【正文】 進一步升溫，加大刊播力度。 ? 進行潛移默化的心理誘導，避免直白淺露的兜售。 ? 注意“五一”勞動節(jié)的廣告形式 ? 注意“中秋”、“國慶”的廣告形式 十、 皰丁解牛 —— 廣告設計特別要點 ? 注重發(fā)展商的品牌宣傳 ? 視覺形式應強烈、富于沖擊力，大氣。 ? 畫面精湛，品位、檔次上與一般性設計拉開距離。推廣費用過低，又可能造成項目的銷售受阻，延長項目的銷售周期，增加了其他的費用，換言之，也相對減少了項目的利潤，而且銷售周期過長，市場變 中國最大管理資源中心 第 21 頁 共 33 頁 換快，會增加許多不確定影響因素，最終可能導致項目滯銷。 第四章 項目促銷方案 本促銷方案只是針對本項目一期而言，如果本項目銷售火爆，后續(xù)幾期連續(xù)開發(fā)銷售，則具體促銷方案視情況而定。 ４、 邀請藝術團體進行現(xiàn)場表演。 在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布開盤相關信息。為使本典禮有計劃、有準備，井井有條地進行，對于負責人選擇相當重要，一定是金潮公司授權能全權負責的工作人員，以保證工作的效率而不至于因各種原因延誤時機。 ，在籌碼認購期間，不公布價格只發(fā)售籌碼，但可給籌碼認購者一個大概價格區(qū)域，考察認購者對價格認知度和認同度。并限購一定數(shù)量，根據(jù)實際情況作調(diào)整。 ②目的 通過內(nèi)部認購籌碼活動，達到以下幾個目的： ，引起市場關注。通過籌碼認購，可以發(fā)現(xiàn)項目的主要客戶來源，并據(jù)此制定出以后廣告宣傳推廣目標性和針對性避免廣告宣傳的盲目性。 ③人員組織和管理 a. 人員由全體銷售人員和金潮公司相關人員（財務）組成。 d. 把售樓員分成 10 組，按 110 序號進行登記，即 1組登記 1， 11， 21??等號碼， 2組登記 2， 12， 22??等號碼，可視實際情況進行分組，人多時分多組，人少時分少組。 c. 在現(xiàn)場和大北窯展銷處推介本項目并且促成成交，最大限度吸納市場份額。 b. 通過兩處展銷，暢通認知渠道，實現(xiàn)互動，盡可能引導目標客戶了解本項目并激發(fā)其購買欲望。 ②操作 a. 在展銷會前，一切安排就緒，包括： 現(xiàn)場氣氛營造（充氣拱門、條幅、彩旗等的安裝）。 設定看樓車時間為每半小時一班，方便客戶來往，免除客戶的交通顧慮，視情況增多一班看樓車。 b. 參加活動的人員是購買本項目的客戶。 ②目的 a. 制造現(xiàn)場熱鬧火爆氣氛，刺激潛在客戶的購買情緒。 ⑵方案實施 ①宣傳 a. 在活動前幾天在《北京青年報》上發(fā)布感謝性質(zhì)的廣告，并發(fā)布客戶抽獎的信息，引起市場關注。 d. 人員調(diào)配妥當（每個人的職責分工明確） e. 活動正常進行。 b. 人員管理：領取抽獎券在售樓中心，由銷售人員承擔相關任務，由銷售經(jīng)理管理。 盡管本次活動應作一定的投入，但是其宣傳效果和造成的影響遠遠超過媒體廣告，而且可以豎立起項目和發(fā)展商的口碑，是一個名利雙收的活動，我們建議發(fā)展商酌情考慮。 d. 地點一般選在較有名氣，上一定檔次的酒店舉行，顯示發(fā)展商的實力和信心。同時，發(fā)展商還可以聽取準業(yè)主的建議和反映的問題，及時調(diào)整策略，為進一步銷售順利創(chuàng)造條件。 ②操作 a. 時間選定（根據(jù)銷售的實際情況，確定舉行會議的具體時間）。 ③人員組織和管理 a. 人員組織：由全體銷售人員和金潮公司相關人員組成。 b. 時間視實際情況待定。 ②目的 a. 在銷售相對低潮時舉行此活動，可以重新吸引市場關注，延續(xù)銷售熱潮。 b. 在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布相關信息。 b. 人員管理：金潮公司有關領導組織管理。 項目價格制定的過程，從客戶的購房心態(tài)上來說，就是要找到讓客戶產(chǎn)生這種“既購買又抱怨”的價格空間的過程，而此時樓盤的銷售，無論是在銷售進度上還是整體項目的利潤空間上，都達到一種良性互動的結(jié)果。 本項目前期如果經(jīng)過精心的規(guī)劃、設計和制作，無論是外立面設計、戶型設計、園林景觀、小區(qū)規(guī)劃還是物業(yè)管理，都經(jīng)過細心雕琢，甚至包括銷售管理和營銷推廣都經(jīng)過精心的研究，這就使得項目在實現(xiàn)合理利潤的條件下隱含著較高的附加值因素，從創(chuàng)造樓盤更多的附加值出發(fā)，應能 為項目帶來明顯的附加值效應，項目的定價也從符合樓盤的附加值因素出發(fā)，也就符合樓盤開發(fā)投資的根本需要。 實現(xiàn)各單位價格的合理分配，是指在合理考慮樓層價差、位置差、戶型面積差、朝向差、景觀差等基礎上，依據(jù)客戶的購房心理，將房屋單位進行合理的加權定價，并綜合各項有利和不利的因素，最終確定各單位價格的一種方 法。 三、 要有整體性和系統(tǒng)性 樓盤定價強調(diào)一種整體性和系統(tǒng)性，是指針對發(fā)展商來說，樓盤的銷售不應看作是將項目分割成一套套單體進行銷售， 銷售一套，即完成一份，而應該將樓盤看作一個整體，面對的客戶不是具體的每一個人，而是市場，是在市場上尋求合適的定位群體，形成一個整體對整體的理念。 樓盤定價的合理性，從銷售上很容易反映出來，良好的定價，應該是在銷售的各個階段，各種戶型位置的樓盤銷售速度大致相等（排除戶型設計、工程質(zhì)量等內(nèi)在因素影響），基本不會形成樓盤后期銷售單位都是一些難啃的“硬骨頭”。 依照成本法所制定的樓盤價格最為接近樓盤的價值，它能保證房屋的價格不會過分偏離商品的價值規(guī)律，表現(xiàn)出一種穩(wěn)扎穩(wěn)打的營銷思想。 中國最大管理資源中心 第 30 頁 共 33 頁 二、 市場比較法 市場比較法是目前應用較多的一種定價方法，它同 房地產(chǎn)評估學中“市場比較法”較為類似，即選取周邊位置較為接近，性質(zhì)相同的樓盤，通過對戶型設計、環(huán)境景觀、園林設計、交通、配套、規(guī)模、檔次、裝修等情況進行綜合比較，得出各項目的優(yōu)劣并打分，最后依據(jù)分值和項目的實際情況，采取加權平均的手段得出項目物業(yè)定價的一種方法。 第六章 項目第一期具體營銷事宜 我們把本項目一期銷售分成籌備期、導入期、強銷期、掃尾期四個階段，每個階段有不同的工作重心和相應的階段性策略，初步擬定如下： 第一節(jié) 籌備期 一、 時間 自 2002年 6月初 —— 2020年 4月中旬 具體時限視實際的銷售環(huán)境和市場氣氛而定 主題：做好項目銷售前的多種準備工作，進行項目推介，搶占市場份額，回籠一部分資金。 ⑷示范單位設立及裝修 示范單位于銷售促進作用相當大，公開發(fā)售時應全部完成。 六、 本階段銷售策略 ⑴籌碼認購活動 ⑵內(nèi)部認購期優(yōu)惠大折扣策略，在定價表折扣基礎上再折 1－ 2個點。 支持工作：展銷期間在“大北窯”設立促銷點，配備看樓車一輛，方便客戶到現(xiàn)場參展。 二、 主要工作 ⑴售樓處日常接待 ⑵項目的廣告宣傳和新聞炒作 ⑶客戶跟蹤 三、 本階段銷售策略 ⑴價格上漲策略 通過以上兩個銷售階段，本項目已經(jīng)形成較好的市場形象和口碑，市場認同度較高，存在價格繼續(xù)上揚基礎，刺激客戶購買情緒。 支撐理由：承接上兩個階段項目推廣，本項目的市場形象和知名度已經(jīng)深入人心 ，奠定了堅實的銷售基礎。 支撐理由：承接上階段項目推廣對市場產(chǎn)生的吸引力，利用本項目工程的形象進度對消 中國最大管理資源中心 第 32 頁 共 33 頁 費者的信心產(chǎn)生很大推動；其次，正值市場銷售旺季，在此時強勢銷售本項目有助于搶占市場份額，迅速回籠資金。 培訓內(nèi)容： ⑴ 知識篇 ⑵接待篇 ⑶客戶跟蹤篇 ⑷正式推銷篇 ⑸打敗競爭對手篇 ⑹成交篇 五、 引導消費者入市 ⑴新聞炒作 鑒于新聞炒作應具有新聞性、轟動性，故應根據(jù)實際動態(tài)作出短期預測，而不是長期預測，暫從略。 二、 工作重心 ⑴相關合作單位選定 廣告公司、禮儀公司、裝飾公司、園林設計公司選定。在售的項目基本上是以低價取勝的項目，相對素質(zhì)較本項目差，不能將其列為可比對象，僅列為定價參考 。但是我們考慮到本項目是燕郊項目，在北京市場推廣尚有地域概念影響且北京市場對燕郊認同度較低，本項目一期更主要的目的是樹立市場形象和品牌，過高的定價可能會打消客戶的認知欲，進而會使銷售乏力，對后續(xù)開發(fā)有一定影響。 第二節(jié) 項目價格制定方法 一、 成本法 成本法是一種“量出為 入”的定價模式，即發(fā)展商通過項目在開發(fā)過程中的所有投入，包括地價、征地拆遷費，基礎設施建設費、建筑安裝工程費以及各項市政稅費支出、廣告推廣費用、銷售費用、管理費等相加，得出每平方米的工程成本，并考慮適當?shù)睦麧櫤髮Ψ课葸M行的一種定價方法。 四、 有利銷售原則 樓盤定價的最終目的是銷售，定價的過程則要考慮銷售的需要。 中國最大管理資源中心 第 29 頁 共 33 頁 當然，實現(xiàn)各單位價格合理分配，是為滿足本項目目前營銷定價需要的原則之一。《匯福佳苑》的銷售實際也證明了這點。然而，此種定價僅僅確定的是項目區(qū)域性的社會平均利潤，針對具體的本項目來說不 一定合適，畢竟房價定得太低會使整體利潤水平有限，浪費了投資的心血和商機；房價定得太高，又必然導致較低的成交量和較長的銷售周期，項目的資金回收就會太慢，這同樣也會使投資利潤水平下降。 三、 “一口價”銷售 在銷售后期，視情況把本項目的剩余單位或者部分剩余單位，按一個較低的統(tǒng)一價格不分好壞一起推出，利用客戶撿便宜 心理，制造搶購熱潮，盡快消化剩余單位。 b. 人員調(diào)配妥當（參與活動的有關人員安排妥當，特別是參與競拍，控制氣氛的有關人員選配一定要精心組織，否則會適得其反。 c. 利用本次活動可以迅速消化積壓單位，并且可以進行一次新聞炒作，以擴大項目的影響力。 d. 選出幾套剩余單位參與拍賣會，以一個相對較低的價格起拍，吸引客戶參與 。 ④費用 具體待定。 d. 人員調(diào)配妥當（銷售人員和金潮公司相關人員各自分工的職責分配妥當，其中主持人可考慮請一知名主持，以增強此活動的影響力和號召力）。 ⑵方案實施 ①宣傳 a. 在聯(lián)誼會前一星期內(nèi)在各媒體上發(fā)布相關信息。 ②目的 a. 穩(wěn)定準業(yè)主的心態(tài)，實現(xiàn)“以人推人，客戶帶客戶”的銷售效果。 b. 時間一般 選取在重大節(jié)假日，如中秋、圣誕、元旦等節(jié)日，利用節(jié)日氣氛進行渲染。須特別注明：加強保安員人數(shù)，維持現(xiàn)場秩序。 十一點鐘：抽獎開始，憑認購書登記后，客戶到售樓處先后換取抽獎券，然后到抽獎處抽獎。 ②操作 a. 客戶通知完成（在活動日前一星期內(nèi)通知相應客戶）。 c. 可以借助準業(yè)主口碑，達到“以人推人”的銷售效果。 d. 獎品設四種類型：冰箱、彩電、洗 衣機、微波爐，平均價格為 500元左右。 管理：由銷售經(jīng)理全權負責和調(diào)配人員，金潮公司相關人員由銷售經(jīng)理統(tǒng)一管理。 b. 看樓車時間及線路確定。 ⑵方案實施 ①宣傳 a. 在公開發(fā)售日前 12 天在《北京青年報》上打廣告，把開盤信息及展銷會活動的有關信息傳達給客戶。 e. 配置看樓車一輛，方便大北窯展銷會客戶到現(xiàn)場看樓。 中國最大管理資源中心 第 24 頁 共 33 頁 第二節(jié) 銷售中期 一、 展銷會 包括現(xiàn)場展銷會和大北窯展銷會 ⑴ 方案設計 ①內(nèi)容 a. 時間：現(xiàn)場展 銷會在公開發(fā)售日起半個月時間內(nèi)舉行，視情況在重大節(jié)假日（如國慶、中秋節(jié)等）安排舉行，中街展銷會在公開發(fā)售日起半個月時間內(nèi)舉行與現(xiàn)場展銷會互動，視實際情況可考慮延長展銷時間，在重大節(jié)日也可視情況舉行。 b. 現(xiàn)場管理為售樓經(jīng)理組織和調(diào)配。 《北京青年報》上登廣告宣布認購籌碼事宜。 ，對后期銷售造成良好開局，再者對其他看樓者有著強烈刺激作用，增加其即興購買 欲望，聚集起項目旺盛人氣，擴大項目的影響力。 ，增加 12次的分批認購籌碼，盡量吸納市場份額。同時選擇單位限定在一定數(shù)量內(nèi)，從本項目單位數(shù)來看，建議選擇 50100套作為籌碼認購對象。