【正文】 有效地阻止了固網(wǎng)接入用戶數(shù)的流失，目前其 31％的住宅用戶都選用了 SBC的主打組合產(chǎn)品 ”－ BancOneCapitalMarkets來源 :TheStrategisGroup。分析員報(bào)告 ， 科爾尼分析15議題n 中國電信加強(qiáng)產(chǎn)品組合管理的戰(zhàn)略意義n 國際運(yùn)營商產(chǎn)品組合的戰(zhàn)略目的n 國際運(yùn)營商產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)的指導(dǎo)原則n 國際運(yùn)營商產(chǎn)品組合的主要類型n 國際運(yùn)營商產(chǎn)品組合實(shí)施的支撐要求n 國際運(yùn)營商產(chǎn)品組合的風(fēng)險(xiǎn)及教訓(xùn)n 對(duì)中國電信的啟示16通過多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，國際運(yùn)營商在設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合時(shí)一般遵循下列主要原則 適中多1 產(chǎn)品組合數(shù)量簡單復(fù)雜5 產(chǎn)品組合定價(jià)方案針對(duì)具體 目標(biāo)市場針對(duì)大眾市場2 有無明確客戶群4 產(chǎn)品組合包括產(chǎn)品數(shù)量 少多3 產(chǎn)品差異性 標(biāo)準(zhǔn) 獨(dú)特17提供數(shù)量適中的產(chǎn)品組合是整體的趨勢(shì) 1原因?符合消費(fèi)者習(xí)慣； 組合產(chǎn)品相比單一產(chǎn)品較為復(fù)雜，因此在進(jìn)行選擇時(shí)，希望運(yùn)營商的產(chǎn)品較為簡單，容易作出決策?降低成本； 較多的組合產(chǎn)品增加了運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)、客戶服務(wù)等成本，并且使對(duì)產(chǎn)品回報(bào)、銷售統(tǒng)計(jì)更為困難示例 BellSouth正計(jì)劃將其所有產(chǎn)品逐步歸為六大類目前 計(jì)劃5. A la carte3. Any Distance Service – BusinessEtc.4. Packages2. Any Distance Service – Residential1. Premium Long DistanceExample Solution BundlesMigrate to Core – 1 yrMigrate to Core – 2 yrsPrune – 1 yrPrune – 2 yrsAnchorProductsCallingFeature3CallingProduct6CallingFeature1CallingProduct7MessagingProduct1CallingProduct4CallingFeature2CallingProduct5FaxCPEProduct1CallingProduct3CallingProduct2CallingProduct1CallingProduct10CallingProduct14MessagingProduct4CallingProduct11CallingProduct12CallingProduct13MessagingProduct3MessagingProduct2CallingProduct9CallingProduct8OtherProducts18大多數(shù)國際運(yùn)營商的產(chǎn)品組合不是針對(duì)整體市場而是具體明確的客戶群 2貝爾加拿大針對(duì)低端市場的產(chǎn)品組合 ATT針對(duì)不同需求的價(jià)格套餐?針對(duì)晚間打電話較多的晚間計(jì)劃?針對(duì)國內(nèi)長途一直很多的無月租費(fèi)單一費(fèi)率計(jì)劃?針對(duì)本地電話較多的無限制計(jì)劃?針對(duì)固定打往某地的優(yōu)惠計(jì)劃?針對(duì)打給固定對(duì)象的優(yōu)惠計(jì)劃?針對(duì)追求簡單的封頂計(jì)劃?…貝爾加拿大在首次推出產(chǎn)品組合時(shí)，有別于其競爭對(duì)手 Rogers,而注重低端客戶市場?首先在組合套餐中，所包括的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)是速度較慢和帶寬較窄的 DSL產(chǎn)品?在組合中的付費(fèi)電視選擇較少，是較為低端的組合?組合中的移動(dòng)產(chǎn)品同樣是低端的產(chǎn)品包?用戶可以選擇升級(jí)到高端的 DSL、 付費(fèi)電視和移動(dòng)服務(wù)，但是升級(jí)的產(chǎn)品沒有任何折扣19在產(chǎn)品組合基本元素類似的情況下，國際運(yùn)營商著力加強(qiáng)產(chǎn)品組合的差異性 3“用您家中的固定電話，實(shí)現(xiàn)方便而且便宜的基于因特網(wǎng)的信息服務(wù)和電子郵件收發(fā) ? 提供現(xiàn)由 170家供應(yīng)商分散提供的 193個(gè)網(wǎng)站的一站式接入服務(wù)，計(jì)劃擴(kuò)充至 1000家網(wǎng)站? 月費(fèi)折合為 加網(wǎng)絡(luò)流量費(fèi) 通過品牌和服務(wù)的塑造，Verizon 被視為產(chǎn)品組合的領(lǐng)導(dǎo)者? 提供各種各樣全面的產(chǎn)品組合，并經(jīng)常性進(jìn)行變化? 注重品牌的宣傳和維護(hù)? 通過擴(kuò)大直銷隊(duì)伍規(guī)模、向企業(yè)免費(fèi)提供設(shè)備等手段提供對(duì)產(chǎn)品組合的后續(xù)服務(wù)水平“選擇制定您的 BellSouth Answers產(chǎn)品捆綁包 – 無限制本地和長途電話，無線服務(wù)和因特網(wǎng)服務(wù) – 同時(shí)省錢 167。 將本地、長途、寬帶 /窄帶互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)服務(wù)全部組合的超級(jí)捆綁服務(wù)，成功地將 21%的普通捆綁客戶升級(jí)167。 相對(duì)基本服務(wù)價(jià)格，超級(jí)捆綁的客戶可以享受到最高 66%的折扣167。 除了捆綁服務(wù)外客戶也可以單點(diǎn)各項(xiàng)服務(wù)，但要付出比捆綁更高的價(jià)格品牌和服務(wù)內(nèi)容 價(jià)格20客戶和運(yùn)營商都普遍偏好包含較少產(chǎn)品的產(chǎn)品組合 4客戶偏好簡單產(chǎn)品組合 運(yùn)營商注重簡單的產(chǎn)品組合?滿足客戶需求； 經(jīng)過實(shí)踐證明，客戶更加偏好較為簡單的組合產(chǎn)品，因此運(yùn)營商根據(jù)客戶需求主推簡單產(chǎn)品組合?適應(yīng)能力支持水平； 包含較多的產(chǎn)品組合在設(shè)計(jì)時(shí)對(duì)于前期的市場和產(chǎn)品分析、客戶敏感度調(diào)查、組合設(shè)計(jì)提出更高的要求?降低運(yùn)營復(fù)雜程度 ；較多的產(chǎn)品組合在傳統(tǒng)的架構(gòu)下涉及更多的跨部門工作，增加了運(yùn)營的復(fù)雜程度83%14%3%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%包含兩種產(chǎn)品 包含三種產(chǎn)品 包含四種及以上來源： TheStrategisGroup2023年調(diào)研結(jié)果；科爾尼分析2023年美國家庭購買各類產(chǎn)品組合所占比例21產(chǎn)品組合的定價(jià)方式也趨于簡單的單一費(fèi)率 5主要驅(qū)動(dòng)因素?客戶希望購買簡單易懂的組合產(chǎn)品： 單一費(fèi)率計(jì)劃易于理解溝通，可以促進(jìn)營銷推廣?運(yùn)營商減少成本： 簡單的費(fèi)率計(jì)劃減少對(duì)運(yùn)營商系統(tǒng)的壓力，賬單的處理以及減少客戶的服務(wù)成本?監(jiān)督者希望定價(jià)不要過于復(fù)雜，從而易于監(jiān)管－ 固話語音價(jià)格組合示例?封頂 計(jì)劃： /月。 24小時(shí) 7天，無限制地和任何運(yùn)營商的用戶進(jìn)行直撥本地和國內(nèi)長途電話?無限制 計(jì)劃： 19.95美元 /月。 24小時(shí) 7天，無限制地和ATT長途電話用戶進(jìn)行直撥本地，州內(nèi)和州際電話；和任何人進(jìn)行本地，州內(nèi)長途和州際長途電話， 7美分 /分鐘?單一費(fèi)率 7美分計(jì)劃： /月。 24小時(shí) 7天，和任何人進(jìn)行直撥本地，州內(nèi)長途和州際長途電話， 7美分 /分鐘?單一費(fèi)率 10美元計(jì)劃：無月租費(fèi)。 24小時(shí) 7天，和任何人進(jìn)行直撥州際長途電話， 10美分 /分鐘?按照次數(shù)計(jì)費(fèi)計(jì)劃?…22議題n 中國電信加強(qiáng)產(chǎn)品組合管理的戰(zhàn)略意義n 國際運(yùn)營商產(chǎn)品組合的戰(zhàn)略目的n 國際運(yùn)營商產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)的指導(dǎo)原則n 國際運(yùn)營商產(chǎn)品組合的主要類型n 國際運(yùn)營商產(chǎn)品組合實(shí)施的支撐要求n 國際運(yùn)營商產(chǎn)品組合的風(fēng)險(xiǎn)及教訓(xùn)n 對(duì)中國電信的啟示23針對(duì)消費(fèi)者和中小企業(yè)，國際運(yùn)營商提供的產(chǎn)品組合特點(diǎn)不同多種變化 應(yīng)用較少以本地和長途為核心 數(shù)據(jù)和服務(wù)是重點(diǎn)?對(duì)于中小企業(yè)，本地和長途電話等單一產(chǎn)品的變化形式相對(duì)較少?中小企業(yè)所需要的產(chǎn)品組合更多是圍繞數(shù)據(jù)產(chǎn)品；針對(duì)中小企業(yè)的通話功能更為復(fù)雜和豐富?針對(duì)消費(fèi)者開發(fā)出多種針對(duì)單一產(chǎn)品的價(jià)格組合方式?本地和長途的組合以及本地、長途和互聯(lián)網(wǎng)的組合是針對(duì)消費(fèi)者的主要產(chǎn)品消費(fèi)者 中小企業(yè)產(chǎn)品之間組合單一產(chǎn)品價(jià)格組合24對(duì)本地及長途兩種基本產(chǎn)品，國際運(yùn)營商主要通過時(shí)長、時(shí)段等多種杠桿來設(shè)計(jì)組合，并針對(duì)普通消費(fèi)者及企業(yè)客戶有所區(qū)別普通消費(fèi)者客戶舉例 中小企業(yè)客戶舉例時(shí)長 ? SBC客戶可以選擇每月支付的固定費(fèi)用，來決定該月他可以使用的分鐘數(shù)和超過這些時(shí)間每分鐘應(yīng)支付的價(jià)格。? BT每月支付一個(gè)固定的費(fèi)用，無論是本地還是長途電話，白天工作時(shí)間都是一個(gè)固定的價(jià)格，晚上和周末也是另一個(gè)固定的價(jià)格。? BT定義一個(gè)最好朋友的號(hào)碼，當(dāng)你打電話給他時(shí)，你可以得到 10％的折扣。這個(gè)最好朋友的號(hào)碼在一個(gè)付費(fèi)周期結(jié)束后可以更改。? Verizon在周末和其他時(shí)間采用不同的長途電話價(jià)格。周末是 5美分，其它時(shí)間是 10美分? BT客戶可以選擇每月支付的固定費(fèi)用。根據(jù)這個(gè)費(fèi)用的多少，來決定以多大的帶寬支持幾臺(tái)電腦同時(shí)上網(wǎng)? BellSouth 根據(jù)每月不同的使用金額，以累進(jìn)的方式對(duì)通話時(shí)間以不同的單價(jià)收費(fèi)? 不適用? Verizon的本地隨意打服務(wù)只需每月交納固定的費(fèi)用即可隨意打本地電話? Verizon對(duì)中小企業(yè)也提供本地隨意打服務(wù)，只需每月交納固定的費(fèi)用即可隨意打本地電話包月對(duì)象時(shí)段次數(shù)平價(jià)? Telstra 對(duì)國內(nèi)長途和撥打 Telstra的移動(dòng)服務(wù)按照次數(shù)進(jìn)行計(jì)費(fèi)? ATT針對(duì)打長途較多的客戶細(xì)分群，提供沒有月租費(fèi)，任何時(shí)候都是一樣的低價(jià)使用者數(shù)量? 較少采用? 較少采用? Verizon 針對(duì)區(qū)間電話提供任何時(shí)候都一樣的低價(jià)政策25 BT Select“ 您選擇兩個(gè)或以上的服務(wù)時(shí)意味著您開始實(shí)現(xiàn)省錢。您選擇的服務(wù)越多，您節(jié)省得越多 ? 客戶可從 8個(gè)增值服務(wù)中選擇 15個(gè)，組合成其訂購的 BT Select產(chǎn)品包，最高收費(fèi)為 22英鎊? 單個(gè)服務(wù)收費(fèi)為每月 ? 提供服務(wù)包括：去電顯示，三方通話，來電等待，提示電話，呼叫轉(zhuǎn)移，來電顯示，自動(dòng)回電，呼叫限制除此以外，國際運(yùn)營商也大量利用固網(wǎng)增值服務(wù)以增加組合變化“Verizon 本地 “ 在一個(gè)套餐中選擇本地電話和各種各樣的通話功能將給您提供選擇、靈活性和更好管理您電話的工具 ”? $ 包括無限制本地通話和三種通話功能? $ 包括無限制本地通話和四種通話功能? $ 包括無限制本地通話和五種通話功能，包括家庭語音信箱? $ 包括無限制本地通話和任選所有通話功能，包括基廷語音信箱?無法接聽或線路忙時(shí)的來電處理?來電轉(zhuǎn)移?來