【正文】 4 房 2 廳 2 衛(wèi) 133 176 % % % % 20 / 62 房 3 廳 2 衛(wèi) 165 11 % % % %、6 房 3 廳 4 衛(wèi) 256274 22 % % % %小高層合計 　 297 % % % %高層住宅 　 　 　 　 　 　 　、2 房 2 廳 1 衛(wèi) 8387 288 % % % %、4 房 2 廳 1 衛(wèi) 136141 288 % % % %、2 房 3 廳 2 衛(wèi) 2 % % % %、6 房 2 廳 1 衛(wèi) 278 2 % % % %高層合計 　 580 % % % %二、商業(yè)物業(yè) 　 　 　 　 　 　 　商鋪 37136 29 % % % %三、物業(yè) 　 　 　 　 　 　 　 物業(yè)用房 　 　 　 % 　 % 社區(qū)服務(wù) 　 　 　 % 　 % 門衛(wèi) 　 　 　 % 　 % 銷控中心 　 　 　 % 　 %物業(yè)小計 　 　 　 100% 　 %合計 　 1262 　 　 　 　項目產(chǎn)品形態(tài)比例主要變化情況開發(fā)建議書階段指標(biāo) 竣工指標(biāo) 偏差情況產(chǎn)品形態(tài)面積（㎡） 占總面積比 面積（㎡） 占總面積比 面積（㎡） 偏差率一、住宅 　 　 　 　 　 　多層住宅 　 　 　 　 　 　、2 房 2 廳 1 衛(wèi) % % 、3 房 2 廳 1 衛(wèi) % % 、3 房 2 廳 2 衛(wèi) 1446 % % 多層合計 % % 小高層住宅 　 % 　 　 0、2 房 2 廳 1 衛(wèi) % % 、4 房 2 廳 2 衛(wèi) % % 、2 房 3 廳 2 衛(wèi) % % 、6 房 3 廳 4 衛(wèi) % % 小高層合計 % % 高層住宅 　 % 　 　 0、2 房 2 廳 1 衛(wèi) % % 、4 房 2 廳 1 衛(wèi) 40487 % % 、2 房 3 廳 2 衛(wèi) 164 % % 21 / 66 房 2 廳 1 衛(wèi) 278 % % 高層合計 % % 二商業(yè) % % 三其他公建 1176 % % 合計 　 　 注：小高層的面積差是因為房產(chǎn)局和規(guī)劃局的面積計算方式不一致所造成，半地下室規(guī)劃局不計容，但房產(chǎn)局計入產(chǎn)權(quán)面積， （按測算，總銷售額不變，小高層增加 4000 平米，拉低小高層均價約 100 元/平米。因此，本案定價中充分考慮了客戶對多層、小高層和高層建筑業(yè)態(tài)的心理感受，以價差來引導(dǎo)客戶分流，即便如此，單價最高的多層仍是最先去化售罄的產(chǎn)品。. 價格定位方面評估該項目一期 開發(fā)目標(biāo)值產(chǎn)品形態(tài) 目標(biāo)均價（元/㎡） 實際均價（預(yù)計） （元/㎡） 偏差值（元/㎡） 偏差說明多層 4975 4985 10小高層5196 5192 4小高層復(fù)式戶型滯銷，價格偏低高層 4900 4900 0住宅小計 5031 5014 17商業(yè) 10000 12605 2605注：該目標(biāo)均價為開發(fā)經(jīng)營指標(biāo)定稿的目標(biāo)均價（2022 年 4 月下發(fā)）開發(fā)建議書銷售均價為 多層 4100 元/㎡，小高層 4300 元/㎡，高層 4200 元/㎡，商業(yè) 5500 元/㎡該項目二期 22 / 61產(chǎn)品形態(tài) 目標(biāo)均價（元/㎡） 實際均價（預(yù)計） （元/㎡） 偏差值（元/㎡） 偏差說明多層 5556 5559 3小高層 5350 5604 254小高層小戶型售罄，單價較高，大戶型滯銷，復(fù)式滯銷，銷售后將拉低均價高層 5153 5107 46 大戶型滯銷，降價出貨后拉 低價格。本案多層實際成交單價比目標(biāo)單價高 310 元/平米，說明多層售價高、保值性與增值性最好。2）區(qū)域客戶對于價格格外敏感，一直滯銷的大戶型產(chǎn)品特價促銷后銷售速度明顯加快：133140 平米大戶型產(chǎn)品在執(zhí)行特價促銷活動后，去化速度有所加快；164273 平米復(fù)式戶型雖單價較低，但面積大總價高，特價促銷仍滯銷嚴(yán)重。1）從產(chǎn)品類型上看，多層產(chǎn)品升值率最高銷售速度最快：因多層產(chǎn)品稀缺性及當(dāng)?shù)鼐用竦钠珢?，實售均價從開盤的 4835 元/平米逐步攀升到 5740 元/平米最高峰；全案多層產(chǎn)品總計 356 套，25 個月銷售完畢，月均銷售近 14 套。2）截止 2022 年 3 月底，實際發(fā)生營銷費用共計 萬元，營銷費用使用率為 %，其中該項目一期發(fā)生 萬元，該項目二期發(fā)生 萬元。2）一期交付實景呈現(xiàn)后，二期品質(zhì)感得已提前展示，為二期銷售起著積極的觀感示范作用：本案一期實景呈現(xiàn)后，二期作為期房銷售，社區(qū)一期景觀、配套、品質(zhì)得到完美展現(xiàn)，增強客戶購買信心。生態(tài)社區(qū)”的產(chǎn)品定位，主打“16 萬平米錫東首席品質(zhì)第 27 / 61一盤”核心訴求，輔以 “臻美建筑，生態(tài)園林” ；“奢華泳池，健康生活” ；“深圳品牌，信心保障” ；“專業(yè)團隊，強強聯(lián)袂”等項目賣點，在緊密結(jié)合項目推售動態(tài)行情，不斷推出超低震撼起價，發(fā)布戶型、建類型及社區(qū)核心配套等，持續(xù)營造項目高品質(zhì)熱銷口碑。 3）蓄客策略：本著低門檻準(zhǔn)入原則，通過有序步驟有效篩選組織客戶，確保開盤成功執(zhí)行提供客戶依據(jù)。 小眾媒體精準(zhǔn)營銷為主一直貫穿項目的重要推廣策略，在項目住宅 1049 組成交客戶中，小眾媒體精準(zhǔn)營銷中本案投入力度最大的派報、短信、外展三項為項目帶來 139 組直接成交，約占 %。6） 拓客方向：堅持以當(dāng)?shù)貫橹鳎蛑苓厖^(qū)域輻射。該項目一期延期率目前為 %，延期主要原因為在建工程解押和客戶資金不足。 《商品房買賣合同》在簽訂 24 小時內(nèi)開發(fā)商可做變更，過期開發(fā)商無變更權(quán)限。銀行在辦理貸款時，將同時收取客戶辦理貸款所需的個人資料，并告知客戶需要補交資料清單。合同催款：如無特殊原因，按揭銀行在 2 個月內(nèi)可以辦理完成貸款的審批手續(xù)，并發(fā)放貸款?，F(xiàn)階段，該項目一期辦證的代辦機構(gòu)為房屋置換中心。該項目二期房源在銷售初期已做抵押，在總結(jié)了一期的經(jīng)驗后，二期的簽約周期定為 30 天。7. 經(jīng)驗總結(jié) 值得推廣和借鑒的部分1）推廣主題：始終強化客戶最為關(guān)心的震撼價格，以高品質(zhì)與易得性突出高性價比直接而有效的打動目標(biāo)客群。4）拓客方面：①介紹成交比例高達 %，清倉持銷階段堅持通過獎勵刺激老客戶介紹成交積極性，不遺余力挖掘老帶新介紹潛力。1） 針對住宅產(chǎn)品：特價風(fēng)暴助跑清倉，分批重點推介，價差擠壓拉動逐批去化。D、案場靈活操控特價優(yōu)惠階段性的起始時間，借機逼定現(xiàn)場蓄積客戶：在特價優(yōu)惠促銷期內(nèi)，視蓄客情況靈活短期暫停優(yōu)惠，以此逼定客戶形成成交小高峰。②包裝建議：根據(jù)主流客源組成特點，建議主打教育培訓(xùn)主題，免租優(yōu)惠優(yōu)先考慮針對小學(xué)及幼兒的各類教育培訓(xùn)、早教等意向商家，洽談免租一年優(yōu)租兩年刺激誘惑教育培訓(xùn)商家進駐。B、針對南側(cè)余鋪：直接銷售并樹立價格標(biāo)桿，與北側(cè)余鋪形成對比，擠壓成交二期南側(cè)商鋪已有商家正常運營，與一期沿街商業(yè)形成較為成熟的商業(yè)氛圍。B、大力度折扣，拉低與特價大戶型之間的差距：本案自大戶型執(zhí)行特價優(yōu)惠以來，銷售速度明顯加快， 31 / 61在現(xiàn)場來訪的客戶中，不乏部分考慮大戶型的實力客戶有能力購買復(fù)式產(chǎn)品，由于現(xiàn)行復(fù)式產(chǎn)品雖單價占有一定優(yōu)勢，但總價范圍已高出區(qū)域客戶能接受的心理預(yù)期，因此在現(xiàn)行大戶型特價房源熱銷客戶量尚可的前提下，現(xiàn)場加大復(fù)式產(chǎn)品折扣，拉低與特價大戶型之間的總價差，引導(dǎo)實力客戶購買復(fù)式產(chǎn)品。此外，堅持落袋為安原則靈活調(diào)整推盤推售策略，并配合精準(zhǔn)營銷為主要推廣手段，也都是為了更好的順應(yīng)不斷趨于嚴(yán)緊的市場環(huán)境。 以上主體施工 2022815 2022111520221124 101/928售樓及展示區(qū)工程施工（含售樓處、樣板房、大堂、電梯廳裝修，看樓通道、售樓展示區(qū)園林景觀）2022915 2022420 2022930 15/20229《預(yù)售許可證》辦理 202291 20221015 4430外腳手架拆除 2022414 2022520 202258 24/1231室外工程施工（含道路管網(wǎng)、園林景觀工程） 202291520221120 2022215 153/8732項目竣工驗收備案（深圳）或綜合驗收（異地） 20221128 2022310 2022118 51/5233項目工程與合同結(jié)算 20221230 2022630 2022121 387/20534項目營銷推廣方案編審（含營銷費用預(yù)算） 2022318 202251835項目物業(yè)管理方案編審 2022418 20228302022831（定標(biāo)） 135/136住宅/車位/車庫公開發(fā)售 20229282022102320221023 25/25*4四、營銷/物業(yè)管理38項目入伙 20221215 2022325 2022323 99/239五、售后服務(wù) 房地產(chǎn)初始登記 20221130 2022626 2022626 209/040六、項目總開發(fā)周期851 937主要分項工期延誤情況說明主要進度節(jié)點基本符合審定的及調(diào)整的節(jié)點計劃要求。另外塑鋼單位在進度配合方面也存在進度滯后的現(xiàn)象，根據(jù)節(jié)點要求，現(xiàn)場實際完工時間有一定的滯后，較合同節(jié)點工期基本滯后一個多月時間,出現(xiàn)工期滯后的原因主要有：塑鋼單位公司擴張過快，生產(chǎn)能力和管理力量不足，雖然與我司合作多年，對本項目不重視，在進度出現(xiàn)問題時，主要領(lǐng)導(dǎo)不能到現(xiàn)場解決問題；塑鋼單位以前主要以鋁合金安裝為主，塑鋼工程不多；部分材料在廣東制作并長途運輸。（2）某房地產(chǎn)二期序號工作階段 工作任務(wù)開發(fā)建議書目標(biāo)值節(jié)點計劃值（2022 年下發(fā)定稿）實際時間延誤天數(shù)（開發(fā)目標(biāo)/節(jié)點計劃）1 項目啟動大會 — — —2 項目開發(fā)建議書編審 20221230 20221230 20221230 03 概念規(guī)劃設(shè)計 — — —4 計劃立項 — — —5一、項目啟動及前期策劃 環(huán)評、水土。經(jīng)過某市公司領(lǐng)導(dǎo)及工程部與總包及塑鋼單位高層領(lǐng)導(dǎo)的多次溝通，總包在后期作業(yè)面移交進度有所改進，塑鋼單位也加強了現(xiàn)場與其總部間的溝通與協(xié)調(diào)，加快了制作、安裝進度，后期的形象進度有所改進。導(dǎo)致現(xiàn)場 34 / 61有些區(qū)域沒能及時移交作業(yè)面給分包施工，經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)與總包上海公司領(lǐng)導(dǎo)多次溝通，總包在后期裝飾裝修分部中增加了施工人員，制定了專項趕工措施，后期的形象進度有所改進。四、項目進度/工管管理評估 重要節(jié)點進度目標(biāo)完成情況評估(1) 某房地產(chǎn)一期序號工作階段 工作任務(wù)開發(fā)建議書目標(biāo)值節(jié)點計劃值（2022年下發(fā)定稿）實際值延誤天數(shù)（開發(fā)目標(biāo)/節(jié)點計劃）說明1 項目啟動大會2 項目開發(fā)建議書編審 2022920 2022115 2022115 117 產(chǎn)品調(diào)整3 概念規(guī)劃設(shè)計4 計劃立項 2022995一、項目啟動及前期策劃 環(huán)評、水土保持評審、地質(zhì)災(zāi)害評估環(huán)評：2022925地質(zhì)災(zāi)害評估：2022727 32 / 616 總體規(guī)劃方案設(shè)計 2022630 2022630 2022630 07 總體規(guī)劃方案報建 2022629 2022630 18 建筑單體方案設(shè)計9 單體方案設(shè)計報建10擴初設(shè)計 2022815 2022815 2022815 011擴初報建 2022915 2022915 2022911 412項目建造標(biāo)準(zhǔn)及工程概算2022101320221013 202286 6813項目工程管理大綱 20221114 2022224 202235 111/914園林景觀設(shè)計 2022210 2022430 2022419 68/1115樁基礎(chǔ)施工圖設(shè)計 2022830 2022102220221022 5316樁基礎(chǔ)施工圖報建 202293017《樁基礎(chǔ)提前開工許可證》辦理2022102318施工圖設(shè)計 2022915 2022915 202292 1319施工圖報建（含審圖）及建設(shè)工程規(guī)劃許可證辦理20221025 202211120221227(面積變更最終版)793/7820樣板房、售樓處（會所）、大堂裝修設(shè)計 2022331 2022331 021二、規(guī)劃設(shè)計及報批報建《建筑工程施工許可證》辦理 2022115 2022210 2022210 2622施工準(zhǔn)備（三通一平、紅線內(nèi)圍墻砌筑、拆遷、土地整治、施工臨時用地等）20221220 2022125 202293081/11723項目開發(fā)目標(biāo)成本確定 2022831 2022310 202239（下發(fā)） 190/1202268（經(jīng)管會調(diào)整）24