【正文】 三、 本階段銷售策略 ⑴首 20名客戶送裝修策略，吸引客戶入市； ⑵不定期漲價(jià)策略，刺激客戶買漲不買跌的購(gòu)買情緒； ⑶在主要節(jié)假日舉行展銷會(huì)或優(yōu)惠活動(dòng) 四、 本階段銷售目標(biāo) 完成總額的 30％ 第三節(jié) 強(qiáng)銷期 一、 強(qiáng)銷時(shí)間 自 2020年 7月 —— 12月 主題：強(qiáng)化銷售攻勢(shì)，最大限度搶占市場(chǎng)份額。 中國(guó)最大管理資源中心 第 31 頁(yè) 共 33 頁(yè) 三、 支持工作 ⑴“三證一書”的準(zhǔn)備 ⑵看樓專車和專車路線的準(zhǔn)備和確定 ⑶制作模型 ⑷制作展示板 ⑸確定各 期價(jià)格、銷控表 ⑹確定按揭銀行、按揭成數(shù)及年期 ⑺各種售樓資料準(zhǔn)備 四、 組織營(yíng)銷人員，建立銷售管理制度，進(jìn)行人員培訓(xùn)。 市場(chǎng)比較法的適用范圍是在周邊房地產(chǎn)發(fā)展較為成熟，臨近項(xiàng)目同質(zhì)可比樓盤較多的條件下所使用的一種方法，本項(xiàng)目所在燕郊區(qū)域同質(zhì)樓盤基本沒有，無(wú)法找到合適可比對(duì)象。畢竟，只有實(shí)現(xiàn) 100%的銷售，才是最大限度地實(shí)現(xiàn)了樓盤的利潤(rùn)。它是一種較為科學(xué)的定價(jià)方法，既考慮房屋的結(jié)構(gòu)和位置特點(diǎn)，又考慮客戶的需求和心理特點(diǎn)，兩者有效的結(jié)合，盡量滿足不同客戶的差異化需求，實(shí)現(xiàn)樓盤無(wú)差異營(yíng)銷。本項(xiàng)目在目前還未正式推出的前提下，要尋找到客戶的這種“既買又罵”的價(jià)格空間，最好的一種方法就是通過(guò)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行利潤(rùn)分析，結(jié)合本地區(qū)房地產(chǎn)行業(yè)的整體利潤(rùn)回報(bào)，找到適合自己的利潤(rùn)空間，然后確定項(xiàng)目的價(jià)格。 ②操作 a. 活動(dòng)安排就緒（包括拍賣會(huì)所需桌椅安放、拍賣單位選 定、活動(dòng)有關(guān)事項(xiàng)說(shuō)明制作等）。 c. 地點(diǎn)在售樓中心現(xiàn)場(chǎng)。 b. 客戶通知完畢（在聯(lián)誼會(huì)前一星期前通知完畢，預(yù)留一定的口碑傳播時(shí)間） c. 地點(diǎn)確定（精心選擇聯(lián)誼會(huì)地點(diǎn)，最好在交通方便的酒店舉行，以方便客戶來(lái)往）。如金潮公司有自己的較高級(jí)會(huì)議場(chǎng)所亦可。抽獎(jiǎng)處由金潮公司相關(guān)人員承擔(dān)任務(wù)，由金 潮公司有關(guān)負(fù)責(zé)人管理。 b. 在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布相關(guān)信息。 c. 地點(diǎn)在售樓處門前。大北窯展銷處布置完成（位置選定、裝修設(shè)計(jì)、展場(chǎng)物料準(zhǔn)備、展板、模型 設(shè)計(jì)安放）。 d. 在展銷期內(nèi)伴隨一定的優(yōu)惠，如一定折扣，首 20名買家送裝修等。視情況金潮公司預(yù)備若干人員以作隨時(shí)機(jī)動(dòng)，應(yīng)付突發(fā)場(chǎng)面。 ，必將吸引眾多的潛在客戶，可充分挖掘市場(chǎng)潛力。 ，被選單位應(yīng)該是質(zhì)素好的和質(zhì)素差相結(jié)合，以免客戶有上當(dāng)感。 ② 開盤儀式操作 時(shí)間 主要內(nèi)容 上午 9點(diǎn)以前 各種物件準(zhǔn)備、調(diào)式完畢 9點(diǎn)至 10點(diǎn) 參加人員到場(chǎng)簽名，領(lǐng)取一份紀(jì)念品（特定） 10點(diǎn)以后 開盤儀式正式開始： １、 金潮公司領(lǐng)導(dǎo)致辭并宣布開盤 ２、 請(qǐng)到場(chǎng)的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)講話 ３、 請(qǐng)被邀名人講話 ４、 請(qǐng)被邀藝術(shù)團(tuán)體進(jìn)行表演 ５、 進(jìn)行剪彩活動(dòng) ６、 正式接受認(rèn)購(gòu) 說(shuō)明： １、 詳細(xì)方案與禮儀公司商議待定。 第一節(jié) 開盤初期 一、 開盤典 禮活動(dòng) ⑴方案設(shè)計(jì) ①目的 展示發(fā)展商實(shí)力，制造現(xiàn)場(chǎng)熱烈濃重的氣氛，吸引市場(chǎng)關(guān)注，堅(jiān)定客戶的消費(fèi)信心和欲望，使本項(xiàng)目在市場(chǎng)關(guān)注下隆重開盤。 ? 形式與內(nèi)容完美統(tǒng)一 。 ? 報(bào)紙廣告的平面設(shè)計(jì)， 在形式上應(yīng)注意形成強(qiáng)烈的視覺沖擊；巧妙地構(gòu)思，精當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)。從這四個(gè)方面考慮，我們建議應(yīng)當(dāng)周密進(jìn)行營(yíng)銷和廣告策略的整合，在適當(dāng)時(shí)機(jī)啟動(dòng)隱形廣告計(jì)劃。 《北京晚報(bào)》、《晨報(bào)》可作為后備補(bǔ)充媒體選擇，以增強(qiáng)本項(xiàng)目媒體的靈活性。 ? 價(jià)格篇 形式：報(bào)刊廣告 內(nèi)容：借項(xiàng)目所處區(qū)域強(qiáng)大價(jià)位優(yōu)勢(shì)來(lái)訴求項(xiàng)目的投資價(jià)值，以充分挖掘項(xiàng)目綜合素質(zhì)所形成的價(jià)格性能比效應(yīng)。 三、 聚焦鏡 —— 廣告宣傳焦點(diǎn) 我們見慣了各式各樣的廣告，然而為什么有的廣告淡寡如不，乏善可陳；而有的廣告卻能興風(fēng)作浪，覆雨翻云？ 拔開四處濫殤的廣告迷霧，優(yōu)秀廣告的本質(zhì)赫然突顯 ：突出自身優(yōu)勢(shì)，合理表現(xiàn)差異，內(nèi)容有的放矢。如果需要在電臺(tái)中播出廣告，則建議選擇在地產(chǎn)氣氛較濃（如房地產(chǎn)展銷會(huì)）期間，同相關(guān)電臺(tái)作一個(gè)專題節(jié)目；或在長(zhǎng)假日（“五一”、“十一”、“元旦”）期間，在幾天時(shí)間內(nèi)（包括前幾天）作一項(xiàng)頻次較高，時(shí)間較短的廣告，在播出時(shí)間的選擇上，如果是地產(chǎn)交易會(huì)時(shí)間相同，則選取在大多數(shù)人去看參展的路上或看完參展回來(lái)的路上，如上午 9： 00— 11： 00，下午 2： 00— 3：30， 4： 30— 6： 00；如果是節(jié)假日，則選擇在這天的黃金時(shí)段，并指定順序播出廣告，相信會(huì)有良好的效果（黃金時(shí)段和指定順序是電臺(tái)已經(jīng)確定好的時(shí)段和順序）?！侗本┣嗄陥?bào)》的公信力和影響力，是其它報(bào)紙無(wú)法比擬的，通過(guò)對(duì)本項(xiàng)目的正面廣告宣傳和軟性文章炒作，必能在公眾心目中形成一個(gè)良好的市場(chǎng)形象，并最終產(chǎn)生品牌效應(yīng)。 本項(xiàng)目由于處在北京市認(rèn)知度較低的燕郊房地產(chǎn)市場(chǎng)，而本項(xiàng)目目標(biāo)客房戶又主要針對(duì)北京市場(chǎng)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。因而在 實(shí)際操作過(guò)程當(dāng)中，應(yīng)加以動(dòng)態(tài)跟蹤監(jiān)控，確保實(shí)施到位。其對(duì)項(xiàng)目 銷售的極 大促進(jìn)作用 已可在眾多項(xiàng)目的實(shí)際 操作中可 見一斑，此處 不再贅述。這 2 萬(wàn)平方米住宅在戶型 設(shè)計(jì)方面 盡量包括本 項(xiàng)目的全 部戶型結(jié) 構(gòu)，以便讓客戶現(xiàn)場(chǎng) 實(shí)地考察 未來(lái)之家 ，以項(xiàng) 目實(shí)實(shí)在在 的高品質(zhì)打動(dòng)客戶，刺激他們的購(gòu)買欲望。 具體方案應(yīng)以裝飾公司設(shè)計(jì)稿為準(zhǔn)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 因而我們建議立足于本項(xiàng)目相對(duì)質(zhì)素較高的基礎(chǔ)上，大膽創(chuàng)新，在一定量 的廣告宣 傳基礎(chǔ)上， 導(dǎo)入其他 認(rèn)知途徑 ，化消費(fèi)者 被動(dòng)認(rèn)知為主動(dòng) 認(rèn)知，增 大被消費(fèi)者 認(rèn)知的機(jī) 率，力求 在短時(shí)間內(nèi) 聚集起本項(xiàng)目人氣，初步構(gòu)思做法如下： ⑴流動(dòng)車體廣告 建議本項(xiàng)目在 300 路 和 朝 陽(yáng)門 附 近 公 交車 上 做 車體 廣告，一來(lái)車體 廣告較為 醒目，容易 為人認(rèn)知 ；二來(lái) 300 路公交車路線，幾 乎橫跨 北 京主要繁華 區(qū)域，流 動(dòng)的范圍 大，潛在的認(rèn)知面廣 ；但需要 著重強(qiáng)調(diào)的 是，本車 體廣告的 版面設(shè)計(jì)應(yīng)具備較高的品味和較強(qiáng)的沖擊力。 八、 關(guān) 于 認(rèn) 知 渠道 承前所述， 本 項(xiàng) 目 銷售啟動(dòng) 的關(guān)鍵 在于聚 集人氣 ，沒有 認(rèn)知就沒 有 人 氣 ，擴(kuò) 大項(xiàng)目 人氣首 選要通暢 項(xiàng)目的 認(rèn)知渠 道。 ③工地包裝 ? 工程形象進(jìn)度 達(dá)到一定 程度，有工程 隊(duì)進(jìn)場(chǎng)施工，給人一種緊張施工感覺，堅(jiān)定客戶的購(gòu)買信心； ? 工地主體上彩 旗和條幅 安裝完畢，制 造一種歡快熱烈的氣氛，刺激客戶認(rèn)知熱情； ? 工地圍墻設(shè)計(jì) 施工完畢，與 售樓處和 諧統(tǒng)一，形成一個(gè)強(qiáng)力“賣場(chǎng)”。 包括售樓處、示范單位、工地包裝、區(qū)域包裝等?！?海 口晚 報(bào) 》《?？谌?qǐng)?bào)》應(yīng)是本 項(xiàng)目的主要合作媒體選擇。 但是 特別 注 意的 是： 本 項(xiàng)目 提供 裝修 套 餐而 不是 裝修交樓標(biāo)準(zhǔn)房，一定要客戶與裝修公司簽訂合同，裝修維護(hù)是一個(gè)長(zhǎng)期過(guò)程， 開發(fā)商應(yīng)該回避這個(gè)問(wèn)題。 發(fā)布項(xiàng)目 信息 項(xiàng)目廣告代理內(nèi)部招標(biāo) 廣告平面設(shè) 計(jì) 平面創(chuàng)意 廣告報(bào)價(jià) 工作態(tài)度 公司考察 確 定 廣告主題 構(gòu) 思 打稿分色菲林 版位預(yù)定 平面設(shè)計(jì) 專業(yè)制作 廣告核對(duì) 及審查 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 具體分兩批推出： 第一批： 1 棟 A 單元 2 棟 A 單元 3 棟 A 單元 4 棟 A、 C 單元 5 棟 B 單元 6 棟 A、 C 單元 7 棟 B 單元 8 棟 B 單元 第二批：剩余其它單 位； 三、 相關(guān)合作單位選定 包括 合作 廣 告公 司、 禮 儀公 司、 裝飾 公 司以 及各 種媒體關(guān)系等的選定。 優(yōu)先選房協(xié)議范本附 后。海上” 銷售執(zhí)行案（ 2020 年 12 月 23 日 —— 2020 年 2 月 28 日） 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 （二 )價(jià)格控制 “分期推出，低開高 走” 通過(guò)分期推出，視銷 售情況逐步調(diào)高銷售價(jià)格 . (三 )價(jià)格公布 對(duì)于優(yōu)先選房客戶：不公布價(jià)格，只公布價(jià)格范圍； 對(duì)于優(yōu)先定房客戶：采取一房一價(jià)方式，預(yù)定某個(gè)房號(hào)只公布該房號(hào)的價(jià)格，價(jià)格的公布由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或主管嚴(yán)格控制。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際 操盤之系統(tǒng)資料 。 廣告方案撰寫 注：廣 告公 司的 確定 關(guān)系到 項(xiàng)目 廣告 宣傳 的正 常啟動(dòng) ，也 是項(xiàng) 目廣告宣傳思路 清晰，切 實(shí)有效，最 大限度發(fā) 揮項(xiàng)目宣 傳費(fèi)用效力 的有力保障，此項(xiàng)工作應(yīng)在項(xiàng)目銷售準(zhǔn)備初期就開始進(jìn)行。 選定工作流程與廣告 公司相同。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際 操盤之系統(tǒng)資料 。 2020 年 1 月 31 日制作完成； 五、 宣傳推廣 （一）項(xiàng)目形象定位 “濱海極品休閑小戶 ” 濱海 —— 突 出本項(xiàng)目 近海地理位置特點(diǎn)； 極品 —— 透視出本項(xiàng)目品質(zhì)內(nèi)涵，樹立起項(xiàng)目高檔品味； 休閑小戶 —— 小戶型住宅加上休閑特點(diǎn)，對(duì)于度假和養(yǎng)老型客戶具有吸引 力； 定位于此，主要是利 用本項(xiàng)目戶型偏小， 六、 七、 關(guān) 于 銷 售 時(shí)機(jī) 一般而言，海 口房地產(chǎn) 市場(chǎng)的銷售 旺季在 10 月 — 次年 5 月之間，這是由海 口的氣候 條件所決定 。 銷售接待中心 已經(jīng)裝修 完畢，各種 售樓物料 （模型、展板、桌 椅等）已 經(jīng)安裝擺放 完畢，可 供銷售人員進(jìn)場(chǎng)銷售。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際 操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 參加大型房地 產(chǎn)展銷會(huì) 亦是一種很 好擴(kuò)大樓 盤知名度 的形式，它參與 人數(shù)多， 影響面大， 帶有鮮明 的行業(yè)特 點(diǎn)。 ⑴售樓處展示 ? 位置設(shè)立 建議設(shè)在與占 地 130 畝 地塊一路 之隔的占 地 50 畝地塊如示意圖中的 B 地塊。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際 操盤之系統(tǒng)資料 。 讓 每 一 個(gè) 參 觀 過(guò) 項(xiàng) 目 現(xiàn) 場(chǎng) 的 客 戶 都 主 動(dòng) 成 為 本 項(xiàng) 目 的推銷員，以人推人，豎立起自身的口碑效應(yīng)。 盡量突出自身實(shí)用率較高的特點(diǎn)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際 操盤之系統(tǒng)資料 。在導(dǎo)入概念前，應(yīng)作周詳?shù)氖袌?chǎng)調(diào)研，全面了解項(xiàng)目受眾，尤其是目標(biāo)客戶的文化素養(yǎng)和生活方式，以便做到廣告訴求有的放矢，從而鎖定目標(biāo)客戶。 ②有利于降低樓盤開發(fā)成本 集中式投放策略使得廣告總量相對(duì)遍地開化量少，這對(duì)于地產(chǎn)廣告來(lái)說(shuō)，少一次廣告，就少幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)的廣告費(fèi)用，而一個(gè)樓盤，就目前來(lái)說(shuō)銷售周期基本在 1年左右，樓盤在整年廣告中的總的次數(shù)將是一筆不小的開支，少一些次數(shù)，則降低了開發(fā)成本。所以，電臺(tái)廣告的效果很難把握。 從此目的出發(fā)，本項(xiàng)目的廣告定位應(yīng)是“工薪階層的創(chuàng)業(yè)大基地” —— 北京市首家純樣工薪豪宅的定位，點(diǎn)明本項(xiàng)目的功能和價(jià)值，體現(xiàn)自身的核心差異，給市場(chǎng)以鮮明的沖擊。僅供開發(fā)商決策參考。北京市場(chǎng)項(xiàng)目的推廣操作來(lái)看，其廣告效果明顯要強(qiáng)于《精品購(gòu)物報(bào)》等其它媒體。因此，在某種意義上，是我們?cè)谝T消費(fèi)者犯“錯(cuò)誤”。 第三波，項(xiàng)目持銷期，在《北京青年報(bào)》、《精品購(gòu)物報(bào)》兩個(gè)主要的媒體上刊登總結(jié)性、鳴謝性文章幾篇足矣。 ? 設(shè)計(jì)語(yǔ)言充分到位。 從本項(xiàng)目的實(shí)際情況來(lái)看，由于本項(xiàng)目所在的燕郊區(qū)域目前尚未完全得到北京市場(chǎng)的認(rèn)同，因此，本項(xiàng)目第一期推廣時(shí)要投入一定量的廣 告費(fèi)用，才能達(dá)到宣傳本項(xiàng)目并且樹立項(xiàng)目市場(chǎng)形象之效果，而一旦本項(xiàng)目形成了良好的市場(chǎng)形象和品牌口碑，則后續(xù)開發(fā)投入的廣告宣傳可以適當(dāng)減少，從某種程度上看，先期投入相對(duì)多的費(fèi)用對(duì)于后期銷售來(lái)說(shuō)是事半功倍，名利雙收！其實(shí)，一旦本項(xiàng)目啟動(dòng)不好，前期投入再少也是血本無(wú)歸，應(yīng)引起發(fā)展商高度關(guān)注。 ⑵方案實(shí)施 ① 宣傳 開盤之日前 12天內(nèi)在《北京青年報(bào)》打一次告 知性廣告，版面為整版或跨版彩色