【正文】 實(shí)現(xiàn)方便而且便宜的基于因特網(wǎng)的信息服務(wù)和電子郵件收發(fā) ? 提供現(xiàn)由 170家供應(yīng)商分散提供的 193個(gè)網(wǎng)站的一站式接入服務(wù)，計(jì)劃擴(kuò)充至 1000家網(wǎng)站? 月費(fèi)折合為 加網(wǎng)絡(luò)流量費(fèi) 通過(guò)品牌和服務(wù)的塑造，Verizon 被視為產(chǎn)品組合的領(lǐng)導(dǎo)者? 提供各種各樣全面的產(chǎn)品組合，并經(jīng)常性進(jìn)行變化? 注重品牌的宣傳和維護(hù)? 通過(guò)擴(kuò)大直銷隊(duì)伍規(guī)模、向企業(yè)免費(fèi)提供設(shè)備等手段提供對(duì)產(chǎn)品組合的后續(xù)服務(wù)水平“選擇制定您的 BellSouth Answers產(chǎn)品捆綁包 – 無(wú)限制本地和長(zhǎng)途電話，無(wú)線服務(wù)和因特網(wǎng)服務(wù) – 同時(shí)省錢 167。 /月。 ? Verizon針對(duì)一切有大量打出電話的企業(yè) ? 為 居 家辦公 人 士和小企業(yè)提供單線通訊方案 建立強(qiáng)大的市場(chǎng)分析和產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)能力167。 建立了以客戶為導(dǎo)向的跨產(chǎn)品線整合客戶信息系統(tǒng)，支持對(duì)客戶的 “ 統(tǒng)一視角 ”167。 營(yíng)銷歷史167。 流失的可能性167。我需要建立新的電話服務(wù)我想了解由本地電話和收費(fèi)長(zhǎng)話組成的打折產(chǎn)品組合。我想我在長(zhǎng)話上花費(fèi)太多了。我想如何如何讓別人在我不在家的時(shí)候能夠找到我。20232023產(chǎn)品組合評(píng)估 4 – XXXX…..………..示意DSL進(jìn)行調(diào)整退出繼續(xù)發(fā)展642建立整合的計(jì)費(fèi)系統(tǒng)整合的計(jì)費(fèi)系統(tǒng)n 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)后臺(tái)能夠支持跨平臺(tái)產(chǎn)品的計(jì)費(fèi)，向產(chǎn)品組合的用戶提供單一帳單n 計(jì)費(fèi)系統(tǒng)能夠支持靈活的計(jì)費(fèi)方式n 提供了重要的客戶價(jià)值，同時(shí)降低了運(yùn)營(yíng)成本n 可以靈活設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合及其杠桿，創(chuàng)造和滿足市場(chǎng)需求7主要內(nèi)容 對(duì)運(yùn)營(yíng)商的價(jià)值43示例：整合的計(jì)費(fèi)系統(tǒng)安裝內(nèi)容服務(wù)安裝有線電視計(jì)費(fèi)服務(wù)變更通過(guò) TelstraIP?！癇undlingBudget? 月租費(fèi)： $? 本地電話：每個(gè)電話 30c? 長(zhǎng)途電話：正常費(fèi)率基礎(chǔ)上夜間 (2)每個(gè)電話$3封頂? 固話打 TelstraHome的組合可供選擇，其只是在 Home組合設(shè)計(jì)具體特點(diǎn)及考慮? Telstra在完善自身組合與支撐能力后才推出多業(yè)務(wù)組合，并初步建立了一張帳單系統(tǒng)? 盡管寬帶業(yè)務(wù)仍不能實(shí)現(xiàn)與固定語(yǔ)音一張帳單，但也做入了組合，以抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)強(qiáng)化效果? 2種采用整體折扣的簡(jiǎn)單組合在設(shè)計(jì)與實(shí)施時(shí)大大降低了難度自身能力方面市場(chǎng)需求方面多業(yè)務(wù)組合 — Telstra Rewards Packages目標(biāo)細(xì)分 組合內(nèi)容簡(jiǎn)單需求用戶固定電話套餐加移動(dòng)電話 科爾尼公司分析TelstraHomeline TM 產(chǎn)品Telstra“獎(jiǎng)勵(lì) ”組合產(chǎn)品 目標(biāo)人群 目的 基本特征? 住宅固網(wǎng)語(yǔ)音用戶? 住宅多業(yè)務(wù)需求用戶? 避免固網(wǎng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)流失，挽留用戶，提高語(yǔ)音用量? 增加其他業(yè)務(wù)銷售收入，進(jìn)一步組合用戶，提高綜合收入?本地語(yǔ)音、長(zhǎng)途、本地?fù)艽騎elstra移動(dòng)的組合?僅提供三種主要組合業(yè)務(wù)，分別面向高、中、低端用戶?推出組合后 不再提供單獨(dú)固話業(yè)務(wù) ，用戶必須選擇某一種組合? 固話業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上增加一種或兩種其他業(yè)務(wù)? 對(duì)所組合的業(yè)務(wù)進(jìn)行整體折扣? 只有兩種選擇，簡(jiǎn)單明了案例分析51地區(qū)貝爾公司 Bellsouth、 SBC和 Verizon在單項(xiàng)業(yè)務(wù)上采取了類似的價(jià)格計(jì)劃來(lái)源 : 公司報(bào)告； 科爾尼分析業(yè)務(wù) Bellsouth SBC Verizon本地電話 (包月，價(jià)格包括從三種到任意種增值業(yè)務(wù)）$2. 固定費(fèi)用 DSL $/月 (前三月 )90/月（任意選取計(jì)劃）包括本地電話＋長(zhǎng)途 +DSL＋ Wireless$Barney； 科爾尼分析組合產(chǎn)品拉動(dòng)效應(yīng)?Bellsouth首次只推出本地和長(zhǎng)途組合，半年后才加入撥號(hào)的組合? 1998年 BT推出的 OnePhone系統(tǒng)，旨在融合固線和移動(dòng)業(yè)務(wù)，但由于其 IT能力難以支持，項(xiàng)目最終失敗? Verizon/月。 監(jiān)管?一些組合方案可能受到監(jiān)管方限制?監(jiān)管可能會(huì)加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)壟斷行為，價(jià)格操縱等進(jìn)行調(diào)查指控外部風(fēng)險(xiǎn)和教訓(xùn)? Telstra 確立產(chǎn)品組合管理的組織體系及流程167。 推出固網(wǎng)及移動(dòng)產(chǎn)品組合，快速啟動(dòng)移動(dòng)業(yè)務(wù)167。 建立以客戶為中心的產(chǎn)品組合管理組織167。 初步建立產(chǎn)品組合管理組織及流程167?？茽柲峁痉治?9議題n 中國(guó)電信加強(qiáng)產(chǎn)品組合管理的戰(zhàn)略意義n 國(guó)際運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品組合的戰(zhàn)略目的n 國(guó)際運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)的指導(dǎo)原則n 國(guó)際運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品組合的主要類型n 國(guó)際運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品組合實(shí)施的支撐要求n 國(guó)際運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品組合的風(fēng)險(xiǎn)及教訓(xùn)n 對(duì)中國(guó)電信的啟示60根據(jù)中國(guó)電信當(dāng)前產(chǎn)品組合工作開(kāi)展的實(shí)際情況，我們認(rèn)為下一階段應(yīng)著重解決下列問(wèn)題167。 客戶?客戶需求發(fā)生變化，產(chǎn)品組合失去吸引力?由于客戶的心理原因抵觸產(chǎn)品組合167。組合的套餐，包括 WIFI服務(wù)只需 組合設(shè)計(jì)?戰(zhàn)略目的及目標(biāo)客戶不明確?組合結(jié)構(gòu)不合理?價(jià)格杠桿使用不當(dāng)?推出的產(chǎn)品組合過(guò)多167。在 2023年第二季度零售用戶數(shù)（第一條線） 1， 200萬(wàn)來(lái)源： 97/月包括本地電話＋長(zhǎng)途 +DSL/月（按月購(gòu)買） $ 如來(lái)電顯示： $網(wǎng)站 。種組合，并鼓勵(lì)用戶采用更多業(yè)務(wù)升級(jí)為復(fù)雜需求者? 整體折扣的計(jì)費(fèi)方式鼓勵(lì)客戶多用，而避免了包月帶來(lái)的高端用戶 “貶值 ”? 整體折扣的簡(jiǎn)單設(shè)計(jì)利于用戶理解接受? 由于 ADSL尚在快速增長(zhǎng)期， Telstra將其作為組合的一個(gè)元素吸引新用戶，但并不參與打折，依然 “撇脂 ”? 利用多項(xiàng) “免除條款 ”，如折扣不適用于 ADSL費(fèi)用、固話套餐月租費(fèi)等，既滿足了用戶對(duì)高折扣的心理需求，同時(shí) Telstra只提供了名義值約 80%的折扣，即約 4%、 8%Plus? 月租費(fèi)： $? 本地電話：每個(gè)電話 ? 長(zhǎng)途電話：正常費(fèi)率基礎(chǔ)上夜間 (2)每個(gè)電話$? 固話打 Telstra網(wǎng)站根據(jù)自身能力作為試點(diǎn)，先推出基于固網(wǎng)語(yǔ)音的單業(yè)務(wù)平臺(tái)最基本的組合隨著能力初步形成，推出多業(yè)務(wù)平臺(tái)、跨內(nèi)部組織的組合隨著能力完善，引入由所投資公司提供的業(yè)務(wù)進(jìn)行組合具備能力進(jìn)行任何主要業(yè)務(wù)的組合案例分析48Telstra首先推出的是市場(chǎng)需求大，能力要求低的固網(wǎng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)組合? 固網(wǎng)語(yǔ)音的組合是人們心中的首選 (3)，因此Telstra首先推出該業(yè)務(wù)? Telstra作為主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商，面臨競(jìng)爭(zhēng)并不激烈，所設(shè)計(jì)套餐也結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，每一主要細(xì)分僅提供一種選擇，且都非常易于理解? 有效抓住不同細(xì)分人群特點(diǎn)：– 通過(guò)低月租費(fèi)吸引低用量用戶，滿足其基本語(yǔ)音需求，并通過(guò)較高費(fèi)率滿足運(yùn)營(yíng)高效益需求– 通過(guò)低費(fèi)率吸引高端用戶，鼓勵(lì)多打，并進(jìn)行挽留；而高月租費(fèi)符合客戶身份與運(yùn)營(yíng)商效益需求組合設(shè)計(jì)具體特點(diǎn)及考慮? 簡(jiǎn)單的組合能降低設(shè)計(jì)難度簡(jiǎn)化計(jì)算? 固網(wǎng)語(yǔ)音的簡(jiǎn)單組合對(duì)支撐及計(jì)費(fèi)系統(tǒng)要求低，其中固話及個(gè)別時(shí)段長(zhǎng)話以次數(shù)計(jì)費(fèi)更降低支撐難度? 取消單項(xiàng)本地固話業(yè)務(wù)，用戶必須選擇一項(xiàng)組合，使 Telstra能由客戶自主選擇確定客戶細(xì)分，省去大量客戶分析、辯識(shí)與營(yíng)銷成本自身能力方面市場(chǎng)需求方面固網(wǎng)語(yǔ)音組合 — HomelineTM Plans(1)目標(biāo)細(xì)分 組合內(nèi)容低端用戶Homeline于2023年 1月發(fā)布研究報(bào)告，說(shuō)明–93%的個(gè)人用戶及 66%的企業(yè)用戶對(duì)購(gòu)買電信產(chǎn)品組合感興趣–本地與長(zhǎng)途語(yǔ)音的組合是人們心目中的首選–在語(yǔ)音業(yè)務(wù)之后，互聯(lián)網(wǎng)接入是最重要的組合組件–本地、長(zhǎng)途、互聯(lián)網(wǎng)接入、移動(dòng)、有線電視、衛(wèi)星電視這 6類產(chǎn)品組成了用戶的核心組合群… 客戶需求更拉動(dòng)組合案例分析47根據(jù)市場(chǎng)需求與自身能力狀況 , Telstra采取了循序漸進(jìn)的方式推出組合業(yè)務(wù)組合程度時(shí)間推出本地語(yǔ)音、長(zhǎng)途的組合全面推出固網(wǎng)、撥號(hào)上網(wǎng)和移動(dòng)的組合在固網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)基礎(chǔ)上增加收費(fèi)電視的組合增加寬帶業(yè)務(wù)的組合2023年 3月 2023年 9月 2023年 8月 不久的將來(lái)根據(jù)市場(chǎng)需求首先推出客戶最需要組合業(yè)務(wù)提升組合程度，推出全套通信業(yè)務(wù)組合在基礎(chǔ)通信業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上延伸到客戶需要的媒體電視寬帶市場(chǎng)逐漸成熟，將結(jié)束撇脂期引入寬帶組合來(lái)源： 1999 1998……請(qǐng)描述您的情況：5美分 /分鐘336選擇效率高的銷售渠道效率高的銷售渠道n 提高銷售渠道的交互性和對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)、教育作用n 利用新興的非傳統(tǒng)渠道，如網(wǎng)上銷售、直銷、電話銷售等n 利用傳統(tǒng)渠道推動(dòng)現(xiàn)有單產(chǎn)品用戶轉(zhuǎn)為組成產(chǎn)品用戶n 可以針對(duì)產(chǎn)品組合的相對(duì)復(fù)雜性，及時(shí)回答客戶的疑問(wèn)，提高產(chǎn)品組合的認(rèn)知和接受程度n 新興渠道特別是直銷已成為電信產(chǎn)品及其組合的重要銷售渠道，可以擴(kuò)大銷售覆蓋，加速銷售周期，同時(shí)降低對(duì)銷售人員和其他資源的需求n 可以減少客戶流失，同時(shí)增加客戶價(jià)值4主要內(nèi)容 對(duì)運(yùn)營(yíng)商的價(jià)值37示例：效率高的銷售渠道請(qǐng)描述您的需求： 采購(gòu)歷史167。 姓名、地址、身份證號(hào)、家庭信息（出生日期、婚姻狀況、小孩數(shù)量、收入、職業(yè)等等）167。 建立整合標(biāo)準(zhǔn)的客戶服務(wù)體系1234567 830 建立整合的客戶信息管理系統(tǒng)整合的客戶信息管理系統(tǒng)167。組合某國(guó)際運(yùn)營(yíng)商為中小企業(yè)用戶提供的產(chǎn)品組合示例28議題n 中國(guó)電信加強(qiáng)產(chǎn)品組合管理的戰(zhàn)略意義n 國(guó)際運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品組合的戰(zhàn)略目的n 國(guó)際運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)的指導(dǎo)原則n 國(guó)際運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品組合的主要類型n 國(guó)際運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品組合實(shí)施的支撐要求n 國(guó)際運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品組合的風(fēng)險(xiǎn)及教訓(xùn)n 對(duì)中國(guó)電信的啟示29客戶服務(wù)成功地實(shí)施產(chǎn)品組合策略需要企業(yè)內(nèi)部整個(gè)價(jià)值鏈上各個(gè)環(huán)節(jié)的支撐計(jì)費(fèi) 銷售與營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)支撐研究開(kāi)發(fā)主要步驟電信服務(wù)價(jià)值鏈關(guān)鍵