【正文】 式，都可稱之為口碑營銷?？梢哉f，會(huì)議營銷是由于傳統(tǒng)營銷方式效果降低，政府對(duì)直銷采取限制的政策下產(chǎn)生的中國特色的營銷方式，最初運(yùn)用在競爭激烈的保健品行業(yè)[[]2004中國保健品營銷轉(zhuǎn)型分析[J]. 中國經(jīng)濟(jì)信息，2004，(15):5860]。金一銘認(rèn)為會(huì)議營銷是關(guān)系營銷的延伸與發(fā)展。而會(huì)議營銷無需借助大眾傳媒，隱蔽性強(qiáng)，不會(huì)引起競爭者的注意，有效防范了競爭對(duì)手的對(duì)抗性行為[[]施世蕾. 保健品行業(yè)會(huì)議營銷的冷思考[J]. 商場現(xiàn)代化，2005，16:52]。結(jié)合以上對(duì)會(huì)議營銷及家裝產(chǎn)品特點(diǎn)的分析，本文從理論上分析了家裝行業(yè)適合進(jìn)行會(huì)議營銷的幾點(diǎn)原因[[]金敏，馬元琴. 家裝市場的會(huì)議營銷策略[J]. 商場現(xiàn)代化，2008，:107]：1. 家裝市場的目標(biāo)顧客信息容易收集。政策調(diào)控的最終目的是為了滿足民眾基本住房需求，堅(jiān)定不移地加快保障性住房建設(shè)，進(jìn)行住房結(jié)構(gòu)性調(diào)整，保證民生。表 1 天津市人均可支配收入表年份可支配收入（元）增長率200819423%200921430%201024293%201126921%201229626%資料來源：天津統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)總的來說，天津市經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)平穩(wěn)較快的發(fā)展，居民收入穩(wěn)步增加，為家裝行業(yè)的快速發(fā)展提供了購買力的支持。這一結(jié)果，無疑對(duì)家裝業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷帶來又一輪E時(shí)代革命。圖5是從2012年4月份到2013年4月份二手房成交面積走勢圖[[] ，20130509 15:07:00，]。裝修游擊隊(duì)之所以可以生存是因?yàn)檠b修行業(yè)很大的比例市場都是通過口碑傳播實(shí)現(xiàn)的，只要擁有較好的口碑，裝修游擊隊(duì)不愁攬不到活兒[15]。運(yùn)作到現(xiàn)在，力天裝飾的會(huì)議營銷已經(jīng)形成了一套完整的流程，每周都能承辦十場左右的活動(dòng)。還遷房的業(yè)主一般收入較低，對(duì)價(jià)格比較敏感，因而對(duì)公司舉辦的這種優(yōu)惠活動(dòng)有很大的興趣，所以到場概率比較高。目前公司制定的目標(biāo)是每周舉辦十場左右的活動(dòng)，每場人數(shù)70戶。表5是力天裝飾與其競爭對(duì)手——科藝隆和今朝裝飾在操作會(huì)議營銷中，相對(duì)比得出的優(yōu)勢與劣勢的各因素的得分，優(yōu)勢的分?jǐn)?shù)越高，表示公司的優(yōu)勢更強(qiáng)，劣勢得分越低，表示公司的劣勢更明顯。為了更好地為業(yè)主提供服務(wù)，讓到場的業(yè)主有一種賓至如歸的感覺，邀約組與設(shè)計(jì)中心之間的信息要進(jìn)行有效地共享。因此對(duì)設(shè)計(jì)師進(jìn)行專門的銷售方式的培訓(xùn)是必要的，首先是銷售理念的灌輸，其次才是銷售技巧的培訓(xùn)。今晚經(jīng)濟(jì)周報(bào)曾對(duì)天津人裝修婚房的消費(fèi)者進(jìn)行過一個(gè)調(diào)查，其中問道“什么樣的家裝公司更加值得信賴？”這一問題時(shí)，47%的參與者會(huì)參考擁有家裝經(jīng)驗(yàn)的朋友的意見，幫助自己對(duì)家裝公司的信譽(yù)和施工質(zhì)量等方面進(jìn)行選擇[[]婚房裝修消費(fèi)調(diào)查：天津人裝修婚房呈五大趨勢. 20110720 21:32 今晚經(jīng)濟(jì)周報(bào) ]，可見口碑營銷對(duì)家裝公司的影響之重大。感謝與我一起工作的力天姐妹們，在一起工作的那些日子里，我得到了大家無私的指導(dǎo)。地面除衛(wèi)生間200200防滑地磚，樓梯間50厚細(xì)石砼1：1水泥砂漿壓光外，其余均采用50厚豆石砼毛地面。⑶內(nèi)裝修工程門窗框安裝→室內(nèi)墻面抹灰→樓地面→門窗安裝、油漆→五金安裝、內(nèi)部清理→通水通電、竣工。四、主要施工方法施工測量放線⑴施工測量基本要求A、西夏建材城生活區(qū)130住宅樓定位依據(jù)：西夏建材城生活區(qū)工程總體規(guī)劃圖，北京路、規(guī)劃道路永久性定位B、根據(jù)工程特點(diǎn)及＜建筑工程施工測量規(guī)程＞DBI01－21－95，2條，此工程設(shè)置精度等級(jí)為二級(jí)，測角中誤差177。開挖出的土，根據(jù)現(xiàn)場實(shí)際情況，盡量留足需用的好土，多余土方挖出，避免二次搬運(yùn)。⑵鋼筋綁扎前應(yīng)仔細(xì)對(duì)照?qǐng)D紙進(jìn)行翻樣，根據(jù)翻樣配料，施工前由工長對(duì)所管轄班組下發(fā)技術(shù)交底，準(zhǔn)備施工工具，做好施工的準(zhǔn)備工作。⑶本工程選用851脫模劑，每拆除一次模板經(jīng)清理后涂刷脫模劑，再重新組裝，以保證砼的外觀質(zhì)量。做墊層必須先沖筋后做墊層，其平整度要控制在4mm以內(nèi)，加強(qiáng)養(yǎng)護(hù)4－5天后，才能進(jìn)行上層施工。⑵、重視磚砌體水平灰縫的厚度不均與砂漿飽滿度：①、水平灰縫不勻：規(guī)范規(guī)定磚砌體水平灰縫厚度與豎向灰縫寬度一般為10mm，但不應(yīng)小于8mm，也不應(yīng)小于12mm。C、砂漿使用時(shí)，如有淅水，須作二次拌合后再用。而且有了掉角，修補(bǔ)十分困難，且不定期牢固。②砂漿必須滿鋪，確保砂漿飽滿度。五、預(yù)防質(zhì)量通病之措施本工程按優(yōu)質(zhì)工程進(jìn)行管理與控制，其優(yōu)質(zhì)工程的目標(biāo)體系與創(chuàng)優(yōu)質(zhì)工程的保證措施在本工程施工組織設(shè)計(jì)中做了詳述。油漆、涂料施工：油漆工程施工時(shí)，施工環(huán)境應(yīng)清潔干凈，待抹灰、樓地面工程全部完工后方可施工，油漆涂刷前被涂物的表面必須干燥、清潔，刷漆時(shí)要多刷多理不流墜，達(dá)到薄厚均勻，色調(diào)一致，表面光亮。⑸砼澆筑后1晝夜?jié)菜B(yǎng)護(hù)，養(yǎng)護(hù)期不少于7d。F、接槎時(shí)必須將表面清理干凈，澆水濕潤，填實(shí)砂漿，保持灰縫平直。B、施工層放線時(shí)，應(yīng)在結(jié)構(gòu)平面上校投測軸線，閉合后再測設(shè)細(xì)部尺寸和邊線。樓層用水采用鋼管焊接給水管，每層留一出水口；給水管不置蓄水池內(nèi)，由潛水泵進(jìn)行送水。計(jì)劃2004年9月15日前完成基礎(chǔ)工程，2004年12月30日完成主體結(jié)構(gòu)工程，2005年6月20日完成裝修工種，安裝工程穿插進(jìn)行，于2005年7月1日前完成。 00m，呈長方形布置，東西向，三個(gè)單元。勤奮、嚴(yán)謹(jǐn)、求實(shí)、進(jìn)取的校風(fēng)教會(huì)我們?cè)趺醋鋈?，學(xué)識(shí)淵博的老師們傳授給我們知識(shí)。每場活動(dòng)，邀約哪一類型的業(yè)主為主，企劃部門、邀約部門和設(shè)計(jì)中心每周在確定活動(dòng)會(huì)場前要開會(huì)協(xié)調(diào)一致，例如如果確定活動(dòng)以邀約二手房為主，會(huì)場內(nèi)容要求設(shè)計(jì)師改為關(guān)于二手房為主的講解，并將講解的主要內(nèi)容對(duì)邀約組員工進(jìn)行培訓(xùn)，以便邀約組重新組織話術(shù)內(nèi)容來提高到場概率。專業(yè)性服務(wù)角色處在連續(xù)譜的另一端。在邀約過程中，為了體現(xiàn)對(duì)業(yè)主的關(guān)心，提高邀約人數(shù)，邀約員工還會(huì)跟業(yè)主進(jìn)行深入交流，詢問其對(duì)裝修的詳細(xì)要求。業(yè)主看不見的是后臺(tái)員工的行為和支持過程，包括邀約員工、會(huì)場確定、資料購買、會(huì)場安排、主持人培訓(xùn)、設(shè)計(jì)師培訓(xùn)、資料篩選等。通過以上對(duì)邀約的目標(biāo)消費(fèi)者的分析可以得出，各類型業(yè)主對(duì)會(huì)議營銷活動(dòng)的態(tài)度差異較大，準(zhǔn)小區(qū)業(yè)主是最主要的客源，因?yàn)檫@部分人群邀約最穩(wěn)定，是每周邀約的主要業(yè)主。根據(jù)邀約過程中業(yè)主的反應(yīng)，一般二手房的業(yè)主對(duì)房屋入住前的局部改動(dòng)感興趣，主要包括廚房、衛(wèi)生間，需要更換潔具、衛(wèi)浴等。目前，公司業(yè)務(wù)范圍涉及裝飾、建材、金融、進(jìn)出口貿(mào)易領(lǐng)域，在2007年被天津市環(huán)境裝飾協(xié)會(huì)吸納為會(huì)員單位。第二集團(tuán)的家裝公司一般是全國連鎖的大中型家裝公司，這些公司具有一定的品牌影響力，可信度高，平均單值在6萬元左右。表 2 天津市歷年房地產(chǎn)市場需求情況表年份房地產(chǎn)開發(fā)投資（億元）投資增長率商品房銷售面積（萬平方米）銷售面積增長率2008%%2009%%2010%%2011%%2012%%資料來源：天津市統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)2012年，%；，%。2. 科技的發(fā)展改變傳統(tǒng)的消費(fèi)方式、企業(yè)宣傳的方式。有學(xué)者做過相應(yīng)的計(jì)算，當(dāng)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度GDP為7%~9%，建筑業(yè)發(fā)展速度為11%~20%，住宅業(yè)發(fā)展速度為18%~20%，建筑裝飾行業(yè)的發(fā)展速度為18%~20%[[]. 裝飾名品，2005，166（2）：31~33]。（2）上游地產(chǎn)政策從全產(chǎn)業(yè)鏈上來看，建筑裝飾行業(yè)的發(fā)展空間主要是由上游的房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)模與速度決定的，其中住宅地產(chǎn)在城鎮(zhèn)化過程中具有基礎(chǔ)保障性作用。 家裝產(chǎn)品的服務(wù)特征家裝公司首先提供給客戶的是一種能夠滿足人們居室功能的耐久型生活消費(fèi)品。2. 會(huì)議營銷操作時(shí)間短，見效快。會(huì)議營銷的核心是品牌與消費(fèi)者之間的、消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的深度互動(dòng)式溝通，通過向消費(fèi)者提供全方位的，多角度的服務(wù)以便與消費(fèi)者建立長久、穩(wěn)固的關(guān)系，從而提高消費(fèi)者的滿意度和忠誠度。因此可以看出，這種營銷方式與我國的會(huì)議營銷具有很大的差別[[]施世蕾. 關(guān)于我國企業(yè)會(huì)議營銷模式的研究[D]. 山東：山東大學(xué)，2006]。體驗(yàn)營銷有以下特征：；、制作和銷售企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)；[[]鄧勤學(xué). 體驗(yàn)營銷研究[D]. 北京：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)，2004]。 研究目的及意義力天裝飾公司目前的營銷策略是以會(huì)議營銷為主。建筑裝飾行業(yè)已經(jīng)成為國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展中充滿活力的新興的朝陽行業(yè)，是社會(huì)新的消費(fèi)熱點(diǎn)和經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，前景非常看好。據(jù)天津市工商行政管理局統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，2012年天津市裝修建材共582投訴事件，%[[]天津市工商行政管理局，]。第二部分，運(yùn)用文獻(xiàn)研究的方法，首先介紹了本文運(yùn)用到的理論基礎(chǔ)；其次搜集、整理、分析會(huì)議營銷的文獻(xiàn)，為家裝行業(yè)的會(huì)議營銷提供可借鑒的地方；最后介紹家裝行業(yè)的特點(diǎn)并從理論上分析家裝行業(yè)適合做會(huì)議營銷的原因。 服務(wù)藍(lán)圖服務(wù)藍(lán)圖是20世紀(jì)80年代初由美國學(xué)者Shostack等提出來的[[]徐明. 服務(wù)業(yè)質(zhì)量管理優(yōu)化策略研究[D]. 上海：上海交通大學(xué)，2000]。會(huì)議營銷的核心是直接面對(duì)目標(biāo)顧客，采用科普宣傳、免費(fèi)體驗(yàn)、抽獎(jiǎng)等技巧進(jìn)行會(huì)議現(xiàn)場銷售和直接銷售，而不借助于任何中間環(huán)節(jié)。從營銷方式來看，學(xué)者們對(duì)會(huì)議營銷的定義也不統(tǒng)一，如王惠軍認(rèn)為會(huì)議營銷屬于直復(fù)式營銷，徐榮華、齊淵博認(rèn)為會(huì)議營銷即數(shù)據(jù)庫營銷，從中也可以看出會(huì)議營銷與其他營銷方式存在著密切的聯(lián)系。一場會(huì)議整個(gè)過程就是搜集顧客信息、邀請(qǐng)參會(huì)以及會(huì)議的組織安排，整個(gè)流程操作簡單，容易被復(fù)制[[]齊影. 會(huì)議營銷的形式與優(yōu)勢[J]. 中國商貿(mào)，2009，:122]。每一個(gè)家庭的裝修都是一個(gè)獨(dú)立的案例，因此前期的咨詢非常重要，前期業(yè)主需要與設(shè)計(jì)師進(jìn)行一對(duì)一交流，會(huì)議營銷現(xiàn)場剛好可以提供這樣的一個(gè)場所。政策的調(diào)控對(duì)保障性住房建設(shè)、稅收、土地及信貸政策上都給予大力支持，對(duì)于社會(huì)和諧發(fā)展意義深遠(yuǎn)。（2）天津市人口分析對(duì)于家裝市場來說，人口總量、外來人口增長等是市場開發(fā)的有效參考依據(jù)。這對(duì)運(yùn)作會(huì)議營銷的家裝企業(yè)來說，在會(huì)議現(xiàn)場為業(yè)主提供這樣的體驗(yàn)將提高其滿意度，增加訂單成交概率。本文中按照家裝公司以下兩個(gè)方面的不同來劃分戰(zhàn)略集團(tuán)[[]張東生，李艷雙. 企業(yè)戰(zhàn)略管理[M]. 機(jī)械工業(yè)出版社，：110112]：1. 縱向一體化的程度。今朝裝飾公司總部位于北京，2008年今朝裝飾落戶天津，憑借母公司的品牌和實(shí)力，天津分公司的各項(xiàng)基礎(chǔ)工作都迅速發(fā)展今朝裝飾公司官網(wǎng)， 。每周統(tǒng)計(jì)每類型業(yè)主總共邀請(qǐng)的人數(shù)（接通電話的人數(shù)，未接通、停機(jī)、錯(cuò)號(hào)等信息都做刪除），確認(rèn)時(shí)答應(yīng)參會(huì)的業(yè)主，最后實(shí)際到場的業(yè)主，計(jì)算出了到場率，同時(shí)對(duì)到場人數(shù)與確認(rèn)時(shí)答應(yīng)到場的人數(shù)也做了比例分析，這一比例可以看出此類型業(yè)主的一些特征。這類業(yè)主的一個(gè)特點(diǎn)是有超前消費(fèi)意識(shí)，正是這一個(gè)特點(diǎn)，所以邀請(qǐng)這類業(yè)主參加活動(dòng)都有一個(gè)比較好的說辭，即“當(dāng)初買房子的時(shí)候是有超前消費(fèi)意識(shí)，如今裝修也是件大事，也應(yīng)該提前來了解一下”。顧客資源的有限和企業(yè)對(duì)顧客資源的爭奪，增加了實(shí)行會(huì)議營銷的難度[19]。其次是發(fā)揮優(yōu)勢規(guī)避威脅策略（ST策略），即要充分運(yùn)用其首家運(yùn)作會(huì)議營銷，已經(jīng)形成的完整會(huì)議營銷流程的優(yōu)勢，進(jìn)而規(guī)避企業(yè)之間競爭會(huì)議營銷顧客資源的威脅。專業(yè)性服務(wù)角色輔助服務(wù)角色圖 10 跨邊界角色的范圍輔助性角色存在組織的底層，對(duì)于顧客和組織都是輔助性的。雖然在電話邀約過程中，邀約組為了提高邀約到場率，對(duì)不同類型的業(yè)主會(huì)有不同的話術(shù)，但是在現(xiàn)場活動(dòng)內(nèi)容都是一樣的，都是主持人介紹、經(jīng)典案例分析和免工費(fèi)征集樣板間。目前公司的樣板間只有在小區(qū)里才能觀看，現(xiàn)場只有做好的平面圖展示，對(duì)業(yè)主吸引力不大，如果能運(yùn)用虛擬樣板間技術(shù)，在會(huì)議現(xiàn)場讓業(yè)主能看到3D視頻效果圖，增強(qiáng)業(yè)主體驗(yàn)，在會(huì)后就更容易請(qǐng)業(yè)主進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。本工程由寧夏燕寶房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)，銀川市規(guī)劃建筑設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)?；A(chǔ)采用C30鋼筋砼條形基礎(chǔ)，上砌MU30毛石基礎(chǔ)，砂漿采用M10水泥砂漿。⑵現(xiàn)場設(shè)鋼筋切斷機(jī)1臺(tái)，調(diào)直機(jī)1臺(tái)，電焊機(jī)2臺(tái)，1臺(tái)對(duì)焊機(jī)。 B、主、次控軸線定位時(shí)均布置引樁，引樁采用木樁，后砌一水泥砂漿磚墩；并將軸線標(biāo)注在四周永久性建筑物或構(gòu)造物上，施測完成后報(bào)建設(shè)單位、監(jiān)理單位確認(rèn)后另以妥善保護(hù)。砂漿：177。⑸所有鋼筋綁扎，須填寫隱檢記錄，質(zhì)評(píng)資料及目檢記錄，驗(yàn)收合格后方可進(jìn)行下道工序。⑸外防護(hù)架用閉目式安全網(wǎng)進(jìn)行封閉，兩平網(wǎng)塔接和網(wǎng)下口必須綁孔緊密。1水、暖、電安裝工程⑴管道安裝應(yīng)選用合格的產(chǎn)品，并按設(shè)計(jì)放線，坡度值及坡向應(yīng)符合圖紙和規(guī)范要求。試驗(yàn)研究表明，當(dāng)水平灰縫為12mm時(shí)，磚砌體的抗壓強(qiáng)度極限，僅為10mm厚時(shí)的70－75％，所以要保證水平灰縫厚度在8－12mm之間。（約磚塊四周浸水15mm左右）。如設(shè)計(jì)沒有具體規(guī)定時(shí)，按規(guī)范執(zhí)行。B、砌磚時(shí)，一定要按皮數(shù)桿的分層掛線，將小線接緊，跟線鋪灰，跟線砌筑。⑶電預(yù)埋管路宜沿最近線路敷設(shè)，應(yīng)盡量減少彎曲，用線管的彎曲絲接套絲，折扁裂縫焊接，管口應(yīng)套絲用堵頭堵塞。 裝飾工程裝飾工程施工前，要組織質(zhì)監(jiān)部門、建設(shè)、設(shè)計(jì)、施工單位四方參加的主體結(jié)構(gòu)工程核驗(yàn)收，對(duì)已完全體分部工程進(jìn)行全面檢查、發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理，清除隱患，并做好裝飾前材料、機(jī)具及技術(shù)準(zhǔn)備工作。施工中嚴(yán)格掌握各種材料的用量，并在攪拌機(jī)前進(jìn)行標(biāo)識(shí)，注明每立方米、每盤用量。⑵砌筑要求A、開工前由工長對(duì)所管轄班組下發(fā)技術(shù)交底。D、水準(zhǔn)點(diǎn)：建設(shè)單位給定準(zhǔn)點(diǎn)，建筑物177。⑷回填期間設(shè)打夯機(jī)2臺(tái)。本工程結(jié)構(gòu)中使用主要材料：鋼材：I級(jí)鋼，II級(jí)鋼；砼：基礎(chǔ)墊層C10，基礎(chǔ)底板、地圈梁、基礎(chǔ)構(gòu)造柱均采用C30，其余均C20。本工程建筑面積:27。在環(huán)境分析和公司內(nèi)部