【正文】 式，都可稱之為口碑營銷?？梢哉f，會議營銷是由于傳統(tǒng)營銷方式效果降低，政府對直銷采取限制的政策下產生的中國特色的營銷方式，最初運用在競爭激烈的保健品行業(yè)[[]2004中國保健品營銷轉型分析[J]. 中國經濟信息，2004，(15):5860]。金一銘認為會議營銷是關系營銷的延伸與發(fā)展。而會議營銷無需借助大眾傳媒，隱蔽性強，不會引起競爭者的注意，有效防范了競爭對手的對抗性行為[[]施世蕾. 保健品行業(yè)會議營銷的冷思考[J]. 商場現代化，2005，16:52]。結合以上對會議營銷及家裝產品特點的分析，本文從理論上分析了家裝行業(yè)適合進行會議營銷的幾點原因[[]金敏，馬元琴. 家裝市場的會議營銷策略[J]. 商場現代化，2008，:107]：1. 家裝市場的目標顧客信息容易收集。政策調控的最終目的是為了滿足民眾基本住房需求，堅定不移地加快保障性住房建設，進行住房結構性調整，保證民生。表 1 天津市人均可支配收入表年份可支配收入（元）增長率200819423%200921430%201024293%201126921%201229626%資料來源：天津統(tǒng)計信息網總的來說，天津市經濟呈現平穩(wěn)較快的發(fā)展，居民收入穩(wěn)步增加，為家裝行業(yè)的快速發(fā)展提供了購買力的支持。這一結果，無疑對家裝業(yè)的網絡營銷帶來又一輪E時代革命。圖5是從2012年4月份到2013年4月份二手房成交面積走勢圖[[] ，20130509 15:07:00，]。裝修游擊隊之所以可以生存是因為裝修行業(yè)很大的比例市場都是通過口碑傳播實現的，只要擁有較好的口碑，裝修游擊隊不愁攬不到活兒[15]。運作到現在，力天裝飾的會議營銷已經形成了一套完整的流程，每周都能承辦十場左右的活動。還遷房的業(yè)主一般收入較低，對價格比較敏感，因而對公司舉辦的這種優(yōu)惠活動有很大的興趣，所以到場概率比較高。目前公司制定的目標是每周舉辦十場左右的活動，每場人數70戶。表5是力天裝飾與其競爭對手——科藝隆和今朝裝飾在操作會議營銷中，相對比得出的優(yōu)勢與劣勢的各因素的得分，優(yōu)勢的分數越高，表示公司的優(yōu)勢更強，劣勢得分越低，表示公司的劣勢更明顯。為了更好地為業(yè)主提供服務，讓到場的業(yè)主有一種賓至如歸的感覺，邀約組與設計中心之間的信息要進行有效地共享。因此對設計師進行專門的銷售方式的培訓是必要的，首先是銷售理念的灌輸，其次才是銷售技巧的培訓。今晚經濟周報曾對天津人裝修婚房的消費者進行過一個調查，其中問道“什么樣的家裝公司更加值得信賴？”這一問題時，47%的參與者會參考擁有家裝經驗的朋友的意見，幫助自己對家裝公司的信譽和施工質量等方面進行選擇[[]婚房裝修消費調查：天津人裝修婚房呈五大趨勢. 20110720 21:32 今晚經濟周報 ]，可見口碑營銷對家裝公司的影響之重大。感謝與我一起工作的力天姐妹們，在一起工作的那些日子里，我得到了大家無私的指導。地面除衛(wèi)生間200200防滑地磚，樓梯間50厚細石砼1：1水泥砂漿壓光外，其余均采用50厚豆石砼毛地面。⑶內裝修工程門窗框安裝→室內墻面抹灰→樓地面→門窗安裝、油漆→五金安裝、內部清理→通水通電、竣工。四、主要施工方法施工測量放線⑴施工測量基本要求A、西夏建材城生活區(qū)130住宅樓定位依據：西夏建材城生活區(qū)工程總體規(guī)劃圖，北京路、規(guī)劃道路永久性定位B、根據工程特點及＜建筑工程施工測量規(guī)程＞DBI01－21－95，2條，此工程設置精度等級為二級，測角中誤差177。開挖出的土，根據現場實際情況，盡量留足需用的好土，多余土方挖出，避免二次搬運。⑵鋼筋綁扎前應仔細對照圖紙進行翻樣，根據翻樣配料，施工前由工長對所管轄班組下發(fā)技術交底，準備施工工具，做好施工的準備工作。⑶本工程選用851脫模劑，每拆除一次模板經清理后涂刷脫模劑，再重新組裝，以保證砼的外觀質量。做墊層必須先沖筋后做墊層，其平整度要控制在4mm以內，加強養(yǎng)護4－5天后，才能進行上層施工。⑵、重視磚砌體水平灰縫的厚度不均與砂漿飽滿度：①、水平灰縫不勻：規(guī)范規(guī)定磚砌體水平灰縫厚度與豎向灰縫寬度一般為10mm，但不應小于8mm，也不應小于12mm。C、砂漿使用時，如有淅水，須作二次拌合后再用。而且有了掉角，修補十分困難，且不定期牢固。②砂漿必須滿鋪，確保砂漿飽滿度。五、預防質量通病之措施本工程按優(yōu)質工程進行管理與控制，其優(yōu)質工程的目標體系與創(chuàng)優(yōu)質工程的保證措施在本工程施工組織設計中做了詳述。油漆、涂料施工：油漆工程施工時，施工環(huán)境應清潔干凈，待抹灰、樓地面工程全部完工后方可施工，油漆涂刷前被涂物的表面必須干燥、清潔，刷漆時要多刷多理不流墜，達到薄厚均勻，色調一致，表面光亮。⑸砼澆筑后1晝夜?jié)菜B(yǎng)護，養(yǎng)護期不少于7d。F、接槎時必須將表面清理干凈，澆水濕潤，填實砂漿，保持灰縫平直。B、施工層放線時，應在結構平面上校投測軸線，閉合后再測設細部尺寸和邊線。樓層用水采用鋼管焊接給水管，每層留一出水口；給水管不置蓄水池內，由潛水泵進行送水。計劃2004年9月15日前完成基礎工程，2004年12月30日完成主體結構工程，2005年6月20日完成裝修工種，安裝工程穿插進行，于2005年7月1日前完成。 00m，呈長方形布置，東西向，三個單元。勤奮、嚴謹、求實、進取的校風教會我們怎么做人，學識淵博的老師們傳授給我們知識。每場活動，邀約哪一類型的業(yè)主為主，企劃部門、邀約部門和設計中心每周在確定活動會場前要開會協調一致，例如如果確定活動以邀約二手房為主，會場內容要求設計師改為關于二手房為主的講解，并將講解的主要內容對邀約組員工進行培訓，以便邀約組重新組織話術內容來提高到場概率。專業(yè)性服務角色處在連續(xù)譜的另一端。在邀約過程中，為了體現對業(yè)主的關心，提高邀約人數，邀約員工還會跟業(yè)主進行深入交流，詢問其對裝修的詳細要求。業(yè)主看不見的是后臺員工的行為和支持過程，包括邀約員工、會場確定、資料購買、會場安排、主持人培訓、設計師培訓、資料篩選等。通過以上對邀約的目標消費者的分析可以得出，各類型業(yè)主對會議營銷活動的態(tài)度差異較大，準小區(qū)業(yè)主是最主要的客源，因為這部分人群邀約最穩(wěn)定，是每周邀約的主要業(yè)主。根據邀約過程中業(yè)主的反應，一般二手房的業(yè)主對房屋入住前的局部改動感興趣，主要包括廚房、衛(wèi)生間，需要更換潔具、衛(wèi)浴等。目前，公司業(yè)務范圍涉及裝飾、建材、金融、進出口貿易領域，在2007年被天津市環(huán)境裝飾協會吸納為會員單位。第二集團的家裝公司一般是全國連鎖的大中型家裝公司，這些公司具有一定的品牌影響力，可信度高，平均單值在6萬元左右。表 2 天津市歷年房地產市場需求情況表年份房地產開發(fā)投資（億元）投資增長率商品房銷售面積（萬平方米）銷售面積增長率2008%%2009%%2010%%2011%%2012%%資料來源：天津市統(tǒng)計信息網2012年，%；，%。2. 科技的發(fā)展改變傳統(tǒng)的消費方式、企業(yè)宣傳的方式。有學者做過相應的計算，當國民經濟發(fā)展速度GDP為7%~9%，建筑業(yè)發(fā)展速度為11%~20%，住宅業(yè)發(fā)展速度為18%~20%，建筑裝飾行業(yè)的發(fā)展速度為18%~20%[[]. 裝飾名品，2005，166（2）：31~33]。（2）上游地產政策從全產業(yè)鏈上來看，建筑裝飾行業(yè)的發(fā)展空間主要是由上游的房地產業(yè)的發(fā)展規(guī)模與速度決定的，其中住宅地產在城鎮(zhèn)化過程中具有基礎保障性作用。 家裝產品的服務特征家裝公司首先提供給客戶的是一種能夠滿足人們居室功能的耐久型生活消費品。2. 會議營銷操作時間短，見效快。會議營銷的核心是品牌與消費者之間的、消費者與消費者之間的深度互動式溝通，通過向消費者提供全方位的，多角度的服務以便與消費者建立長久、穩(wěn)固的關系，從而提高消費者的滿意度和忠誠度。因此可以看出，這種營銷方式與我國的會議營銷具有很大的差別[[]施世蕾. 關于我國企業(yè)會議營銷模式的研究[D]. 山東：山東大學，2006]。體驗營銷有以下特征：；、制作和銷售企業(yè)的產品和服務；[[]鄧勤學. 體驗營銷研究[D]. 北京：首都經濟貿易大學，2004]。 研究目的及意義力天裝飾公司目前的營銷策略是以會議營銷為主。建筑裝飾行業(yè)已經成為國民經濟和社會發(fā)展中充滿活力的新興的朝陽行業(yè)，是社會新的消費熱點和經濟增長點，前景非?？春谩旖蚴泄ど绦姓芾砭纸y(tǒng)計數字顯示，2012年天津市裝修建材共582投訴事件，%[[]天津市工商行政管理局，]。第二部分，運用文獻研究的方法，首先介紹了本文運用到的理論基礎；其次搜集、整理、分析會議營銷的文獻，為家裝行業(yè)的會議營銷提供可借鑒的地方；最后介紹家裝行業(yè)的特點并從理論上分析家裝行業(yè)適合做會議營銷的原因。 服務藍圖服務藍圖是20世紀80年代初由美國學者Shostack等提出來的[[]徐明. 服務業(yè)質量管理優(yōu)化策略研究[D]. 上海：上海交通大學，2000]。會議營銷的核心是直接面對目標顧客，采用科普宣傳、免費體驗、抽獎等技巧進行會議現場銷售和直接銷售，而不借助于任何中間環(huán)節(jié)。從營銷方式來看，學者們對會議營銷的定義也不統(tǒng)一，如王惠軍認為會議營銷屬于直復式營銷，徐榮華、齊淵博認為會議營銷即數據庫營銷，從中也可以看出會議營銷與其他營銷方式存在著密切的聯系。一場會議整個過程就是搜集顧客信息、邀請參會以及會議的組織安排，整個流程操作簡單，容易被復制[[]齊影. 會議營銷的形式與優(yōu)勢[J]. 中國商貿，2009，:122]。每一個家庭的裝修都是一個獨立的案例，因此前期的咨詢非常重要，前期業(yè)主需要與設計師進行一對一交流，會議營銷現場剛好可以提供這樣的一個場所。政策的調控對保障性住房建設、稅收、土地及信貸政策上都給予大力支持，對于社會和諧發(fā)展意義深遠。（2）天津市人口分析對于家裝市場來說，人口總量、外來人口增長等是市場開發(fā)的有效參考依據。這對運作會議營銷的家裝企業(yè)來說，在會議現場為業(yè)主提供這樣的體驗將提高其滿意度，增加訂單成交概率。本文中按照家裝公司以下兩個方面的不同來劃分戰(zhàn)略集團[[]張東生，李艷雙. 企業(yè)戰(zhàn)略管理[M]. 機械工業(yè)出版社，：110112]：1. 縱向一體化的程度。今朝裝飾公司總部位于北京，2008年今朝裝飾落戶天津，憑借母公司的品牌和實力，天津分公司的各項基礎工作都迅速發(fā)展今朝裝飾公司官網， 。每周統(tǒng)計每類型業(yè)主總共邀請的人數（接通電話的人數，未接通、停機、錯號等信息都做刪除），確認時答應參會的業(yè)主，最后實際到場的業(yè)主，計算出了到場率，同時對到場人數與確認時答應到場的人數也做了比例分析，這一比例可以看出此類型業(yè)主的一些特征。這類業(yè)主的一個特點是有超前消費意識，正是這一個特點，所以邀請這類業(yè)主參加活動都有一個比較好的說辭，即“當初買房子的時候是有超前消費意識，如今裝修也是件大事，也應該提前來了解一下”。顧客資源的有限和企業(yè)對顧客資源的爭奪，增加了實行會議營銷的難度[19]。其次是發(fā)揮優(yōu)勢規(guī)避威脅策略（ST策略），即要充分運用其首家運作會議營銷，已經形成的完整會議營銷流程的優(yōu)勢，進而規(guī)避企業(yè)之間競爭會議營銷顧客資源的威脅。專業(yè)性服務角色輔助服務角色圖 10 跨邊界角色的范圍輔助性角色存在組織的底層，對于顧客和組織都是輔助性的。雖然在電話邀約過程中，邀約組為了提高邀約到場率，對不同類型的業(yè)主會有不同的話術，但是在現場活動內容都是一樣的，都是主持人介紹、經典案例分析和免工費征集樣板間。目前公司的樣板間只有在小區(qū)里才能觀看，現場只有做好的平面圖展示，對業(yè)主吸引力不大，如果能運用虛擬樣板間技術，在會議現場讓業(yè)主能看到3D視頻效果圖，增強業(yè)主體驗，在會后就更容易請業(yè)主進行轉介紹。本工程由寧夏燕寶房地產開發(fā)有限公司開發(fā)，銀川市規(guī)劃建筑設計院設計?；A采用C30鋼筋砼條形基礎，上砌MU30毛石基礎，砂漿采用M10水泥砂漿。⑵現場設鋼筋切斷機1臺，調直機1臺，電焊機2臺，1臺對焊機。 B、主、次控軸線定位時均布置引樁，引樁采用木樁，后砌一水泥砂漿磚墩；并將軸線標注在四周永久性建筑物或構造物上，施測完成后報建設單位、監(jiān)理單位確認后另以妥善保護。砂漿：177。⑸所有鋼筋綁扎，須填寫隱檢記錄，質評資料及目檢記錄，驗收合格后方可進行下道工序。⑸外防護架用閉目式安全網進行封閉，兩平網塔接和網下口必須綁孔緊密。1水、暖、電安裝工程⑴管道安裝應選用合格的產品，并按設計放線，坡度值及坡向應符合圖紙和規(guī)范要求。試驗研究表明，當水平灰縫為12mm時，磚砌體的抗壓強度極限，僅為10mm厚時的70－75％，所以要保證水平灰縫厚度在8－12mm之間。（約磚塊四周浸水15mm左右）。如設計沒有具體規(guī)定時，按規(guī)范執(zhí)行。B、砌磚時，一定要按皮數桿的分層掛線，將小線接緊，跟線鋪灰，跟線砌筑。⑶電預埋管路宜沿最近線路敷設，應盡量減少彎曲，用線管的彎曲絲接套絲，折扁裂縫焊接，管口應套絲用堵頭堵塞。 裝飾工程裝飾工程施工前，要組織質監(jiān)部門、建設、設計、施工單位四方參加的主體結構工程核驗收，對已完全體分部工程進行全面檢查、發(fā)現問題及時處理，清除隱患，并做好裝飾前材料、機具及技術準備工作。施工中嚴格掌握各種材料的用量，并在攪拌機前進行標識，注明每立方米、每盤用量。⑵砌筑要求A、開工前由工長對所管轄班組下發(fā)技術交底。D、水準點：建設單位給定準點，建筑物177。⑷回填期間設打夯機2臺。本工程結構中使用主要材料：鋼材：I級鋼，II級鋼；砼：基礎墊層C10，基礎底板、地圈梁、基礎構造柱均采用C30，其余均C20。本工程建筑面積:27。在環(huán)境分析和公司內部