【正文】 行業(yè)的發(fā)展空間主要是由上游的房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)模與速度決定的，其中住宅地產(chǎn)在城鎮(zhèn)化過程中具有基礎保障性作用。政策可能使二手房購買量下降，但是對經(jīng)濟適用房和保障性住房的影響不大。有學者做過相應的計算，當國民經(jīng)濟發(fā)展速度GDP為7%~9%，建筑業(yè)發(fā)展速度為11%~20%，住宅業(yè)發(fā)展速度為18%~20%，建筑裝飾行業(yè)的發(fā)展速度為18%~20%[[]. 裝飾名品，2005，166（2）：31~33]。建筑業(yè)的發(fā)展將帶來家裝行業(yè)的廣闊市場[[]何邕健. 1990年以來天津城鎮(zhèn)化格局演進研究[D]. 天津：天津大學，2012]。2. 科技的發(fā)展改變傳統(tǒng)的消費方式、企業(yè)宣傳的方式。其作用首先可以降低企業(yè)成本，其次是增加顧客體驗。表 2 天津市歷年房地產(chǎn)市場需求情況表年份房地產(chǎn)開發(fā)投資（億元）投資增長率商品房銷售面積（萬平方米）銷售面積增長率2008%%2009%%2010%%2011%%2012%%資料來源：天津市統(tǒng)計信息網(wǎng)2012年，%；，%。運用戰(zhàn)略群組的方法對天津市家裝行業(yè)進行分析，其目的是首先找出力天裝飾所在的戰(zhàn)略集團，明確其市場地位；其次通過與群組內(nèi)的企業(yè)作比較，從而發(fā)現(xiàn)力天裝飾的優(yōu)勢和劣勢。第二集團的家裝公司一般是全國連鎖的大中型家裝公司，這些公司具有一定的品牌影響力，可信度高，平均單值在6萬元左右。另外力天裝飾公司的發(fā)展目標是想提高縱向一體化程度，提高營銷重點目標顧客的價位，從而移動至第二戰(zhàn)略集團，因此以本集團的企業(yè)做對標管理，從而加快自己發(fā)展的步伐。目前，公司業(yè)務范圍涉及裝飾、建材、金融、進出口貿(mào)易領域，在2007年被天津市環(huán)境裝飾協(xié)會吸納為會員單位。表 3 各類型業(yè)主邀約情況統(tǒng)計表計數(shù)確認到場到場率到場/確認第一周二手房50112%100%還遷房244108%80%準小區(qū)24187%%號段00000總計535—16%—第二周二手房10562%%還遷房16486%75%準小區(qū)229108%80%號段00000總計498—16%—第三周二手房00000還遷房12186%75%準小區(qū)2681210%%號段189166%%總計578—22%—第四周二手房270204%20%還遷房5386%75%準小區(qū)1251512%%號段00000總計448—22%—資料來源：筆者在實習期間，對工作熟悉之后的最后四周時間統(tǒng)計的業(yè)主資料統(tǒng)計中將業(yè)主信息劃分為二手房、還遷房、準小區(qū)（期房業(yè)主）和號段。根據(jù)邀約過程中業(yè)主的反應，一般二手房的業(yè)主對房屋入住前的局部改動感興趣，主要包括廚房、衛(wèi)生間，需要更換潔具、衛(wèi)浴等。3. 準小區(qū)業(yè)主準小區(qū)的業(yè)主是指購買的期房（即在建的、尚未完成建設的、不能交付使用的房屋）的業(yè)主，其中包括毛坯房和精裝房。通過以上對邀約的目標消費者的分析可以得出，各類型業(yè)主對會議營銷活動的態(tài)度差異較大，準小區(qū)業(yè)主是最主要的客源，因為這部分人群邀約最穩(wěn)定，是每周邀約的主要業(yè)主。力天裝飾最近在邀約客戶的過程中，經(jīng)常出現(xiàn)與其他裝飾公司邀約同樣的客戶情況，一方面引起業(yè)主的強烈厭煩，同時增加了邀約難度。業(yè)主看不見的是后臺員工的行為和支持過程，包括邀約員工、會場確定、資料購買、會場安排、主持人培訓、設計師培訓、資料篩選等。表 6 力天裝飾SWOT分析表外部內(nèi)部外部環(huán)境內(nèi)部分析機會（O）O1行業(yè)逐漸規(guī)范O2經(jīng)濟發(fā)展迅速O3城鎮(zhèn)化發(fā)展，人口基數(shù)大O4新技術應用增強用戶體驗O5房地產(chǎn)行業(yè)帶動家裝市場威脅（T）T1 家裝行業(yè)競爭激烈T2企業(yè)之間競爭會議營銷顧客資源優(yōu)勢（S）S1有一定品牌知名度S2首家運作會議營銷優(yōu)勢機會策略（SO）優(yōu)勢威脅策略（ST）——充分運用其首家運作會議營銷的優(yōu)勢，通過提高服務水平，運用口碑營銷，來阻止業(yè)主流向競爭對手（ST2）劣勢（W）W1會議營銷經(jīng)營模式單一W2會場服務人員不專業(yè)劣勢機會策略（WO）劣勢威脅策略（WT）實施差異化主題活動、加強部門間信息傳遞效率、加強管理服務人員，抓住技術帶來的家裝體驗（WWO4）——由表6看出，力天裝飾首先是要采取彌補劣勢抓住機會策略（WO策略），即通過實施差異化主題活動、加強部門之間的溝通，同時通過加強管理公司跨邊界服務人員和抓住技術帶來的業(yè)主體驗增加的機會來提高服務水平。在邀約過程中，為了體現(xiàn)對業(yè)主的關心，提高邀約人數(shù)，邀約員工還會跟業(yè)主進行深入交流，詢問其對裝修的詳細要求?？邕吔绲慕巧切畔⒌膫鬏斦撸瑫r也是組織的代表者，在與顧客接觸的過程中，代表著公司的形象，所以加強對跨邊界人員的管理是非常重要的[[]霍夫曼等. 服務營銷精要：概念、策略和案例. 胡介塤譯，東北財經(jīng)大學出版社，：192196]。專業(yè)性服務角色處在連續(xù)譜的另一端。二手房業(yè)主、未下房的業(yè)主、已下房業(yè)主以及號段業(yè)主，具體的每類業(yè)主比例沒有任何要求，對于邀約組來說，只要保證人數(shù)足夠即可。每場活動，邀約哪一類型的業(yè)主為主，企劃部門、邀約部門和設計中心每周在確定活動會場前要開會協(xié)調(diào)一致，例如如果確定活動以邀約二手房為主，會場內(nèi)容要求設計師改為關于二手房為主的講解，并將講解的主要內(nèi)容對邀約組員工進行培訓，以便邀約組重新組織話術內(nèi)容來提高到場概率。對于參加過會場活動的業(yè)主來說，清楚了公司會議營銷活動的內(nèi)容，在其滿意的情況下才能激發(fā)其分享自己經(jīng)歷的欲望，所以，為業(yè)主提供良好的服務就顯得非常重要，這可以通過增強會議現(xiàn)場的體驗來實現(xiàn)。勤奮、嚴謹、求實、進取的校風教會我們怎么做人，學識淵博的老師們傳授給我們知識。一、 工程概況：西夏建材城生活區(qū)230住宅樓位于銀川市新市區(qū)，橡膠廠對面。 00m，呈長方形布置，東西向，三個單元。本工程設計為磚混結構，共六層。計劃2004年9月15日前完成基礎工程，2004年12月30日完成主體結構工程，2005年6月20日完成裝修工種，安裝工程穿插進行，于2005年7月1日前完成。 機械準備⑴設2臺攪拌機，2臺水泵。樓層用水采用鋼管焊接給水管，每層留一出水口；給水管不置蓄水池內(nèi)，由潛水泵進行送水。根據(jù)主軸線設置兩條次軸線即27樓：（H）軸線和（27）軸線；30樓：（H）軸線和（27）軸線。B、施工層放線時，應在結構平面上校投測軸線，閉合后再測設細部尺寸和邊線。砌筑工程⑴材料磚：MU15多孔磚，毛石基礎采用MU30毛石。F、接槎時必須將表面清理干凈，澆水濕潤，填實砂漿，保持灰縫平直。板上部鋼筋用馬凳按梅花狀支起。⑸砼澆筑后1晝夜?jié)菜B(yǎng)護，養(yǎng)護期不少于7d。⑷為防止腳平架外傾，與結構采用鋼性拉接，拉接點間距附和“垂四平六“的原則。油漆、涂料施工：油漆工程施工時，施工環(huán)境應清潔干凈，待抹灰、樓地面工程全部完工后方可施工，油漆涂刷前被涂物的表面必須干燥、清潔，刷漆時要多刷多理不流墜，達到薄厚均勻，色調(diào)一致，表面光亮。原材料在使用前經(jīng)化驗合格后才能使用，不合格材料嚴禁使用。五、預防質(zhì)量通病之措施本工程按優(yōu)質(zhì)工程進行管理與控制，其優(yōu)質(zhì)工程的目標體系與創(chuàng)優(yōu)質(zhì)工程的保證措施在本工程施工組織設計中做了詳述。在荷載作用下，會增大砂漿的橫向變形，降低砌體的強度。②砂漿必須滿鋪，確保砂漿飽滿度。淋磚時，一般以15％含水率為宜。而且有了掉角，修補十分困難，且不定期牢固。規(guī)范規(guī)定“拉結筋的數(shù)量每12cm厚墻放1根Ф6鋼筋，沿墻高每50cm留一組。C、砂漿使用時，如有淅水，須作二次拌合后再用。C、砌漿所用之中砂，一定要過篩，將大于5mm的砂子篩掉。⑵、重視磚砌體水平灰縫的厚度不均與砂漿飽滿度：①、水平灰縫不勻：規(guī)范規(guī)定磚砌體水平灰縫厚度與豎向灰縫寬度一般為10mm，但不應小于8mm，也不應小于12mm。油漆防腐等均符合圖紙各施工規(guī)范及質(zhì)量評定標準。做墊層必須先沖筋后做墊層，其平整度要控制在4mm以內(nèi)，加強養(yǎng)護4－5天后，才能進行上層施工。根據(jù)預算所需材料數(shù)量，提出材料進場日期，在不影響施工用料的原則下，盡量減少施工用地，按照供料計劃分期分批組織材料進場。⑶本工程選用851脫模劑，每拆除一次模板經(jīng)清理后涂刷脫模劑，再重新組裝，以保證砼的外觀質(zhì)量。同時攪拌時，須車車進磅，做好記錄。⑵鋼筋綁扎前應仔細對照圖紙進行翻樣，根據(jù)翻樣配料，施工前由工長對所管轄班組下發(fā)技術交底，準備施工工具，做好施工的準備工作。B、砌筑前應提前澆水濕潤磚塊，水率保持在10％－15％。開挖出的土，根據(jù)現(xiàn)場實際情況，盡量留足需用的好土，多余土方挖出，避免二次搬運。⑶基礎測量A、在開挖前，基坑根據(jù)平面布置，軸線控制樁為基準定出基坑長、寬度，作為拉小線的依據(jù)；根據(jù)結構要求，條基外側1100mm為砂礫墊層邊，考慮放坡，撒上白灰線，進行開挖。四、主要施工方法施工測量放線⑴施工測量基本要求A、西夏建材城生活區(qū)130住宅樓定位依據(jù)：西夏建材城生活區(qū)工程總體規(guī)劃圖，北京路、規(guī)劃道路永久性定位B、根據(jù)工程特點及＜建筑工程施工測量規(guī)程＞DBI01－21－95，2條，此工程設置精度等級為二級，測角中誤差177。⑸現(xiàn)場設塔吊2臺。⑶內(nèi)裝修工程門窗框安裝→室內(nèi)墻面抹灰→樓地面→門窗安裝、油漆→五金安裝、內(nèi)部清理→通水通電、竣工。本工程設計給水管采用PPR塑料管，熱熔連接；排水管采用UPVC硬聚氯乙烯管，粘接；給水管道安裝除立管及安裝IC卡水表的管段明設計外，其余均暗設。地面除衛(wèi)生間200200防滑地磚，樓梯間50厚細石砼1：1水泥砂漿壓光外，其余均采用50厚豆石砼毛地面。30 m2。感謝與我一起工作的力天姐妹們，在一起工作的那些日子里，我得到了大家無私的指導。最后針對每一個策略的具體實施過程及保障措施進行了詳細的描述，包括加強部門之間的信息傳遞效率，加強管理跨邊界人員，實施差異化主題活動和充分運用消費者口碑。今晚經(jīng)濟周報曾對天津人裝修婚房的消費者進行過一個調(diào)查，其中問道“什么樣的家裝公司更加值得信賴？”這一問題時，47%的參與者會參考擁有家裝經(jīng)驗的朋友的意見，幫助自己對家裝公司的信譽和施工質(zhì)量等方面進行選擇[[]婚房裝修消費調(diào)查：天津人裝修婚房呈五大趨勢. 20110720 21:32 今晚經(jīng)濟周報 ]，可見口碑營銷對家裝公司的影響之重大。但是會議現(xiàn)場并沒有驗房等這些內(nèi)容，如果業(yè)主想要了解只能在會議結束后與設計師一對一交流的時候自己做咨詢。因此對設計師進行專門的銷售方式的培訓是必要的，首先是銷售理念的灌輸，其次才是銷售技巧的培訓。這就產(chǎn)生了人員與角色之間的沖突，雖然對業(yè)主的簡單指引是一件非常簡單的事情，但是員工對此不屑一顧，態(tài)度不夠端正，接待工作做不好就給業(yè)主一種不友好的感覺。為了更好地為業(yè)主提供服務，讓到場的業(yè)主有一種賓至如歸的感覺，邀約組與設計中心之間的信息要進行有效地共享。本章主要從操作層面上具體闡述這些策略如何實施以確保其可操作性。表5是力天裝飾與其競爭對手——科藝隆和今朝裝飾在操作會議營銷中，相對比得出的優(yōu)勢與劣勢的各因素的得分，優(yōu)勢的分數(shù)越高，表示公司的優(yōu)勢更強，劣勢得分越低，表示公司的劣勢更明顯。圖8是根據(jù)會議營銷的流程描繪的會議營銷服務藍圖。目前公司制定的目標是每周舉辦十場左右的活動，每場人數(shù)70戶。一般高檔小區(qū)的業(yè)主對裝修風格要求比較高，對會議中風格的選擇感興趣，而相對低檔的小區(qū)的業(yè)主對裝修的價格比較敏感，對會議中的優(yōu)惠活動感興趣。還遷房的業(yè)主一般收入較低，對價格比較敏感，因而對公司舉辦的這種優(yōu)惠活動有很大的興趣，所以到場概率比較高。在電話邀約過程中，二手房業(yè)主一般都會詢問信息來源，如果業(yè)主聽從解釋，并且感覺還滿意的情況下，會答應來參加，但是不聽解釋和聽完之后掛掉電話的更不在少數(shù)。運作到現(xiàn)在，力天裝飾的會議營銷已經(jīng)形成了一套完整的流程，每周都能承辦十場左右的活動。會后，力天裝飾員工在與業(yè)主確認時，該業(yè)主將今朝裝飾的活動大大褒獎了一番，認為今朝裝飾設計師服務態(tài)度好，所以直接與今朝裝飾簽訂了裝修合同。裝修游擊隊之所以可以生存是因為裝修行業(yè)很大的比例市場都是通過口碑傳播實現(xiàn)的，只要擁有較好的口碑，裝修游擊隊不愁攬不到活兒[15]。2. 營銷重點不同。圖5是從2012年4月份到2013年4月份二手房成交面積走勢圖[[] ，20130509 15:07:00，]。分類：這一結果，無疑對家裝業(yè)的網(wǎng)絡營銷帶來又一輪E時代革命。由于人口數(shù)量的增大，無論從短期還是從長期來看，住宅市場都有巨大的市場需求，家裝行業(yè)將面臨巨大的市場機會。表 1 天津市人均可支配收入表年份可支配收入（元）增長率200819423%200921430%201024293%201126921%201229626%資料來源：天津統(tǒng)計信息網(wǎng)總的來說，天津市經(jīng)濟呈現(xiàn)平穩(wěn)較快的發(fā)展，居民收入穩(wěn)步增加，為家裝行業(yè)的快速發(fā)展提供了購買力的支持。隨著建筑裝飾行業(yè)的發(fā)展，規(guī)范行業(yè)的法律法規(guī)、技術規(guī)范也陸續(xù)出臺實施。政策調(diào)控的最終目的是為了滿足民眾基本住房需求，堅定不移地加快保障性住房建設，進行住房結構性調(diào)整，保證民生。對天津市家裝行業(yè)營銷環(huán)境的分析包括宏觀環(huán)境分析和行業(yè)環(huán)境分析，旨在從變化著的營銷環(huán)境中發(fā)現(xiàn)對企業(yè)有利的機會以及不利的威脅，與行業(yè)內(nèi)的競爭者的分析，可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，從而使企業(yè)更好地發(fā)揮優(yōu)勢把握機會，同時克服劣勢規(guī)避威脅。結合以上對會議營銷及家裝產(chǎn)品特點的分析，本文從理論上分析了家裝行業(yè)適合進行會議營銷的幾點原因[[