【正文】 結(jié)起來其實(shí)就是以下幾點(diǎn)： 達(dá)到調(diào)控 供求關(guān)系 ； 制造 供不應(yīng)求 “假象”； 維持商品較高售價(jià)和利潤(rùn)率； 維護(hù) 品牌形象 、提高產(chǎn)品附加值 。 階段二（ 19962020），諾基亞、摩托羅拉、愛立信三大品牌三足鼎立。 2．同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng) 如果某個(gè)行業(yè)現(xiàn)在已經(jīng) 有了強(qiáng)大的、大量的競(jìng)爭(zhēng)者，這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)變得激烈很多。在目前的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，手機(jī)面臨了很多其他產(chǎn)品的挑戰(zhàn)。當(dāng)時(shí) ， 雷軍 的師弟 李華兵 發(fā)了一封郵件 給雷軍，在郵件中，李華兵 推薦 了 一個(gè)無線業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) 。 小米公司 董事長(zhǎng) 兼 CEO 雷軍 在 2020 年 6 月 26 日宣布，小米公司新一輪 億美元融資 已經(jīng)完 成 ，此輪融資 后 小米公司 的 估值達(dá)到 了 40 億美元，投資方均為國(guó)際頂級(jí)投資公司。而小米公司 發(fā)展至今，除 米聊、 MIUI、小米手機(jī)三大核心產(chǎn)品 外，目前還有 迷人瀏覽器 、 小米讀書 、 小米分享 、 小米便簽 、 小米商城 、 小米社區(qū) 等軟件產(chǎn)品以及小米盒子等電子產(chǎn)品。 3. 2020 年戰(zhàn)略路線調(diào)整 （ 1）調(diào)整原因 小米公司 數(shù)億 美元 的第三輪融資 已經(jīng)超過了國(guó)內(nèi) 大部分 領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)， 這個(gè)數(shù)字不僅讓我們 看到 了 智能手機(jī)市場(chǎng) 和 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng) 發(fā)展 前景 的良好勢(shì)頭 ， 同時(shí)也在 一定程度上 證明了 互聯(lián)網(wǎng)公司做智能手機(jī) 的 成功。 第 10 頁 共 25 頁 就小米盒子而言，技術(shù)、設(shè)計(jì)、 內(nèi)容、營(yíng)銷、市場(chǎng)等方面對(duì)雷軍來說都不是門檻，但正是這些先前的布局卻給后來者進(jìn)入樹立 了 很高的門檻。 于是 ，一些聰明的商家開始將這種理論使用在產(chǎn)品銷售中，提出了“饑餓營(yíng)銷”的方法，對(duì)于產(chǎn)品造成人為短缺，使消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)生濃厚的興趣，從而使得消費(fèi)者的購買欲望達(dá)到了極點(diǎn)。因?yàn)檫@樣的情況下就算企業(yè)供貨不足，消費(fèi)者也不會(huì)因此去轉(zhuǎn)而購買其他的產(chǎn)品，反而消費(fèi)者對(duì)這種商品的占有欲望卻會(huì)加劇。替代品是指能帶給消費(fèi)者近似的滿足感的幾種商品間 具有能夠相互替代的性質(zhì)，比如 A 商品價(jià)格上升，則顧客們就會(huì)去尋求相較于 A 商品便宜的，并且能帶來相似滿足度的 B 商品購買 。一個(gè)好的產(chǎn)品不僅可以激發(fā)消費(fèi)者的購買需求，還可以促使消費(fèi)者決定購買它。）雷軍 曾 在微博上公布了 2020年 小米手機(jī) 銷售量是 713萬，按照預(yù)期增長(zhǎng)速度， 2020年小米手機(jī) 2020萬的銷售量應(yīng)該是一個(gè)非常保守的數(shù)字。消費(fèi)者求同心理的表現(xiàn)就是從眾行為，這種心理在生活中是比較常見的，所以“求同”心理是企業(yè)應(yīng)用饑餓營(yíng)銷策略消費(fèi)者心理基礎(chǔ)，在這個(gè)時(shí) 候， 第 13 頁 共 25 頁 是實(shí)施饑餓營(yíng)銷策略最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，而小米缺貨事件鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，就是很好地利用了消費(fèi)者的這種心理。 4. 營(yíng)銷曲線的獨(dú)特性 小米產(chǎn)品上市的營(yíng)銷曲線有其獨(dú)特性：信息的控制 —— 發(fā)布會(huì)的召開 —— 公布產(chǎn)品的上市日期 —— 消費(fèi)者長(zhǎng)時(shí)間的等待 —— 全方位的新聞報(bào)道 — — 搶購 —— 全線缺貨 —— 搶購 —— 全線缺貨 。 第三，制造懸念，提高興趣。 （二）小米手機(jī)饑餓營(yíng)銷策略的實(shí)施步驟 小米手機(jī)自上市開始就受 到消費(fèi)者大力追捧，同時(shí)商品限量供應(yīng)，市場(chǎng)供需矛盾，以至于每次官網(wǎng)開放銷售時(shí)，幾十萬臺(tái)小米手機(jī)在短幾分鐘就已經(jīng)售罄。饑餓營(yíng)銷策略對(duì)于產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格的把控主要依存于對(duì)市場(chǎng)中供求關(guān)系的調(diào)節(jié)，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品高銷量、高收益的目的。 3. 推出正確的產(chǎn)品 在產(chǎn)品品牌推廣的環(huán)節(jié)中，產(chǎn)品在市場(chǎng)的擁有量以及在市場(chǎng)的認(rèn)可度對(duì)于實(shí)施饑餓營(yíng)銷策略來說是十分關(guān)鍵的。 小米手機(jī)在這方面做的相對(duì)來說還是很不錯(cuò)的。 5. 科學(xué)的宣傳造勢(shì) 宣傳造勢(shì)，就是利用產(chǎn)品的相關(guān)信息引起消費(fèi)者的注意，促使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生一種迫不急待想要得到的需求和沖動(dòng)，為新產(chǎn)品的最終上市做好充分且完善的準(zhǔn)備。而且雷軍本身善于利用和調(diào)動(dòng)自身在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的影響力，無論是銷售渠道還是品牌宣傳，資源都得天獨(dú)厚。小米手機(jī)一開始就打出了“高配置低價(jià)格”的高性價(jià)比吸引了大量潛在用戶的關(guān)注，而后又用其團(tuán)隊(duì)的知名度以及雷軍的影響力，使小米手機(jī)成功的贏得了消費(fèi)者的關(guān)注。 它就好像一把雙刃劍，若運(yùn)用得好，就可以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售量以及產(chǎn)品附加值的進(jìn)一步提升；若運(yùn)用得不好，則會(huì)給產(chǎn)品品牌帶來極大的消極影響，并造成產(chǎn)品附加值降低的不利后果。 （ 3）營(yíng)銷市場(chǎng)細(xì)分不明確。小米手機(jī)剛進(jìn)剛進(jìn)入市場(chǎng)沒有多久的小米手機(jī)也不能例外，還不是很健全的售后服務(wù)系統(tǒng)，對(duì)小米手機(jī)饑餓營(yíng)銷策略的應(yīng)用效果還是有一定程度上的影響的。 消費(fèi)者的欲望以及購買動(dòng)機(jī)都是非常復(fù)雜的，會(huì)受到市場(chǎng)供需的影響，也會(huì)受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響，并且隨著時(shí)間的推移，消費(fèi)者對(duì)品牌的情感也會(huì)產(chǎn)生變化。 第 20 頁 共 25 頁 最后，還有一點(diǎn)需要注意的就是，饑餓營(yíng)銷策略是一種很特殊的營(yíng)銷方式，無論是哪個(gè)企業(yè)，在運(yùn)用之時(shí)都不能與其應(yīng)具備的商業(yè)道德相違背。 第 22 頁 共 25 頁 去年底，雷軍再次來到深圳，與深圳手機(jī)圈的同行們作了一次深入交流。在 PC 行業(yè)積累多年的聯(lián)想尚且如此，而完全是新兵的小米，當(dāng)其進(jìn)入手機(jī)行業(yè)之時(shí)，從頭開始積累供應(yīng)鏈上的人脈關(guān)系，這對(duì)小米仍是挑戰(zhàn)。質(zhì)疑聲一度充斥網(wǎng)絡(luò)。 日前，小米移動(dòng)電源發(fā)布，這是繼小米盒子、小米電視之后的又一款小米產(chǎn)品，據(jù)稱，小米也將推出路由器產(chǎn)品。在聯(lián)想 VIBE Z 上市之際，聯(lián)想集團(tuán)副總裁， MIDH 中國(guó)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理馮幸高調(diào)出任樂粉俱樂部主任。此外，打造粉絲文化方面，華為花粉早已開始在各省市建立了自己的俱樂部，“花粉同樣強(qiáng)大。當(dāng)對(duì)手以更強(qiáng)的產(chǎn)品和更創(chuàng)新的營(yíng)銷方式挑戰(zhàn)小米之時(shí)，小米更需要反思。事實(shí)上，這七字訣遠(yuǎn)不如小米副總裁黎萬強(qiáng)所說的；“產(chǎn)品營(yíng)銷皆服務(wù)”來得更為務(wù)實(shí)。除緊 隨小米，大力營(yíng)造“樂粉”粉絲文化之外，聯(lián)想還玩起了聯(lián)想式的爭(zhēng)議性營(yíng)銷，以更勁爆的方式吸引眼球，走出不同于小米、甚至更為激進(jìn)的聯(lián)想式互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷。小米的營(yíng)銷已經(jīng)被“中華酷聯(lián)”們所“警惕”，當(dāng)其他手機(jī)廠商摸準(zhǔn)了小米模式之后，效仿并超越之路已經(jīng) 開始。 也許，未來的某個(gè)節(jié)點(diǎn)，粉絲經(jīng)濟(jì)會(huì)瞬間坍塌，屆時(shí)，小米又何去何從？ 粉絲：小米的護(hù)城河 以粉絲經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)，小米借助手機(jī)為核心產(chǎn)品，已打造出一個(gè)小米生態(tài)圈。 真實(shí)結(jié)果是，小米的饑餓營(yíng)銷，已經(jīng)讓“米粉”傷心?！倍∶椎摹梆囸I”，在業(yè)內(nèi)人士看來，則更 多是對(duì)供應(yīng)鏈的把控能力限。 第 21 頁 共 25 頁 參考文獻(xiàn) [1] 瞿雙 .中國(guó)人的求同心理 [J].社會(huì)心理科學(xué)， 2020(05). 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