【正文】 示23針對消費(fèi)者和中小企業(yè)，國際運(yùn)營商提供的產(chǎn)品組合特點(diǎn)不同多種變化 應(yīng)用較少以本地和長途為核心 數(shù)據(jù)和服務(wù)是重點(diǎn)?對于中小企業(yè)，本地和長途電話等單一產(chǎn)品的變化形式相對較少?中小企業(yè)所需要的產(chǎn)品組合更多是圍繞數(shù)據(jù)產(chǎn)品；針對中小企業(yè)的通話功能更為復(fù)雜和豐富?針對消費(fèi)者開發(fā)出多種針對單一產(chǎn)品的價(jià)格組合方式?本地和長途的組合以及本地、長途和互聯(lián)網(wǎng)的組合是針對消費(fèi)者的主要產(chǎn)品消費(fèi)者 中小企業(yè)產(chǎn)品之間組合單一產(chǎn)品價(jià)格組合24對本地及長途兩種基本產(chǎn)品，國際運(yùn)營商主要通過時(shí)長、時(shí)段等多種杠桿來設(shè)計(jì)組合，并針對普通消費(fèi)者及企業(yè)客戶有所區(qū)別普通消費(fèi)者客戶舉例 中小企業(yè)客戶舉例時(shí)長 ? SBC針對小企業(yè)和居家辦公人士，滿足他們對簡單有聲電話和因特網(wǎng)接口的要求針對位于 X公司基礎(chǔ)設(shè)施附近的城市住戶，支持對大量長途電話和因特網(wǎng)接口的要求 確立清晰簡潔的品牌傘結(jié)構(gòu)167。 財(cái)務(wù)歷史167。 ……示例Get Remendations?????438 強(qiáng)化銷售隊(duì)伍的產(chǎn)品組合知識(shí)和銷售技能銷售隊(duì)伍的產(chǎn)品組合知識(shí)和銷售技能n 銷售人員能夠精通產(chǎn)品組合的功能和商業(yè)特點(diǎn)（定價(jià)、服務(wù)提供等）及其突出的 “賣點(diǎn) ”n 銷售人員能夠根據(jù)客戶特點(diǎn)對客戶進(jìn)行有效溝通、引導(dǎo)n 銷售人員能夠及時(shí)向潛在客戶推介產(chǎn)品組合，并能針對客戶特點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品組合的 “ 賣點(diǎn) ” ，提高銷售活動(dòng)的效率n 銷售人員能夠根據(jù)潛在客戶的購買決策過程，有效引導(dǎo)客戶的決策，實(shí)現(xiàn)銷售5主要內(nèi)容 對運(yùn)營商的價(jià)值39示例：銷售隊(duì)伍的產(chǎn)品組合知識(shí)和銷售技能? 提問使顧客表達(dá)他們的需要? 傾聽對于了解顧客在購買過程所處的階段至關(guān)重要傾聽和提問的能力是必需的? 簡單銷售：一次通話，很大程度依靠面對面交流的技能? 復(fù)雜銷售：多次通話，很大程度依靠計(jì)劃、調(diào)研、解決問題、需求分析等等簡單和復(fù)雜銷售要求不同的技能決定購買 解決關(guān)心 的問題 評估產(chǎn)品組 合的選擇意識(shí)到對產(chǎn)品 組合的需要? 功能特點(diǎn)? 價(jià)格水平和結(jié)構(gòu)? 提供的服務(wù)? 其他特點(diǎn)產(chǎn)品知識(shí)是必需的客戶購買過程銷售技能關(guān)于產(chǎn)品組合的知識(shí)? 目標(biāo)客戶群? 目標(biāo)客戶群的需求特點(diǎn)? 該類客戶的購買決策心理需要掌握潛在客戶的信息來源 :Mobile： 正常費(fèi)率基礎(chǔ)上每個(gè)電話 $3封頂中端用戶Homeline、 互聯(lián)網(wǎng) 、 有線電視中的任一種 （ 1） ，總體享受 5%的折扣復(fù)雜需求用戶固定電話套餐加移動(dòng)電話、互聯(lián)網(wǎng)、有線電視中的任兩種 （ 1） ~（包月，價(jià)格包括從三種到任意種增值服務(wù)） 國內(nèi)長途電話1. 固定費(fèi)用 $$對產(chǎn)品組合的定價(jià)采取了較為慎重和詳細(xì)的態(tài)度，例如在原有用戶平均消費(fèi)基礎(chǔ)上采取適中的組合加價(jià)? 對利潤較高的 DSL產(chǎn)品保持較高定價(jià)，并隨著產(chǎn)品生命周期變化調(diào)整在組合產(chǎn)品中的價(jià)格在 2023年第三季度，Bellsouth該組合定價(jià)很低，主要戰(zhàn)略目的為迅速占領(lǐng)市場，但使得Verizon不得不放棄 WIFI 建立產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)的主要方法和工具167。 建立面向客戶的創(chuàng)新組合品牌，進(jìn)行個(gè)性化營銷167。在 2023年 4月推出將上網(wǎng)和 WIFIBarney案例分析55而 Bellsouth注重提高收入的捆綁計(jì)劃使其收入效率在地區(qū)貝爾公司之中領(lǐng)先（ 1）注： Bellsouth $Group； 科爾尼公司分析案例分析49為了進(jìn)一步滿足市場需求，結(jié)合逐步提升的能力， Telstra后續(xù)推出了多業(yè)務(wù)綜合組合? 鑒于市場有利地位， Telstra依然只推出 2TelstraGroup。當(dāng)我錯(cuò)過電話時(shí)我會(huì)很生氣，無論是因?yàn)槲夷菚r(shí)在通話還是因?yàn)槲覜]能及時(shí)接到電話。 /月?本地、區(qū)域和長途電話計(jì)劃＋通話功能?移動(dòng)服務(wù)? /月?本地、區(qū)域和長途電話計(jì)劃?通話功能BellSouth Answers PremiumBellSouth Answers Advantage? /月?無限制本地和長途電話? /月?無限制本地?長途電話 ?交易數(shù)?交易 /訪問?訪問標(biāo)識(shí)收費(fèi) /付款歷史?收費(fèi)收入?收費(fèi)頻率?收費(fèi)日期?付款日期?付款方式?付款期?客戶生命周期（月）?客戶帳戶信息－姓名、地址等產(chǎn)品歷史?所有產(chǎn)品?歷史產(chǎn)品?競爭者產(chǎn)品?產(chǎn)品使用層次?產(chǎn)品所付價(jià)格信用授權(quán)?信用歷史?信用報(bào)告?付費(fèi)歷史?拖欠付費(fèi)?欠費(fèi)聯(lián)系信息?競爭者信息－產(chǎn)品提供者，產(chǎn)品，價(jià)格等等?生命周期線索 /需求?抱怨－不滿電話?產(chǎn)品問題或抱怨?產(chǎn)品推薦或建議?產(chǎn)品重要性?來電頻率?來電類型－銷售，詢價(jià)，收費(fèi)等等?來電原因－對營銷活動(dòng)的反應(yīng)，大眾廣告等等 .?渠道偏好整合的關(guān)鍵客戶信息167。? 費(fèi)用月結(jié)，提供免費(fèi) DLD/IDD時(shí)間，高使用量用戶折扣 根據(jù)每月不同的使用金額，以累進(jìn)的方式對通話時(shí)間以不同的單價(jià)收費(fèi)? 不適用? Verizon的本地隨意打服務(wù)只需每月交納固定的費(fèi)用即可隨意打本地電話? Verizon對中小企業(yè)也提供本地隨意打服務(wù)，只需每月交納固定的費(fèi)用即可隨意打本地電話包月對象時(shí)段次數(shù)平價(jià)? Telstra 對國內(nèi)長途和撥打 Telstra的移動(dòng)服務(wù)按照次數(shù)進(jìn)行計(jì)費(fèi)? ATT針對打長途較多的客戶細(xì)分群，提供沒有月租費(fèi)，任何時(shí)候都是一樣的低價(jià)使用者數(shù)量? 較少采用? 較少采用? Verizon 針對區(qū)間電話提供任何時(shí)候都一樣的低價(jià)政策25 BT Select“ 您選擇兩個(gè)或以上的服務(wù)時(shí)意味著您開始實(shí)現(xiàn)省錢。 /月。8Other14Messaging4CallingGroup。，但如果與本地和長途通話業(yè)務(wù)捆綁購買，則價(jià)格為每月13BellSouth也在原有基本組合的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步推出了可以包括所有常見電信服務(wù)在內(nèi)的超級(jí)組合來源 :100 中國電信同世界級(jí)電信企業(yè)的差距在哪里？252。如消費(fèi)者如果想購買貝爾加拿大的電視、互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)組合產(chǎn)品，必須首先和貝爾加拿大簽訂一年的長途用戶合同，方可購買優(yōu)惠的組合產(chǎn)品 產(chǎn)品組合是指將兩種或兩種以上元素進(jìn)行組合，并以一種產(chǎn)品的形式進(jìn)行銷售 來源 :ACCC。網(wǎng)站每月統(tǒng)一收費(fèi) 90美元，包括免費(fèi)本地通話，互聯(lián)網(wǎng)接入和移動(dòng)業(yè)務(wù)也有一項(xiàng)針對固定語音業(yè)務(wù)的單一收費(fèi)計(jì)劃（每月 FeatureProductProductGroup定義一個(gè)最好朋友的號(hào)碼，當(dāng)你打電話給他時(shí)，你可以得到 10％的折扣。? 低廉的初裝費(fèi)加月電話費(fèi)? 針對有大量打出電話的企業(yè) 建立整合標(biāo)準(zhǔn)的客戶服務(wù)體系1234567 830 建立整合的客戶信息管理系統(tǒng)整合的客戶信息管理系統(tǒng)167。 采購歷史167。1998于2023年 1月發(fā)布研究報(bào)告，說明–93%的個(gè)人用戶及 66%的企業(yè)用戶對購買電信產(chǎn)品組合感興趣–本地與長途語音的組合是人們心目中的首選–在語音業(yè)務(wù)之后，互聯(lián)網(wǎng)接入是最重要的組合組件–本地、長途、互聯(lián)網(wǎng)接入、移動(dòng)、有線電視、衛(wèi)星電視這 6類產(chǎn)品組成了用戶的核心組合群… 客戶需求更拉動(dòng)組合案例分析47根據(jù)市場需求與自身能力狀況 , Telstra采取了循序漸進(jìn)的方式推出組合業(yè)務(wù)組合程度時(shí)間推出本地語音、長途的組合全面推出固網(wǎng)、撥號(hào)上網(wǎng)和移動(dòng)的組合在固網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)基礎(chǔ)上增加收費(fèi)電視的組合增加寬帶業(yè)務(wù)的組合2023年 3月 2023年 9月 2023年 8月 不久的將來根據(jù)市場需求首先推出客戶最需要組合業(yè)務(wù)提升組合程度，推出全套通信業(yè)務(wù)組合在基礎(chǔ)通信業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上延伸到客戶需要的媒體電視寬帶市場逐漸成熟，將結(jié)束撇脂期引入寬帶組合來源： Plus? 月租費(fèi)： $? 本地電話：每個(gè)電話 ? 長途電話：正常費(fèi)率基礎(chǔ)上夜間 (2)每個(gè)電話$? 固話打 Telstra網(wǎng)站 。 如來電顯示： 97/月包括本地電話＋長途 +DSL 組合設(shè)計(jì)?戰(zhàn)略目的及目標(biāo)客戶不明確?組合結(jié)構(gòu)不合理?價(jià)格杠桿使用不當(dāng)?推出的產(chǎn)品組合過多167。 客戶?客戶需求發(fā)生變化，產(chǎn)品組合失去吸引力?由于客戶的心理原因抵觸產(chǎn)品組合167。 初步建立產(chǎn)品組合管理組織及流程167。 推出固網(wǎng)及移動(dòng)產(chǎn)品組合，快速啟動(dòng)移動(dòng)業(yè)務(wù)167。 監(jiān)管?一些組合方案可能受到監(jiān)管方限制?監(jiān)管可能會(huì)加強(qiáng)對市場壟斷行為，價(jià)格操縱等進(jìn)行調(diào)查指控外部風(fēng)險(xiǎn)和教訓(xùn)? Telstra首次只推出本地和長途組合，半年后才加入撥號(hào)的組合? 1998年 BT推出的 OnePhone系統(tǒng)，旨在融合固線和移動(dòng)業(yè)務(wù)，但由于其 IT能力難以支持，項(xiàng)目最終失敗? Verizon90/月（任意選取計(jì)劃）包括本地電話＋長途 +DSL＋ Wireless$DSL $科爾尼公司分析TelstraHomeline TM 產(chǎn)品Telstra“獎(jiǎng)勵(lì) ”組合產(chǎn)品 目標(biāo)人群 目的 基本特征? 住宅固網(wǎng)語音用戶? 住宅多業(yè)務(wù)需求用戶? 避免固網(wǎng)語音業(yè)務(wù)流失，挽留用戶，提高語音用量? 增加其他業(yè)務(wù)銷售收入，進(jìn)一步組合用戶，提高綜合收入?本地語音、長途、本地?fù)艽騎elstra移動(dòng)的組合?僅提供三種主要組合業(yè)務(wù)，分別面向高、中、低端用戶?推出組合后 不再提供單獨(dú)固話業(yè)務(wù) ，用戶必須選擇某一種組合? 固話業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上增加一種或兩種其他業(yè)務(wù)? 對所組合的業(yè)務(wù)進(jìn)行整體折扣? 只有兩種選擇，簡單明了案例分析51地區(qū)貝爾公司 Bellsouth、 SBC和 Verizon在單項(xiàng)業(yè)務(wù)上采取了類似的價(jià)格計(jì)劃來源 : 公司報(bào)告； 科爾尼分析