【正文】 ③注意砌磚時(shí)的拉結(jié)筋的留置方法：磚砌體的拉結(jié)筋留置方法，按設(shè)計(jì)要求招待。怎樣確保水平灰縫的厚度呢？A、皮數(shù)桿上，一定將縫厚度標(biāo)明、標(biāo)準(zhǔn)。⑵水、暖安裝前做單項(xiàng)試壓，完畢后做通、閉水后試驗(yàn)和打壓試驗(yàn)，衛(wèi)生間閉水試驗(yàn)不少于24小時(shí)。⑹結(jié)構(gòu)架子高出作業(yè)層1m，每步架子滿鋪腳手板，要求嚴(yán)密牢固并嚴(yán)禁探頭板。砼工程⑴水泥進(jìn)場后須做復(fù)試，經(jīng)復(fù)試合格后由試驗(yàn)室下達(dá)配合比。一、二、三、四層采用M10混合砂漿。C、控軸線沿結(jié)構(gòu)逐層彈在墻上，用以控制樓層定位。⑶現(xiàn)場設(shè)木工鋸，木工刨各1臺。一、二、三、四層墻體采用M10混合砂漿砌筑MU15多孔磚；。本工程耐火等級二級，屋面防水等級三級，地震防烈度為8度，設(shè)計(jì)使用年限50年。6 總結(jié)本文研究的是力天裝飾公司營銷策略，通過對天津市家裝行業(yè)宏觀環(huán)境以及家裝行業(yè)競爭和家裝市場需求進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，對力天裝飾公司目前的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研、分析，得出力天裝飾公司采用會(huì)議營銷策略的可行性。所以，可以說邀約組為了提高邀約到場概率，用盡了各種話術(shù)，而會(huì)場可能并不能實(shí)現(xiàn)所承諾的內(nèi)容。在會(huì)議現(xiàn)場，迎接業(yè)主和負(fù)責(zé)登記的員工就屬于輔助服務(wù)角色。具體來講，就是通過提高服務(wù)水平，充分運(yùn)用口碑營銷，來阻止業(yè)主流向競爭對手。 會(huì)議營銷流程目前，力天裝飾公司舉辦的會(huì)議營銷一般選在檔次較高的酒店會(huì)議室進(jìn)行，主題是“免工費(fèi)征集樣板間”，活動(dòng)時(shí)間都是在每周六、日。從統(tǒng)計(jì)表中來看，準(zhǔn)小區(qū)業(yè)主到場率比較穩(wěn)定，答應(yīng)參加的一般都會(huì)來參加。1. 二手房業(yè)主從到場率來看，二手房業(yè)主到場普遍較低。會(huì)議營銷是今朝裝飾開發(fā)市場的策略之一，參加今朝裝飾會(huì)議營銷的顧客都能獲得滿意的服務(wù)。有的企業(yè)自己生產(chǎn)原材料和零部件，有的則完全從外部采購。 行業(yè)環(huán)境分析 家裝行業(yè)整體狀況分析自上世紀(jì)末開始，以開發(fā)商主導(dǎo)的房地產(chǎn)市場始終保持25%以上的年均增長速度。隨著天津經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，戶籍制度改革不斷深入，農(nóng)村人口向城鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移的步伐加快，%。天津家裝市場仍然會(huì)有廣闊的發(fā)展空間。通過與設(shè)計(jì)師的交流溝通，既能為業(yè)主提供專業(yè)化信息也可以提供個(gè)性化的服務(wù)，因此受到業(yè)主的歡迎。 家裝行業(yè)簡介 家裝定義住宅裝飾裝修業(yè)，簡稱家裝業(yè)，歸屬于建筑的裝飾裝修業(yè)，其定義是：人類為居室內(nèi)部空間與相關(guān)環(huán)境達(dá)到一定的物質(zhì)及精神的需求，使用裝飾裝修材料，對居室進(jìn)行裝飾裝修處理的建筑活動(dòng)[[]李豐言. 從標(biāo)準(zhǔn)化角度看室內(nèi)裝飾裝修行業(yè)的發(fā)展[J]. 上海標(biāo)準(zhǔn)化，2003，07:79]。綜合以上學(xué)者的觀點(diǎn)，會(huì)議營銷包括以下幾個(gè)方面：1. 會(huì)議營銷是企業(yè)將產(chǎn)品直接銷售給顧客，不需要通過中間商的參與；2. 進(jìn)行會(huì)議營銷之前，要對潛在顧客進(jìn)行篩選和分析，同時(shí)運(yùn)用了多種的營銷方式和手段，是數(shù)據(jù)庫營銷、直復(fù)營銷等融合發(fā)展的產(chǎn)物。齊淵博（2004）認(rèn)為會(huì)議營銷又稱科普營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、或者親情營銷，是指通過尋找特定顧客，通過親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會(huì)的方式銷售產(chǎn)品的營銷方式[[]齊淵博. 會(huì)議營銷的實(shí)質(zhì)和創(chuàng)新. 中國石油報(bào)，]。服務(wù)藍(lán)圖是一種準(zhǔn)確地描述服務(wù)體系的工具，是借助于流程圖，通過持續(xù)地描述服務(wù)提供過程、服務(wù)遭遇、員工和顧客的角色以及服務(wù)的有形證據(jù)來直觀地展示服務(wù)[[]廖燕，周樹偉. 基于服務(wù)藍(lán)圖的汽車銷售服務(wù)過程研究[J]. 企業(yè)經(jīng)濟(jì)，2009，08:102104]。第三部分，家裝行業(yè)環(huán)境分析，運(yùn)用PEST工具分析天津市家裝行業(yè)宏觀環(huán)境，對天津市家裝行業(yè)整體狀況進(jìn)行分析，最后運(yùn)用戰(zhàn)略群組分析天津市的家裝企業(yè)，對力天裝飾公司的競爭對手進(jìn)行分析。再加上媒體對家裝陷阱的頻繁報(bào)道，消費(fèi)者對家裝企業(yè)的認(rèn)知產(chǎn)生懷疑，傳統(tǒng)廣告宣傳的作用正在減小。據(jù)中裝新網(wǎng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，我國建筑裝飾行業(yè)目前已有26萬家，從業(yè)人數(shù)達(dá)到2000多萬，年產(chǎn)值超過2萬億元，全國每年的建筑裝飾面積多達(dá)10億多平方米，年產(chǎn)值增長率近20%，大大高于同期GDP的增長速度[[]深圳建筑裝飾公司市場營銷戰(zhàn)略研究. 中裝新網(wǎng)，2012620，]。因此，本文對力天裝飾公司的會(huì)議營銷模式進(jìn)行研究，會(huì)議營銷是否是適合當(dāng)前公司發(fā)展的策略？公司如何操作會(huì)議營銷才能更好地發(fā)揮其作用？對這些問題的研究，對于企業(yè)降低成本，實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)有一定的指導(dǎo)意義。 營銷理論基礎(chǔ) 體驗(yàn)營銷 體驗(yàn)營銷是指企業(yè)通過戰(zhàn)略管理和運(yùn)營管理，創(chuàng)造、提供和出售體驗(yàn)，讓顧客在消費(fèi)過程中有所感受，留下印象，精神需求得到最大程度滿足的一種營銷模式，其最終目的是把顧客滿意轉(zhuǎn)化為企業(yè)價(jià)值[[]張世舉. 體驗(yàn)營銷的本質(zhì)內(nèi)涵及其運(yùn)行模式[J]. 商業(yè)研究，2005，(19):102104]。從目前的文獻(xiàn)資料來看，國外的文獻(xiàn)中沒有會(huì)議營銷相應(yīng)的營銷學(xué)名詞，國外的保健品大部分是運(yùn)用直銷的形式進(jìn)行的，有一種類似會(huì)議營銷的方式是被稱為Homeparty的銷售模式，將消費(fèi)者聚集到某一位消費(fèi)者家中，這種方式僅限于單個(gè)的銷售人員進(jìn)行小范圍的銷售，邀請的顧客也是社區(qū)的鄰居，不適合企業(yè)大規(guī)模運(yùn)用。金一銘（2005）認(rèn)為會(huì)議營銷主要是通過收集消費(fèi)者的資料，建立消費(fèi)者資料庫，然后對資料進(jìn)行整理、分析、歸納，從中篩選出目標(biāo)銷售對象，然后以會(huì)議的形式與消費(fèi)者面對面地進(jìn)行有針對性的宣傳、服務(wù)，其中包括心理學(xué)、行為學(xué)、傳播學(xué)等理念，最終達(dá)成銷售[[]金一銘. 會(huì)議營銷的三大議題[J]. 企業(yè)改革與管理，2005，03:8081]。相比傳統(tǒng)廣告等營銷方式，會(huì)議營銷降低了企業(yè)的營銷成本，在會(huì)議現(xiàn)場利用消費(fèi)者從眾心理，營銷效果更好，投入產(chǎn)出比提高。（3）家庭自住房階段性裝修。天津的發(fā)展將與北京實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，這一規(guī)劃提升了天津市的地位，帶動(dòng)了天津經(jīng)濟(jì)的發(fā)展[4]。 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析（1）經(jīng)濟(jì)總量改革開放后，全國經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長，天津市經(jīng)濟(jì)社會(huì)也保持良好發(fā)展態(tài)勢。許多品牌家裝公司已經(jīng)采用了ERP、OA等信息化辦公系統(tǒng)，推動(dòng)家裝公司的管理、運(yùn)營和內(nèi)部溝通，推動(dòng)家裝工程的流程管理和施工工藝進(jìn)步，最終實(shí)現(xiàn)家裝企業(yè)利潤的提高[[]弋浩翔. LF裝飾公司營銷策略研究[D]. 北京：北京郵電大學(xué)，2011]。表2是近幾年天津市房地產(chǎn)市場需求情況。圖 6 天津家裝公司戰(zhàn)略群組圖資料來源：天津品牌裝飾公司大調(diào)查. 天津搜房家居網(wǎng)由圖6可知，處于第一集團(tuán)的如東易日盛裝飾，公司總部在北京，其在天津的發(fā)展也跟隨在北京市場的定位——社會(huì)精英階層，針對社會(huì)高收入人群的大戶型、大型公寓、別墅等，為客戶提供高品質(zhì)整體家裝方程式服務(wù)，平均單值在10萬元以上。在立足天津本土的基礎(chǔ)上，面向全國走向集團(tuán)化發(fā)展道路。另外，二手房業(yè)主的信息一般都是50—100平米之間的相對小戶型的業(yè)主，但是也經(jīng)常會(huì)碰到大戶型的業(yè)主，像150平米甚至以上的，對這些信息都是按照同樣的邀約話術(shù)，而在實(shí)習(xí)期間發(fā)現(xiàn)，一般大戶型的業(yè)主對這種邀約信息極少有感興趣的，一般直接掛掉電話。據(jù)筆者在實(shí)習(xí)期間統(tǒng)計(jì)其他員工的信息及與同事間訪談得知，號段業(yè)主是最不穩(wěn)定的，多數(shù)業(yè)主有很大的欺騙性，這與開發(fā)組獲得信息的方式有關(guān)，同時(shí)也有像二手房業(yè)主一樣的特征，有些是大戶型的業(yè)主，對此類活動(dòng)不感興趣。業(yè)主看得見的行為是前臺接待人員的行為，包括登記過程、安排座位、主持人宣講、設(shè)計(jì)師講解、與設(shè)計(jì)師一對一溝通和出納收取定金。在電話邀約過程中，每一通電話結(jié)束后，在相應(yīng)的資料后面都要求對業(yè)主信息進(jìn)行備注，到場概率的分類、業(yè)主對裝修的需求、業(yè)主不能參加活動(dòng)的原因以及其他要求。從態(tài)度、行為方式等方面，在現(xiàn)場為業(yè)主提供服務(wù)時(shí)都能讓業(yè)主得到高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)水平。而要解決這個(gè)問題，力天裝飾的會(huì)議營銷活動(dòng)內(nèi)容應(yīng)該做相應(yīng)的調(diào)整。在這四年的生活里，我們得到了河北工業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院的教師無微不至的關(guān)懷，尤其是市場營銷系的老師對我們更是細(xì)心培養(yǎng)?？倢?7；30 m。二、 施工部署及進(jìn)度計(jì)劃工期安排本工程合同計(jì)劃開工日期：2004年8月21日，竣工日期：2005年7月10日，合同工期315天。 施工用水施工用水采用深井水自來水，并砌筑一蓄水池進(jìn)行蓄水。⑷結(jié)構(gòu)施工測量A、首層放線驗(yàn)收后，主控軸一引至外墻立面上，作為以上務(wù)層主軸線豎身高以測的基準(zhǔn)。E、隔墻與墻不同時(shí)砌筑又不留成斜槎時(shí)可于墻中引出陽槎或在墻的灰縫中預(yù)埋拉結(jié)筋，每道不少于2根。⑷本工程均采用插入式振搗器。罩面應(yīng)均勻一致，并應(yīng)在終凝前刮平壓光，上三遍灰抹子。⑹做好各種絕緣接地電阻的測試和系統(tǒng)調(diào)整記錄，檢查配線的組序一定要符合設(shè)計(jì)要求。堅(jiān)持“一塊磚、一鏟灰、一揉擠“的“三一“砌磚法“。預(yù)防樓梯砼踏步掉角：樓梯踏步澆筑砼后，往往因達(dá)不到砼強(qiáng)度要求，就因施工需要提前使用，既便有了足夠強(qiáng)度，使用不慎，都會(huì)掉楞掉角。絕不可加水二次拌合。砂漿的作用：一是鋪平磚的砌筑表面，二是將塊體磚粘接成一個(gè)整體。層面工程屋面保溫層及找平層必須符合設(shè)計(jì)要求，防水采用防水卷材。 架子工程⑴本工程采用雙排架子防護(hù)，外設(shè)立桿距墻2m，里皮距墻50cm，間距不大于1m。⑶板中受力鋼筋搭接，I級鋼30d，II級鋼40d，搭接位置：上部鋼筋在跨中1/3范圍內(nèi)，下部鋼筋在支座1/3范圍內(nèi)。人工開挖時(shí)，由技術(shù)員抄平好水平控制小木樁，用方鏟鏟平。12，邊長相對誤差1/15000。⑷外裝修工程外裝修工程遵循先上后下原則，屋面工程（包括煙道、透氣孔、壓頂、找平層）結(jié)束后，進(jìn)行大面積裝飾，塑鋼門窗在裝修中逐步插入。樓梯間單元門采用樓宇對講門，臥室門、衛(wèi)生間門采用木門，進(jìn)戶門采用保溫防盜門。原文已完。對于舉辦會(huì)議營銷的力天裝飾公司來講，最好的運(yùn)用消費(fèi)者口碑的方式就是在與業(yè)主電話邀約的過程中、在設(shè)計(jì)師與其溝通的會(huì)議現(xiàn)場、在客戶經(jīng)理組后期回訪的過程中都是非常重要的要求顧客轉(zhuǎn)介紹的時(shí)刻。設(shè)計(jì)師在與業(yè)主一對一進(jìn)行交流時(shí)，應(yīng)該注重對業(yè)主的關(guān)懷，對其生活方式、風(fēng)格偏好等方面做充分的了解，體現(xiàn)出重關(guān)懷而輕銷售，更不能讓業(yè)主感覺到強(qiáng)迫性交納定金。即在每一場邀約確認(rèn)電話打完之后，將所有可能到場的業(yè)主資料以及業(yè)主的特殊需求由邀約組小組長統(tǒng)一整理，然后交由設(shè)計(jì)中心和會(huì)場前臺工作人員，因此到場的業(yè)主只要簡單地說出自己的某一點(diǎn)信息，例如手機(jī)號的后四位，就可以快速地找到其全部的信息，方便做登記，同時(shí)設(shè)計(jì)中心可以根據(jù)業(yè)主的信息提前做好準(zhǔn)備，在會(huì)議活動(dòng)結(jié)束之后，哪一位設(shè)計(jì)師負(fù)責(zé)接待哪一位業(yè)主提前確定下來，避免了隨機(jī)分配可能導(dǎo)致一些資歷較淺的設(shè)計(jì)師不能很好地滿足部分業(yè)主的特殊要求，同時(shí)也體現(xiàn)出對業(yè)主的個(gè)性化的關(guān)懷，讓業(yè)主真正感受到自己享受的服務(wù)。表 5 力天裝飾優(yōu)勢、劣勢分析因素力天裝飾科藝隆今朝優(yōu)勢SS1品牌知名度435S2首家運(yùn)作會(huì)議營銷534劣勢WW1經(jīng)營模式單一34—W2會(huì)場服務(wù)人員不專業(yè)3—5由表4和表5的分析可以看出，目前力天裝飾面臨的各企業(yè)爭奪會(huì)議營銷客戶資源的威脅的影響程度大于公司面臨的機(jī)會(huì)。從目前邀約到場率來看，力天裝飾每周活動(dòng)邀約到場的人數(shù)能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，所以目前采取的會(huì)議營銷是適合其發(fā)展的。一個(gè)例子可以說明，在津南有一個(gè)金華園還遷房小區(qū)，第一次是在津南大白鯊酒店舉辦的活動(dòng)，距離該小區(qū)業(yè)主居住的地方只有十分鐘行程，到場概率達(dá)到17%左右，后來活動(dòng)地點(diǎn)安排到河西區(qū)小白樓的濱江萬麗酒店，距離津南區(qū)有一個(gè)多小時(shí)的車程，但是每次邀請時(shí)都仍然有很多業(yè)主來參加。 目標(biāo)消費(fèi)者分析對力天裝飾公司目標(biāo)消費(fèi)者分析主要目的是根據(jù)會(huì)場活動(dòng)的到場概率來說明會(huì)議營銷的適用性，同時(shí)根據(jù)邀約業(yè)主的反饋信息分析出各類型業(yè)主的特點(diǎn)。（2）力天裝飾主要競爭對手分析科藝隆科藝隆裝飾成立于1997年，公司經(jīng)營理念是“誠信、專業(yè)、團(tuán)結(jié)、創(chuàng)新”，2001年獨(dú)創(chuàng)“管家式服務(wù)”，為客戶提供專業(yè)、全面的服務(wù)，隨著企業(yè)的發(fā)展，科藝隆以誠信服務(wù)客戶，用口碑拓展市場。圖 5 天津市二手房月度成交面積走勢圖資料來源：天津房管局、天津中原投資顧問部 家裝行業(yè)競爭者分析（1）戰(zhàn)略群組分析1972年，Hunt教授首次提出了“戰(zhàn)略群組”（strategic group）的概念[[]許慧珍，林丹明. 戰(zhàn)略群組、信息技術(shù)與企業(yè)績效關(guān)系研究——以制造業(yè)上市公司為例[J]. 科技管理研究，2008，10:110112，119.]，邁克爾家裝行業(yè)屬于“期貨”行業(yè)，消費(fèi)者在交錢、簽單的時(shí)候看不到成品，是一個(gè)遠(yuǎn)期交付，經(jīng)過漫長的施工完以后才能看到成品，在這種情況下會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)者的心理預(yù)期與實(shí)際的“期貨”到岸以后看到的東西有差距，因?yàn)樗灰讜r(shí)看不到成品[13]。 社會(huì)文化環(huán)境分析（1）天津市城鎮(zhèn)化進(jìn)程城鎮(zhèn)化是歷史發(fā)展的必然階段，是我國現(xiàn)代化建設(shè)的歷史任務(wù)[[]新型城鎮(zhèn)化要提升規(guī)劃水平. 中國規(guī)劃網(wǎng)，2013513，]。政策調(diào)控的目的在于平抑房價(jià)，短期內(nèi)會(huì)造成房屋成交量的下降，可能會(huì)影響家裝行業(yè)的增長速度，但是從長遠(yuǎn)來看，隨著我國城鎮(zhèn)化進(jìn)程的發(fā)展，對房地產(chǎn)的需求仍會(huì)持續(xù)增長。無論是新購房還是購置二手房，這些購房業(yè)主都是會(huì)議營銷的對象，由于一個(gè)城市的樓盤開發(fā)建設(shè)和銷售信息是容易收集的，因此獲得這些目標(biāo)顧客的信息比較容易。4. 會(huì)議營銷能滿足個(gè)性化需求。王黎（2008）認(rèn)為體驗(yàn)式營銷是真正的會(huì)議營銷手法的創(chuàng)新，體驗(yàn)營銷是會(huì)議營銷的一個(gè)很有前景的創(chuàng)新方向。 會(huì)議營銷的概念什么是會(huì)議營銷？在學(xué)術(shù)界還沒有一個(gè)統(tǒng)一、權(quán)威的定義。口碑是企業(yè)擁有的一項(xiàng)特殊無形資源，通過口碑傳播有利于顧客簡化決策流程，縮短做出購買決策的時(shí)間[[]蔣玉石. 口碑營銷概念辨析[J]. 商場現(xiàn)代化，2007，:136137]。 研究過程與方法對家裝行業(yè)會(huì)議營銷的應(yīng)用研究是一項(xiàng)實(shí)踐性很強(qiáng)的課題，因此，本文的研究始終堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際的原則。%；，%。據(jù)天津市統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，2012年，%；，%。另外，學(xué)術(shù)上研究家裝行業(yè)會(huì)議營銷的文章寥寥無幾，系統(tǒng)地描述家裝行業(yè)會(huì)議營銷操作過程的文獻(xiàn)更是鳳毛麟角，本文在整理、分析學(xué)術(shù)上對會(huì)議營銷的研究基礎(chǔ)上，對力天裝飾公司會(huì)議營銷的具體操作實(shí)施過程進(jìn)行了詳細(xì)的描述，運(yùn)用服務(wù)營銷等理論知識來分析會(huì)議營銷實(shí)施過程中存在的問題，從而對企業(yè)更好地運(yùn)用會(huì)議營銷有一定的指導(dǎo)意義。凡是以口碑傳播為途徑的營銷方