【正文】 一帳單標準帳單支付帳單產(chǎn)生 帳單隊列 管理經(jīng)保密處理的案例來源 :……示例Get Remendations?????438 強化銷售隊伍的產(chǎn)品組合知識和銷售技能銷售隊伍的產(chǎn)品組合知識和銷售技能n 銷售人員能夠精通產(chǎn)品組合的功能和商業(yè)特點（定價、服務提供等）及其突出的 “賣點 ”n 銷售人員能夠根據(jù)客戶特點對客戶進行有效溝通、引導n 銷售人員能夠及時向潛在客戶推介產(chǎn)品組合，并能針對客戶特點強調產(chǎn)品組合的 “ 賣點 ” ，提高銷售活動的效率n 銷售人員能夠根據(jù)潛在客戶的購買決策過程，有效引導客戶的決策，實現(xiàn)銷售5主要內容 對運營商的價值39示例：銷售隊伍的產(chǎn)品組合知識和銷售技能? 提問使顧客表達他們的需要? 傾聽對于了解顧客在購買過程所處的階段至關重要傾聽和提問的能力是必需的? 簡單銷售：一次通話，很大程度依靠面對面交流的技能? 復雜銷售：多次通話，很大程度依靠計劃、調研、解決問題、需求分析等等簡單和復雜銷售要求不同的技能決定購買 解決關心 的問題 評估產(chǎn)品組 合的選擇意識到對產(chǎn)品 組合的需要? 功能特點? 價格水平和結構? 提供的服務? 其他特點產(chǎn)品知識是必需的客戶購買過程銷售技能關于產(chǎn)品組合的知識? 目標客戶群? 目標客戶群的需求特點? 該類客戶的購買決策心理需要掌握潛在客戶的信息來源 : 產(chǎn)品使用和交易信息167。 財務歷史167。 建立了必要的分析模塊和工具主要內容 對運營商的價值167。 確立清晰簡潔的品牌傘結構167。? 三條線路靈活滿足對語音和數(shù)據(jù)的所有要求，不限量高速因特網(wǎng)接口，網(wǎng)業(yè)服務，分類付費選擇 針對小企業(yè)和居家辦公人士，滿足他們對簡單有聲電話和因特網(wǎng)接口的要求針對位于 X公司基礎設施附近的城市住戶，支持對大量長途電話和因特網(wǎng)接口的要求 在周末和其他時間采用不同的長途電話價格。24小時 7天，和任何人進行直撥州際長途電話， 10美分 /分鐘?按照次數(shù)計費計劃?…22議題n 中國電信加強產(chǎn)品組合管理的戰(zhàn)略意義n 國際運營商產(chǎn)品組合的戰(zhàn)略目的n 國際運營商產(chǎn)品組合設計的指導原則n 國際運營商產(chǎn)品組合的主要類型n 國際運營商產(chǎn)品組合實施的支撐要求n 國際運營商產(chǎn)品組合的風險及教訓n 對中國電信的啟示23針對消費者和中小企業(yè)，國際運營商提供的產(chǎn)品組合特點不同多種變化 應用較少以本地和長途為核心 數(shù)據(jù)和服務是重點?對于中小企業(yè)，本地和長途電話等單一產(chǎn)品的變化形式相對較少?中小企業(yè)所需要的產(chǎn)品組合更多是圍繞數(shù)據(jù)產(chǎn)品；針對中小企業(yè)的通話功能更為復雜和豐富?針對消費者開發(fā)出多種針對單一產(chǎn)品的價格組合方式?本地和長途的組合以及本地、長途和互聯(lián)網(wǎng)的組合是針對消費者的主要產(chǎn)品消費者 中小企業(yè)產(chǎn)品之間組合單一產(chǎn)品價格組合24對本地及長途兩種基本產(chǎn)品，國際運營商主要通過時長、時段等多種杠桿來設計組合，并針對普通消費者及企業(yè)客戶有所區(qū)別普通消費者客戶舉例 中小企業(yè)客戶舉例時長 ? SBC 24小時 7天，無限制地和任何運營商的用戶進行直撥本地和國內長途電話?無限制 計劃： 19. 將本地、長途、寬帶 /窄帶互聯(lián)網(wǎng)、移動服務全部組合的超級捆綁服務，成功地將 21%的普通捆綁客戶升級167。2Calling11Calling1Calling5FaxCPE7MessagingProductsCallingBancOne174。來電等待 減少運營成本School= 中國電信近期應采取哪些關鍵舉措以中國電信近期應采取哪些關鍵舉措以實現(xiàn)世界級的目標實現(xiàn)世界級的目標 ?實現(xiàn)戰(zhàn)略目標要回答的五個關鍵問題近期關鍵舉措 二零零三年中國電信與科爾尼公司版權所有。(Initiatives)主要實施計劃 970of保留現(xiàn)有用戶和 三方通話? 語音信箱? 在 ZUM超級組合服務，成功地將 21%的普通組合客戶升級? 相對基本服務價格，超級組合的客戶可以享受到最高 66%的折扣，在價格上十分具有競爭力? 組合服務的客戶將只需支付一份綜合帳單，使用一個服務號碼，簡化了使用手續(xù)，改善了服務質量? 由于出色的客戶服務及推廣策略，96%的 BellSouthCapitalFeatureProductProductProductProductProduct 相對基本服務價格，超級捆綁的客戶可以享受到最高 66%的折扣167。95美元 /月?？蛻艨梢赃x擇每月支付的固定費用，來決定該月他可以使用的分鐘數(shù)和超過這些時間每分鐘應支付的價格。周末是 5美分，其它時間是 10美分? BT組合描述組合 A組合 B組合 C組合 D組合 E? 針對有多個辦公地點的較大企業(yè) ? 低月租費，可根據(jù)使用率分級打折 選擇效率高的銷售渠道167。 獲取完整、動態(tài)的客戶信息，全面掌握客戶需求和消費行為的信息，創(chuàng)造和把握產(chǎn)品組合的市場機會167。 盈利性167。 競爭者產(chǎn)品使用情況來源 :我需要邊打電話邊上網(wǎng)，同時收消息。我不得不和家里其他成員搶著用電話或網(wǎng)絡。Telstra?前身是壟斷的 AustralianTelemunicationTMPlus業(yè)務基礎上增加了 ISDN， 且不是 Telstra最初推出的套餐(2) 晚 7點（周六為下午 4點）至午夜，限于國內長途(3) Strategies總體享受 10%折扣注： (1) 互聯(lián)網(wǎng)中 ADSL作為組合的一個元素可影響折扣幅度的選擇，但不參與折扣； ADSL及 Cable寬帶均不可做在組合的同一張帳單(2) 經(jīng)過典型用戶測算來源： Telstra； Salomon， $3/月，$1. $如來電顯示/月 $公司網(wǎng)站；科爾尼分析案例分析53與 Bellsouth和 Verizon相比， SBC采取了更為激進的定價? 運營商在進行本地和長途綜合定價時，一般在原有家庭平均語音支出上加上 11%至25%的增加值?SBC的定價最為大膽，只在原有的住宅用戶平均消費基礎上加了 %的漲幅?Verizon原有的客戶基礎在語音支出上就為最低，因此在價格上加上較大的比例?SBC的定價較為適中注： 捆綁產(chǎn)品價格指本地＋長途捆綁產(chǎn)品來源： 的主打組合 “答案 ”Wireless， 在推出固線與移動組合產(chǎn)品方面，比 SBC和 BellSouth(兩公司合資擁有 Cingular業(yè)務原本以贏利為主的戰(zhàn)略目的? BellSouth最近總結了以往產(chǎn)品及組合過多的情況，梳理了其產(chǎn)品和組合，將全部產(chǎn)品以 6種組合的形式推出來源： 最終在所有運營商中只有 Telstra 提高實施產(chǎn)品組合的支撐能力167。 建立整合的產(chǎn)品組合管理體系167。 推出全面創(chuàng)新的客戶細分產(chǎn)品組合，增加錢包份額167。 推出基本固網(wǎng)產(chǎn)品組合，改進固網(wǎng)收入167。chinainfobank。文化差異是造成這一狀況的主要原因之一? Verizon62/月。Barney； 科爾尼分析地區(qū)貝爾運營商組合定價比較（ 2023年第二季度）主要特點案例分析54SBC積極的定價捆綁計劃實現(xiàn)了增加長途和 DSL用戶數(shù)的目標地區(qū)貝爾運營商長途電話零售接入滲透率 地區(qū)貝爾運營商 DSL滲透率來源 : 公司報告； Smith注： Bellsouth 和 Verizon 以佛羅里達州為例， SBC以德克薩斯州為例? 目前地區(qū)貝爾運營商本地電話均以包月制為主? 長途電話業(yè)務種類較多，但仍然存在按照分鐘計費方式? 在增值業(yè)務上，雖單獨銷售，但大多數(shù)情況下與其他業(yè)務進行捆綁? DSL業(yè)務均以包月制形式銷售案例分析52但在組合產(chǎn)品的選擇上采取了不同的價格策略? 在國內長途上，均以分檔價格計劃為主，相比而言， SBC采取了非常低的價格組合?SBC的主要套餐相比定價最低， Bellsouth/月（一年合同）$2. 固定費用 $， $30～ 34/月（包月，并隨意選擇各種增值業(yè)務，包括來電顯示，來電轉移等）Barney； 科爾尼公司分析案例分析50目前 Telstra建立起包括兩類產(chǎn)品組合的簡潔而完整的產(chǎn)品體系，不再提供傳統(tǒng)計費制的固話業(yè)務來源： 2023年 1月研究報告顯示來源： Telstra； StrategiesMobile： 正常費率基礎上每個電話 $高端用戶Homeline15個百分點盡管 Telstra是處于主導地位的運營商 …?自 90年代中期，澳大利亞逐漸引入電信競爭， Optus、 AAPT、 Vodafone等運營商不斷攫取市場份額?在美國等海外先進運營商的帶動下，自 90年代中后期 Optus、 Austar等運營商率先在澳大利亞推出了以移動為主的組合業(yè)務，加劇了市場競爭與 Telstra的壓力… 但市場競爭推動組合 …?著名市場研究公司 StrategiesStrategies收入大小產(chǎn)品組合 1產(chǎn)品組合 4產(chǎn)品組合 2產(chǎn)品組合 3產(chǎn)品組合 5產(chǎn)品組合 6利潤率收入增長產(chǎn)品組合評估 2 – 競爭 / 市場份額本地 長途國際 固網(wǎng)增值互聯(lián)網(wǎng)應用產(chǎn)品組合評估 3 – 客戶流失我不想再收到書面的帳單了，我希望能通過任何安全的計算機實現(xiàn)網(wǎng)上支付，即使是在旅行的時候?？茽柲峁痉治?示例32建立強大的市場分析和產(chǎn)品組合設計能力強大的市場分析和產(chǎn)品組合設計能力n 建立了負責市場分析和產(chǎn)品組合設計的專門隊伍和組織體系n 建立了理解細分市場的客戶需求、價格敏感性和消費行為特點的能力n 建立了定價和產(chǎn)品組合杠桿設計能力方面的優(yōu)勢n 建立了及時把握市場發(fā)展的各種驅動因素（技術、監(jiān)管、競爭等）的能力n 實行專業(yè)化管理，實現(xiàn)全公司范圍的信息共享和產(chǎn)品組合開發(fā)方面的協(xié)同效應n 在設計產(chǎn)