【正文】 建立整合的后臺支撐系統(tǒng)167。 梳理現(xiàn)有的產(chǎn)品組合，確定下一步產(chǎn)品組合的發(fā)展策略61從長遠(yuǎn)來看，產(chǎn)品組合工作應(yīng)以集團的整體戰(zhàn)略目標(biāo)為指導(dǎo)，并努力使之成為實現(xiàn)集團階段性戰(zhàn)略目標(biāo)的重要手段之一創(chuàng)造價值的發(fā)展“ 優(yōu)秀的固網(wǎng)運營商 ”“優(yōu)秀的全業(yè)務(wù)運營商 ”“ 市場創(chuàng)新的領(lǐng)導(dǎo)者 ”中國電信階段目標(biāo)發(fā)展（ 2023 2023） 拓展（ 2023 2023） 超越（ 2023以后）世界級現(xiàn)代電信企業(yè)集團產(chǎn)品組合管理的階段目標(biāo)167。被要求每季度提交詳細(xì)的業(yè)務(wù)組合計劃，包括詳細(xì)業(yè)務(wù)分析等? 地區(qū)貝爾在推出產(chǎn)品組合后， ATT等長話運營商也推出低價的長話和無線的組合進行回?fù)簦瑢?dǎo)致行業(yè)價格的普遍下降示例? 對美國部分消費者的調(diào)查顯示， 9%的客戶由于心理原因（如認(rèn)為組合是強加的、減少了自由選擇），對產(chǎn)品組合存在抵觸心理來源： chinainfobank。Wireless)更為成功。產(chǎn)品有 200萬用戶 （ 1），平均收入 $ Smith之后 $$周末 2. 固定費用 $$SmithGroupComplete? 月租費： $? 本地電話：每個電話 20c? 長途電話：正常費率基礎(chǔ)上夜間 (2)每個電話$? 固話打 TelstraMarkets”。Telemunications?至今仍是固網(wǎng)市場絕對主導(dǎo)者，占據(jù)約 80%的市場份額?移動市場領(lǐng)先者，以 48%的市場份額高出第二名 (Optus)科爾尼公司分析744建立整合標(biāo)準(zhǔn)的客戶服務(wù)體系整合標(biāo)準(zhǔn)的客戶服務(wù)體系n 能夠整合分散的客戶服務(wù)體系n 能夠向產(chǎn)品組合的客戶通過 “ 單一接口 ” 提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)n 客戶服務(wù)體系的整合有利于提高整體的管理效率，降低運營成本，改進服務(wù)質(zhì)量n 保證用戶對產(chǎn)品組合中各個產(chǎn)品都得到一致滿意的服務(wù)，提高客戶對產(chǎn)品組合的滿意度和忠誠度8主要內(nèi)容 對運營商的價值45示例：整合標(biāo)準(zhǔn)的客戶服務(wù)體系846與中國電信情況相似的 Telstra在市場驅(qū)動下走上了組合產(chǎn)品之路來源： 科爾尼公司分析540調(diào)整評估和考核系統(tǒng)適應(yīng)產(chǎn)品組合業(yè)務(wù)的評估和考核系統(tǒng)n 對產(chǎn)品組合的市場業(yè)績表現(xiàn)進行有效監(jiān)控和評估n 根據(jù)相關(guān)產(chǎn)品組合的市場表現(xiàn)，對負(fù)責(zé)產(chǎn)品組合開發(fā)和銷售的人員進行業(yè)績考核主要內(nèi)容 對運營商的價值n 對產(chǎn)品組合市場表現(xiàn)的監(jiān)控是管理產(chǎn)品組合的重要依據(jù)，也是對相關(guān)人員考核的基礎(chǔ)n 將產(chǎn)品組合銷售業(yè)績作為考核相關(guān)人員的依據(jù)會顯著激發(fā)其銷售產(chǎn)品組合的工作效率和工作積極性，并鼓勵部門間協(xié)作641示例：評估和考核系統(tǒng)產(chǎn)品組合評估 1 – 收入和利潤:我想要很快、更可靠的 Inter服務(wù)。 聯(lián)系歷史167。 可以從客戶角度進行整合分析，從而確定產(chǎn)品組合的目標(biāo)市場及目標(biāo)客戶的需求特點167。 強化銷售隊伍的產(chǎn)品組合知識和銷售技167。? 高使用率住戶物超所值的理想產(chǎn)品組合 ? 滿足語音和數(shù)據(jù)要求和高速網(wǎng)絡(luò)要求的全面 VPN服務(wù)，使用和付費統(tǒng)計數(shù)據(jù)，安全功能，服務(wù)水平協(xié)議選擇，員工電話卡? 根據(jù)位置和辦公臺式機接入數(shù)量決定統(tǒng)一價格，另收服務(wù)協(xié)議規(guī)定的附加費用 客戶可以選擇每月支付的固定費用。? BT 24小時 7天，無限制地和ATT長途電話用戶進行直撥本地，州內(nèi)和州際電話；和任何人進行本地，州內(nèi)長途和州際長途電話， 7美分 /分鐘?單一費率 除了捆綁服務(wù)外客戶也可以單點各項服務(wù)，但要付出比捆綁更高的價格品牌和服務(wù)內(nèi)容 價格20客戶和運營商都普遍偏好包含較少產(chǎn)品的產(chǎn)品組合 4客戶偏好簡單產(chǎn)品組合 運營商注重簡單的產(chǎn)品組合?滿足客戶需求； 經(jīng)過實踐證明，客戶更加偏好較為簡單的組合產(chǎn)品，因此運營商根據(jù)客戶需求主推簡單產(chǎn)品組合?適應(yīng)能力支持水平； 包含較多的產(chǎn)品組合在設(shè)計時對于前期的市場和產(chǎn)品分析、客戶敏感度調(diào)查、組合設(shè)計提出更高的要求?降低運營復(fù)雜程度 ；較多的產(chǎn)品組合在傳統(tǒng)的架構(gòu)下涉及更多的跨部門工作，增加了運營的復(fù)雜程度83%14%3%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%包含兩種產(chǎn)品 包含三種產(chǎn)品 包含四種及以上來源： 9Calling12Calling10Calling1Calling1Calling3CallingMarkets來源 :The－ DSL用戶更選擇自行安裝設(shè)備，進一步提高了客戶滿意度及推廣速度超級組合? 除了組合服務(wù)外客戶也可以單點各項服務(wù)，但要付出比組合更高的價格? 客戶可以通過網(wǎng)上、全國統(tǒng)一電話申請開通服務(wù)基本服務(wù)14這些產(chǎn)品組合的推出給消費者帶來了價值 , 并基本實現(xiàn)了運營商推出產(chǎn)品組合的業(yè)務(wù)目標(biāo)美國 Strategis 集團市場調(diào)研結(jié)果發(fā)現(xiàn)客戶 認(rèn)為組合帶來的好處包括 ：n一站式采購? 客戶能從一家運營商一次得到全套服務(wù)n簡化的購買決策? 客戶只需購買一個組合即可滿足多種產(chǎn)品的需求n整合的帳單? 簡化繳費，更清晰地掌握電信支出n優(yōu)惠的資費? 以較便宜的價格得到更多服務(wù)為客戶創(chuàng)造價值 為運營商創(chuàng)造價值 資本市場 和 運營商 高層都對產(chǎn)品組合對企業(yè)價值的貢獻給予認(rèn)同n“產(chǎn)品組合是我們零售市場增長重要動力，在推出固網(wǎng)、移動和互聯(lián)網(wǎng)組合產(chǎn)品后頭三個月就有 50萬用戶選用 …” － ,Telstra3地區(qū)免費的擴展本地通話? 本地和長途帳單合一12Verizon 以優(yōu)惠價把 DSL業(yè)務(wù)與其本地固話、移動、 WiFi 和長途業(yè)務(wù)捆綁在一起來源 :增加用戶價值產(chǎn)品組合特征 現(xiàn)有產(chǎn)品之間或現(xiàn)有產(chǎn)品與新產(chǎn)品的組合 ； Economics。億4160 4890 5500 611034502023 2023 2023 2023E1999 年收入增長幅度用戶數(shù)增長幅度?保持收入的增長始終是企業(yè)創(chuàng)造價值的重要手段，中國電信也將 發(fā)展作為近期第一要務(wù)?目前由于固網(wǎng)業(yè)務(wù)仍是中國電信的 核心業(yè)務(wù) ，因此保持固網(wǎng)收入的增長是總體發(fā)展的重要因素? 采取有力措施促進固網(wǎng)收入增長也是 應(yīng)對激烈競爭 ，特別是移動對固網(wǎng)替代效應(yīng)，和創(chuàng)造優(yōu)勢的必要手段?國際傳統(tǒng)固網(wǎng)運營商 均采取各種收入增長的手段來持續(xù)改進固網(wǎng)的收入改善固網(wǎng)收入在近期仍是首要任務(wù) 但投資放號的增收模式受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)改善固網(wǎng)收入改善固網(wǎng)收入應(yīng)該將重點應(yīng)該將重點從增加新用戶從增加新用戶轉(zhuǎn)至增加新用戶轉(zhuǎn)至增加新用戶和現(xiàn)有用戶收入和現(xiàn)有用戶收入兩者并重兩者并重中國電信固網(wǎng)語音收入增長和用戶增長趨勢6在國際運營商普遍用來改善固網(wǎng)收入的十個杠桿中，加強產(chǎn)品組合管理是中國電信目前應(yīng)該優(yōu)先采取的舉措產(chǎn)品組合產(chǎn)品商業(yè)化產(chǎn)品管理 生命周期管理渠道優(yōu)化銷售隊伍有效性客戶服務(wù)優(yōu)化技術(shù)能力創(chuàng)新管理固網(wǎng)收入改善舉措戰(zhàn)略定價定價結(jié)構(gòu)產(chǎn)品定價滲透性定價策略? 快速和有效收入改善手段產(chǎn)品組合可以通過交叉銷售和通過價格變化增加用量等方式來增加現(xiàn)有用戶價值? 國際固網(wǎng)運營商廣泛采用的競爭手段Telstra、 Verizon、 Bellsouth等世界級固網(wǎng)運營商普遍采用產(chǎn)品組合作為改善固網(wǎng)收入的重要手段?符合中國電信的需求 集團公司領(lǐng)導(dǎo)均將產(chǎn)品組合作為近期重點工作之一選擇產(chǎn)品組合為切入點改善固網(wǎng)收入十大杠桿7議題n 中國電信加強產(chǎn)品組合管理的戰(zhàn)略意義n 國際運營商產(chǎn)品組合的戰(zhàn)略目的n 國際運營商產(chǎn)品組合設(shè)計的指導(dǎo)原則n 國際運營商產(chǎn)品組合的主要類型n 國際運營商產(chǎn)品組合實施的支撐要求n 國際運營商產(chǎn)品組合的風(fēng)險及教訓(xùn)n 對中國電信的啟示8產(chǎn)品組合是多種元素之間進行的組合，并在具體運用時有三種方式純粹型產(chǎn)品組合混合型產(chǎn)品組合附加型產(chǎn)品組合含義? 產(chǎn)品只能通過購買組合形式購買。(Programs)世界級戰(zhàn)略實施路徑圖 本報告內(nèi)容由科爾尼公司提供。 如何來衡量中國電信是否實現(xiàn)了世界如何來衡量中國電信是否實現(xiàn)了世界級電信企業(yè)的目標(biāo)級電信企業(yè)的目標(biāo) ?216。100London增加用戶數(shù)? 免費國內(nèi)長途? 免費本地通話? 來電顯示 外加任選兩項增值服務(wù)，如 Answers－ 適中多1 產(chǎn)品組合數(shù)量簡單復(fù)雜5 產(chǎn)品組合定價方案針對具體 目標(biāo)市場針對大眾市場2 有無明確客戶群4 產(chǎn)品組合包括產(chǎn)品數(shù)量 少多3 產(chǎn)品差異性 標(biāo)準(zhǔn) 獨特17提供數(shù)量適中的產(chǎn)品組合是整體的趨勢 1原因?符合消費者習(xí)慣； 組合產(chǎn)品相比單一產(chǎn)品較為復(fù)雜，因此在進行選擇時，希望運營商的產(chǎn)品較為簡單，容易作出決策?降低成本； 較多的組合產(chǎn)品增加了運營商的網(wǎng)絡(luò)、客戶服務(wù)等成本，并且使對產(chǎn)品回報、銷售統(tǒng)計更為困難示例 BellSouth正計劃將其所有產(chǎn)品逐步歸為六大類目前 計劃5. A la carte3. Any Distance Service – BusinessEtc.4. Packages2. Any Distance Service – Residential1. Premium Long DistanceExample Solution BundlesMigrate to Core – 1 yrMigrate to Core – 2 yrsPrune – 1 yrPrune – 2 yrsAnchorProductProductProductProductProduct而注重低端客戶市場?首先在組合套餐中，所包括的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)是速度較慢和帶寬較窄的 DSL產(chǎn)品?在組合中的付費電視選擇較少，是較為低端的組合?組合中的移動產(chǎn)品同樣是低端的產(chǎn)品包?用戶可以選擇升級到高端的 DSL、 付費電視和移動服務(wù)，但是升級的產(chǎn)品沒有任何折扣19在產(chǎn)品組合基本元素類似的情況下，國際運營商著力加強產(chǎn)品組合的差異性 3“用您家中的固定電話，