【正文】 ]金敏，馬元琴. 家裝市場的會議營銷策略[J]. 商場現(xiàn)代化，2008，:107]：1. 家裝市場的目標顧客信息容易收集。目前分為兩種狀態(tài)，一種是開發(fā)商銷售的未經(jīng)裝修的“毛坯房”，要由購房者自己組織裝修，一般有包工包料和包工、部分包料兩種具體形式。而會議營銷無需借助大眾傳媒，隱蔽性強，不會引起競爭者的注意，有效防范了競爭對手的對抗性行為[[]施世蕾. 保健品行業(yè)會議營銷的冷思考[J]. 商場現(xiàn)代化，2005，16:52]。會議現(xiàn)場使得企業(yè)的宣傳和銷售合二為一。金一銘認為會議營銷是關(guān)系營銷的延伸與發(fā)展。這種營銷模式倡導親情般的愛心服務和一對一銷售[[]徐榮華. 傳統(tǒng)營銷轉(zhuǎn)型會議營銷. 中華品牌管理網(wǎng)，2006126 ]。可以說，會議營銷是由于傳統(tǒng)營銷方式效果降低，政府對直銷采取限制的政策下產(chǎn)生的中國特色的營銷方式，最初運用在競爭激烈的保健品行業(yè)[[]2004中國保健品營銷轉(zhuǎn)型分析[J]. 中國經(jīng)濟信息，2004，(15):5860]。4個行為區(qū)域分別是顧客行為、前臺接待員工行為、后臺接待員工行為和支持行為，如圖2所示，3條分界線分別是外部互動分界線、可視分界線和內(nèi)部互動分界線[[]瓦拉瑞爾等著，張金成等翻，服務營銷，機械工業(yè)出版社，2007：208216]。凡是以口碑傳播為途徑的營銷方式，都可稱之為口碑營銷。第五部分，提出會議營銷的改進措施。另外，學術(shù)上研究家裝行業(yè)會議營銷的文章寥寥無幾，系統(tǒng)地描述家裝行業(yè)會議營銷操作過程的文獻更是鳳毛麟角，本文在整理、分析學術(shù)上對會議營銷的研究基礎上，對力天裝飾公司會議營銷的具體操作實施過程進行了詳細的描述，運用服務營銷等理論知識來分析會議營銷實施過程中存在的問題，從而對企業(yè)更好地運用會議營銷有一定的指導意義。在這種情況下，力天裝飾公司從2008年開始采用會議營銷策略，通過電話邀約有裝修意向的業(yè)主參加公司舉辦的家裝咨詢活動。據(jù)天津市統(tǒng)計信息網(wǎng)統(tǒng)計，2012年，%；，%。河北工業(yè)大學2013屆本科畢業(yè)論文力天裝飾公司營銷策略研究與對策分析畢業(yè)論文1 緒論 研究背景家庭裝飾裝修行業(yè)（以下簡稱家裝行業(yè)）是一個新興的服務行業(yè)，是隨著我國國民經(jīng)濟總量的持續(xù)快速發(fā)展、人們生活水平的提高應運而生，并伴隨著上游房地產(chǎn)行業(yè)的有力拉動而迅速崛起[[]中國建筑裝飾行業(yè)“十一五”發(fā)展規(guī)劃研究. 2007/1/23 14:51:05，中國建筑裝飾網(wǎng)]。%；，%。最初會議營銷以其新穎的形式、精確的定位、針對性的宣傳和良好的隱蔽性，適應了業(yè)主們的需求，會議營銷的運用極大地促進了公司業(yè)績的提升。 研究過程與方法對家裝行業(yè)會議營銷的應用研究是一項實踐性很強的課題，因此，本文的研究始終堅持理論聯(lián)系實際的原則。本文的研究思路可以總結(jié)為下圖1的框架：圖 1 論文框架2 相關(guān)研究基礎目前學術(shù)上對家裝行業(yè)會議營銷研究的文獻較少，多以某地的某家裝公司舉辦一次大型的家裝講座的報道居多，在學術(shù)上并沒有學者對家裝行業(yè)的會議營銷進行過專門的研究?？诒瞧髽I(yè)擁有的一項特殊無形資源，通過口碑傳播有利于顧客簡化決策流程，縮短做出購買決策的時間[[]蔣玉石. 口碑營銷概念辨析[J]. 商場現(xiàn)代化，2007，:136137]。有形展示顧客行為可視分界線前臺接待員工后臺接待員工支持行為內(nèi)部互動分界線外部互動分界線圖 2 服務藍圖的基本組成根據(jù)家裝行業(yè)會議營銷前期電話邀約、會議現(xiàn)場各種安排以及會議結(jié)束后的服務，描繪出力天裝飾公司會議營銷服務藍圖，從顧客的角度看待服務過程，從而為會議營銷流程的改進提出相關(guān)建議。 會議營銷的概念什么是會議營銷？在學術(shù)界還沒有一個統(tǒng)一、權(quán)威的定義。孫文君（2004）認為會議營銷的前身是活動營銷，活動營銷分室內(nèi)和室外，會議營銷就是室內(nèi)活動營銷[[]孫文軍. 醫(yī)藥保健品會議營銷新模式[J]. 醫(yī)療保健器具，2004，Z4:1819]。王黎（2008）認為體驗式營銷是真正的會議營銷手法的創(chuàng)新，體驗營銷是會議營銷的一個很有前景的創(chuàng)新方向。 會議營銷的特征會議營銷是一種富有中國特色的營銷創(chuàng)新形式，與傳統(tǒng)營銷相比，具有以下特征：1. 會議營銷的針對性更強。4. 會議營銷能滿足個性化需求。另一種是由開發(fā)商組織裝飾裝修，即直接銷售“精裝房”。無論是新購房還是購置二手房，這些購房業(yè)主都是會議營銷的對象，由于一個城市的樓盤開發(fā)建設和銷售信息是容易收集的，因此獲得這些目標顧客的信息比較容易。 宏觀環(huán)境分析對家裝行業(yè)的發(fā)展和經(jīng)營有較大影響的宏觀環(huán)境包括政策法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社會文化環(huán)境和技術(shù)環(huán)境。政策調(diào)控的目的在于平抑房價，短期內(nèi)會造成房屋成交量的下降，可能會影響家裝行業(yè)的增長速度，但是從長遠來看，隨著我國城鎮(zhèn)化進程的發(fā)展，對房地產(chǎn)的需求仍會持續(xù)增長。2002年建設部頒布《住宅室內(nèi)裝飾管理辦法》，2004年出臺《住宅裝飾裝修管理條例》，2012年商務部《家居家裝行業(yè)經(jīng)營服務規(guī)范》起草完成 [[]中國建筑裝飾網(wǎng)，]。 社會文化環(huán)境分析（1）天津市城鎮(zhèn)化進程城鎮(zhèn)化是歷史發(fā)展的必然階段，是我國現(xiàn)代化建設的歷史任務[[]新型城鎮(zhèn)化要提升規(guī)劃水平. 中國規(guī)劃網(wǎng)，2013513，]。而就人口結(jié)構(gòu)來說，老年人比重的增加，空巢化趨勢日益凸顯，呈現(xiàn)出基數(shù)大、增速快、高齡化的特點，在裝修的時候，他們的具體要求主要是簡單、實用、少油煙、防滑和無障礙等注意的事項，這應該引起家裝企業(yè)的關(guān)注，因為將這一部分市場獨立出來，是一種觀念的轉(zhuǎn)變，更是體現(xiàn)出一種人文的關(guān)懷，同時也盡到企業(yè)的社會責任，如果能做好相應的市場工作，老年人家裝市場將會是呈現(xiàn)一個廣闊的空間[[]許曉東. 居家養(yǎng)老，亟需家居產(chǎn)業(yè)支持. 《消費日報》2013220 15:45:00 ，]。家裝行業(yè)屬于“期貨”行業(yè)，消費者在交錢、簽單的時候看不到成品，是一個遠期交付，經(jīng)過漫長的施工完以后才能看到成品，在這種情況下會產(chǎn)生消費者的心理預期與實際的“期貨”到岸以后看到的東西有差距，因為他交易時看不到成品[13]。行業(yè)發(fā)展，成都市建筑裝飾協(xié)會，20130204 15:22:14，圖 5 天津市二手房月度成交面積走勢圖資料來源：天津房管局、天津中原投資顧問部 家裝行業(yè)競爭者分析（1）戰(zhàn)略群組分析1972年，Hunt教授首次提出了“戰(zhàn)略群組”（strategic group）的概念[[]許慧珍，林丹明. 戰(zhàn)略群組、信息技術(shù)與企業(yè)績效關(guān)系研究——以制造業(yè)上市公司為例[J]. 科技管理研究，2008，10:110112，119.]，邁克爾營銷重點是指公司主要的目標顧客所在的價位。（2）力天裝飾主要競爭對手分析科藝隆科藝隆裝飾成立于1997年，公司經(jīng)營理念是“誠信、專業(yè)、團結(jié)、創(chuàng)新”，2001年獨創(chuàng)“管家式服務”，為客戶提供專業(yè)、全面的服務，隨著企業(yè)的發(fā)展，科藝隆以誠信服務客戶，用口碑拓展市場。4 力天裝飾公司營銷策略分析 力天裝飾公司概況天津陽光力天建筑裝飾有限公司成立于1997年，注冊資金500萬，是以家裝為主，涉足商裝、建材等相關(guān)產(chǎn)業(yè)的專業(yè)性裝飾公司。 目標消費者分析對力天裝飾公司目標消費者分析主要目的是根據(jù)會場活動的到場概率來說明會議營銷的適用性，同時根據(jù)邀約業(yè)主的反饋信息分析出各類型業(yè)主的特點。分析這一類業(yè)主存在兩種心理：第一，有些人不愿意被提到自己購買的是二手房，對這個問題比較敏感。一個例子可以說明，在津南有一個金華園還遷房小區(qū)，第一次是在津南大白鯊酒店舉辦的活動，距離該小區(qū)業(yè)主居住的地方只有十分鐘行程，到場概率達到17%左右，后來活動地點安排到河西區(qū)小白樓的濱江萬麗酒店，距離津南區(qū)有一個多小時的車程，但是每次邀請時都仍然有很多業(yè)主來參加。4. 號段業(yè)主號段的信息是公司公關(guān)部開發(fā)組通過撥打號段號碼獲得的信息，所以這類信息一般有很大的不確定性。從目前邀約到場率來看，力天裝飾每周活動邀約到場的人數(shù)能達到預期目標，所以目前采取的會議營銷是適合其發(fā)展的。圖 8 會議營銷服務藍圖最上面是公司有形展示的部分，主要是會議中公司宣傳品的擺放、宣傳冊的發(fā)放以及會場中多媒體效果的渲染。表 5 力天裝飾優(yōu)勢、劣勢分析因素力天裝飾科藝隆今朝優(yōu)勢SS1品牌知名度435S2首家運作會議營銷534劣勢WW1經(jīng)營模式單一34—W2會場服務人員不專業(yè)3—5由表4和表5的分析可以看出，目前力天裝飾面臨的各企業(yè)爭奪會議營銷客戶資源的威脅的影響程度大于公司面臨的機會。圖 9 改進后的會議營銷服務藍圖 增強部門間信息傳遞效率力天裝飾公司成立邀約組，專門進行邀約工作，減少了設計師自己邀約客戶的時間，使得設計師可以全力以赴會場的簽單，體現(xiàn)了專業(yè)細分化的優(yōu)勢。即在每一場邀約確認電話打完之后，將所有可能到場的業(yè)主資料以及業(yè)主的特殊需求由邀約組小組長統(tǒng)一整理，然后交由設計中心和會場前臺工作人員，因此到場的業(yè)主只要簡單地說出自己的某一點信息，例如手機號的后四位，就可以快速地找到其全部的信息，方便做登記，同時設計中心可以根據(jù)業(yè)主的信息提前做好準備，在會議活動結(jié)束之后，哪一位設計師負責接待哪一位業(yè)主提前確定下來，避免了隨機分配可能導致一些資歷較淺的設計師不能很好地滿足部分業(yè)主的特殊要求，同時也體現(xiàn)出對業(yè)主的個性化的關(guān)懷，讓業(yè)主真正感受到自己享受的服務。所以加強對這部分服務人員的管理也是非常必要的。設計師在與業(yè)主一對一進行交流時，應該注重對業(yè)主的關(guān)懷，對其生活方式、風格偏好等方面做充分的了解，體現(xiàn)出重關(guān)懷而輕銷售，更不能讓業(yè)主感覺到強迫性交納定金?，F(xiàn)在各大裝修公司都在舉辦類似的活動，不對顧客進行細分，進行差異化對待勢必造成業(yè)主的不滿，對公司信譽產(chǎn)生懷疑從而轉(zhuǎn)向其他家裝公司。對于舉辦會議營銷的力天裝飾公司來講，最好的運用消費者口碑的方式就是在與業(yè)主電話邀約的過程中、在設計師與其溝通的會議現(xiàn)場、在客戶經(jīng)理組后期回訪的過程中都是非常重要的要求顧客轉(zhuǎn)介紹的時刻。希望通過對力天裝飾公司營銷策略的分析以及提出的建議，能實現(xiàn)公司銷售業(yè)績的改善。原文已完。室內(nèi)地坪177。樓梯間單元門采用樓宇對講門，臥室門、衛(wèi)生間門采用木門，進戶門采用保溫防盜門。本工程設計采暖為鋼制高頻焊翅片管散熱器。⑷外裝修工程外裝修工程遵循先上后下原則，屋面工程（包括煙道、透氣孔、壓頂、找平層）結(jié)束后，進行大面積裝飾，塑鋼門窗在裝修中逐步插入。施工用電施工用電已由建設單位引入現(xiàn)場；根據(jù)工程特點，設總配電箱1個，塔吊、攪抖站、攪拌機、切斷機、調(diào)直機、對焊機、木工棚、樓層用電、生活區(qū)各配置配電箱1個；電源均采用三相五線制；各分支均采用鋼管埋地；各種機械均設置接零、接地保護。12，邊長相對誤差1/15000。B、在墊層上進行基礎定位放線前，以建筑物平面控制線為準，校測建筑物軸線控制樁無誤后，再用經(jīng)緯儀以正倒鏡挑直法直接投測各軸線。人工開挖時，由技術(shù)員抄平好水平控制小木樁，用方鏟鏟平。C、砌筑采用滿鋪滿擠“三一砌筑法“，要求灰漿飽滿，灰縫8－12mm。⑶板中受力鋼筋搭接，I級鋼30d，II級鋼40d，搭接位置：上部鋼筋在跨中1/3范圍內(nèi)，下部鋼筋在支座1/3范圍內(nèi)。⑵ 澆筑前，對模板內(nèi)雜物及油污、泥土清理干凈。 架子工程⑴本工程采用雙排架子防護，外設立桿距墻2m，里皮距墻50cm，間距不大于1m。將墻面找方垂直線，清理基層，然后沖筋，按照圖紙要求，分層找平垂直，陰陽角度方正，然后拉線作灰餅。層面工程屋面保溫層及找平層必須符合設計要求，防水采用防水卷材。⑷ 燈具、插座、開關(guān)等器具安裝，其標高位置應符合設計要求，表面應平直潔凈方正。砂漿的作用：一是鋪平磚的砌筑表面，二是將塊體磚粘接成一個整體。D、要選磚，將過厚的磚剔掉。絕不可加水二次拌合。埋入長度從墻的留槎處算起，每邊均＜100cm，末端應有彎鉤”見圖。預防樓梯砼踏步掉角：樓梯踏步澆筑砼后，往往因達不到砼強度要求，就因施工需要提前使用，既便有了足夠強度，使用不慎，都會掉楞掉角。D、不可以干磚砌筑。堅持“一塊磚、一鏟灰、一揉擠“的“三一“砌磚法“。如果灰縫過厚，由于砂漿抗壓強度低于壓的抗壓可度。⑹做好各種絕緣接地電阻的測試和系統(tǒng)調(diào)整記錄，檢查配線的組序一定要符合設計要求。本工程屋面材料防水，專業(yè)性強，為保證質(zhì)量，我們請專業(yè)人員作防水層。罩面應均勻一致，并應在終凝前刮平壓光，上三遍灰抹子。⑶為加強架子的穩(wěn)定性，每七根立桿間設十字蓋，斜桿與地面夾角60o。⑷本工程均采用插入式振搗器。保護層采用50mm50mm的水泥砂漿塊。E、隔墻與墻不同時砌筑又不留成斜槎時可于墻中引出陽槎或在墻的灰縫中預埋拉結(jié)筋，每道不少于2根。機械挖土,先發(fā)出信號，挖土的時候，挖掘機操作范圍內(nèi)，不許進行其他工作，裝土的時候，任何人都不能停留在裝土車上。⑷結(jié)構(gòu)施工測量A、首層放線驗收后，主控軸一引至外墻立面上，作為以上務層主軸線豎身高以測的基準。⑵工程定位A、根據(jù)工程特點，平面布置和定位原則，設置一橫一縱兩條主控線即27樓：（A）軸線和（1）軸線；30樓：（A）軸線和（1）軸線。 施工用水施工用水采用深井水自來水，并砌筑一蓄水池進行蓄水。場內(nèi)道路采用級配砂石鋪墊，壓路機壓。二、 施工部署及進度計劃工期安排本工程合同計劃開工日期：2004年8月21日，竣工日期：2005年7月10日，合同工期315天。本工程設計為節(jié)能型住宅，外墻均貼保溫板?？倢?7；30 m。編制時，我公司技術(shù)發(fā)展部、質(zhì)檢科以及項目部經(jīng)過精心研究、合理組織、充分利用先進工藝，特制定本施工組織設計。在這四年的生活里，我們得到了河北工業(yè)大學經(jīng)濟管理學院的教師無微不至的關(guān)懷，尤其是市場營銷系的老師對我們更是細心培養(yǎng)。而這樣經(jīng)轉(zhuǎn)介紹來參加活動的業(yè)主，計算成該邀約原業(yè)主的員工的業(yè)績，以保證激勵措施。而要解決這個問題，力天裝飾的會議營銷活動內(nèi)容應該做相應的調(diào)整。每場邀約的業(yè)主類型上一般沒有太大的差異。從態(tài)度、行為方式等方面，在現(xiàn)場為業(yè)主提供服務時都能讓業(yè)主得到高標準的服務水平。跨邊界