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年房地產揚州竇莊街坊項目住宅商業(yè)整合營銷思路公寓住宅(參考版)

2025-06-07 17:43本頁面
  

【正文】 故我司建議: 一次性付款: 94 折 按揭付款: 98 折 付款方式 付款折扣 預計比例 整體優(yōu)惠力度 一次性付款 94折 20% *20%++*80%= 按揭付款 98折 80% 中國最大管理資源中心 第 41 頁 共 41 頁 結束語 以上策略經得發(fā)展商確定后,我司將根據(jù)項目執(zhí)行推進時間計劃表跟進項目的具體執(zhí)行。 中國最大管理資源中心 第 40 頁 共 41 頁 九、付款方式折扣 對發(fā)展商現(xiàn)金資金回收速度,建議采用目前市場上流行的付款方式折扣差別拉大的方式。 ② 開盤后期的實際優(yōu)惠力度為 0%,但帳面價格提升 2%,故客戶看到的是 2%。如此既能保證開盤的熱銷,也會給各階段促銷制造契機。 由于項目片區(qū)價格較低,所以開盤價格不宜過高,以免與客戶心理價位相差過大,造成解籌率低下。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 故推廣費用計算如下: 1. 預計 總銷售金額: 9000萬元 2. 推廣費用預算: 9000元 *2%=180 萬元 3. 推廣費用階段分配 備注: 本項目推廣費用,特指項目在營銷推廣全過程中所發(fā)生的費用支出,包括:各種媒體廣 告、促銷活動、廣告牌及所有銷售資料制作等,不包括:代理公司代理費、廣告公司推廣費及現(xiàn)場售樓處、樣板房的制作包裝費用的費用。但本項目住宅能夠結合商業(yè)的宣傳,節(jié)省相當一部分營銷推廣費用。 六、銷售渠道 1. 客戶營銷:制定相應獎勵措施,刺激老客戶帶新客戶; 2. 全員營銷:發(fā)動發(fā)展商及相關合作公司全體人員進行項目推介,對于推 介成交人員給予現(xiàn)金獎勵; 3. 與揚州三級市場聯(lián)動 —— 利用其它三級市場代理公司的客戶,轉介到本 項目。 ? 報紙媒體 雖然報紙廣告的針對性不強,但報紙廣告可以豐富宣傳的方式,營造聲勢。 中國最大管理資源中心 37 三)媒體選擇 主導媒體: ? 戶外廣告 主要在市內主要路段選擇一塊廣告位即可,其他主要在項目周邊的樓體懸掛噴繪條幅。 3. 銷售對象: ? 前期買家吸引來的親朋好友 ? 前期遲疑未決或其他原因未購買的客戶 ? 尾盤促銷優(yōu)惠吸引的買家 4. 銷售渠道: ? 通過豐富多彩的現(xiàn)場活動,增加銷售氣氛,促進銷售 ? 通過多種低成本高效益的媒體,吸引更大范圍內客戶 ? 通過達觀經紀對以往老客戶的跟進工作進行銷售 5. 宣傳重點: ? 促銷優(yōu)惠 ? 商業(yè)前景 ? 保留單位 中國最大管理資源中心 36 6. 宣傳媒介: ? 以現(xiàn)場活動促銷為主 ? 派發(fā)海報、宣傳單張 ? 地盤包裝、戶外廣告:路牌、指示 牌、彩幅、旗幟 ? 電視廣告:揚州電視臺 ? 報紙廣告:揚州晚報、廣電報 ? 郵政專遞 五、媒體策略 一)媒體選擇考慮因素: ? 本項目的市場定位; ? 本項目目標客戶定位; ? 本項目產品特色; ? 本項目營銷戰(zhàn)略:結合百昌農貿商業(yè),集中炒作,快速銷售。 中國最大管理資源中心 34 二)開盤強銷期 1. 時間: 住宅: 商業(yè): 2. 推 廣目的: ? 使本項目地段優(yōu)越、交通暢達、商業(yè)資源豐富及公寓投資的概念得到一定范圍的宣揚和傳播; ? 使物業(yè)“都心一站式全生活社區(qū)”的形象得到樹立,建立良好口碑; ? 吸引市場對本項目的注意力; ? 達到銷售資金早期回籠的目的。 5. 宣傳重點: ? 區(qū)域價值 ? 投資價值 6. 宣傳媒介: ? 以地盤包裝及戶外廣告指示牌宣傳為主要宣傳媒介 ? 電視廣告 ? 售樓處、樓體廣告 ? 新聞繕稿 7. 主題活動 —— 項目住宅認籌儀式 A、時間: B、地點: 銷售中心,農貿市場廣場 C、活動目的: 為項目高調入市,認籌順利做準備,促進百昌農貿商業(yè)銷售。 中國最大管理資源中心 32 三、 營銷節(jié)奏安排 住宅: 推廣階段 起始時間 銷售套數(shù) 階段 銷售率 內部認籌期( 個月) 約 100(認籌) —— 開盤強效期 (6 個月 ) 100 67% 尾盤促銷期 ( 個月 ) . 50 34% 合計 個月(銷售) 150 100% 商業(yè): 推廣階段 起始時間 階段銷售率 內部認籌期( 個月) —— 開盤強效期 (3 個月 ) 70% 尾盤促銷期 (3 個月 ) . 30% 合計 6個月(銷售) 100% 四、分階段推廣策略 一)內部認籌期 1. 時間: 住宅: 商業(yè): 2. 推廣目的: ? 建立項目的市場形象,提升項目品牌價值 ? 開始認籌,進行客戶積累 3. 銷售對象: 中國最大管理資源中心 33 ? 百昌農貿商業(yè)投資客戶 ? 工作或生活于地盤周邊,被地盤廣告吸引的欲投資人士; ? 通過媒體宣傳對樓盤產生興趣的人士; ? 達觀和發(fā)展商積累的客戶。為了在春節(jié)前后把剩余單位售罄,必須“挖掘項目新賣點,加大促銷力度”,認人為營造銷售熱點。在促銷策略上,需要更 新優(yōu)惠形式,促進客戶成交。此時項目硬件具備更強的展示性,更容易打動客戶,盡快促成成交,在內部認籌期積累交誠意金的客戶也在此時完成成交。本階段的階段營銷策略是“強勢宣傳,快速銷售”,在開盤前后,開始投入大量的硬性宣傳。(注:認籌方式可以根據(jù)市場監(jiān)管實況進行靈活調整,但是一定要達到積聚客戶的戰(zhàn)略目的。戶外廣告使目標客戶初步認知樓盤,現(xiàn)場包裝吸引客戶前來項目現(xiàn)場,售樓處、 中國最大管理資源中心 31 樣板房及廣場刺激目標客戶投資欲望。 商業(yè)在住宅開盤銷售熱銷和百昌農貿已經賣到尾盤是開始推出市場,形成新的后續(xù)產品推出市場,且有前面商業(yè)和住宅的有利支持形成成品 升值的有利局面。根據(jù)本項目“結合百昌農貿商業(yè),集中炒作,快速銷售”的總體營銷策略,本階段的階段營銷策略是“利用百昌農貿商業(yè)炒作,積聚現(xiàn)場客戶” ,利用百昌農貿商業(yè)銷售帶來的大量客流,乘機積聚誠意客戶。 商業(yè): 2020 年 8 月 19 日開始內部認籌, 2020 年 10 月 1 日正式開盤。我司認為此階段項目入市是最理想的時機。 2. 從目前百昌金色白匯的營銷節(jié)奏來看,目前是持續(xù)熱銷期,住宅應該規(guī)避此階段的入市,可以安排 4 月 30 日為內部咨詢, 6 月 18 日為住宅正式公開發(fā)售;而商業(yè)在住宅賣了 80%時且農貿市場已經帶旺片區(qū)的效果下再推出市場。不但推廣成本增加,而且很難保證銷售的價位和速度。 第五部分、項目營銷推廣 一、入市時機分析 1. 目前住宅已經竣工,已到預售預可證,進行項目形象包裝,立刻滿足推出市場的必要條件。 交通配套 本項目位于梅嶺東路旁,有多條公共交通線路,往返市區(qū)各地,建議到交通局改變站牌名稱,促使項目品牌推廣長久且如民心。建議在售樓二樓直接引出搭建一條直接通往各樓號的看樓通道讓可以直接進入樣板房中。另一種樣板就是閣樓,精致的樣板引導裝修和利用空間,放大產品的價值。 ? 樣板房 設計風格 —— 示范單位的精美裝修,樣板房的設計風格充分體現(xiàn)簡約完美家居的 宣傳理念。 ? 售樓處 中國最大管理資源中心 28 地點 —— 考慮到現(xiàn)在商業(yè)還在銷售,建議現(xiàn)在的售樓處的的空間加大(只加一樓)二樓做看樣板房連廊。 項目南面入口改為看房通道,因靠近市場而且有大塊的空地,可考 慮在停車場等位置,做中幅的廣告牌,讓客戶到達現(xiàn)場,立刻感 受到項目的大氣和形象匹配的形象,產生良好的第一印象。本項目將會按照由遠到近,由外到內的思路,針對樓體包裝、現(xiàn)場包裝和宣傳資料等方面對項目進行徹底的形象包裝。 2.本項目的各因素評價是指在較為理想的狀態(tài)下而比較得出。 2) 利用市場比較法測算項目均價 市場比較法即是根據(jù)影響樓盤價格的關鍵因素,與同區(qū)樓盤進行同比、類比分析,計算出市場可接受的平均價格,再予以調整。萊茵小鎮(zhèn)、御河苑、陽光水岸 等項目在定位上相對高端,有更大的社區(qū)、規(guī)模優(yōu)勢。 中國最大管理資源中心 24 項目均價 確定項目均價的方法一般有市場比較法及成本利潤法,大多數(shù)樓盤采取市場比較法初步制定出項目均價,以成本利潤法予以參考、修正。同 時通過強力的宣傳包裝,將項目形象適度拔高,利用良好的配套、 中檔的價格,二者組合提升項目的性價比,能夠對客戶產生極大的 誘惑力,從而獲得銷售的成功。 客戶會流向地段更優(yōu)越、更具規(guī)模優(yōu)勢的其它競爭樓盤,導致客戶流失嚴重,不利于打開銷售局面,取得整個項目的銷售成功。如果把本項目“ 0 距離便利全生活社區(qū) ”的投資價值加以放大,用領導定價法有一定的市場機會。因此,價格策略制定將極為重要,這里,我們參考了較為常用的兩種價格指定方法: 1)走相對高價路線 —— 領導定價法 老城區(qū)的樓市競
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