【正文】 根據這些節(jié)點，現(xiàn)場施工實際主體結構封頂、外腳手架拆除節(jié)點完成時間有一定的滯后，較合同節(jié)點工期基本滯后一個多月時間,出現(xiàn)工期滯后的原因主要有：開工后基礎階段的施工恰逢某市地區(qū)的梅雨季節(jié)，對土方、地下室防水和基礎施工進度影響較大；市場勞動力總體緊缺；受國家節(jié)能減排影響，砼供應不及時等綜合因素都直接影響是施工進度。在招租期間，將 23和 26商鋪門頭及玻璃櫥窗全部更換為突出早期、課外培訓輔導班、特色興趣班等教育主題的虛擬業(yè)態(tài)廣告，形成醒目鮮明的現(xiàn)場氛圍。從一期 4380 元/平米起到二期 4580 元/平米起，再到持銷期的低首付墊付降低準入門檻，以“ 萬起兩房， 萬起大四房”持續(xù)吸引當?shù)丶爸苓吙蛻?，一直到目前項目現(xiàn)房階段，在單價和總價均無競爭優(yōu)勢的現(xiàn)況下采取晚交房形式延續(xù)低首付促銷，為“首付 萬起，輕松擁享健康社區(qū)大四房”的媒體訴求創(chuàng)造條件。開發(fā)公司在簽約當天開具首付款發(fā)票，銀行收取復印件。其中，派報為本案二期帶來 88 組直接成交，約占 %，為投入性價比最高的精準營銷推廣方式。3）截止 2022 年 4 月底，已發(fā)生費用并實際支付的有：廣告費 萬元；制作費 萬元，計 萬元。住宅小計 5283 5297 14商業(yè) 11000 13183 2183北側商業(yè)滯銷，南側商業(yè)價格較高，北側商業(yè)銷售后將拉低均價。雙學府例如臥室空調掛機開孔設計高度與飄窗頂板沖突，空調冷凝水排水不暢；飄窗側板二次磚墻砌筑且厚度只有 10 公分，后期沿接接頭處豎向裂縫普遍存在；二期高層消防立管在連廊內，影響使用功能，特別是每層的 01 室，開門不方便。 該項目項目建筑標準及設備選型項目 建造標準及類型 備注結構 多層基礎選型選用獨立基礎；高層為管樁加筏板 ；高層主體結構為混凝土剪力墻；小高層和多層采用天然地基，框架結構 ，小高層、17樓設半地下室。 11 / 61在堅持執(zhí)行以限購、限貸為核心的調控政策，堅決打擊投資投機性購房的調控背景下，房地產整體市場演變以剛需為主導，改善需求受到極大抑制，投資投機已被完全清除市場。二、項目投資發(fā)展評估項目發(fā)展期內房地產市場發(fā)展回顧 20222022 年某市市經濟發(fā)展及房地產總體發(fā)展數(shù)據小結：20222022 年間某市總體經濟形勢穩(wěn)步發(fā)展，但房地產市場波動較明顯。較目標成本增加的分項主要的是簽證、市場人工及材料價格的大幅調差。工程管理方面：該項目施工期內正趕上全國范圍的勞動力短缺和勞務工資快速上漲，一期的混凝土和其他材料價格也大幅上漲，甲乙雙方對合同的理解不同，互相指責，總包不配合不蓋章，我方工程管理上缺乏強制手段，導致二期竣工驗收延誤 5 個月，雖然在最后規(guī)定的入伙日期前完成了綜合竣工驗收，但過程也是驚險的。 4 / 61開發(fā)總成本 %凈利潤 %銷售凈利率 % % %銷售凈利率（扣除占用集團資金成本后）% % %占用集團資金成本 萬元項目內部收益率項目靜態(tài)投資回收期 4 某房地產二期經濟效益情況 （萬元）項目 開發(fā)目標值 實際完成值（預估） 偏差率 偏差原因說明銷售總收入 33943 %實際可售面積比目標可售面積增加 平米左右（半地下室計入產權面積） ；實際銷售均價比目標均價高 元/平米。用地總面積 89214 平方米，總建筑面積 166734 平方米,容積率 ，規(guī)劃用途為住宅用地。 （后續(xù)未售物業(yè)存在不確定性） 。財務管理方面：某房地產項目計劃自籌資金 58726 萬元，銀行貸款 30000 萬元。人力資源方面：異地項目管理要保證集團企業(yè)文化和規(guī)章制度的落地以及超強的執(zhí)行力，人是最關鍵因素。2） 2022 年在頻頻出臺的政策調控背景下迎來“艱巨一年” ，全年某市市建設用地共掛牌出讓土地約423 萬平米,同比下跌 %，可見調控利劍已明顯收到了抑制房價過快上漲的作用。圍墻砌筑完成 2022530 無經驗總結：土地交付相對順利，期間也獲得了政府的支持，7000 余萬元土地款在 2022 年 11 月繳清后即刻辦好了土地證，土地使用稅節(jié)省 xx 萬元。其中一路高壓為備用電源。8000 多平米復式房和高比例大戶型，對銷售影響都很大。2）由于某市北區(qū)核心片區(qū)占盡地段、規(guī)劃優(yōu)勢，且大品牌開發(fā)商林立，產品線豐富，導致周邊經濟開發(fā)區(qū)內高管基本選擇市東片區(qū)置業(yè)，而本案某市北區(qū)經濟開發(fā)區(qū)企業(yè)員工成交比較高。2. 項目營銷策劃工作計劃評估項目 計劃時間 實際完成時間 偏差說明銷售展示區(qū)開放 2022 年 8 月售樓中心開 放 2022 年 9 月 21 日 工程進度推遲公開發(fā)售時間 2022 年 9 月取得預售許可證 2022 年 10 月 26 日銷售率達到 30% / 2022 年 10 月 28 日銷售率達到 50% / 2022 年 9 月 27 日銷售率達到 95% 2022 年 9 月 30 日 至今未完成小結：因受工程進度影響，本案銷售展示區(qū)開放和公開發(fā)售時間均比原計劃時間推遲一個月左右；因受市場宏觀環(huán)境和本案大戶型比例過高總價偏大雙重因素影響，本案銷售目標始終比原計劃時間落后。 營銷推廣策略1）推廣策略：本著“某市北區(qū)首席本案拓客思路一直秉承夯實某市北區(qū)鎮(zhèn)當?shù)乜蛯蛹敖洕_發(fā)區(qū)客戶；攔截東北塘及市東板塊被周邊高價擠出客戶，并隨著銷售進程推進，針對現(xiàn)場實際來人來電和成交分析，及時針對性調整拓客方向和方式。但公積金貸款的回款較為繁瑣，需要公司財務至市公積金管理中心劃款，基本上銀行放款后仍需要 24 個月的劃款期限。③攜手電商舉辦團購活動，在當前現(xiàn)場來人量不足、余房產品單一、拓客難度大的現(xiàn)況下，有著積極的拓客促進作用，建議階段性再度啟動電商外拓。在現(xiàn)場包裝上，南商鋪也緊緊圍繞生活配套模擬不同業(yè)態(tài)，如精品百貨、點心店、服裝店、干洗店、鮮果點等，重新包裝營造社區(qū)商業(yè)氛圍。經過某市公司領導及工程部與總包及塑鋼單位高層領導的多次溝通，總包在后期作業(yè)面移交進度有所改進，塑鋼單位也加強了現(xiàn)場與其總部間的溝通與協(xié)調，加快了制作、安裝進度，后期的形象進度有所改進。此外，堅持落袋為安原則靈活調整推盤推售策略，并配合精準營銷為主要推廣手段，也都是為了更好的順應不斷趨于嚴緊的市場環(huán)境。D、案場靈活操控特價優(yōu)惠階段性的起始時間，借機逼定現(xiàn)場蓄積客戶：在特價優(yōu)惠促銷期內，視蓄客情況靈活短期暫停優(yōu)惠，以此逼定客戶形成成交小高峰。該項目二期房源在銷售初期已做抵押，在總結了一期的經驗后，二期的簽約周期定為 30 天。 《商品房買賣合同》在簽訂 24 小時內開發(fā)商可做變更，過期開發(fā)商無變更權限。 3）蓄客策略：本著低門檻準入原則，通過有序步驟有效篩選組織客戶，確保開盤成功執(zhí)行提供客戶依據。1）從產品類型上看，多層產品升值率最高銷售速度最快：因多層產品稀缺性及當?shù)鼐用竦钠珢?，實售均價從開盤的 4835 元/平米逐步攀升到 5740 元/平米最高峰；全案多層產品總計 356 套，25 個月銷售完畢，月均銷售近 14 套。因此，本案定價中充分考慮了客戶對多層、小高層和高層建筑業(yè)態(tài)的心理感受，以價差來引導客戶分流，即便如此，單價最高的多層仍是最先去化售罄的產品。生態(tài)人文社區(qū)領御某市北區(qū)，16 萬平米品質大盤一、二期交合階段 一期完美收官，二期載譽盛啟某房地產品質，眼見為實！一期震撼實景呈現(xiàn) 17 / 614580 元/平米起二期 82140 平米全能戶型火爆上市二期強銷期 金牌品質，全面升級首付 萬起兩房首付 萬起大四房二期 82140 平米多層、小高層、高層火爆發(fā)售清盤階段 運動、自來水系統(tǒng) 水管安裝到廚房，留有一個自來水龍頭、生活熱水系統(tǒng) 太陽能真空管、雨水系統(tǒng) 小區(qū)雨水管網接市政管網、排水系統(tǒng) 污水先進入小區(qū)化糞池，再接市政污水管網制冷系統(tǒng) 無供暖系統(tǒng) 無新風系統(tǒng) 無通風系統(tǒng) 地下車庫、設備用房設置送排風、通風系統(tǒng)；地下室部分房間設置排煙系統(tǒng)；公共衛(wèi)生間設排風系統(tǒng)。根據專家意見及《地下工程防水技術規(guī)范（GB501082022） 》的規(guī)定，地下室頂板厚度不應小于250，地下室頂板（塔樓以外部分）做成無梁樓板結構體系。對居民首次購買普通自住房和改善型普通自住房提供貸款，其貸款利率的下限可擴大為貸款基準利率的 倍，最低首付款比例調整為 20%。從項目角度看，基本上完成了開發(fā)建議書的要求，在某市北區(qū)樹立了某房地產地產的品質形象，建立了良好的公共關系，經濟指標超額完成；從管理角度看，管理經驗不足，管理不到位的地方也非常多，尤其是與總包方的管理和斗爭，值得認真反思、總結和借鑒。 （后續(xù)未售物 7 / 61業(yè)存在不確定性） ?？傮w而言，項目在規(guī)劃設計、建筑形態(tài)配比、戶型設計、外立面設計、小區(qū)環(huán)境及配套等而言都堪稱區(qū)域內標桿項目，為某房地產地產樹立了良好的品牌形象，但大戶型面積比例過大，導致以剛需為絕對主打的本區(qū)域內大戶型產品嚴重滯銷。已入住 788 戶（一期 429 戶，二期 359 戶），商鋪 20 套。實際交房 1025 戶（一期 531 戶，二期 494 戶） ，商鋪 20 套。小區(qū) 50000 平米綠化園林景觀、800 平米的社區(qū)泳池、標準籃球場、健身設施等配套，在區(qū)域內奠定了品質標桿的口碑。本次項目后評估實際測算總體銷售收入為 萬元，開發(fā)成本 萬元，凈利潤 萬元，銷售凈利潤率 %。綜合方面：該項目項目從簽約拿地到二期入伙歷經 5 年時間，有喜有憂。 全國及某市重大政策盤點時間 重大政策主要內容 對本項目的重大影響 公司應對措施 10 / 612022610企業(yè)為個人購買房需征收個人所得稅 / /20221012 對個人首次購買 90 平方米及以下普通住房的，契稅稅率暫統(tǒng)一下調到 1%；對個人銷售或購買住房暫免征收印花稅；對個人銷售住房暫免征收土地增值稅。會議由某市審圖中心結構專家、深圳機械院建筑設計有限公司和某房地產公司相關人員參加。與一期共用消防泵房，消防水泵房部分：泵房內設兩臺高區(qū)消防泵、兩臺噴淋泵、兩臺水幕泵，設室內消 14 / 61火栓系統(tǒng)；地下車庫設置自動噴水滅火系統(tǒng)。雙學府當?shù)乜腿簩τ诟邔拥男枨笊刑幱诹晳T培育階段，客戶對于高層的抗性較大。4. 20222022 年銷售價格走勢分析年度 2022 年 2022 年 2022 年 2022 年 2022 年 小計面積 11814 總銷 78186109 18934028 64665784 30202591 191988512多層均價 4835 5715 5474 5740 5251面積 14678 總銷 15077834 42350734 79508239 33426250 170363057小戶型均價 4309 5536 5417 5792 5392面積 總銷 18353768 49361525 63163740 55298701 31752720 217930454大戶型均價 4206 4914 4916 5084 5070 4909面積 總銷 111617711 110646287 207337763 118927542 31752720 580282023成交均價小計均價 4644 5267 5270 5428 5070 5156小結：該項目項目實際銷售均價從 2022 年 10 月 26 日首次開盤當年年均均價 4644 元/平米，穩(wěn)步上升到2022 年年均成交均價 5428 元/平米；2022 年因項目多層產品和小戶型產品售罄，現(xiàn)場僅大戶型在售，加上特價促銷，成交均價約 5070 元/平米。二期隨著市場宏觀環(huán)境的進一步惡化，更是化“盛大公開推盤”為“小步快跑落袋為安”的高頻內部認購策略，即以更短、更頻、更快，更果斷出擊的方式小步快跑定座客戶，以適應整體宏觀大環(huán)境。根據某市市現(xiàn)行政策， 《商品房買賣合同》實行網上統(tǒng)一簽訂， 《商品房買賣合同》簽訂同時在房地產市場網上備案。合同回款：該項目一期目前總貸款金額為 16635 萬元，回款金額為 萬，回款率為 %。C、輔助低首付墊付促銷，進一步降低置業(yè)門檻：以晚交房形式實現(xiàn)低首付墊付促銷的延續(xù)，降低置業(yè)門 30 / 61檻吸引客戶關注的同時，最大意義在于為廣告訴求提供超低震撼首付起價的可能，能有效吸引客戶關注，提高宣傳效果。值得推廣和借鑒的部分：本案在歷年的銷售進程中，因市場不斷變化，始終秉承順應市場的原則，積極主動采取措施，如堅持震撼起價快速吸引以剛需客群為絕對主打的本區(qū)域客戶，幫助項目快速有效攔截客戶；最大化降低客戶置業(yè)門檻，采取墊首付等措施，在當前現(xiàn)房條件下仍采取晚交房形式實現(xiàn)墊付促銷條件，目的都在于最大化降低因政策、市場因素導致的項目滯銷壓力。在銷售配合施工過程中，塑鋼單位基本能落實執(zhí)行，按照要求交付作業(yè)面，配合銷售展示，確保本項目售樓處、樣板房于 2022 年 9 月 19 日銷售展示區(qū)全面移交。2） 針對復式產品：重新包裝推介的同時，大力度折扣促銷，拉低與現(xiàn)有大戶型之間的價差，引導實力派大戶型客戶購買復式產品A、重新整修更換樣板房設施與軟裝，放大樣板展示功能：由于本案復式產品樣板房位于一樓，帶有地下室空間，因受潮已局部受損，修復效果不佳，復式產品的優(yōu)勢難以直觀體現(xiàn)，建議翻新整改現(xiàn)有樣板房，修復樣板房受損部分，跟換更有生活氛圍的軟裝，突出空間展示功能。 改進及改善措施：根據大戶型、復式及商鋪產品特性針對性推廣促銷，同時建議盡快增投專業(yè)派報公司加大派報力度，最大化提高來人量。商業(yè)貸款基本無催款期