【正文】 ③ 尾盤期的實際優(yōu)惠力度為 2%，但賬面價格開盤后期已經(jīng)上漲 2%，故客戶看到的是 4%。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 主流報媒： 揚州晚報、廣電報 輔助媒體： DM、夾報、電臺、網(wǎng)絡(luò) ? DM 單張直郵廣告、夾報 a) 選擇項目周邊的小區(qū)和大學(xué)、公務(wù)員小區(qū)，另選擇城西區(qū)的高尚住宅等繁華地段小區(qū)進行 DM 直郵，吸引潛在客戶親臨樓盤銷售現(xiàn)場； b) 針對公務(wù)員選擇特區(qū)報等在本區(qū)域投放夾報； ? 網(wǎng)絡(luò) 在“搜房”等網(wǎng)站建立項目宣傳主頁，進行網(wǎng)上宣傳。 D、基本操作流程 ? 介紹樓盤項目基本情況； ? 告知認籌優(yōu)惠； ? 現(xiàn)場即可認籌并有相應(yīng)禮品贈送； ? 舉辦相應(yīng)的歌舞表演； ? 期間穿插現(xiàn)場抽獎活動。利用商業(yè) 10 月 1 日開盤的節(jié)點，通過集中力度宣傳，引發(fā)住宅旺銷的浪潮。 本階段要求基本硬件設(shè)施相對較為完善，售樓處、看樓通道、樣板房、小區(qū)入口等全部完成；現(xiàn)場包裝（圍墻、樓體條幅、燈桿旗、人行車行指示牌等到位）；廣告方面，戶外廣告牌、候車亭等廣告就位。商業(yè)的營銷節(jié)點在 9 月 16 日認籌， 11 月 18 日銷售，此時入市，借項目整體形象炒作的東風(fēng)，銷售會事半功倍，達到低成本高效益 的效果。 ? 圍墻 項目原圍墻是商業(yè)，在商業(yè)賣到 80%時全面改變住宅形象廣告，臨玉器街的圍墻建議改為住宅廣告。 南面入口可以提前按最終的設(shè)計要求施工裝飾到位，并布置現(xiàn)場銷售氛圍的裝飾，切綠化到位。 比較居住環(huán)境等綜合素質(zhì)，本項目處于一定劣勢，但是本項目有這三個項目缺乏的大型特色商業(yè)中心配套，從投資角度出發(fā)，有一定支撐力。 但是鑒于本項目在同片 區(qū)的幾個競爭項目中地段較好、體量大、綜合素質(zhì)高， 如果采用領(lǐng)導(dǎo)定價法，很難得到客戶的認同。 四、項目推廣案名建議 項目整體案名建議 ? 百昌 .都馨嘉園 —— 起頭 “ 百昌 ” ，突出公司品牌形象；因體量不大，屬改建工程， “ 都馨 ”諧音 “ 都心 ” ，喻示項目優(yōu)越的地理位置，溫馨的生活模式。 戶型要求 三房二廳為主 二房一廳房為主 二房一廳、三房二廳 中國最大管理資源中心 20 客戶需求 ? 改善居住環(huán)境，選擇與單位較近的住宅項目； ? 對住宅的實用性、配套交通等的便捷性有一定要求 ? 改善居住環(huán)境； ? 要求產(chǎn)品經(jīng)濟實用； ? 離市區(qū)較近； ? 對交通、生活配套的便捷性及物業(yè)管理有一定要求。 客戶區(qū)域分布 根據(jù)達觀的市場調(diào)查及達觀在做農(nóng)貿(mào)市場市場的操盤經(jīng)驗分析，本項目的客戶群區(qū)域分布為： 1） 投資客戶 投資客戶主要為本區(qū)域客戶、市中心客戶、商業(yè)投資客戶及未來的商業(yè)經(jīng)營者，以及少量西區(qū)、東區(qū)客戶。 因此，在本項目的宣傳推廣中除了要 100%地發(fā)揮 Strength 優(yōu)勢因素 之外，更重要的是把握 Opportunity 機會因素 和客觀面對 Threat威脅因素 ，有策略地安排銷售推廣，創(chuàng)造項目優(yōu)勢，力爭實現(xiàn)良好的銷售業(yè)績。 機會分析 O （ opportunity） ? 揚州客戶對城北的認知和接受程度較高，將為本項目帶來較大的 獲益。 ? 小區(qū)配套： 項目本身開發(fā)的竇莊 .金色百匯農(nóng)貿(mào)市場，及其周邊的商業(yè)設(shè)施配套極其完善。 ? 可比性樓盤容積率分析 樓盤 容積率 萊茵苑 陽光水岸 御河苑 良友新苑 下數(shù)據(jù)為 市調(diào) 所得，與 揚州市房管局 統(tǒng)計數(shù)據(jù)不盡相同。 ? 可比性樓盤基本資料 樓盤 開發(fā)商 地理位置 占地面積 ㎡ 建筑面積 ㎡ 建筑類別 萊茵苑 揚州萊茵達置業(yè)有限公司 史可法東路與鹽埠東路口 107380 17萬 小高層、多層 陽光水岸 揚州天地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 漕河路與史可法路交匯處 約 8 萬 約 13 萬 小高層、多層、 疊加 御河苑 揚州美迪房地產(chǎn)有限公司 史可法路27 號 萬 萬 小高層、多層、 疊拼 良友新苑 揚州良友房地產(chǎn)有限公司 高橋路與梅嶺東路交叉口 萬 萬 多層 以下數(shù)據(jù)為 市調(diào) 所得，與 揚州市房管局 統(tǒng)計數(shù)據(jù)不盡相同。 ? 客戶家庭規(guī)模一般較大 置業(yè)群中占主導(dǎo)地位的是三口以上的家庭，甚至四世同堂，占了置業(yè)群的一半以上。 2020 年老城區(qū)、北區(qū)在售的樓盤將有大的放量，樓盤銷售必有一番拼斗，但不論怎樣，位置、地段好、素質(zhì)高的樓盤必定會勝出！ 三、片區(qū)住宅消費力市場分析 ? 以梅嶺 片區(qū)客戶為主 中國最大管理資源中心 10 本案為片區(qū)項目，主力客戶為本地居民，包括部分來此經(jīng)商生活多年的非揚州籍外來人士。 ? 從價格上來看 ，萊茵苑、陽光水岸價格較高?；醋罂でf園4, 18,397,13 東方名城 5, 18,169,14 眾恒 1倍的漲幅。政府將著力于鼓勵和吸引周邊地區(qū)及外來人員來揚購房置業(yè)。 3）戶型面積在 60~144 m2，占住宅的 % 60120 m2 的普通住宅為 萬 m2，占住宅的 %， 120144 m2的普通住宅為 萬 m2，占住宅的 %。 4）成交以單價在 3500 元 / m2 以下的住宅房為主 成交 5585 套， 萬 m2，分別占住宅成交總量的 %和 %。加強濱湖、濱江、濱河房產(chǎn)的整體包裝，適度發(fā)展度假型、旅游型、養(yǎng)老型房地產(chǎn)市場，吸引港臺、東南亞及周邊城市、周邊區(qū)域的企業(yè)和客商來揚購房興業(yè)，吸引周邊城鎮(zhèn)富裕人士到城區(qū)購房安家。 從分物業(yè)形態(tài)看 ： 3 月成交居多的仍然是多層形態(tài)，銷售套數(shù)占住宅本月總銷量的 %，銷售面積也占住宅 3 月總成交量的 %，不過套數(shù)占比較去年同期下降 個百分點。紫園 6, 17,696,15 東方麗景 5, 16,722, 中國最大管理資源中心 7 商品房供應(yīng)仍將以 普通住宅 為主，面積在 144 ㎡以下，其中 100120㎡ 的住宅成為揚州市民三口以上的家庭的首選。這說明，好的環(huán)境、地段的房子是比較暢銷的，只要樓盤的品質(zhì)較高，廣大購房者還是會青睞的。他們已習(xí)慣梅嶺的生活環(huán)境，對此有強烈的戀舊戀家情結(jié)。和其他片區(qū)相比，本片區(qū)的中老年置業(yè)呈現(xiàn)平穩(wěn)上升趨勢，說明竇莊的地段優(yōu)勢、配套優(yōu)勢對客戶是相當(dāng)有吸引力的。 分析： 可以看出，可比性物業(yè)體量都較大，以 多層、小高層 為主要建筑形態(tài)。 分析： 可以看出，可比性物業(yè)的容積率 左右，這也說明樓盤 的規(guī)模與其 容積率有一定的關(guān)聯(lián)。 中國最大管理資源中心 15 劣勢分析 W （ weakness） ? 項目是舊城改造，周邊舊房圍繞本項目，使小區(qū)難以有較好的景 觀。 ? 竇莊街坊一期和竇莊 .金色百匯農(nóng)貿(mào)市場已經(jīng)為本項目提供了大 量的客戶資源及較高的市場美譽度 、認可度，若能在宣傳活動中 加以善用及深化，將直接為本項目日后銷售帶來推動。 四、項目賣點提煉 根據(jù)上述分析 ，本項目賣點主要為以下幾項： 1）地段 項目 地處揚州老城區(qū)，在城市商業(yè)中心 3公里半徑內(nèi)，都市中心概念凸現(xiàn)。 ? 本地客戶：包括 老城區(qū)和城東區(qū)客戶； ? 市中心客戶：包括在市中心經(jīng)營商業(yè)及上班一族的買家； ? 商業(yè)投資客戶及未來商業(yè)經(jīng)營者：區(qū)域覆蓋較為廣泛，在農(nóng)貿(mào)市 場投資經(jīng)營的商家。 戶型要求 三房二廳、四房為主 三房 二、 項目市場定位 市場、環(huán)境和 素質(zhì)是 項目定位的 主要依據(jù)。同時， “ 嘉園 ” 諧音 “ 家園 ” 一是顯示“家的溫馨”樓盤品質(zhì)高，二是顯示周邊配套齊全，生活舒適。 客戶會流向地段更優(yōu)越、更具規(guī)模優(yōu)勢的其它競爭樓盤，導(dǎo)致客戶流失嚴重，不利于打開銷售局面，取得整個項目的銷售成功。 2） 利用市場比較法測算項目均價 市場比較法即是根據(jù)影響樓盤價格的關(guān)鍵因素，與同區(qū)樓盤進行同比、類比分析，計算出市場可接受的平均價格，再予以調(diào)整。 ? 售樓處 中國最大管理資源中心 28 地點 —— 考慮到現(xiàn)在商業(yè)還在銷售，建議現(xiàn)在的售樓處的的空間加大（只加一樓）二樓做看樣板房連廊。 交通配套 本項目位于梅嶺東路旁，有多條公共交通線路，往返市區(qū)各地，建議到交通局改變站牌名稱，促使項目品牌推廣長久且如民心。我司認為此階段項目入市是最理想的時機。戶外廣告使目標(biāo)客戶初步認知樓盤，現(xiàn)場包裝吸引客戶前來項目現(xiàn)場，售樓處、 中國最大管理資源中心 31 樣板房及廣場刺激目標(biāo)客戶投資欲望。在促銷策略上，需要更 新優(yōu)惠形式，促進客戶成交。 中國最大管理資源中心 34 二）開盤強銷期 1. 時間： 住宅： 商業(yè)： 2. 推 廣目的： ? 使本項目地段優(yōu)越、交通暢達、商業(yè)資源豐富及公寓投資的概念得到一定范圍的宣揚和傳播； ? 使物業(yè)“都心一站式全生活社區(qū)”的形象得到樹立，建立良好口碑； ? 吸引市場對本項目的注意力； ? 達到銷售資金早期回籠的目的。 六、銷售渠道 1. 客戶營銷：制定相應(yīng)獎勵措施，刺激老客戶帶新客戶； 2. 全員營銷：發(fā)動發(fā)展商及相關(guān)合作公司全體人員進行項目推介，對于推 介成交人員給予現(xiàn)金獎勵； 3. 與揚州三級市場聯(lián)動 —— 利用其它三級市場代理公司的客戶，轉(zhuǎn)介到本 項目。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。