【正文】 人員可以根據(jù)從輔助服務(wù)角色到專業(yè)性服務(wù)角色的連續(xù)譜來分類。在電話邀約過程中，每一通電話結(jié)束后，在相應(yīng)的資料后面都要求對業(yè)主信息進(jìn)行備注，到場概率的分類、業(yè)主對裝修的需求、業(yè)主不能參加活動的原因以及其他要求。結(jié)合以上分析，得出力天裝飾會議營銷SWOT分析表，見表6。業(yè)主看得見的行為是前臺接待人員的行為，包括登記過程、安排座位、主持人宣講、設(shè)計(jì)師講解、與設(shè)計(jì)師一對一溝通和出納收取定金。隨著各企業(yè)競相采用會議營銷的方式，企業(yè)之間競爭越來越激烈。據(jù)筆者在實(shí)習(xí)期間統(tǒng)計(jì)其他員工的信息及與同事間訪談得知，號段業(yè)主是最不穩(wěn)定的，多數(shù)業(yè)主有很大的欺騙性，這與開發(fā)組獲得信息的方式有關(guān)，同時(shí)也有像二手房業(yè)主一樣的特征，有些是大戶型的業(yè)主，對此類活動不感興趣。只要把會場的各種優(yōu)惠活動描述的足夠有吸引力，就能吸引這一部分業(yè)主到場。另外，二手房業(yè)主的信息一般都是50—100平米之間的相對小戶型的業(yè)主，但是也經(jīng)常會碰到大戶型的業(yè)主，像150平米甚至以上的，對這些信息都是按照同樣的邀約話術(shù)，而在實(shí)習(xí)期間發(fā)現(xiàn)，一般大戶型的業(yè)主對這種邀約信息極少有感興趣的，一般直接掛掉電話。下表3是各類型業(yè)主的情況統(tǒng)計(jì)表。在立足天津本土的基礎(chǔ)上，面向全國走向集團(tuán)化發(fā)展道路。今朝裝飾今朝裝飾處于第二戰(zhàn)略集團(tuán)，之所以在這里介紹，是因?yàn)榻癯b飾目前也采用會議營銷的方式，與力天裝飾舉辦活動時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)邀約同樣的客戶資料。圖 6 天津家裝公司戰(zhàn)略群組圖資料來源：天津品牌裝飾公司大調(diào)查. 天津搜房家居網(wǎng)由圖6可知，處于第一集團(tuán)的如東易日盛裝飾，公司總部在北京，其在天津的發(fā)展也跟隨在北京市場的定位——社會精英階層，針對社會高收入人群的大戶型、大型公寓、別墅等，為客戶提供高品質(zhì)整體家裝方程式服務(wù)，平均單值在10萬元以上。按照波特的觀點(diǎn)，戰(zhàn)略群組是指“行業(yè)中采用在關(guān)鍵戰(zhàn)略維度上相同或者相似戰(zhàn)略的一組企業(yè)”[[]滕麗梅. 中國商業(yè)銀行戰(zhàn)略群組與績效關(guān)系研究[D]. 天津：南開大學(xué)，2011]。表2是近幾年天津市房地產(chǎn)市場需求情況。而想創(chuàng)造同樣效果的消費(fèi)者體驗(yàn)可以通過技術(shù)上的突破來實(shí)現(xiàn)：通過3D仿真系統(tǒng)制作虛擬樣板間。許多品牌家裝公司已經(jīng)采用了ERP、OA等信息化辦公系統(tǒng)，推動家裝公司的管理、運(yùn)營和內(nèi)部溝通，推動家裝工程的流程管理和施工工藝進(jìn)步，最終實(shí)現(xiàn)家裝企業(yè)利潤的提高[[]弋浩翔. LF裝飾公司營銷策略研究[D]. 北京：北京郵電大學(xué)，2011]。城鎮(zhèn)化的本質(zhì)是從非農(nóng)業(yè)人口和非農(nóng)產(chǎn)業(yè)在不同等級城鎮(zhèn)地域的集聚，這種人口流動和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移必然帶來空間形態(tài)的變化，其中包括建設(shè)用地。 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析（1）經(jīng)濟(jì)總量改革開放后，全國經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長，天津市經(jīng)濟(jì)社會也保持良好發(fā)展態(tài)勢。房價(jià)對地產(chǎn)的影響雖然與家裝市場有一定的相關(guān)性，但是關(guān)系并不緊密[[]房價(jià)回歸激發(fā)家裝市場需求. 深圳特區(qū)報(bào)，20100611，]。天津的發(fā)展將與北京實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，這一規(guī)劃提升了天津市的地位，帶動了天津經(jīng)濟(jì)的發(fā)展[4]。多數(shù)業(yè)主在購買新房的時(shí)候就會考慮裝修，而目標(biāo)顧客購房時(shí)間容易確定，這就有利于會議營銷的開展。（3）家庭自住房階段性裝修。會議營銷將銷售升華到親情服務(wù)，有利于建立企業(yè)和顧客的情感紐帶。相比傳統(tǒng)廣告等營銷方式，會議營銷降低了企業(yè)的營銷成本，在會議現(xiàn)場利用消費(fèi)者從眾心理，營銷效果更好，投入產(chǎn)出比提高。有的學(xué)者認(rèn)為會議營銷是集廣告營銷、品牌推廣、直銷、推銷等頂尖營銷精華的精髓，它既有廣告營銷和品牌推廣的知名度宣傳效果（不同之處在于消費(fèi)者可以到現(xiàn)場親自感受當(dāng)面宣傳的效果，又節(jié)約了商家的廣告費(fèi)用）；又有直銷的轉(zhuǎn)介紹功能（不同之處在于直銷轉(zhuǎn)介紹有經(jīng)濟(jì)利益回報(bào)和自用產(chǎn)品，而會議營銷轉(zhuǎn)介紹在自用產(chǎn)品的狀況下更加注重了親情回報(bào)）；最終在會銷現(xiàn)場又強(qiáng)化了推銷的超強(qiáng)說服力[[]會議營銷網(wǎng). 會議營銷行業(yè)三大發(fā)展趨勢. 20110113 17:33:47 ]。金一銘（2005）認(rèn)為會議營銷主要是通過收集消費(fèi)者的資料，建立消費(fèi)者資料庫，然后對資料進(jìn)行整理、分析、歸納，從中篩選出目標(biāo)銷售對象，然后以會議的形式與消費(fèi)者面對面地進(jìn)行有針對性的宣傳、服務(wù)，其中包括心理學(xué)、行為學(xué)、傳播學(xué)等理念，最終達(dá)成銷售[[]金一銘. 會議營銷的三大議題[J]. 企業(yè)改革與管理，2005，03:8081]。很多學(xué)者從營銷方式的角度進(jìn)行定義。從目前的文獻(xiàn)資料來看，國外的文獻(xiàn)中沒有會議營銷相應(yīng)的營銷學(xué)名詞，國外的保健品大部分是運(yùn)用直銷的形式進(jìn)行的，有一種類似會議營銷的方式是被稱為Homeparty的銷售模式，將消費(fèi)者聚集到某一位消費(fèi)者家中，這種方式僅限于單個(gè)的銷售人員進(jìn)行小范圍的銷售，邀請的顧客也是社區(qū)的鄰居，不適合企業(yè)大規(guī)模運(yùn)用。家裝行業(yè)是一個(gè)口碑相傳的行業(yè)，通過裝修游擊隊(duì)的長期存在并占據(jù)絕大數(shù)的市場份額可以看出[[]，20101126 10:54:00 ]。 營銷理論基礎(chǔ) 體驗(yàn)營銷 體驗(yàn)營銷是指企業(yè)通過戰(zhàn)略管理和運(yùn)營管理，創(chuàng)造、提供和出售體驗(yàn)，讓顧客在消費(fèi)過程中有所感受，留下印象，精神需求得到最大程度滿足的一種營銷模式，其最終目的是把顧客滿意轉(zhuǎn)化為企業(yè)價(jià)值[[]張世舉. 體驗(yàn)營銷的本質(zhì)內(nèi)涵及其運(yùn)行模式[J]. 商業(yè)研究，2005，(19):102104]。然后分析天津市家裝行業(yè)營銷環(huán)境的現(xiàn)狀、對實(shí)行會議營銷的力天裝飾公司的相關(guān)數(shù)據(jù)做分析，最后結(jié)合服務(wù)營銷等理論知識對會議營銷提出了可改進(jìn)的意見。因此，本文對力天裝飾公司的會議營銷模式進(jìn)行研究，會議營銷是否是適合當(dāng)前公司發(fā)展的策略？公司如何操作會議營銷才能更好地發(fā)揮其作用？對這些問題的研究，對于企業(yè)降低成本，實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)有一定的指導(dǎo)意義。據(jù)土撥鼠網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，天津市家裝公司達(dá)3000多家，包括品牌家裝公司、專注于細(xì)分市場的中小型家裝公司和大量無資質(zhì)裝修游擊隊(duì)[[]中國裝飾網(wǎng)站，土撥鼠網(wǎng)]。據(jù)中裝新網(wǎng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，我國建筑裝飾行業(yè)目前已有26萬家，從業(yè)人數(shù)達(dá)到2000多萬，年產(chǎn)值超過2萬億元，全國每年的建筑裝飾面積多達(dá)10億多平方米，年產(chǎn)值增長率近20%，大大高于同期GDP的增長速度[[]深圳建筑裝飾公司市場營銷戰(zhàn)略研究. 中裝新網(wǎng)，2012620，]。]。再加上媒體對家裝陷阱的頻繁報(bào)道，消費(fèi)者對家裝企業(yè)的認(rèn)知產(chǎn)生懷疑，傳統(tǒng)廣告宣傳的作用正在減小。目前各大裝飾公司競相采用會議營銷方式，力天裝飾公司的會議營銷策略在運(yùn)作中出現(xiàn)了一些問題，例如經(jīng)常出現(xiàn)邀約到場人數(shù)不理想、現(xiàn)場成交訂金概率過低、部分業(yè)主對會議的服務(wù)不滿意等問題。第三部分，家裝行業(yè)環(huán)境分析，運(yùn)用PEST工具分析天津市家裝行業(yè)宏觀環(huán)境，對天津市家裝行業(yè)整體狀況進(jìn)行分析，最后運(yùn)用戰(zhàn)略群組分析天津市的家裝企業(yè)，對力天裝飾公司的競爭對手進(jìn)行分析。家裝服務(wù)是一個(gè)“期貨”交易，消費(fèi)者在接受服務(wù)之前看不到裝修的最終效果是什么[[]家居體驗(yàn)館不是一個(gè)新的概念. 新浪房產(chǎn)，]，所以為顧客創(chuàng)造家裝體驗(yàn)非常重要。服務(wù)藍(lán)圖是一種準(zhǔn)確地描述服務(wù)體系的工具，是借助于流程圖，通過持續(xù)地描述服務(wù)提供過程、服務(wù)遭遇、員工和顧客的角色以及服務(wù)的有形證據(jù)來直觀地展示服務(wù)[[]廖燕，周樹偉. 基于服務(wù)藍(lán)圖的汽車銷售服務(wù)過程研究[J]. 企業(yè)經(jīng)濟(jì)，2009，08:102104]。在傳統(tǒng)廣告的營銷方式效果降低的情況下，企業(yè)曾采用直銷的形式，但是由于社會上一些非法傳銷組織的影響，政府頒布了《傳銷管理辦法》，全面禁止一切傳銷活動。齊淵博（2004）認(rèn)為會議營銷又稱科普營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、或者親情營銷，是指通過尋找特定顧客，通過親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會的方式銷售產(chǎn)品的營銷方式[[]齊淵博. 會議營銷的實(shí)質(zhì)和創(chuàng)新. 中國石油報(bào)，]。即在一個(gè)相對封閉的場所，聚攏一定數(shù)量的目標(biāo)消費(fèi)者，通過一對一服務(wù)，多種視覺和聲像手段，通過專家權(quán)威對產(chǎn)品的全新解析，以現(xiàn)場優(yōu)惠的方式獲得產(chǎn)品的銷售模式[[]查鋼. 會議營銷的“紅旗”還能扛多久？中華品牌管理網(wǎng)，2007531，]。綜合以上學(xué)者的觀點(diǎn)，會議營銷包括以下幾個(gè)方面：1. 會議營銷是企業(yè)將產(chǎn)品直接銷售給顧客，不需要通過中間商的參與；2. 進(jìn)行會議營銷之前，要對潛在顧客進(jìn)行篩選和分析，同時(shí)運(yùn)用了多種的營銷方式和手段，是數(shù)據(jù)庫營銷、直復(fù)營銷等融合發(fā)展的產(chǎn)物。3. 隱蔽性強(qiáng)，不容易引起競爭對手的注意。 家裝行業(yè)簡介 家裝定義住宅裝飾裝修業(yè)，簡稱家裝業(yè)，歸屬于建筑的裝飾裝修業(yè)，其定義是：人類為居室內(nèi)部空間與相關(guān)環(huán)境達(dá)到一定的物質(zhì)及精神的需求，使用裝飾裝修材料，對居室進(jìn)行裝飾裝修處理的建筑活動[[]李豐言. 從標(biāo)準(zhǔn)化角度看室內(nèi)裝飾裝修行業(yè)的發(fā)展[J]. 上海標(biāo)準(zhǔn)化，2003，07:79]。所以家裝企業(yè)既是生產(chǎn)型企業(yè)，同時(shí)也是一個(gè)服務(wù)型企業(yè)，家裝這種產(chǎn)品具備了許多服務(wù)系統(tǒng)的特點(diǎn)[[]劉建國. 服務(wù)業(yè)市場細(xì)分變量界定的特殊性研究[J].山東經(jīng)濟(jì)，2005，02:1619]：（1）家裝產(chǎn)品是高度用戶化的，是為每一個(gè)客戶量身定做的；（2）家裝產(chǎn)品的質(zhì)量是相對質(zhì)量，是與客戶的感知相關(guān)的，并非完全按照理論的施工標(biāo)準(zhǔn)，這反應(yīng)了家裝產(chǎn)品無形的特性；（3）家裝產(chǎn)品的生產(chǎn)反映了產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，每個(gè)顧客同時(shí)也參與到整個(gè)生產(chǎn)過程。通過與設(shè)計(jì)師的交流溝通，既能為業(yè)主提供專業(yè)化信息也可以提供個(gè)性化的服務(wù)，因此受到業(yè)主的歡迎。16:29:38天津市人民政府. ]。天津家裝市場仍然會有廣闊的發(fā)展空間。圖 3 20082012年天津市生產(chǎn)總值數(shù)據(jù)來源：天津統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)（2）人均可支配收入2012年天津市城市居民人均可支配收入29626元，%。隨著天津經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，戶籍制度改革不斷深入，農(nóng)村人口向城鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移的步伐加快，%。網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為家裝公司進(jìn)行廣告宣傳，產(chǎn)品銷售的重要平臺。 行業(yè)環(huán)境分析 家裝行業(yè)整體狀況分析自上世紀(jì)末開始，以開發(fā)商主導(dǎo)的房地產(chǎn)市場始終保持25%以上的年均增長速度。據(jù)業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)計(jì)，天津2013年將產(chǎn)生14萬套新房的成交，這將產(chǎn)生70億的裝修市場[[]戴德梁行. 2012年度天津房地產(chǎn)市場總結(jié)及2013年展望. 搜狐焦點(diǎn)， 2013年01月24日10:21]。有的企業(yè)自己生產(chǎn)原材料和零部件，有的則完全從外部采購。力天裝飾公司主要客戶為中端消費(fèi)人群，其縱向一體化程度相對也較低，其直接競爭對手有科藝隆、城市人家等。會議營銷是今朝裝飾開發(fā)市場的策略之一，參加今朝裝飾會議營銷的顧客都能獲得滿意的服務(wù)。公司總部地址在和平區(qū)衛(wèi)津路73號，在河?xùn)|區(qū)和武清區(qū)都有分店。1. 二手房業(yè)主從到場率來看，二手房業(yè)主到場普遍較低。2. 還遷房業(yè)主還遷房指因城市規(guī)劃、土地開發(fā)等原因進(jìn)行拆遷，而安置給被拆遷人或承租人居住使用的房屋。從統(tǒng)計(jì)表中來看，準(zhǔn)小區(qū)業(yè)主到場率比較穩(wěn)定，答應(yīng)參加的一般都會來參加。對于還遷房業(yè)主，到場概率較高，但是這部分信息資料相對較少，并不是每周都能有這樣的資料。 會議營銷流程目前，力天裝飾公司舉辦的會議營銷一般選在檔次較高的酒店會議室進(jìn)行，主題是“免工費(fèi)征集樣板間”，活動時(shí)間都是在每周六、日。表4是根據(jù)與力天裝飾中層領(lǐng)導(dǎo)的深度訪談，按照各因素對力天裝飾會議營銷影響程度的高低，對各因素進(jìn)行打分，從1—5分，重要程度依次增強(qiáng)。具體來講，就是通過提高服務(wù)水平，充分運(yùn)用口碑營銷，來阻止業(yè)主流向競爭對手。在活動最后一對一的咨詢中，設(shè)計(jì)師與業(yè)主是隨機(jī)配對的，設(shè)計(jì)師在進(jìn)行談判之前需要重新了解業(yè)主的基本信息。在會議現(xiàn)場，迎接業(yè)主和負(fù)責(zé)登記的員工就屬于輔助服務(wù)角色。在活動現(xiàn)場，設(shè)計(jì)師就擔(dān)任了專業(yè)性服務(wù)的角色。所以，可以說邀約組為了提高邀約到場概率，用盡了各種話術(shù)，而會場可能并不能實(shí)現(xiàn)所承諾的內(nèi)容。，老年人家裝市場也是一個(gè)可以獨(dú)立出來的廣闊市場，是實(shí)施差異化的一個(gè)很好的家裝賣點(diǎn)。6 總結(jié)本文研究的是力天裝飾公司營銷策略，通過對天津市家裝行業(yè)宏觀環(huán)境以及家裝行業(yè)競爭和家裝市場需求進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，對力天裝飾公司目前的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研、分析，得出力天裝飾公司采用會議營銷策略的可行性。首先非常榮幸我能作為劉宏老師的學(xué)生，劉老師淵博的學(xué)識、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶W(xué)術(shù)態(tài)度、幽默的處事風(fēng)格、平易和藹的態(tài)度，在每一次與劉宏老師的交流中都受益匪淺，讓人有茅塞頓開的感覺。本工程耐火等級二級，屋面防水等級三級，地震防烈度為8度，設(shè)計(jì)使用年限50年。外墻水泥砂漿抹面，外刷淺灰色墻漆。一、二、三、四層墻體采用M10混合砂漿砌筑MU15多孔磚；。施工順序⑴基礎(chǔ)工程工程定位線（驗(yàn)線）→挖坑→釬探（驗(yàn)坑）→砂礫墊層的施工→基礎(chǔ)砼墊層→刷環(huán)保瀝青 →基礎(chǔ)放線（預(yù)檢）→砼條形基礎(chǔ)→刷環(huán)保瀝青 →毛石基礎(chǔ)的砌筑→構(gòu)造柱砼→地圈梁→地溝→回填工。⑶現(xiàn)場設(shè)木工鋸，木工刨各1臺。 勞動力安排⑴結(jié)構(gòu)期間：瓦工40人；鋼筋工15人；木工15人；放線工2人；材料1人；機(jī)工4人；電工2人；水暖工2人；架子工8人；電焊工2人；壯工20人。C、控軸線沿結(jié)構(gòu)逐層彈在墻上，用以控制樓層定位。基坑開挖本工種設(shè)計(jì)地基換工，夯填砂礫墊層1100mm；根據(jù)此特點(diǎn)，采用機(jī)械大開挖，留200mm厚進(jìn)行挖工、鏟平。一、二、三、四層采用M10混合砂漿。H、施工時(shí)需留置臨時(shí)洞口，其側(cè)邊離交接處的墻面不少于500mm，頂部設(shè)邊梁。砼工程⑴水泥進(jìn)場后須做復(fù)試，經(jīng)復(fù)試合格后由試驗(yàn)室下達(dá)配合比。模板支搭的標(biāo)高、截面尺寸、平整度、垂直度應(yīng)達(dá)到質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，以滿足其鋼度，穩(wěn)定性要求。⑹結(jié)構(gòu)架子高出作業(yè)層1m，每步架子滿鋪腳手板，要求嚴(yán)密牢固并嚴(yán)禁探頭板。為了使顏色一致，應(yīng)使用同一配合比的涂料，使用時(shí)涂料攪勻，方可涂刷，接槎外留在陰陽角外必須保證涂層均勻一致表面不顯刷紋。⑵水、暖安裝前做單項(xiàng)試壓，完畢后做通、閉水后試驗(yàn)和打壓試驗(yàn)，衛(wèi)生間閉水試驗(yàn)不少于24小時(shí)。創(chuàng)優(yōu)質(zhì)工程除對各分部、分項(xiàng)、工序工程施工中，精心操作，一絲不茍、高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求作業(yè)外，關(guān)鍵是防止質(zhì)量通病。怎樣確保水平灰縫的厚度呢？A、皮數(shù)桿上，一定將縫厚度標(biāo)明、標(biāo)準(zhǔn)。比如：根據(jù)試驗(yàn)研究，當(dāng)水平灰縫滿足80％以上，豎縫飽滿度滿足60％以上時(shí)，砌體強(qiáng)度較不飽滿時(shí)，要提高2－3倍，怎樣保證灰縫飽滿度呢？A、支持使用所述的“三一“砌磚法，即“一塊磚、一鏟灰、一揉擠“。③注意砌磚時(shí)的拉結(jié)筋的留置方法：磚砌體的拉結(jié)筋留置方法，按設(shè)計(jì)要求招