【正文】 數(shù)據(jù)來源：揚州房管統(tǒng)計局 備注：可以看出，本案的競爭對手萊茵苑和御河苑的名列第 7 名，放盤量和銷售量都較大。 2) 揚州商品房價格將保持穩(wěn)定 從供給角度看，揚州市商品房供應(yīng)比較充足，房價缺乏大幅上漲的 動因；從需求角度看 ，揚州市受房產(chǎn)新政的影響，盡管出現(xiàn)了持幣 待購的現(xiàn)象，但有效需求客觀存在，并且在等待中增長，房價不可 能出現(xiàn)大幅下跌。加大公積金對居民購房的扶持力度，簡化貸款手續(xù)。奧都花城27, 103,875,2 水榭華庭 14, 62,039,3 名都華庭 15, 53,335,4 京華城中城 11, 43,697,5 典藏園( 御園) 9, 40,178,6 萊茵苑 9, 33,203,7 御河苑 9, 30,877,8 保集半島 8, 30,459,9 萬馬 文昌百匯今年 4 月 18 日煙花三月開張營業(yè)，文昌商圈將更加日趨成熟與完善； 北區(qū)新開盤不斷放量，漕河北岸的有景樓盤正熱銷，觀景房的價格不會低于 4000 元 /m2。 項目借鑒： 本項目為改建工程，設(shè)計時已考慮到中大型戶型，這為項目順利銷售提供 有力的消化武片區(qū)房地產(chǎn)市場總結(jié) 中國最大管理資源中心 11 四、可比性樓盤分析 為了全面考核項目綜合競爭力，以 “區(qū)域位置、規(guī)模、戶型、客戶群、賣點資料等基本特點最具 可比性 ”為原則，鎖定為本項目的可比性項目。 ? 片區(qū)成熟度： 整個 梅嶺屬于物業(yè)成熟片區(qū)，各種小區(qū)、學(xué)校、醫(yī)院、飲食、休閑等配套設(shè)施完備，并且梅嶺因交通方便，對揚州人有較強(qiáng)的吸引力。 三、綜合評價及發(fā)展戰(zhàn)略 【綜合評價】 從以上 分析可以 看出，本項目在先天上存在著一些缺陷，如地塊形狀、周邊環(huán)境較為雜亂等。 ? 看好項目的投資價值與商業(yè)一起投資； ? 需解決方便上班也住宿問題。特別是本項目有“足不出戶盡享生活便利 —— 揚州首個量販農(nóng)超”商業(yè)和“ 5 分鐘步程名校云集”資源支撐，具有一定的炒作空間。 二、包裝建議 1. 現(xiàn)場包裝 ? 地盤入口 建議原入口在南面改為東面的 8之間，整體形象不影響目前商業(yè)和銷售現(xiàn)場。所以，住宅的入市時機(jī)必須緊扣商業(yè)的推售節(jié)奏，借力打力，適時推出，收到四兩撥千斤之效。利用此階段有百昌農(nóng)貿(mào)商業(yè)的大型宣傳活動，引起市場的熱點關(guān)注。 ? 電視 揚州有線電視普及率較高，揚州電視臺的《關(guān)注》、《今日生活》插播廣告，將取到很好的廣告宣傳的效果；對本案的形象打造具有極大的促進(jìn)作用。 推廣階段 起始時間 時間段 銷售套數(shù) 銷售比例 價格變動 賬面優(yōu)惠 實際優(yōu)惠 認(rèn)籌期 100（認(rèn)籌） —— —— 5% 5% 開盤前期 2個月 50 33% 0% 2% 2% 開盤后期 3 個月 50 33% +2% 2% 0% 尾盤期 個月 50 33% +2% 4% 2% 合計 個月（銷售 ） 150 100% 注： ① 為了清楚表達(dá)開盤后價格上漲的變化，特將開盤期分為開盤前期和開盤后期。 八 、價格策略 ? 以下策略先制定 住宅部分 的策略， 商業(yè)部分 將另行制定。 3. 銷售對象： ? 投資客戶 ? 通過宣傳廣告和促銷活動所吸引的大量客戶 ? 內(nèi)部認(rèn)購期遲疑或其他原因未購買的老客戶 ? 銷售鏈帶動的客戶 ? 實際用家 4. 銷售渠道： ? 用集中密集的宣傳攻勢，把握廣告所吸引的客戶，在售樓處開展重點銷售； ? 舉辦現(xiàn)場大型開盤和促銷活動，利用活動吸引大量客戶； ? 利用前期物業(yè)認(rèn)購老客戶中形成良好的口 碑，并向親朋好友們推薦； ? 利用達(dá)觀經(jīng)紀(jì)的經(jīng)驗及手段追蹤前期未購買的客戶； 5. 宣傳重點： ? 內(nèi)部認(rèn)購期的成績 ? 高回報的投資概念、 ? 城市中心社區(qū)價值前景 ? 戶型特色 6. 宣傳媒介： ? 以報紙媒體及活動促銷為主，輔以豐富的地盤廣告形式 中國最大管理資源中心 35 ? 地盤包裝、戶外廣告：路牌、指示牌、條幅、旗幟 ? 電視廣告：揚州電視臺 ? 報紙廣告：《揚州晚報》《揚州廣電報》等 ? 新聞繕稿：以短篇并配彩圖的新聞為主 ? 揚州郵政專遞 ? 手機(jī)短信 三）尾盤促銷期 1. 時間： 住宅： . 商業(yè)： . 2. 推廣目的： ? 通過挖掘 新賣點，讓客戶加深認(rèn)識項目價值； ? 使銷售后期遇到的不利因素得到一定程度的解決，銷售阻力得到相應(yīng)緩解； ? 通過促銷，使剩余單位 100%售罄。銷售方面主要以收取客戶認(rèn)購誠意金、派發(fā) VIP 卡為主，在促銷策略上額外讓利優(yōu)惠。 物業(yè)管理 目前客戶大多重視物業(yè)管理公司的水平，為了促進(jìn)銷售，建議引進(jìn)知名物業(yè)管理公司進(jìn)行管理，或引進(jìn)知名品牌做顧問由發(fā)展商自主組建物業(yè)管理公司，此舉可 中國最大管理資源中心 29 以提高項目形象品牌推廣力度。 A、 根據(jù)對項目均價的影響程度以及本項目的實際情況確定定價的影響因素權(quán)重比例如下： 中國最大管理資源中心 25 8%10%8%7%8%11%6%8%13%5%8% 8%0%2%4%6%8%10%12%14%周邊環(huán)境位置及交通狀況配套設(shè)施內(nèi)部規(guī)劃設(shè)計景觀戶型結(jié)構(gòu)發(fā)展商知名度工程進(jìn)度 投資前景 交樓標(biāo)準(zhǔn) 物業(yè)管理規(guī)模 B、比較法測算項目均價： 項目名稱 竇莊街坊 陽光水岸 御河苑 萊茵苑 權(quán) 重 100% 50% 40% 20% 均價 Px pa Pb pc 影響因素 權(quán)重 3000 3500 3900 周邊環(huán)境 8 7 8 位置及交通狀況 10 10 10 10 10 配套設(shè)施 8 7 8 內(nèi)部規(guī)劃設(shè)計 7 6 7 景觀 8 6 7 8 戶型結(jié)構(gòu) 11 8 8 10 發(fā)展商知名度 6 5 5 5 6 工程進(jìn)度 8 7 7 7 8 投資前景 13 12 11 11 12 交樓標(biāo)準(zhǔn) 5 4 5 物業(yè)管理 8 6 7 7 規(guī)模 8 7 7 8 合計 100 81 90 中國最大管理資源中心 26 備注： 1. 考慮到陽光水岸、御河苑與本項目處于同一片區(qū)，并且項目檔次接近，可比性更強(qiáng)，因此對其權(quán)重分別賦值 50％和 40%，萊茵在定位上則偏向中高檔，并且與本項目距離相對較遠(yuǎn)，綜合評定各因素，分別賦以權(quán)重20％。 ? 百昌馨城 —— 追求生活的溫馨和諧，百昌成就梅嶺片區(qū)居民的高格生活夢想。 2） 自住客戶 , 投資客戶90%, 自住客戶10% 中國最大管理資源中心 19 自住客戶主要為工作在本地客戶及市中心白領(lǐng)、老板，周邊學(xué)校的老師、事業(yè)單位客戶。 ? 對項目的一種全程包裝，以精確的定位及專業(yè)的包裝帶來銷售的 契機(jī)。 另外也可以看到，在一定范圍內(nèi)，容積率與項目 銷售價格之間并無必然的聯(lián)系，因此對于本項目，為達(dá)到利潤的最大化， 可適當(dāng)?shù)靥岣唔椖康娜莘e率。 項目借鑒： 人口較多的家庭的消費方向很明顯，面積 100 平方米以上的戶型，是他 們 考慮的重點。 片區(qū)住宅業(yè)種分配比例 說明： 可以看出片區(qū)住宅主要以多層為主，小高層次之。 ，本月套數(shù)占比 %，較去年同期 上浮 %。 2020 年揚州房地產(chǎn)市場展望 1) 2020 年房地產(chǎn)業(yè)仍將是中國最具影響力的產(chǎn)業(yè) 由國務(wù)院發(fā)展研究中心與《上海證券報》聯(lián)合推出的最新房地產(chǎn)市 場發(fā)展預(yù)測報告 — 《 2020 年房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展白皮書》反映了來自高層 和權(quán)威的信息： “ 為住而買 ” ， 2020 年將是鼓勵住宅消費年。 4) 揚州 “ 人居環(huán)境獎 ” 品牌效應(yīng)顯現(xiàn) 房地產(chǎn)業(yè) 發(fā)展將調(diào)整理念，跳出揚州，以更開闊的視野發(fā)展揚州的房地產(chǎn)業(yè)。濱河城 8, 25,733,10 金湖灣墅園 5, 23,818,11 海德公園 4, 19,851,12新能源 北區(qū)還有瘦西湖風(fēng)景區(qū)和邗溝、竹西佳處，北區(qū)將揚州市民關(guān)注的樓市焦點之一。通過對此三個物業(yè)（萊茵苑、陽光水岸、御河苑、良友新苑）的分析總結(jié)，可對本項目的開發(fā)銷售以借鑒指導(dǎo)作用。 ? 交通： 地處梅嶺東路和史可法路交匯處之間，公交系統(tǒng)極其發(fā)達(dá)，有多路公共大巴直達(dá)各地區(qū)。但是由于項目品牌的積累，樓宇本身的配套等均有較強(qiáng)的認(rèn)同感及賣點，達(dá)觀相信如以前瞻性的眼光制定發(fā)展戰(zhàn)略，通過各方面的通力協(xié)作以及各種營銷策劃手段的有機(jī)的、合理的整合，取得較為理想的銷售業(yè)績。 客戶需求 ? 交通方便、配套齊全， ? 產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)實用，總價不宜過高； ? 最好能夠提供簡單裝修。如果把本項目“ 0 距離便利全生活社區(qū) ”的投資價值加以放大，用領(lǐng)導(dǎo)定價法有一定的市場機(jī)會。 項目南面入口改為看房通道，因靠近市場而且有大塊的空地，可考 慮在停車場等位置，做中幅的廣告牌，讓客戶到達(dá)現(xiàn)場，立刻感 受到項目的大氣和形象匹配的形象，產(chǎn)生良好的第一印象。 2. 從目前百昌金色白匯的營銷節(jié)奏來看，目前是持續(xù)熱銷期，住宅應(yīng)該規(guī)避此階段的入市，可以安排 4 月 30 日為內(nèi)部咨詢， 6 月 18 日為住宅正式公開發(fā)售；而商業(yè)在住宅賣了 80%時且農(nóng)貿(mào)市場已經(jīng)帶旺片區(qū)的效果下再推出市場。此時項目硬件具備更強(qiáng)的展示性，更容易打動客戶，盡快促成成交，在內(nèi)部認(rèn)籌期積累交誠意金的客戶也在此時完成成交。 ? 報紙媒體 雖然報紙廣告的針對性不強(qiáng)，但報紙廣告可以豐富宣傳的方式，營造聲勢。 ② 開盤后期的實際優(yōu)惠力度為 0％，但帳面價格提升 2％，故客戶看到的是 2％。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中國最