護(hù)不及時(shí) 適用：邊遠(yuǎn)線路，銷售量小。 終端維護(hù) ——零售人員的管理 案例：配送體系的建立 ? 5名郵差的線路如何分布？ 倉(cāng)庫(kù) 案例：配送體系的建立 ? 5名郵差的線路如何分布？ 倉(cāng)庫(kù) A1 A2 A3 A4 A5 案例：配送體系的建立 ? 5名郵差的線路如何分布？ 倉(cāng)庫(kù) 【分銷覆蓋計(jì)劃－每月 拜訪 計(jì)劃】 按照覆蓋周期把商店名填入每月覆蓋計(jì)劃表，并做出調(diào)整。 ? 時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多， 直到銷售人員停止提供折扣。 ? 嚴(yán)守商業(yè)秘密、是雇員職業(yè)道德的基本條件。 超市談判八卦陣 備： 談判前充分準(zhǔn)備 ——目標(biāo)設(shè)定 廠家重要 店方重要 店方關(guān)注 內(nèi)容：陳列、廣告費(fèi)、促銷 策略：決不白給 技巧：擠、套、縱、扮、推 雙方關(guān)注 內(nèi)容：帳期、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、店慶費(fèi)、價(jià)格 策略：死守不讓 技巧：擠、套、扮、死 雙方不關(guān)注 內(nèi)容：送貨、破損等 策略：主動(dòng)吃虧 技巧：拿 我方關(guān)注 內(nèi)容：總結(jié) 100條 策略：貪得無(wú)厭 技巧：套、扮、死 備 59 第三部分：分銷商未來(lái)的方向 分銷商的未來(lái)發(fā)展在哪里？ ?淘汰：變成零售商，專做八流廠家，專賣假貨 ?贏得話語(yǔ)權(quán)：本地精耕，掌握終端分品牌組建銷售隊(duì)伍 經(jīng)營(yíng)成功：全品項(xiàng)銷售創(chuàng)造利潤(rùn)機(jī)會(huì) 實(shí)力擴(kuò)張：分支機(jī)構(gòu)覆蓋外圍市場(chǎng)終端 品牌包裝，專業(yè)行銷公司形象塑造 ?壟斷通路：甚至自建通路跟廠家做利益交換 ?聯(lián)銷體 ?前向后向發(fā)展：定牌生產(chǎn)或者進(jìn)軍零售市場(chǎng) ?其他：聯(lián)合重組、國(guó)際貿(mào)易 …… 除非你想換行業(yè)，否則，分銷商轉(zhuǎn)型的難點(diǎn)在于首先突 破第一階段，增強(qiáng)實(shí)力贏得話語(yǔ)權(quán)。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :26:4516:26:45January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 1月 30日星期一 4時(shí) 26分 45秒 16:26:4530 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :26:4516:26Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 30日星期一 4時(shí) 26分 45秒 16:26:4530 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 30日星期一 下午 4時(shí) 26分 45秒 16:26: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :26:4516:26Jan2330Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 30日星期一 4時(shí) 26分 45秒 16:26:4530 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :26:4516:26:45January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :26:4516:26Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 走向成功的瓶頸一定是專業(yè)提升。 超市談判八卦陣 推：無(wú)理變有理 拿：主動(dòng)吃小虧 在小地方主動(dòng)吃虧，在大地方不讓 超市談判八卦陣 死： 昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。 ? 記住銷售人員總會(huì)等待著采購(gòu)提要求。 01線 星期六 銷售路線 拜訪路線 省區(qū)銷售部總經(jīng)理 經(jīng)營(yíng)部 \辦事處經(jīng)理或主任 01線業(yè)務(wù)代表和駕駛員、 02線業(yè)務(wù)代表和駕駛員。 預(yù) 售： 定人、定時(shí)間、定方式、定路線： 優(yōu)：車輛利用率高、進(jìn)度快、工作細(xì)致、陳列效果好、品種齊全
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