【正文】 示23針對消費者和中小企業(yè)，國際運營商提供的產品組合特點不同多種變化 應用較少以本地和長途為核心 數(shù)據(jù)和服務是重點?對于中小企業(yè)，本地和長途電話等單一產品的變化形式相對較少?中小企業(yè)所需要的產品組合更多是圍繞數(shù)據(jù)產品；針對中小企業(yè)的通話功能更為復雜和豐富?針對消費者開發(fā)出多種針對單一產品的價格組合方式?本地和長途的組合以及本地、長途和互聯(lián)網的組合是針對消費者的主要產品消費者 中小企業(yè)產品之間組合單一產品價格組合24對本地及長途兩種基本產品，國際運營商主要通過時長、時段等多種杠桿來設計組合，并針對普通消費者及企業(yè)客戶有所區(qū)別普通消費者客戶舉例 中小企業(yè)客戶舉例時長 ? SBC針對小企業(yè)和居家辦公人士，滿足他們對簡單有聲電話和因特網接口的要求針對位于 X公司基礎設施附近的城市住戶，支持對大量長途電話和因特網接口的要求 確立清晰簡潔的品牌傘結構167。 財務歷史167。 ……示例Get Remendations?????438 強化銷售隊伍的產品組合知識和銷售技能銷售隊伍的產品組合知識和銷售技能n 銷售人員能夠精通產品組合的功能和商業(yè)特點（定價、服務提供等）及其突出的 “賣點 ”n 銷售人員能夠根據(jù)客戶特點對客戶進行有效溝通、引導n 銷售人員能夠及時向潛在客戶推介產品組合，并能針對客戶特點強調產品組合的 “ 賣點 ” ，提高銷售活動的效率n 銷售人員能夠根據(jù)潛在客戶的購買決策過程，有效引導客戶的決策，實現(xiàn)銷售5主要內容 對運營商的價值39示例：銷售隊伍的產品組合知識和銷售技能? 提問使顧客表達他們的需要? 傾聽對于了解顧客在購買過程所處的階段至關重要傾聽和提問的能力是必需的? 簡單銷售：一次通話，很大程度依靠面對面交流的技能? 復雜銷售：多次通話，很大程度依靠計劃、調研、解決問題、需求分析等等簡單和復雜銷售要求不同的技能決定購買 解決關心 的問題 評估產品組 合的選擇意識到對產品 組合的需要? 功能特點? 價格水平和結構? 提供的服務? 其他特點產品知識是必需的客戶購買過程銷售技能關于產品組合的知識? 目標客戶群? 目標客戶群的需求特點? 該類客戶的購買決策心理需要掌握潛在客戶的信息來源 :Mobile： 正常費率基礎上每個電話 $3封頂中端用戶Homeline、 互聯(lián)網 、 有線電視中的任一種 （ 1） ，總體享受 5%的折扣復雜需求用戶固定電話套餐加移動電話、互聯(lián)網、有線電視中的任兩種 （ 1） ~（包月，價格包括從三種到任意種增值服務） 國內長途電話1. 固定費用 $$對產品組合的定價采取了較為慎重和詳細的態(tài)度，例如在原有用戶平均消費基礎上采取適中的組合加價? 對利潤較高的 DSL產品保持較高定價，并隨著產品生命周期變化調整在組合產品中的價格在 2023年第三季度，Bellsouth該組合定價很低，主要戰(zhàn)略目的為迅速占領市場，但使得Verizon不得不放棄 WIFI 建立產品組合設計的主要方法和工具167。 建立面向客戶的創(chuàng)新組合品牌，進行個性化營銷167。在 2023年 4月推出將上網和 WIFIBarney案例分析55而 Bellsouth注重提高收入的捆綁計劃使其收入效率在地區(qū)貝爾公司之中領先（ 1）注： Bellsouth $Group； 科爾尼公司分析案例分析49為了進一步滿足市場需求，結合逐步提升的能力， Telstra后續(xù)推出了多業(yè)務綜合組合? 鑒于市場有利地位， Telstra依然只推出 2TelstraGroup。當我錯過電話時我會很生氣，無論是因為我那時在通話還是因為我沒能及時接到電話。 /月?本地、區(qū)域和長途電話計劃＋通話功能?移動服務? /月?本地、區(qū)域和長途電話計劃?通話功能BellSouth Answers PremiumBellSouth Answers Advantage? /月?無限制本地和長途電話? /月?無限制本地?長途電話 ?交易數(shù)?交易 /訪問?訪問標識收費 /付款歷史?收費收入?收費頻率?收費日期?付款日期?付款方式?付款期?客戶生命周期（月）?客戶帳戶信息－姓名、地址等產品歷史?所有產品?歷史產品?競爭者產品?產品使用層次?產品所付價格信用授權?信用歷史?信用報告?付費歷史?拖欠付費?欠費聯(lián)系信息?競爭者信息－產品提供者，產品，價格等等?生命周期線索 /需求?抱怨－不滿電話?產品問題或抱怨?產品推薦或建議?產品重要性?來電頻率?來電類型－銷售，詢價，收費等等?來電原因－對營銷活動的反應，大眾廣告等等 .?渠道偏好整合的關鍵客戶信息167。? 費用月結，提供免費 DLD/IDD時間，高使用量用戶折扣 根據(jù)每月不同的使用金額，以累進的方式對通話時間以不同的單價收費? 不適用? Verizon的本地隨意打服務只需每月交納固定的費用即可隨意打本地電話? Verizon對中小企業(yè)也提供本地隨意打服務，只需每月交納固定的費用即可隨意打本地電話包月對象時段次數(shù)平價? Telstra 對國內長途和撥打 Telstra的移動服務按照次數(shù)進行計費? ATT針對打長途較多的客戶細分群，提供沒有月租費，任何時候都是一樣的低價使用者數(shù)量? 較少采用? 較少采用? Verizon 針對區(qū)間電話提供任何時候都一樣的低價政策25 BT Select“ 您選擇兩個或以上的服務時意味著您開始實現(xiàn)省錢。 /月。8Other14Messaging4CallingGroup。，但如果與本地和長途通話業(yè)務捆綁購買，則價格為每月13BellSouth也在原有基本組合的基礎上，進一步推出了可以包括所有常見電信服務在內的超級組合來源 :100 中國電信同世界級電信企業(yè)的差距在哪里？252。如消費者如果想購買貝爾加拿大的電視、互聯(lián)網和移動組合產品，必須首先和貝爾加拿大簽訂一年的長途用戶合同，方可購買優(yōu)惠的組合產品 產品組合是指將兩種或兩種以上元素進行組合，并以一種產品的形式進行銷售 來源 :ACCC。網站每月統(tǒng)一收費 90美元，包括免費本地通話，互聯(lián)網接入和移動業(yè)務也有一項針對固定語音業(yè)務的單一收費計劃（每月 FeatureProductProductGroup定義一個最好朋友的號碼，當你打電話給他時，你可以得到 10％的折扣。? 低廉的初裝費加月電話費? 針對有大量打出電話的企業(yè) 建立整合標準的客戶服務體系1234567 830 建立整合的客戶信息管理系統(tǒng)整合的客戶信息管理系統(tǒng)167。 采購歷史167。1998于2023年 1月發(fā)布研究報告，說明–93%的個人用戶及 66%的企業(yè)用戶對購買電信產品組合感興趣–本地與長途語音的組合是人們心目中的首選–在語音業(yè)務之后，互聯(lián)網接入是最重要的組合組件–本地、長途、互聯(lián)網接入、移動、有線電視、衛(wèi)星電視這 6類產品組成了用戶的核心組合群… 客戶需求更拉動組合案例分析47根據(jù)市場需求與自身能力狀況 , Telstra采取了循序漸進的方式推出組合業(yè)務組合程度時間推出本地語音、長途的組合全面推出固網、撥號上網和移動的組合在固網、互聯(lián)網、移動基礎上增加收費電視的組合增加寬帶業(yè)務的組合2023年 3月 2023年 9月 2023年 8月 不久的將來根據(jù)市場需求首先推出客戶最需要組合業(yè)務提升組合程度，推出全套通信業(yè)務組合在基礎通信業(yè)務基礎上延伸到客戶需要的媒體電視寬帶市場逐漸成熟，將結束撇脂期引入寬帶組合來源： Plus? 月租費： $? 本地電話：每個電話 ? 長途電話：正常費率基礎上夜間 (2)每個電話$? 固話打 Telstra網站 。 如來電顯示： 97/月包括本地電話＋長途 +DSL 組合設計?戰(zhàn)略目的及目標客戶不明確?組合結構不合理?價格杠桿使用不當?推出的產品組合過多167。 客戶?客戶需求發(fā)生變化，產品組合失去吸引力?由于客戶的心理原因抵觸產品組合167。 初步建立產品組合管理組織及流程167。 推出固網及移動產品組合，快速啟動移動業(yè)務167。 監(jiān)管?一些組合方案可能受到監(jiān)管方限制?監(jiān)管可能會加強對市場壟斷行為，價格操縱等進行調查指控外部風險和教訓? Telstra首次只推出本地和長途組合，半年后才加入撥號的組合? 1998年 BT推出的 OnePhone系統(tǒng)，旨在融合固線和移動業(yè)務，但由于其 IT能力難以支持，項目最終失敗? Verizon90/月（任意選取計劃）包括本地電話＋長途 +DSL＋ Wireless$DSL $科爾尼公司分析TelstraHomeline TM 產品Telstra“獎勵 ”組合產品 目標人群 目的 基本特征? 住宅固網語音用戶? 住宅多業(yè)務需求用戶? 避免固網語音業(yè)務流失，挽留用戶，提高語音用量? 增加其他業(yè)務銷售收入，進一步組合用戶，提高綜合收入?本地語音、長途、本地撥打Telstra移動的組合?僅提供三種主要組合業(yè)務，分別面向高、中、低端用戶?推出組合后 不再提供單獨固話業(yè)務 ，用戶必須選擇某一種組合? 固話業(yè)務基礎上增加一種或兩種其他業(yè)務? 對所組合的業(yè)務進行整體折扣? 只有兩種選擇，簡單明了案例分析51地區(qū)貝爾公司 Bellsouth、 SBC和 Verizon在單項業(yè)務上采取了類似的價格計劃來源 : 公司報告； 科爾尼分析