【正文】 進(jìn)一步升溫，加大刊播力度。 ? 進(jìn)行潛移默化的心理誘導(dǎo)，避免直白淺露的兜售。 ? 注意“五一”勞動(dòng)節(jié)的廣告形式 ? 注意“中秋”、“國(guó)慶”的廣告形式 十、 皰丁解牛 —— 廣告設(shè)計(jì)特別要點(diǎn) ? 注重發(fā)展商的品牌宣傳 ? 視覺(jué)形式應(yīng)強(qiáng)烈、富于沖擊力，大氣。 ? 畫面精湛，品位、檔次上與一般性設(shè)計(jì)拉開距離。推廣費(fèi)用過(guò)低，又可能造成項(xiàng)目的銷售受阻，延長(zhǎng)項(xiàng)目的銷售周期，增加了其他的費(fèi)用，換言之，也相對(duì)減少了項(xiàng)目的利潤(rùn)，而且銷售周期過(guò)長(zhǎng)，市場(chǎng)變 中國(guó)最大管理資源中心 第 21 頁(yè) 共 33 頁(yè) 換快，會(huì)增加許多不確定影響因素，最終可能導(dǎo)致項(xiàng)目滯銷。 第四章 項(xiàng)目促銷方案 本促銷方案只是針對(duì)本項(xiàng)目一期而言，如果本項(xiàng)目銷售火爆，后續(xù)幾期連續(xù)開發(fā)銷售，則具體促銷方案視情況而定。 ４、 邀請(qǐng)藝術(shù)團(tuán)體進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)表演。 在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布開盤相關(guān)信息。為使本典禮有計(jì)劃、有準(zhǔn)備，井井有條地進(jìn)行，對(duì)于負(fù)責(zé)人選擇相當(dāng)重要，一定是金潮公司授權(quán)能全權(quán)負(fù)責(zé)的工作人員，以保證工作的效率而不至于因各種原因延誤時(shí)機(jī)。 ，在籌碼認(rèn)購(gòu)期間，不公布價(jià)格只發(fā)售籌碼，但可給籌碼認(rèn)購(gòu)者一個(gè)大概價(jià)格區(qū)域，考察認(rèn)購(gòu)者對(duì)價(jià)格認(rèn)知度和認(rèn)同度。并限購(gòu)一定數(shù)量，根據(jù)實(shí)際情況作調(diào)整。 ②目的 通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)籌碼活動(dòng)，達(dá)到以下幾個(gè)目的： ，引起市場(chǎng)關(guān)注。通過(guò)籌碼認(rèn)購(gòu)，可以發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的主要客戶來(lái)源，并據(jù)此制定出以后廣告宣傳推廣目標(biāo)性和針對(duì)性避免廣告宣傳的盲目性。 ③人員組織和管理 a. 人員由全體銷售人員和金潮公司相關(guān)人員（財(cái)務(wù)）組成。 d. 把售樓員分成 10 組，按 110 序號(hào)進(jìn)行登記，即 1組登記 1， 11， 21??等號(hào)碼， 2組登記 2， 12， 22??等號(hào)碼，可視實(shí)際情況進(jìn)行分組，人多時(shí)分多組，人少時(shí)分少組。 c. 在現(xiàn)場(chǎng)和大北窯展銷處推介本項(xiàng)目并且促成成交，最大限度吸納市場(chǎng)份額。 b. 通過(guò)兩處展銷，暢通認(rèn)知渠道，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)，盡可能引導(dǎo)目標(biāo)客戶了解本項(xiàng)目并激發(fā)其購(gòu)買欲望。 ②操作 a. 在展銷會(huì)前，一切安排就緒，包括： 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造（充氣拱門、條幅、彩旗等的安裝）。 設(shè)定看樓車時(shí)間為每半小時(shí)一班，方便客戶來(lái)往，免除客戶的交通顧慮，視情況增多一班看樓車。 b. 參加活動(dòng)的人員是購(gòu)買本項(xiàng)目的客戶。 ②目的 a. 制造現(xiàn)場(chǎng)熱鬧火爆氣氛，刺激潛在客戶的購(gòu)買情緒。 ⑵方案實(shí)施 ①宣傳 a. 在活動(dòng)前幾天在《北京青年報(bào)》上發(fā)布感謝性質(zhì)的廣告，并發(fā)布客戶抽獎(jiǎng)的信息，引起市場(chǎng)關(guān)注。 d. 人員調(diào)配妥當(dāng)（每個(gè)人的職責(zé)分工明確） e. 活動(dòng)正常進(jìn)行。 b. 人員管理：領(lǐng)取抽獎(jiǎng)券在售樓中心，由銷售人員承擔(dān)相關(guān)任務(wù)，由銷售經(jīng)理管理。 盡管本次活動(dòng)應(yīng)作一定的投入，但是其宣傳效果和造成的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)媒體廣告，而且可以豎立起項(xiàng)目和發(fā)展商的口碑，是一個(gè)名利雙收的活動(dòng)，我們建議發(fā)展商酌情考慮。 d. 地點(diǎn)一般選在較有名氣，上一定檔次的酒店舉行，顯示發(fā)展商的實(shí)力和信心。同時(shí)，發(fā)展商還可以聽取準(zhǔn)業(yè)主的建議和反映的問(wèn)題，及時(shí)調(diào)整策略，為進(jìn)一步銷售順利創(chuàng)造條件。 ②操作 a. 時(shí)間選定（根據(jù)銷售的實(shí)際情況，確定舉行會(huì)議的具體時(shí)間）。 ③人員組織和管理 a. 人員組織：由全體銷售人員和金潮公司相關(guān)人員組成。 b. 時(shí)間視實(shí)際情況待定。 ②目的 a. 在銷售相對(duì)低潮時(shí)舉行此活動(dòng)，可以重新吸引市場(chǎng)關(guān)注，延續(xù)銷售熱潮。 b. 在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布相關(guān)信息。 b. 人員管理：金潮公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)組織管理。 項(xiàng)目?jī)r(jià)格制定的過(guò)程，從客戶的購(gòu)房心態(tài)上來(lái)說(shuō)，就是要找到讓客戶產(chǎn)生這種“既購(gòu)買又抱怨”的價(jià)格空間的過(guò)程，而此時(shí)樓盤的銷售，無(wú)論是在銷售進(jìn)度上還是整體項(xiàng)目的利潤(rùn)空間上，都達(dá)到一種良性互動(dòng)的結(jié)果。 本項(xiàng)目前期如果經(jīng)過(guò)精心的規(guī)劃、設(shè)計(jì)和制作，無(wú)論是外立面設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、園林景觀、小區(qū)規(guī)劃還是物業(yè)管理，都經(jīng)過(guò)細(xì)心雕琢，甚至包括銷售管理和營(yíng)銷推廣都經(jīng)過(guò)精心的研究，這就使得項(xiàng)目在實(shí)現(xiàn)合理利潤(rùn)的條件下隱含著較高的附加值因素，從創(chuàng)造樓盤更多的附加值出發(fā)，應(yīng)能 為項(xiàng)目帶來(lái)明顯的附加值效應(yīng)，項(xiàng)目的定價(jià)也從符合樓盤的附加值因素出發(fā)，也就符合樓盤開發(fā)投資的根本需要。 實(shí)現(xiàn)各單位價(jià)格的合理分配，是指在合理考慮樓層價(jià)差、位置差、戶型面積差、朝向差、景觀差等基礎(chǔ)上，依據(jù)客戶的購(gòu)房心理，將房屋單位進(jìn)行合理的加權(quán)定價(jià)，并綜合各項(xiàng)有利和不利的因素，最終確定各單位價(jià)格的一種方 法。 三、 要有整體性和系統(tǒng)性 樓盤定價(jià)強(qiáng)調(diào)一種整體性和系統(tǒng)性，是指針對(duì)發(fā)展商來(lái)說(shuō)，樓盤的銷售不應(yīng)看作是將項(xiàng)目分割成一套套單體進(jìn)行銷售， 銷售一套，即完成一份，而應(yīng)該將樓盤看作一個(gè)整體，面對(duì)的客戶不是具體的每一個(gè)人，而是市場(chǎng)，是在市場(chǎng)上尋求合適的定位群體，形成一個(gè)整體對(duì)整體的理念。 樓盤定價(jià)的合理性，從銷售上很容易反映出來(lái)，良好的定價(jià)，應(yīng)該是在銷售的各個(gè)階段，各種戶型位置的樓盤銷售速度大致相等（排除戶型設(shè)計(jì)、工程質(zhì)量等內(nèi)在因素影響），基本不會(huì)形成樓盤后期銷售單位都是一些難啃的“硬骨頭”。 依照成本法所制定的樓盤價(jià)格最為接近樓盤的價(jià)值，它能保證房屋的價(jià)格不會(huì)過(guò)分偏離商品的價(jià)值規(guī)律，表現(xiàn)出一種穩(wěn)扎穩(wěn)打的營(yíng)銷思想。 中國(guó)最大管理資源中心 第 30 頁(yè) 共 33 頁(yè) 二、 市場(chǎng)比較法 市場(chǎng)比較法是目前應(yīng)用較多的一種定價(jià)方法，它同 房地產(chǎn)評(píng)估學(xué)中“市場(chǎng)比較法”較為類似，即選取周邊位置較為接近，性質(zhì)相同的樓盤，通過(guò)對(duì)戶型設(shè)計(jì)、環(huán)境景觀、園林設(shè)計(jì)、交通、配套、規(guī)模、檔次、裝修等情況進(jìn)行綜合比較，得出各項(xiàng)目的優(yōu)劣并打分，最后依據(jù)分值和項(xiàng)目的實(shí)際情況，采取加權(quán)平均的手段得出項(xiàng)目物業(yè)定價(jià)的一種方法。 第六章 項(xiàng)目第一期具體營(yíng)銷事宜 我們把本項(xiàng)目一期銷售分成籌備期、導(dǎo)入期、強(qiáng)銷期、掃尾期四個(gè)階段，每個(gè)階段有不同的工作重心和相應(yīng)的階段性策略，初步擬定如下： 第一節(jié) 籌備期 一、 時(shí)間 自 2002年 6月初 —— 2020年 4月中旬 具體時(shí)限視實(shí)際的銷售環(huán)境和市場(chǎng)氣氛而定 主題：做好項(xiàng)目銷售前的多種準(zhǔn)備工作，進(jìn)行項(xiàng)目推介，搶占市場(chǎng)份額，回籠一部分資金。 ⑷示范單位設(shè)立及裝修 示范單位于銷售促進(jìn)作用相當(dāng)大，公開發(fā)售時(shí)應(yīng)全部完成。 六、 本階段銷售策略 ⑴籌碼認(rèn)購(gòu)活動(dòng) ⑵內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期優(yōu)惠大折扣策略，在定價(jià)表折扣基礎(chǔ)上再折 1－ 2個(gè)點(diǎn)。 支持工作：展銷期間在“大北窯”設(shè)立促銷點(diǎn)，配備看樓車一輛，方便客戶到現(xiàn)場(chǎng)參展。 二、 主要工作 ⑴售樓處日常接待 ⑵項(xiàng)目的廣告宣傳和新聞炒作 ⑶客戶跟蹤 三、 本階段銷售策略 ⑴價(jià)格上漲策略 通過(guò)以上兩個(gè)銷售階段，本項(xiàng)目已經(jīng)形成較好的市場(chǎng)形象和口碑，市場(chǎng)認(rèn)同度較高，存在價(jià)格繼續(xù)上揚(yáng)基礎(chǔ)，刺激客戶購(gòu)買情緒。 支撐理由：承接上兩個(gè)階段項(xiàng)目推廣，本項(xiàng)目的市場(chǎng)形象和知名度已經(jīng)深入人心 ，奠定了堅(jiān)實(shí)的銷售基礎(chǔ)。 支撐理由：承接上階段項(xiàng)目推廣對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生的吸引力，利用本項(xiàng)目工程的形象進(jìn)度對(duì)消 中國(guó)最大管理資源中心 第 32 頁(yè) 共 33 頁(yè) 費(fèi)者的信心產(chǎn)生很大推動(dòng)；其次，正值市場(chǎng)銷售旺季，在此時(shí)強(qiáng)勢(shì)銷售本項(xiàng)目有助于搶占市場(chǎng)份額，迅速回籠資金。 培訓(xùn)內(nèi)容： ⑴ 知識(shí)篇 ⑵接待篇 ⑶客戶跟蹤篇 ⑷正式推銷篇 ⑸打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手篇 ⑹成交篇 五、 引導(dǎo)消費(fèi)者入市 ⑴新聞炒作 鑒于新聞炒作應(yīng)具有新聞性、轟動(dòng)性，故應(yīng)根據(jù)實(shí)際動(dòng)態(tài)作出短期預(yù)測(cè)，而不是長(zhǎng)期預(yù)測(cè)，暫從略。 二、 工作重心 ⑴相關(guān)合作單位選定 廣告公司、禮儀公司、裝飾公司、園林設(shè)計(jì)公司選定。在售的項(xiàng)目基本上是以低價(jià)取勝的項(xiàng)目，相對(duì)素質(zhì)較本項(xiàng)目差，不能將其列為可比對(duì)象，僅列為定價(jià)參考 。但是我們考慮到本項(xiàng)目是燕郊項(xiàng)目，在北京市場(chǎng)推廣尚有地域概念影響且北京市場(chǎng)對(duì)燕郊認(rèn)同度較低，本項(xiàng)目一期更主要的目的是樹立市場(chǎng)形象和品牌，過(guò)高的定價(jià)可能會(huì)打消客戶的認(rèn)知欲，進(jìn)而會(huì)使銷售乏力，對(duì)后續(xù)開發(fā)有一定影響。 第二節(jié) 項(xiàng)目?jī)r(jià)格制定方法 一、 成本法 成本法是一種“量出為 入”的定價(jià)模式，即發(fā)展商通過(guò)項(xiàng)目在開發(fā)過(guò)程中的所有投入，包括地價(jià)、征地拆遷費(fèi)，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)、建筑安裝工程費(fèi)以及各項(xiàng)市政稅費(fèi)支出、廣告推廣費(fèi)用、銷售費(fèi)用、管理費(fèi)等相加，得出每平方米的工程成本，并考慮適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)后對(duì)房屋進(jìn)行的一種定價(jià)方法。 四、 有利銷售原則 樓盤定價(jià)的最終目的是銷售，定價(jià)的過(guò)程則要考慮銷售的需要。 中國(guó)最大管理資源中心 第 29 頁(yè) 共 33 頁(yè) 當(dāng)然，實(shí)現(xiàn)各單位價(jià)格合理分配，是為滿足本項(xiàng)目目前營(yíng)銷定價(jià)需要的原則之一?！秴R福佳苑》的銷售實(shí)際也證明了這點(diǎn)。然而，此種定價(jià)僅僅確定的是項(xiàng)目區(qū)域性的社會(huì)平均利潤(rùn)，針對(duì)具體的本項(xiàng)目來(lái)說(shuō)不 一定合適，畢竟房?jī)r(jià)定得太低會(huì)使整體利潤(rùn)水平有限，浪費(fèi)了投資的心血和商機(jī)；房?jī)r(jià)定得太高，又必然導(dǎo)致較低的成交量和較長(zhǎng)的銷售周期，項(xiàng)目的資金回收就會(huì)太慢，這同樣也會(huì)使投資利潤(rùn)水平下降。 三、 “一口價(jià)”銷售 在銷售后期，視情況把本項(xiàng)目的剩余單位或者部分剩余單位，按一個(gè)較低的統(tǒng)一價(jià)格不分好壞一起推出，利用客戶撿便宜 心理，制造搶購(gòu)熱潮，盡快消化剩余單位。 b. 人員調(diào)配妥當(dāng)（參與活動(dòng)的有關(guān)人員安排妥當(dāng)，特別是參與競(jìng)拍，控制氣氛的有關(guān)人員選配一定要精心組織，否則會(huì)適得其反。 c. 利用本次活動(dòng)可以迅速消化積壓?jiǎn)挝?，并且可以進(jìn)行一次新聞炒作，以擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力。 d. 選出幾套剩余單位參與拍賣會(huì)，以一個(gè)相對(duì)較低的價(jià)格起拍，吸引客戶參與 。 ④費(fèi)用 具體待定。 d. 人員調(diào)配妥當(dāng)（銷售人員和金潮公司相關(guān)人員各自分工的職責(zé)分配妥當(dāng)，其中主持人可考慮請(qǐng)一知名主持，以增強(qiáng)此活動(dòng)的影響力和號(hào)召力）。 ⑵方案實(shí)施 ①宣傳 a. 在聯(lián)誼會(huì)前一星期內(nèi)在各媒體上發(fā)布相關(guān)信息。 ②目的 a. 穩(wěn)定準(zhǔn)業(yè)主的心態(tài)，實(shí)現(xiàn)“以人推人，客戶帶客戶”的銷售效果。 b. 時(shí)間一般 選取在重大節(jié)假日，如中秋、圣誕、元旦等節(jié)日，利用節(jié)日氣氛進(jìn)行渲染。須特別注明：加強(qiáng)保安員人數(shù)，維持現(xiàn)場(chǎng)秩序。 十一點(diǎn)鐘：抽獎(jiǎng)開始，憑認(rèn)購(gòu)書登記后，客戶到售樓處先后換取抽獎(jiǎng)券，然后到抽獎(jiǎng)處抽獎(jiǎng)。 ②操作 a. 客戶通知完成（在活動(dòng)日前一星期內(nèi)通知相應(yīng)客戶）。 c. 可以借助準(zhǔn)業(yè)主口碑，達(dá)到“以人推人”的銷售效果。 d. 獎(jiǎng)品設(shè)四種類型：冰箱、彩電、洗 衣機(jī)、微波爐，平均價(jià)格為 500元左右。 管理：由銷售經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)和調(diào)配人員，金潮公司相關(guān)人員由銷售經(jīng)理統(tǒng)一管理。 b. 看樓車時(shí)間及線路確定。 ⑵方案實(shí)施 ①宣傳 a. 在公開發(fā)售日前 12 天在《北京青年報(bào)》上打廣告，把開盤信息及展銷會(huì)活動(dòng)的有關(guān)信息傳達(dá)給客戶。 e. 配置看樓車一輛，方便大北窯展銷會(huì)客戶到現(xiàn)場(chǎng)看樓。 中國(guó)最大管理資源中心 第 24 頁(yè) 共 33 頁(yè) 第二節(jié) 銷售中期 一、 展銷會(huì) 包括現(xiàn)場(chǎng)展銷會(huì)和大北窯展銷會(huì) ⑴ 方案設(shè)計(jì) ①內(nèi)容 a. 時(shí)間：現(xiàn)場(chǎng)展 銷會(huì)在公開發(fā)售日起半個(gè)月時(shí)間內(nèi)舉行，視情況在重大節(jié)假日（如國(guó)慶、中秋節(jié)等）安排舉行，中街展銷會(huì)在公開發(fā)售日起半個(gè)月時(shí)間內(nèi)舉行與現(xiàn)場(chǎng)展銷會(huì)互動(dòng)，視實(shí)際情況可考慮延長(zhǎng)展銷時(shí)間，在重大節(jié)日也可視情況舉行。 b. 現(xiàn)場(chǎng)管理為售樓經(jīng)理組織和調(diào)配。 《北京青年報(bào)》上登廣告宣布認(rèn)購(gòu)籌碼事宜。 ，對(duì)后期銷售造成良好開局，再者對(duì)其他看樓者有著強(qiáng)烈刺激作用，增加其即興購(gòu)買 欲望，聚集起項(xiàng)目旺盛人氣，擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力。 ，增加 12次的分批認(rèn)購(gòu)籌碼，盡量吸納市場(chǎng)份額。同時(shí)選擇單位限定在一定數(shù)量?jī)?nèi)，從本項(xiàng)目單位數(shù)來(lái)看，建議選擇 50100套作為籌碼認(rèn)購(gòu)對(duì)象。