【正文】 ***n 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 ****n 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 *****n 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 ***n 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 ***n 1空山新雨后，天氣晚來秋。 ****n 1楚塞三湘接，荊門九派通。 ****n 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 ****n 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 ****n 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 *****n 1行動出成果，工作出財富。 *****n 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 *****n 1故人江海別，幾度隔山川。 ***n 雨中黃葉樹，燈下白頭人。注：以上推售建立在前期品牌落地到位，金地品牌深入人心，客戶對金地產(chǎn)品產(chǎn)生極強(qiáng)的期待感；售樓處，樣板房，樣板段 9月前必須到位等因素的前提下。2023競品項(xiàng)目推售情況注：以各個競品項(xiàng)目推售及其去化為依據(jù)，在爭當(dāng)銷冠目標(biāo)下，做銷量最大化的推售建議推售建議 1：2023年 10月初推售建議首次推盤量在 4萬㎡ ，以 2+1產(chǎn)品為主，舒適三房為輔的戶型搭配入市，起售均價 9500元 / ㎡ ，考慮到本案為首次開盤，預(yù)計開盤當(dāng)日去化量為 ㎡； 11月緊急加推 4萬 ㎡， 到年底總計銷售 5萬㎡ 。西區(qū)銷售前五總?cè)セ繛?30萬平米，占比超過 20%。√房地產(chǎn)項(xiàng)目定價方法與開發(fā)商的成本直接發(fā)生關(guān)系，而與市場競爭項(xiàng)目不直接相關(guān)，定價不利于競爭。? 市場比較法? 成本法? 收益法? 假設(shè)開發(fā)法它是將需要定價的對象與在定價期間有交易的類似房地產(chǎn)進(jìn)行比較，對這些類似房地產(chǎn)的價格做適當(dāng)?shù)男拚?，以此確定客觀合理價格的方法。p銷售模式轉(zhuǎn)換：市場細(xì)分明確，客戶來源豐富持續(xù)周末暖場活動，為項(xiàng)目聚集人氣。p品牌價值展示：品牌決定品質(zhì)“ 名仕系 ” 全新升級之作，新古典主義風(fēng)格，細(xì)節(jié)中彰顯精品風(fēng)范。夜場，項(xiàng)目秀起勢活動 售樓處及示范區(qū)開放系列化暖場活動p推盤與銷售推廣：三線合一工程進(jìn)度、推廣進(jìn)度、銷售進(jìn)度，三者高效對接，緊密配合，強(qiáng)力執(zhí)行。名車展示216。聚集人氣216。注：以上數(shù)據(jù)為經(jīng)驗(yàn)值，以實(shí)際情況為準(zhǔn)。商超門口競品項(xiàng)目周邊大型停車場結(jié)合巡展點(diǎn)周邊派發(fā)結(jié)合巡展外圍派單，提高項(xiàng)目認(rèn)知度，擴(kuò)大客戶留電量。拓客渠道 —線上 —紙媒投放建議拓客渠道 —線上 —DM投放建議小結(jié)：線上媒體分階段推廣計劃小結(jié)：線上媒體分階段推廣計劃一、日期及點(diǎn)位選擇 2023年 9月中旬 11月底，商超長期性巡展，作為第二展銷點(diǎn)，后期根據(jù)每個展點(diǎn)的具體效果，確定是否保留；建議初期選擇市區(qū)金鷹和大潤發(fā)邗江店作為巡展點(diǎn)。揚(yáng)州紙媒中僅揚(yáng)州晚報發(fā)行量較大，根據(jù)調(diào)查，華潤橡樹灣前期 30%來客源于紙媒，建議 紙媒貫穿整個推廣周期， 根據(jù)不同階段彈性變化推廣形式。拓客渠道 —線上 —網(wǎng)媒投放建議拓客渠道 —線上 —網(wǎng)媒投放建議作為揚(yáng)州購房群體 “ 必看的網(wǎng)站 ” ， 揚(yáng)州房地產(chǎn)信息網(wǎng) 將作為本案網(wǎng)絡(luò)媒體重點(diǎn)投放對象，其他網(wǎng)站，保證均衡性，形成圈層媒體軟文炒作氛圍。策略：與新浪樂居、搜房形成戰(zhàn)略合作，以活動帶客源 。Call客拓客渠道 ——通路選擇圈層售樓處開放后可組織一些養(yǎng)生類，親子類活動，契合項(xiàng)目主精神，同時提升案場人氣。市區(qū)主要商超設(shè)點(diǎn)、如金鷹、大潤發(fā)等，輔以周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展。DM直郵靈活媒體，針對目標(biāo)客群，營銷節(jié)點(diǎn)信息、價值點(diǎn)輸出。網(wǎng)媒揚(yáng)州晚報，品牌升級階段軟文炒作為主，后期主打項(xiàng)目價值點(diǎn)。長期戶外西區(qū)主要干道，重大營銷節(jié)點(diǎn)信息釋放，攔截競品客源。營銷活動 ： 起勢活動富有亮點(diǎn)，后期暖場活動系列化，以親子類、養(yǎng)生類活動為主。首改客群： 面向全市圍繞目標(biāo)客群展開渠道推廣客戶地圖儀征高郵媒體推廣策略線上推廣 ： 線上階段性集中爆破，短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目知名度的迅速提升。“ 金地品牌文化之旅 ” 揚(yáng)州媒體南京行 金地入主揚(yáng)州西區(qū)金地，科學(xué)筑家③ 價值傳播推廣策略拓客渠道本案 邗江區(qū)首置客群 ：西區(qū)本地為主，周邊縣市為輔首置客群主要以地緣客為主，包括儀征、高郵及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，認(rèn)可板塊 未來 發(fā)展，在經(jīng)濟(jì)支撐情況下，偏向西區(qū)置業(yè)。四、活動內(nèi)容參觀金地開發(fā)的名仕系地產(chǎn)項(xiàng)目，如：南京金地 .名京，金地 .明悅；其他相關(guān)公關(guān)活動。品牌升級執(zhí)行第二階段：品牌強(qiáng)化期一、日期2023年 7月初至 2023年 7月底二、推廣重點(diǎn) 科學(xué)筑家 引領(lǐng)揚(yáng)州人本生活 （相信金地，相信中國地產(chǎn) 20強(qiáng)品牌 ）三、核心動作“ 雙城際 ——金地品牌文化之旅 ” ，揚(yáng)州主流媒體記者上海行，充分利用揚(yáng)州媒體資源，進(jìn)一步強(qiáng)化金地的品牌文化四、推廣渠道戶外媒體網(wǎng)絡(luò) ——軟文 +通欄報紙 ——軟文品牌升級執(zhí)行“ 雙城際 ——金地品牌文化之旅 ”一、日期2023年 6月 26日二、參與人員揚(yáng)州晚報、揚(yáng)州房信網(wǎng)、新浪、搜房等主流媒體記者三、活動目的項(xiàng)目品牌推廣。因此， 建議品牌升級的執(zhí)行，以活動營銷及事件營銷配合線上推廣。推廣總策略 時間軸線上全面推廣全城客戶全面告知樣板示范區(qū)開放現(xiàn)場售樓處開放引爆活動金地品牌充分落地 京華城接待點(diǎn)開放前期準(zhǔn)備5月 8月 9月7月6月第一階段：品牌升級 開盤樣板區(qū)、現(xiàn)場售樓處開放第三階段：體驗(yàn)感知10月 11月 12月第二階段：價值傳播 強(qiáng)勢加推推廣總策略 通路組合一、推廣目標(biāo)二、推廣總策略三、分階段推廣執(zhí)行方案四、價格及推售建議① 前期準(zhǔn)備② 品牌升級③ 價值傳播④ 體驗(yàn)感知① 前期準(zhǔn)備日期2023年 5月初至 2023年 5月底事務(wù)性工作項(xiàng)目總體規(guī)劃確定合作單位確定重要營銷工作品牌推廣工作方向性確定企劃方向性工作確定 2023年重要推廣渠道溝通確定5月 6月合作單位確定 品牌升級全線展開前期準(zhǔn)備項(xiàng)目總規(guī)確定② 品牌升級升級策略升級執(zhí)行品牌升級策略我就是我——示范區(qū)、服務(wù)跟進(jìn)我在揚(yáng)州——銷售證明一切雙盤聯(lián)動——展現(xiàn)實(shí)力品牌維護(hù)期品牌強(qiáng)化期品牌導(dǎo)入期結(jié)合項(xiàng)目階段明確品牌與項(xiàng)目之間的邏輯關(guān)系 ：品牌成功升級的前提是 雙盤聯(lián)動 。明 悅備選案名： 金地 n電梯廳 ——雙按鍵區(qū)電梯控制系統(tǒng)，電梯口便是擦鞋機(jī)，溫馨體貼。規(guī)劃價值點(diǎn) 3：植被建議：選用不同層次、色彩的植被，陸地與水生植被兼具，保證不同季節(jié)社區(qū)的色彩斑斕，同時兼有 健康養(yǎng)生功效 。n會所主要功能：初期作為售樓處使用，作為項(xiàng)目展示的主要載體，后期成為業(yè)主溝通、 交流 的主要平臺。n車庫采光天井的打造，提高社區(qū)品質(zhì)。n小區(qū)實(shí)現(xiàn)完全人車分流，地下一層整體開挖，在社區(qū)入口處汽車即完全下地。房子面積不大，兩房都還可以再做一個小書房空間，雖然不大給我感覺特別實(shí)用。表明客群的主流需求依然以 80120㎡ 產(chǎn)品為主。華潤橡樹灣幾次開盤， 84㎡ 的兩房和 120㎡ 左右的三房中小面積高附加值戶型產(chǎn)品熱銷一空；216。 項(xiàng)目整體規(guī)劃為 :5+1花園洋房 +1618F中高層 +27F高層初步規(guī)劃建議規(guī)劃建議草圖花園洋房高層中高層戶型配比建議：符合主流客群需求的戶型配比 整體 區(qū)域 客戶 大平層產(chǎn)品去化不理想144㎡ 以內(nèi)產(chǎn)品是主流三口之家為主的品質(zhì)首置+剛性首改客戶80120㎡ 以內(nèi)2R\3R市場接受度高結(jié)合地塊質(zhì)素，公寓戶型以 90100的 2+1產(chǎn)品和 105120㎡ 的標(biāo)準(zhǔn)三房為主，部分 8090㎡ 標(biāo)準(zhǔn)兩房， 130140㎡ 舒適三房（可變 3+1）！戶型配比建議：符 合主流客群需求的戶型配比n客群定位為城市成長階層，以西區(qū)品質(zhì)首置及改善客戶為主；n產(chǎn)品精細(xì)化打造構(gòu)建項(xiàng)目口碑以及對品質(zhì)客群的吸引；n戶型設(shè)計上增加面積贈送，提升附加值，部分標(biāo)三戶型可改為 3+1產(chǎn)品，提高市場競爭力。保證 項(xiàng)目一定調(diào)性的基礎(chǔ)上，盡量減少花洋的的產(chǎn)品配比。根據(jù)市場調(diào)研的結(jié)果，我司發(fā)現(xiàn)揚(yáng)州市場花洋產(chǎn)品和公寓產(chǎn)品的價差在 2023元 /平米 左右。依據(jù)二：客戶對土地屬性的需求分析分析結(jié)論： 本案最為適合望子成龍中的小太陽和后小太陽家庭，其次適合社會新銳中的青年之家和經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)家庭，此外還適合少量投資者。我們給出的是能形成價值點(diǎn)和競爭力的因素；216。唯一性產(chǎn)品規(guī)劃建議需要說明的是，金地的產(chǎn)品線已相當(dāng)純熟：216。因此必須在精神訴求、人性關(guān)懷、特色營造等方面塑造產(chǎn)品的附加值，才能在日益激烈的競爭中取得先機(jī)！因此，項(xiàng)目定位伊始我們需要先進(jìn)行主題概念定位！舒適創(chuàng)新戶型 溫馨體育公園主題概念定位人文關(guān)懷項(xiàng)目初步定位西區(qū)標(biāo)桿 揚(yáng)州首席人文關(guān)懷溫馨社區(qū)區(qū)域標(biāo)桿（市場占位） 排它性（實(shí)現(xiàn)差異化）意義：通過地塊屬性定位，明確項(xiàng)目市場占位，暗喻客戶層級。因此，我們需從兩個維度去打造我們的產(chǎn)品體系。形同 金地追求更加精致舒適 金地力圖更加 適心何為適心？從踏入社區(qū)的第一步，家就是客戶 享受舒適生活的開始。策源觀點(diǎn)： 項(xiàng)目推廣前期，實(shí)現(xiàn)公司品牌的強(qiáng)勢升華，讓揚(yáng)州人民充分了解金地的開發(fā)歷程及開發(fā)理念，讓金地的品牌影響力在揚(yáng)州大地落地生根。產(chǎn)品力 ——金地的品牌使命是 “ 科學(xué)筑家 ” ，這就意味著金地的產(chǎn)品競爭已從功能上提升到性能上，真正貼近人性需要。橡樹灣客戶需求與項(xiàng)目價值的對位分析策源觀點(diǎn)： 抓住本地客戶核心訴求，滿足客戶虛榮心，前期以調(diào)性表現(xiàn)入市，實(shí)銷階段平穩(wěn)落地，實(shí)現(xiàn)口碑與銷量雙贏。目標(biāo)客戶形象已十分清晰，那么，如何形成項(xiàng)目的打動力？ PART5 定位篇產(chǎn)品價值規(guī)劃 景觀 公共部位 會所 配套商業(yè) 材料設(shè)備 立面 戶型 物業(yè) 新技術(shù) 人性化 設(shè)計 工程質(zhì)量金地地塊首開 這個階層將成為未來十年整個市場的主力客戶群，他們具備 成熟的人生經(jīng)驗(yàn) ；—— 他們似乎 沒有統(tǒng)一 的趣味傾向，但他們的精神氣質(zhì)很 接近 。大盤的客戶群體來源演變規(guī)律 區(qū)域客戶趨勢演變第一階段 特征：區(qū)域內(nèi)客戶為絕對主導(dǎo) 交通不便與配套不完善導(dǎo)致西區(qū)客群的本土化特征：區(qū)域外客戶導(dǎo)入，逐步占據(jù)主導(dǎo)重點(diǎn)配套設(shè)施投入，規(guī)劃利好帶動區(qū)域價值拉升，高性價比吸引區(qū)域外客戶進(jìn)入市場第二階段特征：區(qū)域外客戶為絕對主導(dǎo)阻礙西區(qū)發(fā)展因素徹底消除，大量中高端項(xiàng)目的入市帶動主城偏西中高端客群進(jìn)入 第三階段西區(qū)客群演變趨勢特征隨著區(qū)域成熟，板塊與城市功能連接日趨緊密，配套逐步完善項(xiàng)目前期 項(xiàng)目后期項(xiàng)目中期區(qū)域客戶趨勢演變從西區(qū)客群演變趨勢看，隨著規(guī)劃利好和配套設(shè)施改善， 主城及郊縣客戶所占比例逐步提升，與區(qū)域客戶共同成為購房主力區(qū)域客戶盤點(diǎn)（來自周邊個案客戶調(diào)研結(jié)論）一：當(dāng)前區(qū)域客戶來源分析：1：區(qū)域客戶為主： 客戶以在周邊有工作源和生活源的人群為主。個案層面對本案的啟示產(chǎn)品價值基礎(chǔ)上進(jìn)行有效的差異化定位爭奪對手客戶 擴(kuò)大客戶范圍突出的產(chǎn)品特色 附加值實(shí)現(xiàn)社區(qū)形象差異化 功能性需求全面展示客戶差異化產(chǎn)品差異化形象差異化爭奪對手客戶 擴(kuò)大客戶范圍所有思考的原點(diǎn)回歸客戶，客戶價值導(dǎo)向 》》 PART4 客戶篇戰(zhàn)略的源頭是客戶，項(xiàng)目 產(chǎn)品價值體系 的構(gòu)建，也必須從客戶中來！因此，必須將我們的