【正文】 新用戶，但并不參與打折，依然 “撇脂 ”? 利用多項(xiàng) “免除條款 ”，如折扣不適用于 ADSL費(fèi)用、固話套餐月租費(fèi)等，既滿足了用戶對(duì)高折扣的心理需求，同時(shí) Telstra只提供了名義值約 80%的折扣，即約 4%、 8%總體享受 10%折扣注： (1) 互聯(lián)網(wǎng)中 ADSL作為組合的一個(gè)元素可影響折扣幅度的選擇，但不參與折扣； ADSL及 Cable寬帶均不可做在組合的同一張帳單(2) 經(jīng)過典型用戶測(cè)算來源： Telstra； Salomon網(wǎng)站 。， $3/月，$1. $$如來電顯示 如來電顯示： /月 $/月（按月購買） $97/月包括本地電話＋長(zhǎng)途 +DSL公司網(wǎng)站；科爾尼分析案例分析53與 Bellsouth和 Verizon相比， SBC采取了更為激進(jìn)的定價(jià)? 運(yùn)營(yíng)商在進(jìn)行本地和長(zhǎng)途綜合定價(jià)時(shí)，一般在原有家庭平均語音支出上加上 11%至25%的增加值?SBC的定價(jià)最為大膽，只在原有的住宅用戶平均消費(fèi)基礎(chǔ)上加了 %的漲幅?Verizon原有的客戶基礎(chǔ)在語音支出上就為最低，因此在價(jià)格上加上較大的比例?SBC的定價(jià)較為適中注： 捆綁產(chǎn)品價(jià)格指本地＋長(zhǎng)途捆綁產(chǎn)品來源： 在 2023年第二季度零售用戶數(shù)（第一條線） 1， 200萬來源： 的主打組合 “答案 ” 組合設(shè)計(jì)?戰(zhàn)略目的及目標(biāo)客戶不明確?組合結(jié)構(gòu)不合理?價(jià)格杠桿使用不當(dāng)?推出的產(chǎn)品組合過多167。Wireless， 在推出固線與移動(dòng)組合產(chǎn)品方面，比 SBC和 BellSouth(兩公司合資擁有 Cingular組合的套餐，包括 WIFI服務(wù)只需 業(yè)務(wù)原本以贏利為主的戰(zhàn)略目的? BellSouth最近總結(jié)了以往產(chǎn)品及組合過多的情況，梳理了其產(chǎn)品和組合，將全部產(chǎn)品以 6種組合的形式推出來源： 客戶?客戶需求發(fā)生變化，產(chǎn)品組合失去吸引力?由于客戶的心理原因抵觸產(chǎn)品組合167。最終在所有運(yùn)營(yíng)商中只有 Telstra科爾尼公司分析59議題n 中國(guó)電信加強(qiáng)產(chǎn)品組合管理的戰(zhàn)略意義n 國(guó)際運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品組合的戰(zhàn)略目的n 國(guó)際運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)的指導(dǎo)原則n 國(guó)際運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品組合的主要類型n 國(guó)際運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品組合實(shí)施的支撐要求n 國(guó)際運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品組合的風(fēng)險(xiǎn)及教訓(xùn)n 對(duì)中國(guó)電信的啟示60根據(jù)中國(guó)電信當(dāng)前產(chǎn)品組合工作開展的實(shí)際情況，我們認(rèn)為下一階段應(yīng)著重解決下列問題167。 提高實(shí)施產(chǎn)品組合的支撐能力167。 初步建立產(chǎn)品組合管理組織及流程167。 建立整合的產(chǎn)品組合管理體系167。 建立以客戶為中心的產(chǎn)品組合管理組織167。 推出全面創(chuàng)新的客戶細(xì)分產(chǎn)品組合，增加錢包份額167。 推出固網(wǎng)及移動(dòng)產(chǎn)品組合，快速啟動(dòng)移動(dòng)業(yè)務(wù)167。 推出基本固網(wǎng)產(chǎn)品組合，改進(jìn)固網(wǎng)收入167。 確立產(chǎn)品組合管理的組織體系及流程167。chinainfobank。 監(jiān)管?一些組合方案可能受到監(jiān)管方限制?監(jiān)管可能會(huì)加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)壟斷行為，價(jià)格操縱等進(jìn)行調(diào)查指控外部風(fēng)險(xiǎn)和教訓(xùn)? Telstra/月。文化差異是造成這一狀況的主要原因之一? Verizon首次只推出本地和長(zhǎng)途組合，半年后才加入撥號(hào)的組合? 1998年 BT推出的 OnePhone系統(tǒng)，旨在融合固線和移動(dòng)業(yè)務(wù)，但由于其 IT能力難以支持，項(xiàng)目最終失敗? Verizon62/月。Barney； 科爾尼分析組合產(chǎn)品拉動(dòng)效應(yīng)?BellsouthBarney； 科爾尼分析地區(qū)貝爾運(yùn)營(yíng)商組合定價(jià)比較（ 2023年第二季度）主要特點(diǎn)案例分析54SBC積極的定價(jià)捆綁計(jì)劃實(shí)現(xiàn)了增加長(zhǎng)途和 DSL用戶數(shù)的目標(biāo)地區(qū)貝爾運(yùn)營(yíng)商長(zhǎng)途電話零售接入滲透率 地區(qū)貝爾運(yùn)營(yíng)商 DSL滲透率來源 : 公司報(bào)告； Smith90/月（任意選取計(jì)劃）包括本地電話＋長(zhǎng)途 +DSL＋ Wireless$注： Bellsouth 和 Verizon 以佛羅里達(dá)州為例， SBC以德克薩斯州為例? 目前地區(qū)貝爾運(yùn)營(yíng)商本地電話均以包月制為主? 長(zhǎng)途電話業(yè)務(wù)種類較多，但仍然存在按照分鐘計(jì)費(fèi)方式? 在增值業(yè)務(wù)上，雖單獨(dú)銷售，但大多數(shù)情況下與其他業(yè)務(wù)進(jìn)行捆綁? DSL業(yè)務(wù)均以包月制形式銷售案例分析52但在組合產(chǎn)品的選擇上采取了不同的價(jià)格策略? 在國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途上，均以分檔價(jià)格計(jì)劃為主，相比而言， SBC采取了非常低的價(jià)格組合?SBC的主要套餐相比定價(jià)最低， Bellsouth/月 (前三月 )/月（一年合同）$DSL $2. 固定費(fèi)用 $2. 固定費(fèi)用 ， $(包月，價(jià)格包括從三種到任意種增值業(yè)務(wù)）$30～ 34/月（包月，并隨意選擇各種增值業(yè)務(wù)，包括來電顯示，來電轉(zhuǎn)移等）科爾尼公司分析TelstraHomeline TM 產(chǎn)品Telstra“獎(jiǎng)勵(lì) ”組合產(chǎn)品 目標(biāo)人群 目的 基本特征? 住宅固網(wǎng)語音用戶? 住宅多業(yè)務(wù)需求用戶? 避免固網(wǎng)語音業(yè)務(wù)流失，挽留用戶，提高語音用量? 增加其他業(yè)務(wù)銷售收入，進(jìn)一步組合用戶，提高綜合收入?本地語音、長(zhǎng)途、本地?fù)艽騎elstra移動(dòng)的組合?僅提供三種主要組合業(yè)務(wù)，分別面向高、中、低端用戶?推出組合后 不再提供單獨(dú)固話業(yè)務(wù) ，用戶必須選擇某一種組合? 固話業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上增加一種或兩種其他業(yè)務(wù)? 對(duì)所組合的業(yè)務(wù)進(jìn)行整體折扣? 只有兩種選擇，簡(jiǎn)單明了案例分析51地區(qū)貝爾公司 Bellsouth、 SBC和 Verizon在單項(xiàng)業(yè)務(wù)上采取了類似的價(jià)格計(jì)劃來源 : 公司報(bào)告； 科爾尼分析業(yè)務(wù) Bellsouth SBC Verizon本地電話 Barney； 科爾尼公司分析案例分析50目前 Telstra建立起包括兩類產(chǎn)品組合的簡(jiǎn)潔而完整的產(chǎn)品體系，不再提供傳統(tǒng)計(jì)費(fèi)制的固話業(yè)務(wù)來源： 組合設(shè)計(jì)具體特點(diǎn)及考慮? Telstra在完善自身組合與支撐能力后才推出多業(yè)務(wù)組合，并初步建立了一張帳單系統(tǒng)? 盡管寬帶業(yè)務(wù)仍不能實(shí)現(xiàn)與固定語音一張帳單，但也做入了組合，以抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)強(qiáng)化效果? 2種采用整體折扣的簡(jiǎn)單組合在設(shè)計(jì)與實(shí)施時(shí)大大降低了難度自身能力方面市場(chǎng)需求方面多業(yè)務(wù)組合 — Telstra Rewards Packages目標(biāo)細(xì)分 組合內(nèi)容簡(jiǎn)單需求用戶固定電話套餐加移動(dòng)電話 2023年 1月研究報(bào)告顯示來源： Telstra； StrategiesHome的組合可供選擇，其只是在 HomeMobile： 正常費(fèi)率基礎(chǔ)上每個(gè)電話 $高端用戶HomelineBudget? 月租費(fèi)： $? 本地電話：每個(gè)電話 30c? 長(zhǎng)途電話：正常費(fèi)率基礎(chǔ)上夜間 (2)每個(gè)電話$3封頂? 固話打 Telstra“Bundling15個(gè)百分點(diǎn)盡管 Telstra是處于主導(dǎo)地位的運(yùn)營(yíng)商 …?自 90年代中期，澳大利亞逐漸引入電信競(jìng)爭(zhēng)， Optus、 AAPT、 Vodafone等運(yùn)營(yíng)商不斷攫取市場(chǎng)份額?在美國(guó)等海外先進(jìn)運(yùn)營(yíng)商的帶動(dòng)下，自 90年代中后期 Optus、 Austar等運(yùn)營(yíng)商率先在澳大利亞推出了以移動(dòng)為主的組合業(yè)務(wù)，加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與 Telstra的壓力… 但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)組合 …?著名市場(chǎng)研究公司 StrategiesIP。Strategies2023產(chǎn)品組合評(píng)估 4 – XXXX…..………..示意DSL進(jìn)行調(diào)整退出繼續(xù)發(fā)展642建立整合的計(jì)費(fèi)系統(tǒng)整合的計(jì)費(fèi)系統(tǒng)n 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)后臺(tái)能夠支持跨平臺(tái)產(chǎn)品的計(jì)費(fèi)，向產(chǎn)品組合的用戶提供單一帳單n 計(jì)費(fèi)系統(tǒng)能夠支持靈活的計(jì)費(fèi)方式n 提供了重要的客戶價(jià)值，同時(shí)降低了運(yùn)營(yíng)成本n 可以靈活設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合及其杠桿，創(chuàng)造和滿足市場(chǎng)需求7主要內(nèi)容 對(duì)運(yùn)營(yíng)商的價(jià)值43示例：整合的計(jì)費(fèi)系統(tǒng)安裝內(nèi)容服務(wù)安裝有線電視計(jì)費(fèi)服務(wù)變更通過 Telstra2023收入大小產(chǎn)品組合 1產(chǎn)品組合 4產(chǎn)品組合 2產(chǎn)品組合 3產(chǎn)品組合 5產(chǎn)品組合 6利潤(rùn)率收入增長(zhǎng)產(chǎn)品組合評(píng)估 2 – 競(jìng)爭(zhēng) / 市場(chǎng)份額本地 長(zhǎng)途國(guó)際 固網(wǎng)增值互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用產(chǎn)品組合評(píng)估 3 – 客戶流失我想如何如何讓別人在我不在家的時(shí)候能夠找到我。我不想再收到書面的帳單了，我希望能通過任何安全的計(jì)算機(jī)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上支付，即使是在旅行的時(shí)候。我想我在長(zhǎng)話上花費(fèi)太多了。我想了解由本地電話和收費(fèi)長(zhǎng)話組成的打折產(chǎn)品組合。我需要建立新的電話服務(wù)科爾尼公司分析1示例32建立強(qiáng)大的市場(chǎng)分析和產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)能力強(qiáng)大的市場(chǎng)分析和產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)能力n 建立了負(fù)責(zé)市場(chǎng)分析和產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)的專門隊(duì)伍和組織體系n 建立了理解細(xì)分市場(chǎng)的客戶需求、價(jià)格敏感性和消費(fèi)行為特點(diǎn)的能力n 建立了定價(jià)和產(chǎn)品組合杠桿設(shè)計(jì)能力方面的優(yōu)勢(shì)n 建立了及時(shí)把握市場(chǎng)發(fā)展的各種驅(qū)動(dòng)因素（技術(shù)、監(jiān)管、競(jìng)爭(zhēng)等）的能力n 實(shí)行專業(yè)化管理，實(shí)現(xiàn)全公司范圍的信息共享和產(chǎn)品組合開發(fā)方面的協(xié)同效應(yīng)n 在設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合的過程中，能夠針對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，確定產(chǎn)品組合的組合類型和定價(jià)、服務(wù)等杠桿n 能夠合理設(shè)計(jì)并適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品組合的定價(jià)和其他杠桿，提高其市場(chǎng)吸引力并保證為公司創(chuàng)造價(jià)值n 能夠充分利用各種新的機(jī)會(huì)，創(chuàng)新和推動(dòng)產(chǎn)品組合并及時(shí)采取競(jìng)爭(zhēng)性的應(yīng)對(duì)措施2主要內(nèi)容 對(duì)運(yùn)營(yíng)商的價(jià)值33示例：運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)分析模型對(duì)收入的總影響采用該產(chǎn)品組合 ARPU及收入的情況不采用該產(chǎn)品組合 ARPU及收入的情況歷史數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)的 ARPU變動(dòng)趨勢(shì)對(duì) ARPU及收入的影響（假設(shè)用戶數(shù)不變）對(duì)客戶保留 /擴(kuò)展及收入的影響產(chǎn)品組合對(duì)實(shí)際價(jià)格的折扣產(chǎn)品組合對(duì)話務(wù)量的激發(fā)不采用該產(chǎn)品組合用戶數(shù)及收入的情況采用該產(chǎn)品組合用戶數(shù)及收入的情況預(yù)測(cè)的離網(wǎng)率及新增用戶占有率假設(shè) ARPU不變計(jì)算收入的損失實(shí)際價(jià)格下降比例選擇其他運(yùn)營(yíng)商的交互價(jià)格彈性采用產(chǎn)品組合后的離網(wǎng)率及新增用戶占有率來源：科爾尼公司分析2