【正文】 另外 本項目價格相對較高，因此付款方式折扣有一定的差距，但要避免賬面價 過高。 推廣階段 起始時間 時間段 銷售套數(shù) 銷售比例 價格變動 賬面優(yōu)惠 實際優(yōu)惠 認(rèn)籌期 100（認(rèn)籌） —— —— 5% 5% 開盤前期 2個月 50 33% 0% 2% 2% 開盤后期 3 個月 50 33% +2% 2% 0% 尾盤期 個月 50 33% +2% 4% 2% 合計 個月（銷售 ） 150 100% 注： ① 為了清楚表達(dá)開盤后價格上漲的變化，特將開盤期分為開盤前期和開盤后期。 八 、價格策略 ? 以下策略先制定 住宅部分 的策略， 商業(yè)部分 將另行制定。 銷售推廣階段 推廣費用（萬元） 推廣費用比例 前期宣傳期 36 20% 開盤強銷期 99 55% 尾盤促銷期 45 25% 合計 180 100% 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中國最大管理資源中心 38 七、媒體推廣費用預(yù)算 根據(jù)達(dá)觀的經(jīng)驗，一般樓盤的銷售推 廣費用占總銷售額的 35%。 ? 電視 揚州有線電視普及率較高，揚州電視臺的《關(guān)注》、《今日生活》插播廣告，將取到很好的廣告宣傳的效果；對本案的形象打造具有極大的促進(jìn)作用。 3. 銷售對象： ? 投資客戶 ? 通過宣傳廣告和促銷活動所吸引的大量客戶 ? 內(nèi)部認(rèn)購期遲疑或其他原因未購買的老客戶 ? 銷售鏈帶動的客戶 ? 實際用家 4. 銷售渠道： ? 用集中密集的宣傳攻勢，把握廣告所吸引的客戶，在售樓處開展重點銷售； ? 舉辦現(xiàn)場大型開盤和促銷活動，利用活動吸引大量客戶； ? 利用前期物業(yè)認(rèn)購老客戶中形成良好的口 碑，并向親朋好友們推薦； ? 利用達(dá)觀經(jīng)紀(jì)的經(jīng)驗及手段追蹤前期未購買的客戶； 5. 宣傳重點： ? 內(nèi)部認(rèn)購期的成績 ? 高回報的投資概念、 ? 城市中心社區(qū)價值前景 ? 戶型特色 6. 宣傳媒介： ? 以報紙媒體及活動促銷為主，輔以豐富的地盤廣告形式 中國最大管理資源中心 35 ? 地盤包裝、戶外廣告：路牌、指示牌、條幅、旗幟 ? 電視廣告：揚州電視臺 ? 報紙廣告：《揚州晚報》《揚州廣電報》等 ? 新聞繕稿：以短篇并配彩圖的新聞為主 ? 揚州郵政專遞 ? 手機短信 三）尾盤促銷期 1. 時間： 住宅： . 商業(yè)： . 2. 推廣目的： ? 通過挖掘 新賣點，讓客戶加深認(rèn)識項目價值； ? 使銷售后期遇到的不利因素得到一定程度的解決，銷售阻力得到相應(yīng)緩解； ? 通過促銷，使剩余單位 100%售罄。 4. 銷售渠道： ? 利用達(dá)觀和發(fā)展商已有客戶資源； ? 利用地盤廣告吸引客戶，現(xiàn)場登記認(rèn)籌。 尾盤促銷期（住宅： —— ）： （商業(yè)： —— ）： 經(jīng)過開盤強銷期后，此階段剩余單位素質(zhì)較差，同時 2020 年的傳統(tǒng)春節(jié)將至，是一個銷售淡季。利用此階段有百昌農(nóng)貿(mào)商業(yè)的大型宣傳活動，引起市場的熱點關(guān)注。銷售方面主要以收取客戶認(rèn)購誠意金、派發(fā) VIP 卡為主，在促銷策略上額外讓利優(yōu)惠。待到其他樓盤宣傳在五一之后勢竭之機，開始大規(guī)模大力度宣傳，把項目炒熱，為項目開盤作充足鋪墊。 結(jié)論： 根據(jù)以上分析，我司 建議 住宅： 中國最大管理資源中心 30 2020 年 4 月 30 日開始內(nèi)部認(rèn)籌， 2020 年 6 月 18 日正式開盤。所以，住宅的入市時機必須緊扣商業(yè)的推售節(jié)奏，借力打力，適時推出，收到四兩撥千斤之效。 物業(yè)管理 目前客戶大多重視物業(yè)管理公司的水平，為了促進(jìn)銷售，建議引進(jìn)知名物業(yè)管理公司進(jìn)行管理，或引進(jìn)知名品牌做顧問由發(fā)展商自主組建物業(yè)管理公司，此舉可 中國最大管理資源中心 29 以提高項目形象品牌推廣力度。 ? 看房通道 根據(jù)工程情況設(shè)立看樓通道，但樓道處進(jìn)行形象包裝。 裝飾布置要求 —— 在開盤之前以項目片區(qū)價值形象為主要的推廣形象，以成熟社區(qū)概念為主導(dǎo)進(jìn)行現(xiàn)場畫面設(shè)計；在住宅開盤前，現(xiàn)在布置以商業(yè)為主，以商帶住，但商住洽談空間分開，以免影響形象和洽談。 二、包裝建議 1. 現(xiàn)場包裝 ? 地盤入口 建議原入口在南面改為東面的 8之間，整體形象不影響目前商業(yè)和銷售現(xiàn)場。 A、 根據(jù)對項目均價的影響程度以及本項目的實際情況確定定價的影響因素權(quán)重比例如下： 中國最大管理資源中心 25 8%10%8%7%8%11%6%8%13%5%8% 8%0%2%4%6%8%10%12%14%周邊環(huán)境位置及交通狀況配套設(shè)施內(nèi)部規(guī)劃設(shè)計景觀戶型結(jié)構(gòu)發(fā)展商知名度工程進(jìn)度 投資前景 交樓標(biāo)準(zhǔn) 物業(yè)管理規(guī)模 B、比較法測算項目均價： 項目名稱 竇莊街坊 陽光水岸 御河苑 萊茵苑 權(quán) 重 100% 50% 40% 20% 均價 Px pa Pb pc 影響因素 權(quán)重 3000 3500 3900 周邊環(huán)境 8 7 8 位置及交通狀況 10 10 10 10 10 配套設(shè)施 8 7 8 內(nèi)部規(guī)劃設(shè)計 7 6 7 景觀 8 6 7 8 戶型結(jié)構(gòu) 11 8 8 10 發(fā)展商知名度 6 5 5 5 6 工程進(jìn)度 8 7 7 7 8 投資前景 13 12 11 11 12 交樓標(biāo)準(zhǔn) 5 4 5 物業(yè)管理 8 6 7 7 規(guī)模 8 7 7 8 合計 100 81 90 中國最大管理資源中心 26 備注： 1. 考慮到陽光水岸、御河苑與本項目處于同一片區(qū)，并且項目檔次接近，可比性更強，因此對其權(quán)重分別賦值 50％和 40%，萊茵在定位上則偏向中高檔，并且與本項目距離相對較遠(yuǎn)，綜合評定各因素，分別賦以權(quán)重20％。 1） 參考樓盤 重點樓盤價格一覽： 樓盤名稱 建筑面積（㎡） 均價（元 /㎡） 萊茵苑 萬 3950 陽光水岸 約 8萬 3000 御河苑 萬 3500 在老城區(qū)片區(qū)的在售競爭樓盤中，多層 均價基本維持在 3000～ 4000 元 /㎡之間，整體價格水平在 3500 元 /㎡左右 。 2）走理性價格路線 —— 跟隨定價法 根據(jù)本項目的客觀情況，如果采取跟隨市場的定價方法，跟隨素質(zhì) 相近的競爭項目定價（價格略低），容易在價格上形成競爭優(yōu)勢。特別是本項目有“足不出戶盡享生活便利 —— 揚州首個量販農(nóng)超”商業(yè)和“ 5 分鐘步程名校云集”資源支撐，具有一定的炒作空間。 ? 百昌馨城 —— 追求生活的溫馨和諧，百昌成就梅嶺片區(qū)居民的高格生活夢想。 據(jù)此，我們將項目的形象定位表述如下： 都馨一 站式全生活社區(qū) 定位詮釋： ? 都 馨：諧音“都心” 與揚州市中心最近、古運 河景觀很近，便利的交通，城市新改造 ； 突出項目“錢”景， —— 投資價值。 綜合分析本項目所在地段的市場需求、環(huán)境、產(chǎn)品素質(zhì)，我司認(rèn)為本項目市場定位屬于梅嶺中檔物業(yè) ： 1） 市場需求： 目前梅嶺市場 以自主為主的市場供應(yīng)極為稀少，已知的僅有陽光水岸及御河苑等為數(shù)不多的項目，因地段的不同，分別為 3400 元 /平米、 3700 元 /平米，目前多層均已接近 100%售罄，市場反應(yīng)良好且需求旺盛。 ? 看好項目的投資價值與商業(yè)一起投資； ? 需解決方便上班也住宿問題。 2） 自住客戶 , 投資客戶90%, 自住客戶10% 中國最大管理資源中心 19 自住客戶主要為工作在本地客戶及市中心白領(lǐng)、老板，周邊學(xué)校的老師、事業(yè)單位客戶。 2） 自住客戶 項目配套完善、交通便捷、便利的生活配套、又有良好的教育資源顯出本項目的高性價比，這些賣點對那些手中有一定積蓄但總額有限的年輕白領(lǐng)、尤其是習(xí)慣了梅嶺片區(qū)的生活，有一定梅嶺片區(qū)情節(jié)的客戶還是有一定吸引力的。 2）交通 有多路公共交通經(jīng)過，來往市中距離最短、時間最快、最為暢通。 三、綜合評價及發(fā)展戰(zhàn)略 【綜合評價】 從以上 分析可以 看出，本項目在先天上存在著一些缺陷，如地塊形狀、周邊環(huán)境較為雜亂等。 ? 對項目的一種全程包裝，以精確的定位及專業(yè)的包裝帶來銷售的 契機。 ? 住宅與農(nóng)貿(mào)市場的距離太近，給 4住宅帶來一定噪音 污染，降低產(chǎn)品的價值。 ? 北地塊周邊比較雜亂，舊住宅林立，給推廣造成一定的難度。 ? 片區(qū)成熟度： 整個 梅嶺屬于物業(yè)成熟片區(qū)，各種小區(qū)、學(xué)校、醫(yī)院、飲食、休閑等配套設(shè)施完備，并且梅嶺因交通方便，對揚州人有較強的吸引力。 另外也可以看到，在一定范圍內(nèi)，容積率與項目 銷售價格之間并無必然的聯(lián)系，因此對于本項目，為達(dá)到利潤的最大化， 可適當(dāng)?shù)靥岣唔椖康娜莘e率。 ? 可比性樓盤價格對比（著重是多層比較） 樓盤 最低價位 （元 /M2） 最高價位 （元 /M2） 均價（元 /㎡） 萊茵苑 3000 4600 3950 陽光水岸 3600 4300 3000 御河苑 3200 3800 3500 良友新苑 3300 下數(shù)據(jù)為 市調(diào) 所得，與 揚州市房管局 統(tǒng)計數(shù)據(jù)不盡相同。這表明片區(qū)消費者的置業(yè)取向。 項目借鑒： 本項目為改建工程，設(shè)計時已考慮到中大型戶型，這為項目順利銷售提供 有力的消化武片區(qū)房地產(chǎn)市場總結(jié) 中國最大管理資源中心 11 四、可比性樓盤分析 為了全面考核項目綜合競爭力，以 “區(qū)域位置、規(guī)模、戶型、客戶群、賣點資料等基本特點最具 可比性 ”為原則，鎖定為本項目的可比性項目