【正文】 建立整合的后臺支撐系統(tǒng)167。 梳理現(xiàn)有的產品組合，確定下一步產品組合的發(fā)展策略61從長遠來看，產品組合工作應以集團的整體戰(zhàn)略目標為指導，并努力使之成為實現(xiàn)集團階段性戰(zhàn)略目標的重要手段之一創(chuàng)造價值的發(fā)展“ 優(yōu)秀的固網運營商 ”“優(yōu)秀的全業(yè)務運營商 ”“ 市場創(chuàng)新的領導者 ”中國電信階段目標發(fā)展（ 2023 2023） 拓展（ 2023 2023） 超越（ 2023以后）世界級現(xiàn)代電信企業(yè)集團產品組合管理的階段目標167。被要求每季度提交詳細的業(yè)務組合計劃，包括詳細業(yè)務分析等? 地區(qū)貝爾在推出產品組合后， ATT等長話運營商也推出低價的長話和無線的組合進行回擊，導致行業(yè)價格的普遍下降示例? 對美國部分消費者的調查顯示， 9%的客戶由于心理原因（如認為組合是強加的、減少了自由選擇），對產品組合存在抵觸心理來源： chinainfobank。Wireless)更為成功。產品有 200萬用戶 （ 1），平均收入 $ Smith之后 $$周末 2. 固定費用 $$SmithGroupComplete? 月租費： $? 本地電話：每個電話 20c? 長途電話：正常費率基礎上夜間 (2)每個電話$? 固話打 TelstraMarkets”。Telemunications?至今仍是固網市場絕對主導者，占據約 80%的市場份額?移動市場領先者，以 48%的市場份額高出第二名 (Optus)科爾尼公司分析744建立整合標準的客戶服務體系整合標準的客戶服務體系n 能夠整合分散的客戶服務體系n 能夠向產品組合的客戶通過 “ 單一接口 ” 提供標準化服務n 客戶服務體系的整合有利于提高整體的管理效率，降低運營成本，改進服務質量n 保證用戶對產品組合中各個產品都得到一致滿意的服務，提高客戶對產品組合的滿意度和忠誠度8主要內容 對運營商的價值45示例：整合標準的客戶服務體系846與中國電信情況相似的 Telstra在市場驅動下走上了組合產品之路來源： 科爾尼公司分析540調整評估和考核系統(tǒng)適應產品組合業(yè)務的評估和考核系統(tǒng)n 對產品組合的市場業(yè)績表現(xiàn)進行有效監(jiān)控和評估n 根據相關產品組合的市場表現(xiàn)，對負責產品組合開發(fā)和銷售的人員進行業(yè)績考核主要內容 對運營商的價值n 對產品組合市場表現(xiàn)的監(jiān)控是管理產品組合的重要依據，也是對相關人員考核的基礎n 將產品組合銷售業(yè)績作為考核相關人員的依據會顯著激發(fā)其銷售產品組合的工作效率和工作積極性，并鼓勵部門間協(xié)作641示例：評估和考核系統(tǒng)產品組合評估 1 – 收入和利潤:我想要很快、更可靠的 Inter服務。 聯(lián)系歷史167。 可以從客戶角度進行整合分析，從而確定產品組合的目標市場及目標客戶的需求特點167。 強化銷售隊伍的產品組合知識和銷售技167。? 高使用率住戶物超所值的理想產品組合 ? 滿足語音和數(shù)據要求和高速網絡要求的全面 VPN服務，使用和付費統(tǒng)計數(shù)據，安全功能，服務水平協(xié)議選擇，員工電話卡? 根據位置和辦公臺式機接入數(shù)量決定統(tǒng)一價格，另收服務協(xié)議規(guī)定的附加費用 客戶可以選擇每月支付的固定費用。? BT 24小時 7天，無限制地和ATT長途電話用戶進行直撥本地，州內和州際電話；和任何人進行本地，州內長途和州際長途電話， 7美分 /分鐘?單一費率 除了捆綁服務外客戶也可以單點各項服務，但要付出比捆綁更高的價格品牌和服務內容 價格20客戶和運營商都普遍偏好包含較少產品的產品組合 4客戶偏好簡單產品組合 運營商注重簡單的產品組合?滿足客戶需求； 經過實踐證明，客戶更加偏好較為簡單的組合產品，因此運營商根據客戶需求主推簡單產品組合?適應能力支持水平； 包含較多的產品組合在設計時對于前期的市場和產品分析、客戶敏感度調查、組合設計提出更高的要求?降低運營復雜程度 ；較多的產品組合在傳統(tǒng)的架構下涉及更多的跨部門工作，增加了運營的復雜程度83%14%3%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%包含兩種產品 包含三種產品 包含四種及以上來源： 9Calling12Calling10Calling1Calling1Calling3CallingMarkets來源 :The－ DSL用戶更選擇自行安裝設備，進一步提高了客戶滿意度及推廣速度超級組合? 除了組合服務外客戶也可以單點各項服務，但要付出比組合更高的價格? 客戶可以通過網上、全國統(tǒng)一電話申請開通服務基本服務14這些產品組合的推出給消費者帶來了價值 , 并基本實現(xiàn)了運營商推出產品組合的業(yè)務目標美國 Strategis 集團市場調研結果發(fā)現(xiàn)客戶 認為組合帶來的好處包括 ：n一站式采購? 客戶能從一家運營商一次得到全套服務n簡化的購買決策? 客戶只需購買一個組合即可滿足多種產品的需求n整合的帳單? 簡化繳費，更清晰地掌握電信支出n優(yōu)惠的資費? 以較便宜的價格得到更多服務為客戶創(chuàng)造價值 為運營商創(chuàng)造價值 資本市場 和 運營商 高層都對產品組合對企業(yè)價值的貢獻給予認同n“產品組合是我們零售市場增長重要動力，在推出固網、移動和互聯(lián)網組合產品后頭三個月就有 50萬用戶選用 …” － ,Telstra3地區(qū)免費的擴展本地通話? 本地和長途帳單合一12Verizon 以優(yōu)惠價把 DSL業(yè)務與其本地固話、移動、 WiFi 和長途業(yè)務捆綁在一起來源 :增加用戶價值產品組合特征 現(xiàn)有產品之間或現(xiàn)有產品與新產品的組合 ； Economics。億4160 4890 5500 611034502023 2023 2023 2023E1999 年收入增長幅度用戶數(shù)增長幅度?保持收入的增長始終是企業(yè)創(chuàng)造價值的重要手段，中國電信也將 發(fā)展作為近期第一要務?目前由于固網業(yè)務仍是中國電信的 核心業(yè)務 ，因此保持固網收入的增長是總體發(fā)展的重要因素? 采取有力措施促進固網收入增長也是 應對激烈競爭 ，特別是移動對固網替代效應，和創(chuàng)造優(yōu)勢的必要手段?國際傳統(tǒng)固網運營商 均采取各種收入增長的手段來持續(xù)改進固網的收入改善固網收入在近期仍是首要任務 但投資放號的增收模式受到嚴峻挑戰(zhàn)改善固網收入改善固網收入應該將重點應該將重點從增加新用戶從增加新用戶轉至增加新用戶轉至增加新用戶和現(xiàn)有用戶收入和現(xiàn)有用戶收入兩者并重兩者并重中國電信固網語音收入增長和用戶增長趨勢6在國際運營商普遍用來改善固網收入的十個杠桿中，加強產品組合管理是中國電信目前應該優(yōu)先采取的舉措產品組合產品商業(yè)化產品管理 生命周期管理渠道優(yōu)化銷售隊伍有效性客戶服務優(yōu)化技術能力創(chuàng)新管理固網收入改善舉措戰(zhàn)略定價定價結構產品定價滲透性定價策略? 快速和有效收入改善手段產品組合可以通過交叉銷售和通過價格變化增加用量等方式來增加現(xiàn)有用戶價值? 國際固網運營商廣泛采用的競爭手段Telstra、 Verizon、 Bellsouth等世界級固網運營商普遍采用產品組合作為改善固網收入的重要手段?符合中國電信的需求 集團公司領導均將產品組合作為近期重點工作之一選擇產品組合為切入點改善固網收入十大杠桿7議題n 中國電信加強產品組合管理的戰(zhàn)略意義n 國際運營商產品組合的戰(zhàn)略目的n 國際運營商產品組合設計的指導原則n 國際運營商產品組合的主要類型n 國際運營商產品組合實施的支撐要求n 國際運營商產品組合的風險及教訓n 對中國電信的啟示8產品組合是多種元素之間進行的組合，并在具體運用時有三種方式純粹型產品組合混合型產品組合附加型產品組合含義? 產品只能通過購買組合形式購買。(Programs)世界級戰(zhàn)略實施路徑圖 本報告內容由科爾尼公司提供。 如何來衡量中國電信是否實現(xiàn)了世界如何來衡量中國電信是否實現(xiàn)了世界級電信企業(yè)的目標級電信企業(yè)的目標 ?216。100London增加用戶數(shù)? 免費國內長途? 免費本地通話? 來電顯示 外加任選兩項增值服務，如 Answers－ 適中多1 產品組合數(shù)量簡單復雜5 產品組合定價方案針對具體 目標市場針對大眾市場2 有無明確客戶群4 產品組合包括產品數(shù)量 少多3 產品差異性 標準 獨特17提供數(shù)量適中的產品組合是整體的趨勢 1原因?符合消費者習慣； 組合產品相比單一產品較為復雜，因此在進行選擇時，希望運營商的產品較為簡單，容易作出決策?降低成本； 較多的組合產品增加了運營商的網絡、客戶服務等成本，并且使對產品回報、銷售統(tǒng)計更為困難示例 BellSouth正計劃將其所有產品逐步歸為六大類目前 計劃5. A la carte3. Any Distance Service – BusinessEtc.4. Packages2. Any Distance Service – Residential1. Premium Long DistanceExample Solution BundlesMigrate to Core – 1 yrMigrate to Core – 2 yrsPrune – 1 yrPrune – 2 yrsAnchorProductProductProductProductProduct而注重低端客戶市場?首先在組合套餐中，所包括的互聯(lián)網服務是速度較慢和帶寬較窄的 DSL產品?在組合中的付費電視選擇較少，是較為低端的組合?組合中的移動產品同樣是低端的產品包?用戶可以選擇升級到高端的 DSL、 付費電視和移動服務，但是升級的產品沒有任何折扣19在產品組合基本元素類似的情況下，國際運營商著力加強產品組合的差異性 3“用您家中的固定電話，