【正文】 新用戶，但并不參與打折，依然 “撇脂 ”? 利用多項 “免除條款 ”，如折扣不適用于 ADSL費用、固話套餐月租費等，既滿足了用戶對高折扣的心理需求，同時 Telstra只提供了名義值約 80%的折扣，即約 4%、 8%總體享受 10%折扣注： (1) 互聯(lián)網(wǎng)中 ADSL作為組合的一個元素可影響折扣幅度的選擇，但不參與折扣； ADSL及 Cable寬帶均不可做在組合的同一張帳單(2) 經(jīng)過典型用戶測算來源： Telstra； Salomon網(wǎng)站 。， $3/月，$1. $$如來電顯示 如來電顯示： /月 $/月（按月購買） $97/月包括本地電話＋長途 +DSL公司網(wǎng)站；科爾尼分析案例分析53與 Bellsouth和 Verizon相比， SBC采取了更為激進的定價? 運營商在進行本地和長途綜合定價時，一般在原有家庭平均語音支出上加上 11%至25%的增加值?SBC的定價最為大膽，只在原有的住宅用戶平均消費基礎(chǔ)上加了 %的漲幅?Verizon原有的客戶基礎(chǔ)在語音支出上就為最低，因此在價格上加上較大的比例?SBC的定價較為適中注： 捆綁產(chǎn)品價格指本地＋長途捆綁產(chǎn)品來源： 在 2023年第二季度零售用戶數(shù)（第一條線） 1， 200萬來源： 的主打組合 “答案 ” 組合設(shè)計?戰(zhàn)略目的及目標客戶不明確?組合結(jié)構(gòu)不合理?價格杠桿使用不當(dāng)?推出的產(chǎn)品組合過多167。Wireless， 在推出固線與移動組合產(chǎn)品方面，比 SBC和 BellSouth(兩公司合資擁有 Cingular組合的套餐，包括 WIFI服務(wù)只需 業(yè)務(wù)原本以贏利為主的戰(zhàn)略目的? BellSouth最近總結(jié)了以往產(chǎn)品及組合過多的情況，梳理了其產(chǎn)品和組合，將全部產(chǎn)品以 6種組合的形式推出來源： 客戶?客戶需求發(fā)生變化，產(chǎn)品組合失去吸引力?由于客戶的心理原因抵觸產(chǎn)品組合167。最終在所有運營商中只有 Telstra科爾尼公司分析59議題n 中國電信加強產(chǎn)品組合管理的戰(zhàn)略意義n 國際運營商產(chǎn)品組合的戰(zhàn)略目的n 國際運營商產(chǎn)品組合設(shè)計的指導(dǎo)原則n 國際運營商產(chǎn)品組合的主要類型n 國際運營商產(chǎn)品組合實施的支撐要求n 國際運營商產(chǎn)品組合的風(fēng)險及教訓(xùn)n 對中國電信的啟示60根據(jù)中國電信當(dāng)前產(chǎn)品組合工作開展的實際情況，我們認為下一階段應(yīng)著重解決下列問題167。 提高實施產(chǎn)品組合的支撐能力167。 初步建立產(chǎn)品組合管理組織及流程167。 建立整合的產(chǎn)品組合管理體系167。 建立以客戶為中心的產(chǎn)品組合管理組織167。 推出全面創(chuàng)新的客戶細分產(chǎn)品組合，增加錢包份額167。 推出固網(wǎng)及移動產(chǎn)品組合，快速啟動移動業(yè)務(wù)167。 推出基本固網(wǎng)產(chǎn)品組合，改進固網(wǎng)收入167。 確立產(chǎn)品組合管理的組織體系及流程167。chinainfobank。 監(jiān)管?一些組合方案可能受到監(jiān)管方限制?監(jiān)管可能會加強對市場壟斷行為，價格操縱等進行調(diào)查指控外部風(fēng)險和教訓(xùn)? Telstra/月。文化差異是造成這一狀況的主要原因之一? Verizon首次只推出本地和長途組合，半年后才加入撥號的組合? 1998年 BT推出的 OnePhone系統(tǒng)，旨在融合固線和移動業(yè)務(wù)，但由于其 IT能力難以支持，項目最終失敗? Verizon62/月。Barney； 科爾尼分析組合產(chǎn)品拉動效應(yīng)?BellsouthBarney； 科爾尼分析地區(qū)貝爾運營商組合定價比較（ 2023年第二季度）主要特點案例分析54SBC積極的定價捆綁計劃實現(xiàn)了增加長途和 DSL用戶數(shù)的目標地區(qū)貝爾運營商長途電話零售接入滲透率 地區(qū)貝爾運營商 DSL滲透率來源 : 公司報告； Smith90/月（任意選取計劃）包括本地電話＋長途 +DSL＋ Wireless$注： Bellsouth 和 Verizon 以佛羅里達州為例， SBC以德克薩斯州為例? 目前地區(qū)貝爾運營商本地電話均以包月制為主? 長途電話業(yè)務(wù)種類較多，但仍然存在按照分鐘計費方式? 在增值業(yè)務(wù)上，雖單獨銷售，但大多數(shù)情況下與其他業(yè)務(wù)進行捆綁? DSL業(yè)務(wù)均以包月制形式銷售案例分析52但在組合產(chǎn)品的選擇上采取了不同的價格策略? 在國內(nèi)長途上，均以分檔價格計劃為主，相比而言， SBC采取了非常低的價格組合?SBC的主要套餐相比定價最低， Bellsouth/月 (前三月 )/月（一年合同）$DSL $2. 固定費用 $2. 固定費用 ， $(包月，價格包括從三種到任意種增值業(yè)務(wù)）$30～ 34/月（包月，并隨意選擇各種增值業(yè)務(wù)，包括來電顯示，來電轉(zhuǎn)移等）科爾尼公司分析TelstraHomeline TM 產(chǎn)品Telstra“獎勵 ”組合產(chǎn)品 目標人群 目的 基本特征? 住宅固網(wǎng)語音用戶? 住宅多業(yè)務(wù)需求用戶? 避免固網(wǎng)語音業(yè)務(wù)流失，挽留用戶，提高語音用量? 增加其他業(yè)務(wù)銷售收入，進一步組合用戶，提高綜合收入?本地語音、長途、本地撥打Telstra移動的組合?僅提供三種主要組合業(yè)務(wù)，分別面向高、中、低端用戶?推出組合后 不再提供單獨固話業(yè)務(wù) ，用戶必須選擇某一種組合? 固話業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上增加一種或兩種其他業(yè)務(wù)? 對所組合的業(yè)務(wù)進行整體折扣? 只有兩種選擇，簡單明了案例分析51地區(qū)貝爾公司 Bellsouth、 SBC和 Verizon在單項業(yè)務(wù)上采取了類似的價格計劃來源 : 公司報告； 科爾尼分析業(yè)務(wù) Bellsouth SBC Verizon本地電話 Barney； 科爾尼公司分析案例分析50目前 Telstra建立起包括兩類產(chǎn)品組合的簡潔而完整的產(chǎn)品體系，不再提供傳統(tǒng)計費制的固話業(yè)務(wù)來源： 組合設(shè)計具體特點及考慮? Telstra在完善自身組合與支撐能力后才推出多業(yè)務(wù)組合，并初步建立了一張帳單系統(tǒng)? 盡管寬帶業(yè)務(wù)仍不能實現(xiàn)與固定語音一張帳單，但也做入了組合，以抓住市場機會強化效果? 2種采用整體折扣的簡單組合在設(shè)計與實施時大大降低了難度自身能力方面市場需求方面多業(yè)務(wù)組合 — Telstra Rewards Packages目標細分 組合內(nèi)容簡單需求用戶固定電話套餐加移動電話 2023年 1月研究報告顯示來源： Telstra； StrategiesHome的組合可供選擇，其只是在 HomeMobile： 正常費率基礎(chǔ)上每個電話 $高端用戶HomelineBudget? 月租費： $? 本地電話：每個電話 30c? 長途電話：正常費率基礎(chǔ)上夜間 (2)每個電話$3封頂? 固話打 Telstra“Bundling15個百分點盡管 Telstra是處于主導(dǎo)地位的運營商 …?自 90年代中期，澳大利亞逐漸引入電信競爭， Optus、 AAPT、 Vodafone等運營商不斷攫取市場份額?在美國等海外先進運營商的帶動下，自 90年代中后期 Optus、 Austar等運營商率先在澳大利亞推出了以移動為主的組合業(yè)務(wù)，加劇了市場競爭與 Telstra的壓力… 但市場競爭推動組合 …?著名市場研究公司 StrategiesIP。Strategies2023產(chǎn)品組合評估 4 – XXXX…..………..示意DSL進行調(diào)整退出繼續(xù)發(fā)展642建立整合的計費系統(tǒng)整合的計費系統(tǒng)n 網(wǎng)絡(luò)運營后臺能夠支持跨平臺產(chǎn)品的計費，向產(chǎn)品組合的用戶提供單一帳單n 計費系統(tǒng)能夠支持靈活的計費方式n 提供了重要的客戶價值，同時降低了運營成本n 可以靈活設(shè)計產(chǎn)品組合及其杠桿，創(chuàng)造和滿足市場需求7主要內(nèi)容 對運營商的價值43示例：整合的計費系統(tǒng)安裝內(nèi)容服務(wù)安裝有線電視計費服務(wù)變更通過 Telstra2023收入大小產(chǎn)品組合 1產(chǎn)品組合 4產(chǎn)品組合 2產(chǎn)品組合 3產(chǎn)品組合 5產(chǎn)品組合 6利潤率收入增長產(chǎn)品組合評估 2 – 競爭 / 市場份額本地 長途國際 固網(wǎng)增值互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用產(chǎn)品組合評估 3 – 客戶流失我想如何如何讓別人在我不在家的時候能夠找到我。我不想再收到書面的帳單了，我希望能通過任何安全的計算機實現(xiàn)網(wǎng)上支付，即使是在旅行的時候。我想我在長話上花費太多了。我想了解由本地電話和收費長話組成的打折產(chǎn)品組合。我需要建立新的電話服務(wù)科爾尼公司分析1示例32建立強大的市場分析和產(chǎn)品組合設(shè)計能力強大的市場分析和產(chǎn)品組合設(shè)計能力n 建立了負責(zé)市場分析和產(chǎn)品組合設(shè)計的專門隊伍和組織體系n 建立了理解細分市場的客戶需求、價格敏感性和消費行為特點的能力n 建立了定價和產(chǎn)品組合杠桿設(shè)計能力方面的優(yōu)勢n 建立了及時把握市場發(fā)展的各種驅(qū)動因素（技術(shù)、監(jiān)管、競爭等）的能力n 實行專業(yè)化管理，實現(xiàn)全公司范圍的信息共享和產(chǎn)品組合開發(fā)方面的協(xié)同效應(yīng)n 在設(shè)計產(chǎn)品組合的過程中，能夠針對目標細分市場的特點，確定產(chǎn)品組合的組合類型和定價、服務(wù)等杠桿n 能夠合理設(shè)計并適時調(diào)整產(chǎn)品組合的定價和其他杠桿，提高其市場吸引力并保證為公司創(chuàng)造價值n 能夠充分利用各種新的機會，創(chuàng)新和推動產(chǎn)品組合并及時采取競爭性的應(yīng)對措施2主要內(nèi)容 對運營商的價值33示例：運營商的產(chǎn)品組合設(shè)計分析模型對收入的總影響采用該產(chǎn)品組合 ARPU及收入的情況不采用該產(chǎn)品組合 ARPU及收入的情況歷史數(shù)據(jù)預(yù)測的 ARPU變動趨勢對 ARPU及收入的影響（假設(shè)用戶數(shù)不變）對客戶保留 /擴展及收入的影響產(chǎn)品組合對實際價格的折扣產(chǎn)品組合對話務(wù)量的激發(fā)不采用該產(chǎn)品組合用戶數(shù)及收入的情況采用該產(chǎn)品組合用戶數(shù)及收入的情況預(yù)測的離網(wǎng)率及新增用戶占有率假設(shè) ARPU不變計算收入的損失實際價格下降比例選擇其他運營商的交互價格彈性采用產(chǎn)品組合后的離網(wǎng)率及新增用戶占有率來源：科爾尼公司分析2