【正文】 二手房因房齡不同，業(yè)主對如何驗房、如何檢驗下水問題很敏感，希望能在會場聽到這些問題的專業(yè)講解。一個例子可以說明，在津南有一個金華園還遷房小區(qū)，第一次是在津南大白鯊酒店舉辦的活動，距離該小區(qū)業(yè)主居住的地方只有十分鐘行程，到場概率達(dá)到17%左右，后來活動地點安排到河西區(qū)小白樓的濱江萬麗酒店，距離津南區(qū)有一個多小時的車程，但是每次邀請時都仍然有很多業(yè)主來參加。這類業(yè)主的一個特點是有超前消費意識，正是這一個特點，所以邀請這類業(yè)主參加活動都有一個比較好的說辭，即“當(dāng)初買房子的時候是有超前消費意識，如今裝修也是件大事，也應(yīng)該提前來了解一下”。4. 號段業(yè)主號段的信息是公司公關(guān)部開發(fā)組通過撥打號段號碼獲得的信息，所以這類信息一般有很大的不確定性。而號段業(yè)主和二手房業(yè)主存在很大的不確定性，但是二手房信息資料豐富，所以幾乎也是每周都要邀約的客戶。從目前邀約到場率來看，力天裝飾每周活動邀約到場的人數(shù)能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，所以目前采取的會議營銷是適合其發(fā)展的。顧客資源的有限和企業(yè)對顧客資源的爭奪，增加了實行會議營銷的難度[19]。圖 8 會議營銷服務(wù)藍(lán)圖最上面是公司有形展示的部分，主要是會議中公司宣傳品的擺放、宣傳冊的發(fā)放以及會場中多媒體效果的渲染。 會議營銷SWOT分析：（1）行業(yè)逐漸規(guī)范，（2）經(jīng)濟發(fā)展迅速，（3）城鎮(zhèn)化發(fā)展，人口基數(shù)大，（4）新技術(shù)應(yīng)用增強用戶體驗，（5）房地產(chǎn)行業(yè)帶動家裝市場；面臨的威脅有：（1）家裝行業(yè)企業(yè)競爭激烈，（2）企業(yè)競爭會議營銷顧客資源。表 5 力天裝飾優(yōu)勢、劣勢分析因素力天裝飾科藝隆今朝優(yōu)勢SS1品牌知名度435S2首家運作會議營銷534劣勢WW1經(jīng)營模式單一34—W2會場服務(wù)人員不專業(yè)3—5由表4和表5的分析可以看出，目前力天裝飾面臨的各企業(yè)爭奪會議營銷客戶資源的威脅的影響程度大于公司面臨的機會。其次是發(fā)揮優(yōu)勢規(guī)避威脅策略（ST策略），即要充分運用其首家運作會議營銷，已經(jīng)形成的完整會議營銷流程的優(yōu)勢，進而規(guī)避企業(yè)之間競爭會議營銷顧客資源的威脅。圖 9 改進后的會議營銷服務(wù)藍(lán)圖 增強部門間信息傳遞效率力天裝飾公司成立邀約組，專門進行邀約工作，減少了設(shè)計師自己邀約客戶的時間，使得設(shè)計師可以全力以赴會場的簽單，體現(xiàn)了專業(yè)細(xì)分化的優(yōu)勢。對于邀約到場的業(yè)主，業(yè)主們在進入會議室前做登記時需要把自己的信息詳細(xì)地告訴前臺，包括基本信息、聯(lián)系電話、需要裝修的房子的信息等內(nèi)容。即在每一場邀約確認(rèn)電話打完之后，將所有可能到場的業(yè)主資料以及業(yè)主的特殊需求由邀約組小組長統(tǒng)一整理，然后交由設(shè)計中心和會場前臺工作人員，因此到場的業(yè)主只要簡單地說出自己的某一點信息，例如手機號的后四位，就可以快速地找到其全部的信息，方便做登記，同時設(shè)計中心可以根據(jù)業(yè)主的信息提前做好準(zhǔn)備，在會議活動結(jié)束之后，哪一位設(shè)計師負(fù)責(zé)接待哪一位業(yè)主提前確定下來，避免了隨機分配可能導(dǎo)致一些資歷較淺的設(shè)計師不能很好地滿足部分業(yè)主的特殊要求，同時也體現(xiàn)出對業(yè)主的個性化的關(guān)懷，讓業(yè)主真正感受到自己享受的服務(wù)。專業(yè)性服務(wù)角色輔助服務(wù)角色圖 10 跨邊界角色的范圍輔助性角色存在組織的底層，對于顧客和組織都是輔助性的。所以加強對這部分服務(wù)人員的管理也是非常必要的。由于他們的專業(yè)資格，專業(yè)服務(wù)提供者具有獨立于他們在組織中位置的地位。設(shè)計師在與業(yè)主一對一進行交流時，應(yīng)該注重對業(yè)主的關(guān)懷，對其生活方式、風(fēng)格偏好等方面做充分的了解，體現(xiàn)出重關(guān)懷而輕銷售，更不能讓業(yè)主感覺到強迫性交納定金。雖然在電話邀約過程中，邀約組為了提高邀約到場率，對不同類型的業(yè)主會有不同的話術(shù)，但是在現(xiàn)場活動內(nèi)容都是一樣的，都是主持人介紹、經(jīng)典案例分析和免工費征集樣板間?，F(xiàn)在各大裝修公司都在舉辦類似的活動，不對顧客進行細(xì)分，進行差異化對待勢必造成業(yè)主的不滿，對公司信譽產(chǎn)生懷疑從而轉(zhuǎn)向其他家裝公司。而企劃部門可以根據(jù)邀約業(yè)主的類型來重新確定會議的主題，之前每周“免工費征集樣板間”千篇一律的開場白，對于多次被邀約的業(yè)主來說，幾乎沒有了吸引力。對于舉辦會議營銷的力天裝飾公司來講，最好的運用消費者口碑的方式就是在與業(yè)主電話邀約的過程中、在設(shè)計師與其溝通的會議現(xiàn)場、在客戶經(jīng)理組后期回訪的過程中都是非常重要的要求顧客轉(zhuǎn)介紹的時刻。目前公司的樣板間只有在小區(qū)里才能觀看，現(xiàn)場只有做好的平面圖展示，對業(yè)主吸引力不大，如果能運用虛擬樣板間技術(shù)，在會議現(xiàn)場讓業(yè)主能看到3D視頻效果圖，增強業(yè)主體驗，在會后就更容易請業(yè)主進行轉(zhuǎn)介紹。希望通過對力天裝飾公司營銷策略的分析以及提出的建議，能實現(xiàn)公司銷售業(yè)績的改善。在此，對我的母校河北工業(yè)大學(xué)表示深深的感謝，對培養(yǎng)過我們的老師表示深深的敬意！本文是在劉宏教授的悉心指導(dǎo)下完成的。原文已完。本工程由寧夏燕寶房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)，銀川市規(guī)劃建筑設(shè)計院設(shè)計。室內(nèi)地坪177。本工程設(shè)計屋面為坡屋面防水采用防水涂料。樓梯間單元門采用樓宇對講門，臥室門、衛(wèi)生間門采用木門，進戶門采用保溫防盜門。基礎(chǔ)采用C30鋼筋砼條形基礎(chǔ)，上砌MU30毛石基礎(chǔ)，砂漿采用M10水泥砂漿。本工程設(shè)計采暖為鋼制高頻焊翅片管散熱器。具體進度計劃詳見附圖－1（施工進度計劃）。⑷外裝修工程外裝修工程遵循先上后下原則，屋面工程（包括煙道、透氣孔、壓頂、找平層）結(jié)束后，進行大面積裝飾，塑鋼門窗在裝修中逐步插入。⑵現(xiàn)場設(shè)鋼筋切斷機1臺，調(diào)直機1臺，電焊機2臺，1臺對焊機。施工用電施工用電已由建設(shè)單位引入現(xiàn)場；根據(jù)工程特點，設(shè)總配電箱1個，塔吊、攪抖站、攪拌機、切斷機、調(diào)直機、對焊機、木工棚、樓層用電、生活區(qū)各配置配電箱1個；電源均采用三相五線制；各分支均采用鋼管埋地；各種機械均設(shè)置接零、接地保護。 生活用水生活用水采用自來水。12，邊長相對誤差1/15000。 B、主、次控軸線定位時均布置引樁，引樁采用木樁，后砌一水泥砂漿磚墩；并將軸線標(biāo)注在四周永久性建筑物或構(gòu)造物上，施測完成后報建設(shè)單位、監(jiān)理單位確認(rèn)后另以妥善保護。B、在墊層上進行基礎(chǔ)定位放線前，以建筑物平面控制線為準(zhǔn)，校測建筑物軸線控制樁無誤后，再用經(jīng)緯儀以正倒鏡挑直法直接投測各軸線。C、標(biāo)高豎向傳遞設(shè)置3個標(biāo)高點，以其平均點引測水平線折平時，盡量將水準(zhǔn)儀安置在測點范圍內(nèi)中心位置，進行測設(shè)。人工開挖時，由技術(shù)員抄平好水平控制小木樁，用方鏟鏟平。砂漿：177。C、砌筑采用滿鋪滿擠“三一砌筑法“，要求灰漿飽滿，灰縫8－12mm。G、磚墻按圖紙要求每50mm設(shè)置2φ6鋼筋與構(gòu)造柱拉結(jié)，具體要求見結(jié)構(gòu)總說明。⑶板中受力鋼筋搭接，I級鋼30d，II級鋼40d，搭接位置：上部鋼筋在跨中1/3范圍內(nèi)，下部鋼筋在支座1/3范圍內(nèi)。⑸所有鋼筋綁扎，須填寫隱檢記錄，質(zhì)評資料及目檢記錄，驗收合格后方可進行下道工序。⑵ 澆筑前，對模板內(nèi)雜物及油污、泥土清理干凈。模板工程⑴本工程模板采用鋼木混合模板。 架子工程⑴本工程采用雙排架子防護，外設(shè)立桿距墻2m，里皮距墻50cm，間距不大于1m。⑸外防護架用閉目式安全網(wǎng)進行封閉，兩平網(wǎng)塔接和網(wǎng)下口必須綁孔緊密。將墻面找方垂直線，清理基層，然后沖筋，按照圖紙要求，分層找平垂直，陰陽角度方正，然后拉線作灰餅。墻面涂料基層要求現(xiàn)整，對縫隙微小孔洞，要用膩子找平，并用砂紙磨平。層面工程屋面保溫層及找平層必須符合設(shè)計要求，防水采用防水卷材。1水、暖、電安裝工程⑴管道安裝應(yīng)選用合格的產(chǎn)品，并按設(shè)計放線，坡度值及坡向應(yīng)符合圖紙和規(guī)范要求。⑷ 燈具、插座、開關(guān)等器具安裝，其標(biāo)高位置應(yīng)符合設(shè)計要求，表面應(yīng)平直潔凈方正。本措施不再述。砂漿的作用：一是鋪平磚的砌筑表面，二是將塊體磚粘接成一個整體。試驗研究表明，當(dāng)水平灰縫為12mm時，磚砌體的抗壓強度極限，僅為10mm厚時的70－75％，所以要保證水平灰縫厚度在8－12mm之間。D、要選磚，將過厚的磚剔掉。規(guī)范規(guī)定：多孔磚砌體，水平灰縫的砂漿飽滿度不得低于80％，這是因為，灰縫的飽滿度，對砌體的強度影響很大。絕不可加水二次拌合。（約磚塊四周浸水15mm左右）。埋入長度從墻的留槎處算起，每邊均＜100cm，末端應(yīng)有彎鉤”見圖。為此宜采用兩種方式予以防治：⑴踏步楞角上，在澆筑砼時增設(shè)防護鋼。預(yù)防樓梯砼踏步掉角：樓梯踏步澆筑砼后，往往因達(dá)不到砼強度要求，就因施工需要提前使用，既便有了足夠強度，使用不慎，都會掉楞掉角。如設(shè)計沒有具體規(guī)定時，按規(guī)范執(zhí)行。D、不可以干磚砌筑。B、水平縫用鋪漿法（鋪漿長度≤50cm）砌筑，豎縫用擠漿法砌筑，豎縫還要畏助以加漿法，以使豎向飽滿，絕不可用水沖灌漿法。堅持“一塊磚、一鏟灰、一揉擠“的“三一“砌磚法“。B、砌磚時，一定要按皮數(shù)桿的分層掛線，將小線接緊，跟線鋪灰，跟線砌筑。如果灰縫過厚，由于砂漿抗壓強度低于壓的抗壓可度。為此，提出防止通病的作業(yè)措施如下：磚墻砌體組砌方法：⑴、組砌方法：一順一丁組砌，由于這種方法有較多的丁磚，加強了在墻體厚度方向的連結(jié)，砌體的抗壓強度要高一些。⑹做好各種絕緣接地電阻的測試和系統(tǒng)調(diào)整記錄，檢查配線的組序一定要符合設(shè)計要求。⑶電預(yù)埋管路宜沿最近線路敷設(shè)，應(yīng)盡量減少彎曲，用線管的彎曲絲接套絲，折扁裂縫焊接，管口應(yīng)套絲用堵頭堵塞。本工程屋面材料防水，專業(yè)性強，為保證質(zhì)量，我們請專業(yè)人員作防水層。 樓地面工程樓地面工程只作50厚豆石砼墊層。罩面應(yīng)均勻一致，并應(yīng)在終凝前刮平壓光，上三遍灰抹子。 裝飾工程裝飾工程施工前，要組織質(zhì)監(jiān)部門、建設(shè)、設(shè)計、施工單位四方參加的主體結(jié)構(gòu)工程核驗收，對已完全體分部工程進行全面檢查、發(fā)現(xiàn)問題及時處理，清除隱患，并做好裝飾前材料、機具及技術(shù)準(zhǔn)備工作。⑶為加強架子的穩(wěn)定性，每七根立桿間設(shè)十字蓋，斜桿與地面夾角60o。⑵模板支撐應(yīng)牢固可靠，安裝進程中須有防傾覆的臨時固定措施。⑷本工程均采用插入式振搗器。施工中嚴(yán)格掌握各種材料的用量，并在攪拌機前進行標(biāo)識，注明每立方米、每盤用量。保護層采用50mm50mm的水泥砂漿塊。鋼筋工程⑴凡進場鋼筋須具備材質(zhì)證明，原材料須取樣試驗，經(jīng)復(fù)試合格后方可使用。E、隔墻與墻不同時砌筑又不留成斜槎時可于墻中引出陽槎或在墻的灰縫中預(yù)埋拉結(jié)筋，每道不少于2根。⑵砌筑要求A、開工前由工長對所管轄班組下發(fā)技術(shù)交底。機械挖土,先發(fā)出信號，挖土的時候，挖掘機操作范圍內(nèi)，不許進行其他工作，裝土的時候，任何人都不能停留在裝土車上。開挖時，根據(jù)現(xiàn)場實際土質(zhì)，按規(guī)范要求1:，反鏟挖掘機挖土。⑷結(jié)構(gòu)施工測量A、首層放線驗收后，主控軸一引至外墻立面上，作為以上務(wù)層主軸線豎身高以測的基準(zhǔn)。D、水準(zhǔn)點：建設(shè)單位給定準(zhǔn)點，建筑物177。⑵工程定位A、根據(jù)工程特點，平面布置和定位原則，設(shè)置一橫一縱兩條主控線即27樓：（A）軸線和（1）軸線；30樓：（A）軸線和（1）軸線。⑵裝修期間抹灰工60人；木工4人；油工8人；電工6人；水暖工10人。 施工用水施工用水采用深井水自來水，并砌筑一蓄水池進行蓄水。⑷回填期間設(shè)打夯機2臺。場內(nèi)道路采用級配砂石鋪墊，壓路機壓。⑵結(jié)構(gòu)工程結(jié)構(gòu)定位放線（預(yù)檢）→構(gòu)造柱鋼筋綁扎、定位（隱檢）→磚墻砌筑（＋50cm線找平、預(yù)檢）→柱梁、頂板支模（預(yù)檢）→梁板鋼筋綁扎（隱檢、開盤申請）→砼澆筑→下一層結(jié)構(gòu)定位放線→重復(fù)上述施工工序直至頂。二、 施工部署及進度計劃工期安排本工程合同計劃開工日期：2004年8月21日，竣工日期：2005年7月10日，合同工期315天。本工程結(jié)構(gòu)中使用主要材料：鋼材：I級鋼，II級鋼；砼：基礎(chǔ)墊層C10，基礎(chǔ)底板、地圈梁、基礎(chǔ)構(gòu)造柱均采用C30，其余均C20。本工程設(shè)計為節(jié)能型住宅，外墻均貼保溫板。內(nèi)墻面除衛(wèi)生間200300瓷磚，高到頂外，其余均水泥砂槳罩面，刮二遍膩子；樓梯間內(nèi)墻采用50厚膠粉聚苯顆粒保溫。總寬27；30 m。本工程建筑面積:27。編制時，我公司技術(shù)發(fā)展部、質(zhì)檢科以及項目部經(jīng)過精心研究、合理組織、充分利用先進工藝，特制定本施工組織設(shè)計。在論文的撰寫過程中，劉老師的指導(dǎo)讓我對于營銷學(xué)的基礎(chǔ)理論、對檢索分析資料、對問題的理解處理等方面都有了很大的提高，在此向我的導(dǎo)師表示深深的感謝！感謝實習(xí)的公司——天津陽光力天建筑裝飾有限公司，感謝帶我的張寶靜小組長，在近三個月的實習(xí)中，我得到了小組長細(xì)心的關(guān)懷，無論是工作上還是生活中的問題，小組長都熱心幫我解決。在這四年的生活里，我們得到了河北工業(yè)大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院的教師無微不至的關(guān)懷，尤其是市場營銷系的老師對我們更是細(xì)心培養(yǎng)。在環(huán)境分析和公司內(nèi)部資源的分析基礎(chǔ)上，得出了力天裝飾公司會議營銷的優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅，并且通過對各因素對會議營銷的影響程度進行了評分，最后得出力天裝飾目前最重要的是采取WO和ST策略。而這樣經(jīng)轉(zhuǎn)介紹來參加活動的業(yè)主，計算成該邀約原業(yè)主的員工的業(yè)績，以保證激勵措施。 充分運用消費者口碑家裝行業(yè)是一個口碑相傳的行業(yè)，金杯銀杯不如消費者的口碑對家裝企業(yè)來說是最合適不過了，通過家裝游擊隊長期存在并且占據(jù)大量的市場份額中可以窺見一斑[15]。而要解決這個問題，力天裝飾的會議營銷活動內(nèi)容應(yīng)該做相應(yīng)的調(diào)整。以邀約二手房的業(yè)主為例，在邀約業(yè)主時，話術(shù)是“舉辦一場關(guān)于二手房局部改造和整體翻新的免費咨詢會，現(xiàn)場安排專業(yè)的設(shè)計師專業(yè)講解二手房如何驗房、如何修改水電路及后期怎么跑水合理”。每場邀約的業(yè)主類型上一般沒有太大的差異。力天裝飾公司的銷售理念是“銷售一切都是為了愛”，企業(yè)使命是“以人為本，以人為本，為百姓打造自然舒適、安全低耗的和諧人居”。從態(tài)度、行為方式等方面，在現(xiàn)場為業(yè)主提供服務(wù)時都能讓業(yè)主得到高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)水平。這些