【正文】 “ 街坊 ” 喚起記憶，讓人親近，純家居生活。如果把本項目“ 0 距離便利全生活社區(qū) ”的投資價值加以放大，用領(lǐng)導(dǎo)定價法有一定的市場機(jī)會。同 時通過強(qiáng)力的宣傳包裝，將項目形象適度拔高，利用良好的配套、 中檔的價格，二者組合提升項目的性價比，能夠?qū)蛻舢a(chǎn)生極大的 誘惑力，從而獲得銷售的成功。萊茵小鎮(zhèn)、御河苑、陽光水岸 等項目在定位上相對高端，有更大的社區(qū)、規(guī)模優(yōu)勢。 2．本項目的各因素評價是指在較為理想的狀態(tài)下而比較得出。 項目南面入口改為看房通道，因靠近市場而且有大塊的空地，可考 慮在停車場等位置，做中幅的廣告牌，讓客戶到達(dá)現(xiàn)場，立刻感 受到項目的大氣和形象匹配的形象，產(chǎn)生良好的第一印象。 ? 樣板房 設(shè)計風(fēng)格 —— 示范單位的精美裝修，樣板房的設(shè)計風(fēng)格充分體現(xiàn)簡約完美家居的 宣傳理念。建議在售樓二樓直接引出搭建一條直接通往各樓號的看樓通道讓可以直接進(jìn)入樣板房中。 第五部分、項目營銷推廣 一、入市時機(jī)分析 1. 目前住宅已經(jīng)竣工，已到預(yù)售預(yù)可證，進(jìn)行項目形象包裝，立刻滿足推出市場的必要條件。 2. 從目前百昌金色白匯的營銷節(jié)奏來看，目前是持續(xù)熱銷期，住宅應(yīng)該規(guī)避此階段的入市，可以安排 4 月 30 日為內(nèi)部咨詢， 6 月 18 日為住宅正式公開發(fā)售；而商業(yè)在住宅賣了 80%時且農(nóng)貿(mào)市場已經(jīng)帶旺片區(qū)的效果下再推出市場。 商業(yè)： 2020 年 8 月 19 日開始內(nèi)部認(rèn)籌， 2020 年 10 月 1 日正式開盤。 商業(yè)在住宅開盤銷售熱銷和百昌農(nóng)貿(mào)已經(jīng)賣到尾盤是開始推出市場，形成新的后續(xù)產(chǎn)品推出市場，且有前面商業(yè)和住宅的有利支持形成成品 升值的有利局面。（注：認(rèn)籌方式可以根據(jù)市場監(jiān)管實況進(jìn)行靈活調(diào)整，但是一定要達(dá)到積聚客戶的戰(zhàn)略目的。此時項目硬件具備更強(qiáng)的展示性，更容易打動客戶，盡快促成成交，在內(nèi)部認(rèn)籌期積累交誠意金的客戶也在此時完成成交。為了在春節(jié)前后把剩余單位售罄，必須“挖掘項目新賣點，加大促銷力度”，認(rèn)人為營造銷售熱點。 5. 宣傳重點： ? 區(qū)域價值 ? 投資價值 6. 宣傳媒介： ? 以地盤包裝及戶外廣告指示牌宣傳為主要宣傳媒介 ? 電視廣告 ? 售樓處、樓體廣告 ? 新聞繕稿 7. 主題活動 —— 項目住宅認(rèn)籌儀式 A、時間： B、地點： 銷售中心，農(nóng)貿(mào)市場廣場 C、活動目的： 為項目高調(diào)入市，認(rèn)籌順利做準(zhǔn)備，促進(jìn)百昌農(nóng)貿(mào)商業(yè)銷售。 3. 銷售對象： ? 前期買家吸引來的親朋好友 ? 前期遲疑未決或其他原因未購買的客戶 ? 尾盤促銷優(yōu)惠吸引的買家 4. 銷售渠道： ? 通過豐富多彩的現(xiàn)場活動，增加銷售氣氛，促進(jìn)銷售 ? 通過多種低成本高效益的媒體，吸引更大范圍內(nèi)客戶 ? 通過達(dá)觀經(jīng)紀(jì)對以往老客戶的跟進(jìn)工作進(jìn)行銷售 5. 宣傳重點： ? 促銷優(yōu)惠 ? 商業(yè)前景 ? 保留單位 中國最大管理資源中心 36 6. 宣傳媒介： ? 以現(xiàn)場活動促銷為主 ? 派發(fā)海報、宣傳單張 ? 地盤包裝、戶外廣告：路牌、指示 牌、彩幅、旗幟 ? 電視廣告：揚(yáng)州電視臺 ? 報紙廣告：揚(yáng)州晚報、廣電報 ? 郵政專遞 五、媒體策略 一）媒體選擇考慮因素： ? 本項目的市場定位； ? 本項目目標(biāo)客戶定位； ? 本項目產(chǎn)品特色； ? 本項目營銷戰(zhàn)略：結(jié)合百昌農(nóng)貿(mào)商業(yè)，集中炒作，快速銷售。 ? 報紙媒體 雖然報紙廣告的針對性不強(qiáng)，但報紙廣告可以豐富宣傳的方式，營造聲勢。但本項目住宅能夠結(jié)合商業(yè)的宣傳，節(jié)省相當(dāng)一部分營銷推廣費(fèi)用。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 由于項目片區(qū)價格較低，所以開盤價格不宜過高，以免與客戶心理價位相差過大，造成解籌率低下。 ② 開盤后期的實際優(yōu)惠力度為 0％，但帳面價格提升 2％，故客戶看到的是 2％。 故我司建議： 一次性付款： 94 折 按揭付款： 98 折 付款方式 付款折扣 預(yù)計比例 整體優(yōu)惠力度 一次性付款 94折 20％ *20%++*80%= 按揭付款 98折 80％ 中國最大管理資源中心 第 41 頁 共 41 頁 結(jié)束語 以上策略經(jīng)得發(fā)展商確定后，我司將根據(jù)項目執(zhí)行推進(jìn)時間計劃表跟進(jìn)項目的具體執(zhí)行。 中國最大管理資源中心 第 40 頁 共 41 頁 九、付款方式折扣 對發(fā)展商現(xiàn)金資金回收速度，建議采用目前市場上流行的付款方式折扣差別拉大的方式。如此既能保證開盤的熱銷，也會給各階段促銷制造契機(jī)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 故推廣費(fèi)用計算如下： 1. 預(yù)計 總銷售金額： 9000萬元 2. 推廣費(fèi)用預(yù)算： 9000元 *2%=180 萬元 3. 推廣費(fèi)用階段分配 備注： 本項目推廣費(fèi)用，特指項目在營銷推廣全過程中所發(fā)生的費(fèi)用支出，包括：各種媒體廣 告、促銷活動、廣告牌及所有銷售資料制作等，不包括：代理公司代理費(fèi)、廣告公司推廣費(fèi)及現(xiàn)場售樓處、樣板房的制作包裝費(fèi)用的費(fèi)用。 六、銷售渠道 1. 客戶營銷：制定相應(yīng)獎勵措施，刺激老客戶帶新客戶； 2. 全員營銷：發(fā)動發(fā)展商及相關(guān)合作公司全體人員進(jìn)行項目推介，對于推 介成交人員給予現(xiàn)金獎勵； 3. 與揚(yáng)州三級市場聯(lián)動 —— 利用其它三級市場代理公司的客戶，轉(zhuǎn)介到本 項目。 中國最大管理資源中心 37 三）媒體選擇 主導(dǎo)媒體： ? 戶外廣告 主要在市內(nèi)主要路段選擇一塊廣告位即可，其他主要在項目周邊的樓體懸掛噴繪條幅。 中國最大管理資源中心 34 二）開盤強(qiáng)銷期 1. 時間： 住宅： 商業(yè)： 2. 推 廣目的： ? 使本項目地段優(yōu)越、交通暢達(dá)、商業(yè)資源豐富及公寓投資的概念得到一定范圍的宣揚(yáng)和傳播； ? 使物業(yè)“都心一站式全生活社區(qū)”的形象得到樹立，建立良好口碑； ? 吸引市場對本項目的注意力； ? 達(dá)到銷售資金早期回籠的目的。 中國最大管理資源中心 32 三、 營銷節(jié)奏安排 住宅： 推廣階段 起始時間 銷售套數(shù) 階段 銷售率 內(nèi)部認(rèn)籌期（ 個月） 約 100（認(rèn)籌） —— 開盤強(qiáng)效期 (6 個月 ) 100 67％ 尾盤促銷期 ( 個月 ) . 50 34％ 合計 個月（銷售） 150 100％ 商業(yè)： 推廣階段 起始時間 階段銷售率 內(nèi)部認(rèn)籌期（ 個月） —— 開盤強(qiáng)效期 (3 個月 ) 70％ 尾盤促銷期 (3 個月 ) . 30％ 合計 6個月（銷售） 100％ 四、分階段推廣策略 一）內(nèi)部認(rèn)籌期 1. 時間： 住宅： 商業(yè)： 2. 推廣目的： ? 建立項目的市場形象，提升項目品牌價值 ? 開始認(rèn)籌，進(jìn)行客戶積累 3. 銷售對象： 中國最大管理資源中心 33 ? 百昌農(nóng)貿(mào)商業(yè)投資客戶 ? 工作或生活于地盤周邊，被地盤廣告吸引的欲投資人士； ? 通過媒體宣傳對樓盤產(chǎn)生興趣的人士； ? 達(dá)觀和發(fā)展商積累的客戶。在促銷策略上，需要更 新優(yōu)惠形式，促進(jìn)客戶成交。本階段的階段營銷策略是“強(qiáng)勢宣傳，快速銷售”，在開盤前后，開始投入大量的硬性宣傳。戶外廣告使目標(biāo)客戶初步認(rèn)知樓盤，現(xiàn)場包裝吸引客戶前來項目現(xiàn)場，售樓處、 中國最大管理資源中心 31 樣板房及廣場刺激目標(biāo)客戶投資欲望。根據(jù)本項目“結(jié)合百昌農(nóng)貿(mào)商業(yè)，集中炒作，快速銷售”的總體營銷策略，本階段的階段營銷策略是“利用百昌農(nóng)貿(mào)商業(yè)炒作，積聚現(xiàn)場客戶” ，利用百昌農(nóng)貿(mào)商業(yè)銷售帶來的大量客流，乘機(jī)積聚誠意客戶。我司認(rèn)為此階段項目入市是最理想的時機(jī)。不但推廣成本增加，而且很難保證銷售的價位和速度。 交通配套 本項目位于梅嶺東路旁，有多條公共交通線路，往返市區(qū)各地，建議到交通局改變站牌名稱，促使項目品牌推廣長久且如民心。另一種樣板就是閣樓，精致的樣板引導(dǎo)裝修和利用空間，放大產(chǎn)品的價值。 ? 售樓處 中國最大管理資源中心 28 地點 —— 考慮到現(xiàn)在商業(yè)還在銷售，建議現(xiàn)在的售樓處的的空間加大（只加一樓）二樓做看樣板房連廊。本項目將會按照由遠(yuǎn)到近，由外到內(nèi)的思路，針對樓體包裝、現(xiàn)場包裝和宣傳資料等方面對項目進(jìn)行徹底的形象包裝。 2） 利用市場比較法測算項目均價 市場比較法即是根據(jù)影響樓盤價格的關(guān)鍵因素，與同區(qū)樓盤進(jìn)行同比、類比分析，計算出市場可接受的平均價格，再予以調(diào)整。 中國最大管理資源中心 24 項目均價 確定項目均價的方法一般有市場比較法及成本利潤法，大多數(shù)樓盤采取市場比較法初步制定出項目均價，以成本利潤法予以參考、修正。 客戶會流向地段更優(yōu)越、更具規(guī)模優(yōu)勢的其它競爭樓盤，導(dǎo)致客戶流失嚴(yán)重，不利于打開銷售局面，取得整個項目的銷售成功。因此，價格策略制定將極為重要，這里，我們參考了較為常用的兩種價格指定方法： 1）走相