【正文】 售店；同時專賣店 +直銷和網(wǎng)上銷售同直銷相結(jié)合的模式，正在成為城市辦公用品的銷售主流。機遇總是與挑戰(zhàn)并存，樂美公司有信心也有實力聯(lián)同廣大優(yōu)秀的合作伙伴，迎接挑戰(zhàn)，再創(chuàng)輝煌。 （ 2） 直接同零售終端合作的比例將大幅提升。但基本趨勢 是個體購買的會趨同于快速消費品。但隨著目前對原有供銷系統(tǒng)和新華系統(tǒng)的整合，也許在 2— 3 年內(nèi)會形成一個覆蓋中國廣大農(nóng)村的連鎖網(wǎng)絡(luò)，這也為中國目前各級批發(fā)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展帶來一定 的不確定因素。KA 賣場是快速消費品的主通道，為了盡量占有學生用品市場， 做好 KA 賣場是一個關(guān)鍵。 （ 5） 目錄銷售 這幾年由于電腦的普及和購物習慣的改變，目錄銷售已成為辦公用品銷售的一個主渠道，象亞商在線等。 （ 2） 為了降低成本： 目前由于競爭的加激，利潤 的下降；各企業(yè)都更加重視對成本的控制。 （ 5） 個性化的需求： 一些有一定規(guī)模的企業(yè)，為了加強 CI 推廣，希望自身使用的辦公用品能加上企業(yè)的 VI 標志。 （ 2） 利潤穩(wěn)定： 由于單位購買價格不會像批發(fā)渠道那么敏感，同時該渠道也最容易實現(xiàn) 服務(wù)增值 的地方。會根據(jù)“穩(wěn)中求進”原則，將已開展的業(yè)務(wù)做強、做大，再逐步開展新的業(yè)務(wù)，把自己進入的任何一項新業(yè)務(wù)都做成當?shù)厍?3 名。用先進的銷售技術(shù)指導和幫助網(wǎng)絡(luò)成員發(fā)展公司業(yè)務(wù)，以實現(xiàn)公司所有產(chǎn)品最有效的市場覆蓋和品牌推廣。從今年開始應(yīng)從檔口中分享出來，把檔口只當作分公司的一個組成部分，真正實現(xiàn)分公司的職能。 （ 4） 有一定的配送能力。而這一類的客戶將成為我們區(qū)域的重點合作伙伴。我們面對目前現(xiàn)狀，從客情維護和對其業(yè)務(wù)進行指導幾個方面同時進行跟進。目前，沃爾瑪、家樂福等國際賣場紛紛都將經(jīng)營重心下移；同時零售業(yè)的保護政策也將到期，會有更多的國際零售商進入中國市場；這些國際連鎖零售業(yè)的影響力將會由重點省會城市擴大到一些主要的地級城市。 我們比較早就開始經(jīng)營賣場，對賣場的整體運作比較熟悉，同時也 有一個專門的團隊來管理該業(yè)態(tài)，賣場擴張對我們來說應(yīng)該是一種優(yōu)勢，可通過其抬升，提升我們的市場占有率。目前象“亞商在線”，“前程無憂 ”都正走往這一塊發(fā)展。 1． 什么叫終端 我想上次菲利浦他將會隨著社會的發(fā)展不斷地有一些新的形式出現(xiàn)。由多個商品部組合，經(jīng)營商品品種多，范圍廣，包括日用化妝品、珠寶首飾、家用電器，服裝鞋帽、文化用品等多種商品，如廣州百貨等。 ● 超級市場： 超級市場是由消費者自我服務(wù)的一種零售經(jīng)營形式，以大規(guī)模、快周轉(zhuǎn)、低加價、低成本為經(jīng)營特色。該類場地應(yīng)該會成為文具產(chǎn)品，特別是以個體購買為主的產(chǎn)品的主渠道，應(yīng)加大對其發(fā)展的關(guān)注，目前主要是由商場部來專業(yè)跟進該渠道。 ● 雜貨商店、便利商店： 雜貨店與便利店經(jīng)營品種基本相同，都是以食品、日用雜品、報刊雜志等，方便、應(yīng)急、周轉(zhuǎn)快的商品為主。 A． 文具專賣店： 這類店主要經(jīng)營文化用品，一般也包含一些配套產(chǎn)品，根據(jù)其目標消費群不同，可以區(qū)分為： ● 學生用品店： 主要集中在學校附近，聊了經(jīng)營文化用品外，也順便經(jīng)營體育用品、精品等。有一些規(guī)模大的連辦公設(shè)備也經(jīng)營。一般都有自己 OEM 的產(chǎn)品，如上海 office one。目前國內(nèi)這一個銷售方式正在迅速發(fā)展，同時像前程無憂等公司也正在對資源進行整合，開展該項業(yè)務(wù)主要集中在大型城市如亞商在線等。 3． 如何選擇適合的終端組合 如何確定終端的組合是由以下幾個方面的因素決定的： A． 當?shù)氐臉I(yè)態(tài)發(fā)展狀況。 不同種類的產(chǎn)品其所針對的目標消費群也不一樣，這也決定了他對不同的終端占比不一樣。 選擇怎樣的終端組合并沒有固定的模式，我們每個分公司應(yīng)根據(jù)自身區(qū)域特性、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)狀和現(xiàn)有公司的資源，選擇不同的終端組合作為階段工作重點。 B． 中小型網(wǎng)點主要由現(xiàn)有的客戶進行覆蓋，物流和資金流由客戶來做，品牌建設(shè)和市場維護由我們自己完成。我將在分銷一節(jié)詳細就這個問題進行說明。 ● 高度： 由于人的生理學特征，產(chǎn)品的陳列的最佳高度是中等身材人的視平線到腰部之間，這樣的高度最利于銷售。通過我們的產(chǎn)品陳列刺激消費者的沖動型購買。所以保證一個合理穩(wěn)定的價格體系對我們的銷售（無論是批發(fā)還是零售）是非常重要的。 助銷包括以下幾個方面的工作： ● 張貼：懸掛 POP 等宣傳用品。 銷售人員應(yīng)充分發(fā)揮主觀能動性和創(chuàng)造力，靈活采用各種方法，不斷提升單店及整體的銷量。 七節(jié) 分銷 一、分銷的理念 ● 分銷： 指產(chǎn)品從廠家到終端的整個銷售過程。 ● 分銷的原則： 為了目標 消費群最容易購買到我們的產(chǎn)品。 2． 辦公款的產(chǎn)品 目前辦公款的產(chǎn)品主要通過辦公區(qū)文具店和超市及目錄銷售公司銷售。 三、如何做好分銷工作 1． 根據(jù)公司的產(chǎn)品特點，組建均衡的銷售渠道，但一個區(qū)域的經(jīng)銷商銷售渠道過于集中單一時 ，可選擇其它補充渠道的經(jīng)銷商。 分銷工作的開展是一個動態(tài)的過程，每個分公司應(yīng)根據(jù)自身區(qū)域的特點，確定階段性分銷工作重點。 第八節(jié) 陳列 一、陳列的目的 1． 提升銷售每個環(huán)節(jié)中的品牌形像，增強銷售的市場拉力。我們可通過強化批發(fā)渠道的陳列，提升我們在批發(fā)渠道上的影響力，而提高對終端的覆蓋能力，加強渠道的推力。 1． 陳列的高度 由于人的生理學特征，產(chǎn)品的陳列的最佳高度 是中等身材人的視平線到腰部之間，這樣的高度最有利銷售。 3． 集中 我們強調(diào)的集中是將公司的品牌和品類盡可能地擺放在一起。 5． 生動化陳列 可采用貨架外堆頭陳列，嵌入式開架柜等方式。希 望大家在日常工作中，充分利用公司提供的形象貨架，如筆芯掛架等，將我們的陳列形式固定下來，實現(xiàn)產(chǎn)品最好的展示。在市場的開拓過程中，客戶的選擇是一個市場啟動成敗的關(guān)鍵 ，應(yīng)慎重對待。 3． 對當?shù)亓闶劢K端進行拜訪，了解他們的分布狀況、主要的供應(yīng)商，我公司產(chǎn)品在市場終端的反應(yīng)，以及競品在市場終端的反應(yīng)。 ② 是由一個客戶來完成批、零渠道覆蓋，還是由多個客戶來共同完成。為此，我們要建立一個最合理的客戶布局，進行有效的管理，把我們的產(chǎn)品分銷到每一個可以售賣的零售終端。 3． 考慮開發(fā)對象的實體分配能力，是否有足夠的儲運、管理、財務(wù)等能力。 準客戶信息 （ 1） 客戶信息的收集應(yīng)采用從下往上的方式了解。 ● 與開發(fā)對象洽談步驟： 首先，對地區(qū)全貌、商業(yè)背景、市場機會以及資源、人口等方面進行交流。 （進行初步評估，若不合適開發(fā)，則結(jié)束洽談；若有開發(fā)價值，則繼續(xù)進行下面的洽談。 第八，具體討論廠商雙方在市場開發(fā)方面的相互支持與合作，透徹闡明公司的支持與要求。 四、市場啟動 同經(jīng)銷商簽訂合作協(xié)議只是開拓市場的第一步，而真正是否能實現(xiàn)公司的市場覆蓋目的，還必須具體運作中得到體現(xiàn)。由于目前的物流比較方便，基本上還是采用勤進快銷的方式。 第十節(jié) 客戶管理 現(xiàn)代企業(yè)的競爭不是企業(yè)之間的競爭，而是 整個供應(yīng)鏈之間的競爭，而客戶又是下端供應(yīng)鏈最主要的一個環(huán)節(jié)。 2． 加強對市場的把控能力，降低經(jīng)營的風險。 三、 管理的內(nèi)容 1． 協(xié)助客戶制定企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，確定共同的發(fā)展目標和協(xié)助客戶落實到實處。 （ 1） 了解客戶的資金運作狀況，分析運作中存在的問題 ，協(xié)助客戶提出解決的方案，確?？蛻艚】捣€(wěn)定地發(fā)展。 （ 1） 協(xié)助客戶制定分銷覆蓋目標和執(zhí)行計劃。 （ 1） 協(xié)助客戶制定企業(yè)發(fā)展所需的組織構(gòu)架 ，確定人員人員需求并開展招聘工作。 （ 1） 協(xié)助客戶制定和規(guī)劃內(nèi)部的運作流程。 （ 1） 協(xié)助客戶制定新品的推廣策略實施。 8． 把公司的信息傳給客戶 ，把客戶的信息反饋給公司，保證信息快、真、新，實現(xiàn)雙方信息共享。 （ 3） 協(xié)助客戶處理區(qū)域價格沖突問題。 2． 必須規(guī)范公司的業(yè)務(wù)運作流程。 （ 4） 客戶信息收集，整理和反饋體系。 （ 2） 將客戶管理的執(zhí)行情況在其績效考評中得到體現(xiàn)，提高客戶管理工作落實的力度。 一、 竄貨的根本原因 目前區(qū)域間竄貨有以義烏和廣州等傳統(tǒng)批發(fā)市場為主的區(qū)域間的竄貨和以省會城市為主區(qū)域內(nèi)的竄貨活動。 ● 低運作成本 由于當?shù)卣亩愂照吆筒捎迷嫉淖痰男问?，使義烏的運作成本應(yīng)是目前國內(nèi)最低的，這也 直接增加他們的競爭優(yōu)勢。 大型批發(fā)市場雖然整體感覺是一種比較落后的運作方式，但它同歐美的一些先進企業(yè)（如沃爾瑪）在經(jīng)營原理上又具有一定的相似性（低運作成本，讓利給消費者） 。 2． 目前絕大部分廠家的網(wǎng)絡(luò)只是到省一級，也導致這種區(qū)域內(nèi)竄貨披著一定合理性的外衣。 三、竄貨所造成的影響 1． 對我們現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的補充 （ 1） 在當我們銷售網(wǎng)絡(luò)不完善的區(qū)域，可通過竄貨作為我們分銷的補充覆蓋，提升我們的市場占有率。 4． 加大我們對銷售各個環(huán)節(jié)把控的難度 由于竄貨的存在，因而存在多頭供貨的情況，使我們無法有效地對客戶加予控制。但往往此類客戶又是區(qū)域內(nèi)的銷量主要承擔客戶，應(yīng)慎重對待，即發(fā)揮其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，又要避免其亂價情況。隨著目前產(chǎn)品生命周期縮短和利潤空間下降，各級銷售商除了關(guān)注進貨價格處，也會越 來越關(guān)注自身的經(jīng)營風險。 我們必須認真去面對竄貨這種現(xiàn)實，朝銷售區(qū)域化方向去努力，一個點一個點地去解決竄貨問題，變不利因素為有利因素，使其服務(wù)于公司的發(fā)展。至于具體如何操作，在《客戶管理》一節(jié)已詳細說明。 2． 分公司和主要經(jīng)銷商，注重提升自身的售后服務(wù)水平，努力提升自身的銷售增值能力。 四、如何維護穩(wěn)定的價格體系 1． 分析市場，找出竄貨源頭，加予管理 （ 1） 同主要竄貨客戶溝通，引導其通過加強服務(wù)來替代價格競爭，增加其自身的利潤。 2． 由于竄貨的存在，可使我們的整個銷售網(wǎng)絡(luò)處于外來壓力之下，產(chǎn)生競爭和促進的效果。 2． 由于 同時經(jīng)營多個品種，可使用“真彩”這種知名度較高的產(chǎn)品作為價格標桿，來帶動其非敏感性產(chǎn)品的銷售。 二 區(qū)域內(nèi)竄貨 區(qū)域內(nèi)竄貨基本上同大批發(fā)市場相似，只是規(guī)模上的不同。 ● 健全的銷售網(wǎng)絡(luò) 目前義烏和廣州市場已形成一個能覆蓋全國的銷售網(wǎng)絡(luò)?，F(xiàn)分開來談一下： 一 義烏和廣州等傳統(tǒng)批發(fā)市場 1． 規(guī)模效應(yīng)： 由于文具行業(yè)也是在這幾年才 發(fā)展得比較快，但整個行業(yè)的銷售模式相應(yīng)滯后，同時加上產(chǎn)品自身的特點（低值易耗）和中國市場特點（農(nóng)村市場是主體市場），導致義烏和廣州市場在相當長的一段時間內(nèi)都擔負著覆蓋全國的功能，因而他們的銷量也相應(yīng)較大，對廠家的影響力也較大，特別是對于一些自己沒有能力組建自身銷售的企業(yè)來說，更是起到?jīng)Q定性作用，因而也更容易取得優(yōu)惠條件。我會先從應(yīng)收款和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等方面加強對客戶的管理，逐步提高對客戶管理的力度。 3． 通過公司培訓和績效考評來落實客戶的管理。 （ 2） 規(guī)范訂單處理監(jiān)督審批程序。 （ 1） 我們在重點經(jīng)銷商所在地武漢、鄭州、南京、長沙等地直接設(shè)立辦事處，來加強對經(jīng)銷商和當?shù)厥袌龅墓芾怼? （ 1） 協(xié)助客戶制定區(qū)域內(nèi)的各級價格體系。 （ 3） 協(xié)助客戶制定競品反擊方案并實施。 （ 3） 協(xié)助客戶提高市場信息的收集和分析能力。 （ 3） 協(xié)助客戶建立績效考評體系，加強人員管理。 （ 3） 提高對客戶銷售網(wǎng)絡(luò)的滲透，增強公司在該網(wǎng)絡(luò)中的影響力。 （ 3） 協(xié)助客戶建立財務(wù)管理體系和財務(wù)監(jiān)控體系。在執(zhí)行公司和策略時，必須同客戶進行充分的溝通，取得其認同，爭取其最大的支持，減少運作阻力。 二、 管理的原則 1． 客戶的管理應(yīng)始于客戶的開發(fā)。為了確定戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，我們必須加強對客戶的管理。 5． 必要時可協(xié)助經(jīng)銷商開展促銷推廣活動以盡快啟動市場。 2． 對經(jīng)銷商的店內(nèi)形象進行整改，樹立其經(jīng)銷商的形象。 （對開發(fā)對象進行全面詳細的評估、比較后向公司匯報，若不合適，則結(jié)束洽談；若可以開發(fā)，則進行最后一項洽談。 第六，指明目標市場范圍，詳細闡述公司對開發(fā)當?shù)厥袌龅挠媱澓湍繕恕? 第三，請開發(fā)對象全面介紹其綜合實力和發(fā)展計劃。 （ 2） 準客戶必須物色 2— 4 個開發(fā)對象進行選擇、洽談，根據(jù)客戶同我們目標的吻合狀況，先從重點開始洽談。 5． 考慮開發(fā)對象的綜合實力：銷售成績、銷售趨勢 、網(wǎng)點數(shù)量、固定資產(chǎn)、流動資金、負債情況、付款