【正文】 的競(jìng)爭(zhēng)手段Telstra、 Verizon、 Bellsouth等世界級(jí)固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商普遍采用產(chǎn)品組合作為改善固網(wǎng)收入的重要手段?符合中國(guó)電信的需求 集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)均將產(chǎn)品組合作為近期重點(diǎn)工作之一選擇產(chǎn)品組合為切入點(diǎn)改善固網(wǎng)收入十大杠桿7議題n 中國(guó)電信加強(qiáng)產(chǎn)品組合管理的戰(zhàn)略意義n 國(guó)際運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品組合的戰(zhàn)略目的n 國(guó)際運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)的指導(dǎo)原則n 國(guó)際運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品組合的主要類(lèi)型n 國(guó)際運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品組合實(shí)施的支撐要求n 國(guó)際運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品組合的風(fēng)險(xiǎn)及教訓(xùn)n 對(duì)中國(guó)電信的啟示8產(chǎn)品組合是多種元素之間進(jìn)行的組合，并在具體運(yùn)用時(shí)有三種方式純粹型產(chǎn)品組合混合型產(chǎn)品組合附加型產(chǎn)品組合含義? 產(chǎn)品只能通過(guò)購(gòu)買(mǎi)組合形式購(gòu)買(mǎi)。Economics。分流了固網(wǎng)業(yè)務(wù)? 美國(guó)有線(xiàn)電視公司提供的語(yǔ)音 IP業(yè)務(wù)對(duì)地區(qū)貝爾公司造成相當(dāng)大的影響業(yè)務(wù)目標(biāo)? 保留現(xiàn)有用戶(hù)? 增加用戶(hù)價(jià)值改善財(cái)務(wù)狀況? 由于前幾年運(yùn)營(yíng)商的盲目擴(kuò)張，目前普遍債臺(tái)高筑，急需減低債務(wù)壓力及運(yùn)營(yíng)成本? 降低運(yùn)營(yíng)成本10產(chǎn)品組合根據(jù)要實(shí)現(xiàn)的不同業(yè)務(wù)目標(biāo)而進(jìn)行選擇增加用戶(hù)價(jià)值產(chǎn)品組合特征 現(xiàn)有產(chǎn)品之間或現(xiàn)有產(chǎn)品與新產(chǎn)品的組合 ； ） :3地區(qū)免費(fèi)的擴(kuò)展本地通話(huà)? 本地和長(zhǎng)途帳單合一12Verizon 以?xún)?yōu)惠價(jià)把 DSL業(yè)務(wù)與其本地固話(huà)、移動(dòng)、 WiFi 和長(zhǎng)途業(yè)務(wù)捆綁在一起來(lái)源 :網(wǎng)站? 最近新推出了將本地、長(zhǎng)途、寬帶 /窄帶互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)服務(wù)全部組合的BellSouthDSL用戶(hù)更選擇自行安裝設(shè)備，進(jìn)一步提高了客戶(hù)滿(mǎn)意度及推廣速度超級(jí)組合? 除了組合服務(wù)外客戶(hù)也可以單點(diǎn)各項(xiàng)服務(wù)，但要付出比組合更高的價(jià)格? 客戶(hù)可以通過(guò)網(wǎng)上、全國(guó)統(tǒng)一電話(huà)申請(qǐng)開(kāi)通服務(wù)基本服務(wù)14這些產(chǎn)品組合的推出給消費(fèi)者帶來(lái)了價(jià)值 , 并基本實(shí)現(xiàn)了運(yùn)營(yíng)商推出產(chǎn)品組合的業(yè)務(wù)目標(biāo)美國(guó) Strategis 集團(tuán)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果發(fā)現(xiàn)客戶(hù) 認(rèn)為組合帶來(lái)的好處包括 ：n一站式采購(gòu)? 客戶(hù)能從一家運(yùn)營(yíng)商一次得到全套服務(wù)n簡(jiǎn)化的購(gòu)買(mǎi)決策? 客戶(hù)只需購(gòu)買(mǎi)一個(gè)組合即可滿(mǎn)足多種產(chǎn)品的需求n整合的帳單? 簡(jiǎn)化繳費(fèi)，更清晰地掌握電信支出n優(yōu)惠的資費(fèi)? 以較便宜的價(jià)格得到更多服務(wù)為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值 為運(yùn)營(yíng)商創(chuàng)造價(jià)值 資本市場(chǎng) 和 運(yùn)營(yíng)商 高層都對(duì)產(chǎn)品組合對(duì)企業(yè)價(jià)值的貢獻(xiàn)給予認(rèn)同n“產(chǎn)品組合是我們零售市場(chǎng)增長(zhǎng)重要?jiǎng)恿?，在推出固網(wǎng)、移動(dòng)和互聯(lián)網(wǎng)組合產(chǎn)品后頭三個(gè)月就有 50萬(wàn)用戶(hù)選用 …” － ,Telstra－ Markets來(lái)源 :The分析員報(bào)告 ， 科爾尼分析15議題n 中國(guó)電信加強(qiáng)產(chǎn)品組合管理的戰(zhàn)略意義n 國(guó)際運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品組合的戰(zhàn)略目的n 國(guó)際運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)的指導(dǎo)原則n 國(guó)際運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品組合的主要類(lèi)型n 國(guó)際運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品組合實(shí)施的支撐要求n 國(guó)際運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品組合的風(fēng)險(xiǎn)及教訓(xùn)n 對(duì)中國(guó)電信的啟示16通過(guò)多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，國(guó)際運(yùn)營(yíng)商在設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合時(shí)一般遵循下列主要原則 3Calling1Calling1Calling2Calling1Calling2Calling10Calling4Calling12Calling3Messaging9Calling貝爾加拿大在首次推出產(chǎn)品組合時(shí)，有別于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 Rogers, 除了捆綁服務(wù)外客戶(hù)也可以單點(diǎn)各項(xiàng)服務(wù)，但要付出比捆綁更高的價(jià)格品牌和服務(wù)內(nèi)容 價(jià)格20客戶(hù)和運(yùn)營(yíng)商都普遍偏好包含較少產(chǎn)品的產(chǎn)品組合 4客戶(hù)偏好簡(jiǎn)單產(chǎn)品組合 運(yùn)營(yíng)商注重簡(jiǎn)單的產(chǎn)品組合?滿(mǎn)足客戶(hù)需求； 經(jīng)過(guò)實(shí)踐證明，客戶(hù)更加偏好較為簡(jiǎn)單的組合產(chǎn)品，因此運(yùn)營(yíng)商根據(jù)客戶(hù)需求主推簡(jiǎn)單產(chǎn)品組合?適應(yīng)能力支持水平； 包含較多的產(chǎn)品組合在設(shè)計(jì)時(shí)對(duì)于前期的市場(chǎng)和產(chǎn)品分析、客戶(hù)敏感度調(diào)查、組合設(shè)計(jì)提出更高的要求?降低運(yùn)營(yíng)復(fù)雜程度 ；較多的產(chǎn)品組合在傳統(tǒng)的架構(gòu)下涉及更多的跨部門(mén)工作，增加了運(yùn)營(yíng)的復(fù)雜程度83%14%3%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%包含兩種產(chǎn)品 包含三種產(chǎn)品 包含四種及以上來(lái)源： 2023年調(diào)研結(jié)果；科爾尼分析2023年美國(guó)家庭購(gòu)買(mǎi)各類(lèi)產(chǎn)品組合所占比例21產(chǎn)品組合的定價(jià)方式也趨于簡(jiǎn)單的單一費(fèi)率 5主要驅(qū)動(dòng)因素?客戶(hù)希望購(gòu)買(mǎi)簡(jiǎn)單易懂的組合產(chǎn)品： 單一費(fèi)率計(jì)劃易于理解溝通，可以促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)推廣?運(yùn)營(yíng)商減少成本： 簡(jiǎn)單的費(fèi)率計(jì)劃減少對(duì)運(yùn)營(yíng)商系統(tǒng)的壓力，賬單的處理以及減少客戶(hù)的服務(wù)成本?監(jiān)督者希望定價(jià)不要過(guò)于復(fù)雜，從而易于監(jiān)管－ 固話(huà)語(yǔ)音價(jià)格組合示例?封頂 計(jì)劃： 24小時(shí) 7天，無(wú)限制地和ATT長(zhǎng)途電話(huà)用戶(hù)進(jìn)行直撥本地，州內(nèi)和州際電話(huà)；和任何人進(jìn)行本地，州內(nèi)長(zhǎng)途和州際長(zhǎng)途電話(huà)， 7美分 /分鐘?單一費(fèi)率 10美元計(jì)劃：無(wú)月租費(fèi)。? BT這個(gè)最好朋友的號(hào)碼在一個(gè)付費(fèi)周期結(jié)束后可以更改。客戶(hù)可以選擇每月支付的固定費(fèi)用。針對(duì)大中型企業(yè)對(duì)大量打入電話(huà)的費(fèi)用要求 ? 滿(mǎn)足語(yǔ)音和數(shù)據(jù)要求和高速網(wǎng)絡(luò)要求的全面 VPN服務(wù)，使用和付費(fèi)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，安全功能，服務(wù)水平協(xié)議選擇，員工電話(huà)卡? 根據(jù)位置和辦公臺(tái)式機(jī)接入數(shù)量決定統(tǒng)一價(jià)格，另收服務(wù)協(xié)議規(guī)定的附加費(fèi)用 ? 所有有聲服務(wù)，低價(jià)傳真，不限量高速因特網(wǎng)接口，員工電話(huà)卡，賬單費(fèi)用逐項(xiàng)說(shuō)明? 費(fèi)用月結(jié)，可根據(jù)使用率分級(jí)打折，傳真費(fèi)用均價(jià)，按分鐘計(jì) ? 高使用率住戶(hù)物超所值的理想產(chǎn)品組合 建立整合的客戶(hù)信息管理系統(tǒng)167。 強(qiáng)化銷(xiāo)售隊(duì)伍的產(chǎn)品組合知識(shí)和銷(xiāo)售技167。 能夠利用多元化的客戶(hù)信息來(lái)源收集整合的客戶(hù)信息167。 可以從客戶(hù)角度進(jìn)行整合分析，從而確定產(chǎn)品組合的目標(biāo)市場(chǎng)及目標(biāo)客戶(hù)的需求特點(diǎn)167。 心理信息167。 聯(lián)系歷史167。 近期詢(xún)問(wèn)167。我想要很快、更可靠的 Inter服務(wù)。我有時(shí)在家里工作，必須盡量使自己接電話(huà)時(shí)向在公司一樣專(zhuān)業(yè)?？茽柲峁痉治?40調(diào)整評(píng)估和考核系統(tǒng)適應(yīng)產(chǎn)品組合業(yè)務(wù)的評(píng)估和考核系統(tǒng)n 對(duì)產(chǎn)品組合的市場(chǎng)業(yè)績(jī)表現(xiàn)進(jìn)行有效監(jiān)控和評(píng)估n 根據(jù)相關(guān)產(chǎn)品組合的市場(chǎng)表現(xiàn)，對(duì)負(fù)責(zé)產(chǎn)品組合開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售的人員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核主要內(nèi)容 對(duì)運(yùn)營(yíng)商的價(jià)值n 對(duì)產(chǎn)品組合市場(chǎng)表現(xiàn)的監(jiān)控是管理產(chǎn)品組合的重要依據(jù)，也是對(duì)相關(guān)人員考核的基礎(chǔ)n 將產(chǎn)品組合銷(xiāo)售業(yè)績(jī)作為考核相關(guān)人員的依據(jù)會(huì)顯著激發(fā)其銷(xiāo)售產(chǎn)品組合的工作效率和工作積極性，并鼓勵(lì)部門(mén)間協(xié)作641示例：評(píng)估和考核系統(tǒng)產(chǎn)品組合評(píng)估 1 – 收入和利潤(rùn):科爾尼公司分析744建立整合標(biāo)準(zhǔn)的客戶(hù)服務(wù)體系整合標(biāo)準(zhǔn)的客戶(hù)服務(wù)體系n 能夠整合分散的客戶(hù)服務(wù)體系n 能夠向產(chǎn)品組合的客戶(hù)通過(guò) “ 單一接口 ” 提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)n 客戶(hù)服務(wù)體系的整合有利于提高整體的管理效率，降低運(yùn)營(yíng)成本，改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量n 保證用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品組合中各個(gè)產(chǎn)品都得到一致滿(mǎn)意的服務(wù)，提高客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品組合的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度8主要內(nèi)容 對(duì)運(yùn)營(yíng)商的價(jià)值45示例：整合標(biāo)準(zhǔn)的客戶(hù)服務(wù)體系846與中國(guó)電信情況相似的 Telstra在市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)下走上了組合產(chǎn)品之路來(lái)源： AustralianTelemunications?至今仍是固網(wǎng)市場(chǎng)絕對(duì)主導(dǎo)者，占據(jù)約 80%的市場(chǎng)份額?移動(dòng)市場(chǎng)領(lǐng)先者，以 48%的市場(chǎng)份額高出第二名 (Optus)AAPTMarkets”。TMComplete? 月租費(fèi)： $? 本地電話(huà)：每個(gè)電話(huà) 20c? 長(zhǎng)途電話(huà)：正常費(fèi)率基礎(chǔ)上夜間 (2)每個(gè)電話(huà)$? 固話(huà)打 TelstraMobile： 正常費(fèi)率基礎(chǔ)上每個(gè)電話(huà) $注： (1) 除此之外住宅用戶(hù)目前還有一種 ISDNGroup（ 2） Smith$~2. 固定費(fèi)用 $$周末 $增值服務(wù) 如來(lái)電顯示： $$之后 $$ Smith Smith產(chǎn)品有 200萬(wàn)用戶(hù) （ 1），平均收入 $ 內(nèi)部能力?缺乏跨部門(mén)的協(xié)作?支持能力不足 (IT、服務(wù)、銷(xiāo)售技能 )?考核和激勵(lì)機(jī)制未能適合組合業(yè)務(wù)的發(fā)展?跨部門(mén)、跨業(yè)務(wù)單元的文化差異影響組合業(yè)務(wù)的發(fā)展內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)和教訓(xùn) 示例? 中國(guó)移動(dòng)在 2023年便提出套餐概念，但直到近期才全面展開(kāi)? 由于跨業(yè)務(wù)平臺(tái)服務(wù)提供能力的缺乏， TelstraWireless)更為成功。$chinainfobank。 競(jìng)爭(zhēng)?產(chǎn)品組合易于被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迅速推出類(lèi)似組合，導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)和整體行業(yè)的利潤(rùn)持續(xù)下降?對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)性舉措估計(jì)不足167。被要求每季度提交詳細(xì)的業(yè)務(wù)組合計(jì)劃，包括詳細(xì)業(yè)務(wù)分析等? 地區(qū)貝爾在推出產(chǎn)品組合后， ATT等長(zhǎng)話(huà)運(yùn)營(yíng)商也推出低價(jià)的長(zhǎng)話(huà)和無(wú)線(xiàn)的組合進(jìn)行回?fù)?，?dǎo)致行業(yè)價(jià)格的普遍下降示例? 對(duì)美國(guó)部分消費(fèi)者的調(diào)查顯示， 9%的客戶(hù)由于心理原因（如認(rèn)為組合是強(qiáng)加的、減少了自由選擇），對(duì)產(chǎn)品組合存在抵觸心理來(lái)源： 明確產(chǎn)品組合的戰(zhàn)略目的和指導(dǎo)原則167。 梳理現(xiàn)有的產(chǎn)品組合，確定下一步產(chǎn)品組合的發(fā)展策略61從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，產(chǎn)品組合工作應(yīng)以集團(tuán)的整體戰(zhàn)略目標(biāo)為指導(dǎo)，并努力使之成為實(shí)現(xiàn)集團(tuán)階段性戰(zhàn)略目標(biāo)的重要手段之一創(chuàng)造價(jià)值的發(fā)展“ 優(yōu)秀的固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商 ”“優(yōu)秀的全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商 ”“ 市場(chǎng)創(chuàng)新的領(lǐng)導(dǎo)者 ”中國(guó)電信階段目標(biāo)發(fā)展（ 2023 2023） 拓展（ 2023 2023） 超越（ 2023以后）世界級(jí)現(xiàn)代電信企業(yè)集團(tuán)產(chǎn)品組合管理的階段目標(biāo)167。 改進(jìn)產(chǎn)品組合基本支撐能力167。 建立整合的后臺(tái)支撐系統(tǒng)167。 建立靈活的服務(wù)支撐體系初步62建立世界級(jí)現(xiàn)代電信企業(yè)集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo)體系作為實(shí)現(xiàn)世界級(jí)戰(zhàn)略的近期重點(diǎn)舉措之一，科爾尼下一步將繼續(xù)協(xié)助市場(chǎng)部加強(qiáng)產(chǎn)品組合管理工作已經(jīng)完成工作落實(shí)世界級(jí)戰(zhàn)略和其他重點(diǎn)舉措2023年 9月2023年 5月 今天 2023年 12月協(xié)助市場(chǎng)部制定產(chǎn)品組合管理策略支持實(shí)施開(kāi)展產(chǎn)品組合國(guó)際案例研究市場(chǎng)部相關(guān)工作63演講完畢，謝謝觀(guān)看