【正文】 ③注意砌磚時的拉結筋的留置方法：磚砌體的拉結筋留置方法，按設計要求招待。怎樣確保水平灰縫的厚度呢？A、皮數(shù)桿上，一定將縫厚度標明、標準。⑵水、暖安裝前做單項試壓，完畢后做通、閉水后試驗和打壓試驗，衛(wèi)生間閉水試驗不少于24小時。⑹結構架子高出作業(yè)層1m，每步架子滿鋪腳手板，要求嚴密牢固并嚴禁探頭板。砼工程⑴水泥進場后須做復試，經(jīng)復試合格后由試驗室下達配合比。一、二、三、四層采用M10混合砂漿。C、控軸線沿結構逐層彈在墻上，用以控制樓層定位。⑶現(xiàn)場設木工鋸，木工刨各1臺。一、二、三、四層墻體采用M10混合砂漿砌筑MU15多孔磚；。本工程耐火等級二級，屋面防水等級三級，地震防烈度為8度，設計使用年限50年。6 總結本文研究的是力天裝飾公司營銷策略，通過對天津市家裝行業(yè)宏觀環(huán)境以及家裝行業(yè)競爭和家裝市場需求進行分析的基礎上，對力天裝飾公司目前的目標消費者進行調(diào)研、分析，得出力天裝飾公司采用會議營銷策略的可行性。所以，可以說邀約組為了提高邀約到場概率，用盡了各種話術，而會場可能并不能實現(xiàn)所承諾的內(nèi)容。在會議現(xiàn)場，迎接業(yè)主和負責登記的員工就屬于輔助服務角色。具體來講，就是通過提高服務水平，充分運用口碑營銷，來阻止業(yè)主流向競爭對手。 會議營銷流程目前，力天裝飾公司舉辦的會議營銷一般選在檔次較高的酒店會議室進行，主題是“免工費征集樣板間”，活動時間都是在每周六、日。從統(tǒng)計表中來看，準小區(qū)業(yè)主到場率比較穩(wěn)定，答應參加的一般都會來參加。1. 二手房業(yè)主從到場率來看，二手房業(yè)主到場普遍較低。會議營銷是今朝裝飾開發(fā)市場的策略之一，參加今朝裝飾會議營銷的顧客都能獲得滿意的服務。有的企業(yè)自己生產(chǎn)原材料和零部件，有的則完全從外部采購。 行業(yè)環(huán)境分析 家裝行業(yè)整體狀況分析自上世紀末開始，以開發(fā)商主導的房地產(chǎn)市場始終保持25%以上的年均增長速度。隨著天津經(jīng)濟的快速發(fā)展，戶籍制度改革不斷深入，農(nóng)村人口向城鎮(zhèn)轉移的步伐加快，%。天津家裝市場仍然會有廣闊的發(fā)展空間。通過與設計師的交流溝通，既能為業(yè)主提供專業(yè)化信息也可以提供個性化的服務，因此受到業(yè)主的歡迎。 家裝行業(yè)簡介 家裝定義住宅裝飾裝修業(yè)，簡稱家裝業(yè)，歸屬于建筑的裝飾裝修業(yè)，其定義是：人類為居室內(nèi)部空間與相關環(huán)境達到一定的物質(zhì)及精神的需求，使用裝飾裝修材料，對居室進行裝飾裝修處理的建筑活動[[]李豐言. 從標準化角度看室內(nèi)裝飾裝修行業(yè)的發(fā)展[J]. 上海標準化，2003，07:79]。綜合以上學者的觀點，會議營銷包括以下幾個方面：1. 會議營銷是企業(yè)將產(chǎn)品直接銷售給顧客，不需要通過中間商的參與；2. 進行會議營銷之前，要對潛在顧客進行篩選和分析，同時運用了多種的營銷方式和手段，是數(shù)據(jù)庫營銷、直復營銷等融合發(fā)展的產(chǎn)物。齊淵博（2004）認為會議營銷又稱科普營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、或者親情營銷，是指通過尋找特定顧客，通過親情服務和產(chǎn)品說明會的方式銷售產(chǎn)品的營銷方式[[]齊淵博. 會議營銷的實質(zhì)和創(chuàng)新. 中國石油報，]。服務藍圖是一種準確地描述服務體系的工具，是借助于流程圖，通過持續(xù)地描述服務提供過程、服務遭遇、員工和顧客的角色以及服務的有形證據(jù)來直觀地展示服務[[]廖燕，周樹偉. 基于服務藍圖的汽車銷售服務過程研究[J]. 企業(yè)經(jīng)濟，2009，08:102104]。第三部分，家裝行業(yè)環(huán)境分析，運用PEST工具分析天津市家裝行業(yè)宏觀環(huán)境，對天津市家裝行業(yè)整體狀況進行分析，最后運用戰(zhàn)略群組分析天津市的家裝企業(yè)，對力天裝飾公司的競爭對手進行分析。再加上媒體對家裝陷阱的頻繁報道，消費者對家裝企業(yè)的認知產(chǎn)生懷疑，傳統(tǒng)廣告宣傳的作用正在減小。據(jù)中裝新網(wǎng)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，我國建筑裝飾行業(yè)目前已有26萬家，從業(yè)人數(shù)達到2000多萬，年產(chǎn)值超過2萬億元，全國每年的建筑裝飾面積多達10億多平方米，年產(chǎn)值增長率近20%，大大高于同期GDP的增長速度[[]深圳建筑裝飾公司市場營銷戰(zhàn)略研究. 中裝新網(wǎng)，2012620，]。因此，本文對力天裝飾公司的會議營銷模式進行研究，會議營銷是否是適合當前公司發(fā)展的策略？公司如何操作會議營銷才能更好地發(fā)揮其作用？對這些問題的研究，對于企業(yè)降低成本，實現(xiàn)其經(jīng)營目標有一定的指導意義。 營銷理論基礎 體驗營銷 體驗營銷是指企業(yè)通過戰(zhàn)略管理和運營管理，創(chuàng)造、提供和出售體驗，讓顧客在消費過程中有所感受，留下印象，精神需求得到最大程度滿足的一種營銷模式，其最終目的是把顧客滿意轉化為企業(yè)價值[[]張世舉. 體驗營銷的本質(zhì)內(nèi)涵及其運行模式[J]. 商業(yè)研究，2005，(19):102104]。從目前的文獻資料來看，國外的文獻中沒有會議營銷相應的營銷學名詞，國外的保健品大部分是運用直銷的形式進行的，有一種類似會議營銷的方式是被稱為Homeparty的銷售模式，將消費者聚集到某一位消費者家中，這種方式僅限于單個的銷售人員進行小范圍的銷售，邀請的顧客也是社區(qū)的鄰居，不適合企業(yè)大規(guī)模運用。金一銘（2005）認為會議營銷主要是通過收集消費者的資料，建立消費者資料庫，然后對資料進行整理、分析、歸納，從中篩選出目標銷售對象，然后以會議的形式與消費者面對面地進行有針對性的宣傳、服務，其中包括心理學、行為學、傳播學等理念，最終達成銷售[[]金一銘. 會議營銷的三大議題[J]. 企業(yè)改革與管理，2005，03:8081]。相比傳統(tǒng)廣告等營銷方式，會議營銷降低了企業(yè)的營銷成本，在會議現(xiàn)場利用消費者從眾心理，營銷效果更好，投入產(chǎn)出比提高。（3）家庭自住房階段性裝修。天津的發(fā)展將與北京實現(xiàn)優(yōu)勢互補，這一規(guī)劃提升了天津市的地位，帶動了天津經(jīng)濟的發(fā)展[4]。 經(jīng)濟環(huán)境分析（1）經(jīng)濟總量改革開放后，全國經(jīng)濟持續(xù)高速增長，天津市經(jīng)濟社會也保持良好發(fā)展態(tài)勢。許多品牌家裝公司已經(jīng)采用了ERP、OA等信息化辦公系統(tǒng)，推動家裝公司的管理、運營和內(nèi)部溝通，推動家裝工程的流程管理和施工工藝進步，最終實現(xiàn)家裝企業(yè)利潤的提高[[]弋浩翔. LF裝飾公司營銷策略研究[D]. 北京：北京郵電大學，2011]。表2是近幾年天津市房地產(chǎn)市場需求情況。圖 6 天津家裝公司戰(zhàn)略群組圖資料來源：天津品牌裝飾公司大調(diào)查. 天津搜房家居網(wǎng)由圖6可知，處于第一集團的如東易日盛裝飾，公司總部在北京，其在天津的發(fā)展也跟隨在北京市場的定位——社會精英階層，針對社會高收入人群的大戶型、大型公寓、別墅等，為客戶提供高品質(zhì)整體家裝方程式服務，平均單值在10萬元以上。在立足天津本土的基礎上，面向全國走向集團化發(fā)展道路。另外，二手房業(yè)主的信息一般都是50—100平米之間的相對小戶型的業(yè)主，但是也經(jīng)常會碰到大戶型的業(yè)主，像150平米甚至以上的，對這些信息都是按照同樣的邀約話術，而在實習期間發(fā)現(xiàn)，一般大戶型的業(yè)主對這種邀約信息極少有感興趣的，一般直接掛掉電話。據(jù)筆者在實習期間統(tǒng)計其他員工的信息及與同事間訪談得知，號段業(yè)主是最不穩(wěn)定的，多數(shù)業(yè)主有很大的欺騙性，這與開發(fā)組獲得信息的方式有關，同時也有像二手房業(yè)主一樣的特征，有些是大戶型的業(yè)主，對此類活動不感興趣。業(yè)主看得見的行為是前臺接待人員的行為，包括登記過程、安排座位、主持人宣講、設計師講解、與設計師一對一溝通和出納收取定金。在電話邀約過程中，每一通電話結束后，在相應的資料后面都要求對業(yè)主信息進行備注，到場概率的分類、業(yè)主對裝修的需求、業(yè)主不能參加活動的原因以及其他要求。從態(tài)度、行為方式等方面，在現(xiàn)場為業(yè)主提供服務時都能讓業(yè)主得到高標準的服務水平。而要解決這個問題，力天裝飾的會議營銷活動內(nèi)容應該做相應的調(diào)整。在這四年的生活里，我們得到了河北工業(yè)大學經(jīng)濟管理學院的教師無微不至的關懷，尤其是市場營銷系的老師對我們更是細心培養(yǎng)?？倢?7；30 m。二、 施工部署及進度計劃工期安排本工程合同計劃開工日期：2004年8月21日，竣工日期：2005年7月10日，合同工期315天。 施工用水施工用水采用深井水自來水，并砌筑一蓄水池進行蓄水。⑷結構施工測量A、首層放線驗收后，主控軸一引至外墻立面上，作為以上務層主軸線豎身高以測的基準。E、隔墻與墻不同時砌筑又不留成斜槎時可于墻中引出陽槎或在墻的灰縫中預埋拉結筋，每道不少于2根。⑷本工程均采用插入式振搗器。罩面應均勻一致，并應在終凝前刮平壓光，上三遍灰抹子。⑹做好各種絕緣接地電阻的測試和系統(tǒng)調(diào)整記錄，檢查配線的組序一定要符合設計要求。堅持“一塊磚、一鏟灰、一揉擠“的“三一“砌磚法“。預防樓梯砼踏步掉角：樓梯踏步澆筑砼后，往往因達不到砼強度要求，就因施工需要提前使用，既便有了足夠強度，使用不慎，都會掉楞掉角。絕不可加水二次拌合。砂漿的作用：一是鋪平磚的砌筑表面，二是將塊體磚粘接成一個整體。層面工程屋面保溫層及找平層必須符合設計要求，防水采用防水卷材。 架子工程⑴本工程采用雙排架子防護，外設立桿距墻2m，里皮距墻50cm，間距不大于1m。⑶板中受力鋼筋搭接，I級鋼30d，II級鋼40d，搭接位置：上部鋼筋在跨中1/3范圍內(nèi)，下部鋼筋在支座1/3范圍內(nèi)。人工開挖時，由技術員抄平好水平控制小木樁，用方鏟鏟平。12，邊長相對誤差1/15000。⑷外裝修工程外裝修工程遵循先上后下原則，屋面工程（包括煙道、透氣孔、壓頂、找平層）結束后，進行大面積裝飾，塑鋼門窗在裝修中逐步插入。樓梯間單元門采用樓宇對講門，臥室門、衛(wèi)生間門采用木門，進戶門采用保溫防盜門。原文已完。對于舉辦會議營銷的力天裝飾公司來講，最好的運用消費者口碑的方式就是在與業(yè)主電話邀約的過程中、在設計師與其溝通的會議現(xiàn)場、在客戶經(jīng)理組后期回訪的過程中都是非常重要的要求顧客轉介紹的時刻。設計師在與業(yè)主一對一進行交流時，應該注重對業(yè)主的關懷，對其生活方式、風格偏好等方面做充分的了解，體現(xiàn)出重關懷而輕銷售，更不能讓業(yè)主感覺到強迫性交納定金。即在每一場邀約確認電話打完之后，將所有可能到場的業(yè)主資料以及業(yè)主的特殊需求由邀約組小組長統(tǒng)一整理，然后交由設計中心和會場前臺工作人員，因此到場的業(yè)主只要簡單地說出自己的某一點信息，例如手機號的后四位，就可以快速地找到其全部的信息，方便做登記，同時設計中心可以根據(jù)業(yè)主的信息提前做好準備，在會議活動結束之后，哪一位設計師負責接待哪一位業(yè)主提前確定下來，避免了隨機分配可能導致一些資歷較淺的設計師不能很好地滿足部分業(yè)主的特殊要求，同時也體現(xiàn)出對業(yè)主的個性化的關懷，讓業(yè)主真正感受到自己享受的服務。表 5 力天裝飾優(yōu)勢、劣勢分析因素力天裝飾科藝隆今朝優(yōu)勢SS1品牌知名度435S2首家運作會議營銷534劣勢WW1經(jīng)營模式單一34—W2會場服務人員不專業(yè)3—5由表4和表5的分析可以看出，目前力天裝飾面臨的各企業(yè)爭奪會議營銷客戶資源的威脅的影響程度大于公司面臨的機會。從目前邀約到場率來看，力天裝飾每周活動邀約到場的人數(shù)能達到預期目標，所以目前采取的會議營銷是適合其發(fā)展的。一個例子可以說明，在津南有一個金華園還遷房小區(qū)，第一次是在津南大白鯊酒店舉辦的活動，距離該小區(qū)業(yè)主居住的地方只有十分鐘行程，到場概率達到17%左右，后來活動地點安排到河西區(qū)小白樓的濱江萬麗酒店，距離津南區(qū)有一個多小時的車程，但是每次邀請時都仍然有很多業(yè)主來參加。 目標消費者分析對力天裝飾公司目標消費者分析主要目的是根據(jù)會場活動的到場概率來說明會議營銷的適用性，同時根據(jù)邀約業(yè)主的反饋信息分析出各類型業(yè)主的特點。（2）力天裝飾主要競爭對手分析科藝隆科藝隆裝飾成立于1997年，公司經(jīng)營理念是“誠信、專業(yè)、團結、創(chuàng)新”，2001年獨創(chuàng)“管家式服務”，為客戶提供專業(yè)、全面的服務，隨著企業(yè)的發(fā)展，科藝隆以誠信服務客戶，用口碑拓展市場。圖 5 天津市二手房月度成交面積走勢圖資料來源：天津房管局、天津中原投資顧問部 家裝行業(yè)競爭者分析（1）戰(zhàn)略群組分析1972年，Hunt教授首次提出了“戰(zhàn)略群組”（strategic group）的概念[[]許慧珍，林丹明. 戰(zhàn)略群組、信息技術與企業(yè)績效關系研究——以制造業(yè)上市公司為例[J]. 科技管理研究，2008，10:110112，119.]，邁克爾家裝行業(yè)屬于“期貨”行業(yè)，消費者在交錢、簽單的時候看不到成品，是一個遠期交付，經(jīng)過漫長的施工完以后才能看到成品，在這種情況下會產(chǎn)生消費者的心理預期與實際的“期貨”到岸以后看到的東西有差距，因為他交易時看不到成品[13]。 社會文化環(huán)境分析（1）天津市城鎮(zhèn)化進程城鎮(zhèn)化是歷史發(fā)展的必然階段，是我國現(xiàn)代化建設的歷史任務[[]新型城鎮(zhèn)化要提升規(guī)劃水平. 中國規(guī)劃網(wǎng)，2013513，]。政策調(diào)控的目的在于平抑房價，短期內(nèi)會造成房屋成交量的下降，可能會影響家裝行業(yè)的增長速度，但是從長遠來看，隨著我國城鎮(zhèn)化進程的發(fā)展，對房地產(chǎn)的需求仍會持續(xù)增長。無論是新購房還是購置二手房，這些購房業(yè)主都是會議營銷的對象，由于一個城市的樓盤開發(fā)建設和銷售信息是容易收集的，因此獲得這些目標顧客的信息比較容易。4. 會議營銷能滿足個性化需求。王黎（2008）認為體驗式營銷是真正的會議營銷手法的創(chuàng)新，體驗營銷是會議營銷的一個很有前景的創(chuàng)新方向。 會議營銷的概念什么是會議營銷？在學術界還沒有一個統(tǒng)一、權威的定義?？诒瞧髽I(yè)擁有的一項特殊無形資源，通過口碑傳播有利于顧客簡化決策流程，縮短做出購買決策的時間[[]蔣玉石. 口碑營銷概念辨析[J]. 商場現(xiàn)代化，2007，:136137]。 研究過程與方法對家裝行業(yè)會議營銷的應用研究是一項實踐性很強的課題，因此，本文的研究始終堅持理論聯(lián)系實際的原則。%；，%。據(jù)天津市統(tǒng)計信息網(wǎng)統(tǒng)計，2012年，%；，%。另外，學術上研究家裝行業(yè)會議營銷的文章寥寥無幾，系統(tǒng)地描述家裝行業(yè)會議營銷操作過程的文獻更是鳳毛麟角，本文在整理、分析學術上對會議營銷的研究基礎上，對力天裝飾公司會議營銷的具體操作實施過程進行了詳細的描述，運用服務營銷等理論知識來分析會議營銷實施過程中存在的問題，從而對企業(yè)更好地運用會議營銷有一定的指導意義。凡是以口碑傳播為途徑的營銷方