【正文】 近千個(gè)?！?海 口晚 報(bào) 》《海口日?qǐng)?bào)》應(yīng)是本 項(xiàng)目的主要合作媒體選擇。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際 操盤(pán)之系統(tǒng)資料 。 包括售樓處、示范單位、工地包裝、區(qū)域包裝等。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際 操盤(pán)之系統(tǒng)資料 。 ③工地包裝 ? 工程形象進(jìn)度 達(dá)到一定 程度，有工程 隊(duì)進(jìn)場(chǎng)施工，給人一種緊張施工感覺(jué)，堅(jiān)定客戶的購(gòu)買信心； ? 工地主體上彩 旗和條幅 安裝完畢，制 造一種歡快熱烈的氣氛，刺激客戶認(rèn)知熱情； ? 工地圍墻設(shè)計(jì) 施工完畢，與 售樓處和 諧統(tǒng)一，形成一個(gè)強(qiáng)力“賣場(chǎng)”。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 八、 關(guān) 于 認(rèn) 知 渠道 承前所述， 本 項(xiàng) 目 銷售啟動(dòng) 的關(guān)鍵 在于聚 集人氣 ，沒(méi)有 認(rèn)知就沒(méi) 有 人 氣 ，擴(kuò) 大項(xiàng)目 人氣首 選要通暢 項(xiàng)目的 認(rèn)知渠 道。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料 。 因而我們建議立足于本項(xiàng)目相對(duì)質(zhì)素較高的基礎(chǔ)上，大膽創(chuàng)新，在一定量 的廣告宣 傳基礎(chǔ)上， 導(dǎo)入其他 認(rèn)知途徑 ，化消費(fèi)者 被動(dòng)認(rèn)知為主動(dòng) 認(rèn)知，增 大被消費(fèi)者 認(rèn)知的機(jī) 率，力求 在短時(shí)間內(nèi) 聚集起本項(xiàng)目人氣，初步構(gòu)思做法如下： ⑴流動(dòng)車體廣告 建議本項(xiàng)目在 300 路 和 朝 陽(yáng)門(mén) 附 近 公 交車 上 做 車體 廣告，一來(lái)車體 廣告較為 醒目，容易 為人認(rèn)知 ；二來(lái) 300 路公交車路線，幾 乎橫跨 北 京主要繁華 區(qū)域，流 動(dòng)的范圍 大，潛在的認(rèn)知面廣 ；但需要 著重強(qiáng)調(diào)的 是，本車 體廣告的 版面設(shè)計(jì)應(yīng)具備較高的品味和較強(qiáng)的沖擊力?，F(xiàn) 場(chǎng)展銷會(huì) 一般伴隨著相應(yīng)的優(yōu)惠活動(dòng)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料 。 針對(duì)本項(xiàng)目的 實(shí)際情況 ， 我 們 認(rèn)為重點(diǎn) 應(yīng)放在 售樓處 、示范 單位 和 示 范 環(huán)境 的營(yíng)造 上，尤 其是示范 環(huán)境 。 具體方案應(yīng)以裝飾公司設(shè)計(jì)稿為準(zhǔn)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。這 2 萬(wàn)平方米住宅在戶型 設(shè)計(jì)方面 盡量包括本 項(xiàng)目的全 部戶型結(jié) 構(gòu)，以便讓客戶現(xiàn)場(chǎng) 實(shí)地考察 未來(lái)之家 ，以項(xiàng) 目實(shí)實(shí)在在 的高品質(zhì)打動(dòng)客戶，刺激他們的購(gòu)買欲望。 深入挖 掘環(huán)境 的附加值 ，有助于提 升項(xiàng)目的 預(yù)售價(jià)格 。其對(duì)項(xiàng)目 銷售的極 大促進(jìn)作用 已可在眾多項(xiàng)目的實(shí)際 操作中可 見(jiàn)一斑，此處 不再贅述。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際 操盤(pán)之系統(tǒng)資料 。因而在 實(shí)際操作過(guò)程當(dāng)中，應(yīng)加以動(dòng)態(tài)跟蹤監(jiān)控，確保實(shí)施到位。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 樓盤(pán)廣告應(yīng)站在廣告受眾的角度去訴求。 本項(xiàng)目由于處在北京市認(rèn)知度較低的燕郊房地產(chǎn)市場(chǎng)，而本項(xiàng)目目標(biāo)客房戶又主要針對(duì)北京市場(chǎng)。 中國(guó)最大管理資源中心 第 17 頁(yè) 共 33 頁(yè) 《北京青年報(bào)》作為北京閱報(bào)率第一位的報(bào)紙，其所覆蓋面應(yīng)該說(shuō)較其它幾種報(bào)紙等更為廣泛，選取一種媒體投放，廣告的信息量相對(duì)較大，也較集中，對(duì)客戶的影響力也就增 大，實(shí)現(xiàn)了集約化經(jīng)營(yíng)?！侗本┣嗄陥?bào)》的公信力和影響力，是其它報(bào)紙無(wú)法比擬的，通過(guò)對(duì)本項(xiàng)目的正面廣告宣傳和軟性文章炒作，必能在公眾心目中形成一個(gè)良好的市場(chǎng)形象，并最終產(chǎn)生品牌效應(yīng)。 在受眾的有效性上，由于電臺(tái)收聽(tīng)的人數(shù)相對(duì)較少，僅在上下班高峰期，且聽(tīng)眾相對(duì)難以把握，而聽(tīng)眾中的有效客戶群體就更難以估計(jì)。如果需要在電臺(tái)中播出廣告，則建議選擇在地產(chǎn)氣氛較濃（如房地產(chǎn)展銷會(huì)）期間，同相關(guān)電臺(tái)作一個(gè)專題節(jié)目；或在長(zhǎng)假日（“五一”、“十一”、“元旦”）期間，在幾天時(shí)間內(nèi)（包括前幾天）作一項(xiàng)頻次較高，時(shí)間較短的廣告，在播出時(shí)間的選擇上，如果是地產(chǎn)交易會(huì)時(shí)間相同，則選取在大多數(shù)人去看參展的路上或看完參展回來(lái)的路上，如上午 9： 00— 11： 00，下午 2： 00— 3：30， 4： 30— 6： 00；如果是節(jié)假日，則選擇在這天的黃金時(shí)段，并指定順序播出廣告，相信會(huì)有良好的效果（黃金時(shí)段和指定順序是電臺(tái)已經(jīng)確定好的時(shí)段和順序）。所以我們認(rèn)為，本項(xiàng)目的銷售廣告并不僅僅只是廣而告之則可，它應(yīng)該找得到北，有的放矢方能事半功倍。 三、 聚焦鏡 —— 廣告宣傳焦點(diǎn) 我們見(jiàn)慣了各式各樣的廣告，然而為什么有的廣告淡寡如不，乏善可陳；而有的廣告卻能興風(fēng)作浪，覆雨翻云？ 拔開(kāi)四處濫殤的廣告迷霧，優(yōu)秀廣告的本質(zhì)赫然突顯 ：突出自身優(yōu)勢(shì)，合理表現(xiàn)差異，內(nèi)容有的放矢。對(duì)此，我們認(rèn)為關(guān)鍵在于順勢(shì)而為；以本物業(yè)特性與目標(biāo)客戶之間的有機(jī)聯(lián)系規(guī)律為原則，公司同仁群策群力，集思廣益，力求象煉金術(shù)士一般鍛打出以下幾個(gè)廣告文案構(gòu)思及廣告創(chuàng)意金句。 ? 價(jià)格篇 形式：報(bào)刊廣告 內(nèi)容：借項(xiàng)目所處區(qū)域強(qiáng)大價(jià)位優(yōu)勢(shì)來(lái)訴求項(xiàng)目的投資價(jià)值，以充分挖掘項(xiàng)目綜合素質(zhì)所形成的價(jià)格性能比效應(yīng)。其發(fā)行范圍廣，發(fā)行量大，具權(quán)威性和較大影響力。 《北京晚報(bào)》、《晨報(bào)》可作為后備補(bǔ)充媒體選擇，以增強(qiáng)本項(xiàng)目媒體的靈活性。隱性廣告是不是廣告的廣告，它會(huì)在你毫不在意的狀態(tài)下給你溫柔一刀；對(duì)于征服廣大潛在消費(fèi)者，往往極易得手，并顯示出巨大威力 。從這四個(gè)方面考慮，我們建議應(yīng)當(dāng)周密進(jìn)行營(yíng)銷和廣告策略的整合，在適當(dāng)時(shí)機(jī)啟動(dòng)隱形廣告計(jì)劃。同時(shí)，配合廣告編發(fā)專欄文章，系列地進(jìn)行報(bào)道剖析項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)及閃光點(diǎn)，展現(xiàn)項(xiàng)目的無(wú)與倫比的投資和過(guò)渡價(jià)值。 ? 報(bào)紙廣告的平面設(shè)計(jì)， 在形式上應(yīng)注意形成強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊；巧妙地構(gòu)思，精當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)。 ? 盡量單純簡(jiǎn)煉，不可過(guò)多羅列、堆砌。 ? 形式與內(nèi)容完美統(tǒng)一 。因此，項(xiàng)目的推廣費(fèi)用，是銷售過(guò)程中不可缺少的組成部分。 第一節(jié) 開(kāi)盤(pán)初期 一、 開(kāi)盤(pán)典 禮活動(dòng) ⑴方案設(shè)計(jì) ①目的 展示發(fā)展商實(shí)力，制造現(xiàn)場(chǎng)熱烈濃重的氣氛，吸引市場(chǎng)關(guān)注，堅(jiān)定客戶的消費(fèi)信心和欲望，使本項(xiàng)目在市場(chǎng)關(guān)注下隆重開(kāi)盤(pán)。 簡(jiǎn)單型 １、 一般禮儀公司 ２、 物件包括：簽名本、禮儀小姐及服裝、音響、地毯。 ② 開(kāi)盤(pán)儀式操作 時(shí)間 主要內(nèi)容 上午 9點(diǎn)以前 各種物件準(zhǔn)備、調(diào)式完畢 9點(diǎn)至 10點(diǎn) 參加人員到場(chǎng)簽名，領(lǐng)取一份紀(jì)念品（特定） 10點(diǎn)以后 開(kāi)盤(pán)儀式正式開(kāi)始： １、 金潮公司領(lǐng)導(dǎo)致辭并宣布開(kāi)盤(pán) ２、 請(qǐng)到場(chǎng)的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)講話 ３、 請(qǐng)被邀名人講話 ４、 請(qǐng)被邀藝術(shù)團(tuán)體進(jìn)行表演 ５、 進(jìn)行剪彩活動(dòng) ６、 正式接受認(rèn)購(gòu) 說(shuō)明： １、 詳細(xì)方案與禮儀公司商議待定。以下的有關(guān)促銷活動(dòng)，金潮公司方面的負(fù)責(zé)人選擇也一樣。 ，被選單位應(yīng)該是質(zhì)素好的和質(zhì)素差相結(jié)合，以免客戶有上當(dāng)感。選中房號(hào)者，籌碼認(rèn)購(gòu)金自行轉(zhuǎn)為預(yù)定金一 部分，未選中合適房號(hào)者，籌碼認(rèn)購(gòu)金將金額退還。 ，必將吸引眾多的潛在客戶，可充分挖掘市場(chǎng)潛力。 ⑵方案實(shí)施 ①宣傳：試探市場(chǎng)反應(yīng)，引起市場(chǎng)關(guān)注。視情況金潮公司預(yù)備若干人員以作隨時(shí)機(jī)動(dòng)，應(yīng)付突發(fā)場(chǎng)面。 e. 客戶憑籌碼認(rèn)購(gòu)書(shū)到金潮公司財(cái)務(wù)處繳定金，蓋章生效。 d. 在展銷期內(nèi)伴隨一定的優(yōu)惠，如一定折扣，首 20名買家送裝修等。 c. 利用大北窯目標(biāo)客戶出現(xiàn)頻率高的特點(diǎn)，讓目標(biāo)客戶盡可能認(rèn)知本項(xiàng)目并到達(dá)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，堅(jiān)定其購(gòu)買信心。大北窯展銷處布置完成（位置選定、裝修設(shè)計(jì)、展場(chǎng)物料準(zhǔn)備、展板、模型 設(shè)計(jì)安放）。 c. 人員組織和管理 中國(guó)最大管理資源中心 第 25 頁(yè) 共 33 頁(yè) 人員組成：由全體銷售人員和金潮公司相關(guān)人員組成。 c. 地點(diǎn)在售樓處門(mén)前。 b. 可以充分展示發(fā)展商關(guān)心客戶，樹(shù)立起發(fā)展商良好的市場(chǎng)形象。 b. 在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布相關(guān)信息。 早上十點(diǎn)鐘：金潮公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)致辭，然后進(jìn)行一些節(jié)目表演（最好請(qǐng)專業(yè)藝術(shù)團(tuán)體表演來(lái)活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛）。抽獎(jiǎng)處由金潮公司相關(guān)人員承擔(dān)任務(wù)，由金 潮公司有關(guān)負(fù)責(zé)人管理。 第三節(jié) 銷售后期 一、 客戶聯(lián)誼會(huì)或懇談會(huì) ⑴方案設(shè)計(jì) ①內(nèi)容 a. 在銷售達(dá)到 30%舉辦一次聯(lián)誼會(huì)，可以增加發(fā)展商和客戶之間的交流，聽(tīng)取客戶反映意見(jiàn)，即時(shí)調(diào)整銷售策略，可視情況在銷售額達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)舉行。如金潮公司有自己的較高級(jí)會(huì)議場(chǎng)所亦可。 c. 利用熱鬧而隆重的聯(lián)誼會(huì)，可以進(jìn)行一次新聞炒作和渲染， 增強(qiáng)項(xiàng)目的市場(chǎng)影響力，樹(shù)立起發(fā)展商良好的社會(huì)形象和口碑，為進(jìn)一步創(chuàng)造品牌打下基礎(chǔ)。 b. 客戶通知完畢（在聯(lián)誼會(huì)前一星期前通知完畢，預(yù)留一定的口碑傳播時(shí)間） c. 地點(diǎn)確定（精心選擇聯(lián)誼會(huì)地點(diǎn)，最好在交通方便的酒店舉行，以方便客戶來(lái)往）。 b. 人員管理：由金潮公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)親自負(fù)責(zé)，鑒于本次活動(dòng)社會(huì)影響較大， 中國(guó)最大管理資源中心 第 27 頁(yè) 共 33 頁(yè) 應(yīng)作為一個(gè)重要活動(dòng)對(duì)待，金潮公司應(yīng)組織一批精干隊(duì)伍參加活動(dòng)，并且保證活動(dòng)有條不紊地按計(jì)劃進(jìn)行。 c. 地點(diǎn)在售樓中心現(xiàn)場(chǎng)。 b. 以較低價(jià)格吸引眾多潛在客戶參與，聚集旺盛人氣，制造現(xiàn)場(chǎng)銷售熱烈氣氛，刺激消費(fèi)情緒。 ②操作 a. 活動(dòng)安排就緒（包括拍賣會(huì)所需桌椅安放、拍賣單位選 定、活動(dòng)有關(guān)事項(xiàng)說(shuō)明制作等）。 ④費(fèi)用 具體待定。本項(xiàng)目在目前還未正式推出的前提下，要尋找到客戶的這種“既買又罵”的價(jià)格空間，最好的一種方法就是通過(guò)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行利潤(rùn)分析，結(jié)合本地區(qū)房地產(chǎn)行業(yè)的整體利潤(rùn)回報(bào)，找到適合自己的利潤(rùn)空間，然后確定項(xiàng)目的價(jià)格。 二、 實(shí)現(xiàn)各單位價(jià)格合理分配 根據(jù)我方初步調(diào)查，僅就多層住宅來(lái)說(shuō)，發(fā)現(xiàn)同一項(xiàng)目最高價(jià)與最低價(jià)差額不等，有些樓盤(pán)的差額還相當(dāng)懸殊，如《匯福佳苑》，最高價(jià)與最低價(jià)相差達(dá) 300元 /M2，這對(duì)于最高價(jià)也僅只有 1398 元的多層來(lái)說(shuō)，此種定價(jià)明顯存在不太合理成份；此種定價(jià)導(dǎo)致低價(jià)樓層一搶而光，而高價(jià)樓層銷售緩慢。它是一種較為科學(xué)的定價(jià)方法，既考慮房屋的結(jié)構(gòu)和位置特點(diǎn)，又考慮客戶的需求和心理特點(diǎn)，兩者有效的結(jié)合，盡量滿足不同客戶的差異化需求，實(shí)現(xiàn)樓盤(pán)無(wú)差異營(yíng)銷。在具體銷售的過(guò)程當(dāng)中，樓盤(pán)營(yíng)銷采取如低開(kāi)高走的價(jià)格策略，分期分批推出等策略，則是將這種整體進(jìn)行有計(jì)劃、系統(tǒng)性地實(shí)施的過(guò)程。畢竟，只有實(shí)現(xiàn) 100%的銷售，才是最大限度地實(shí)現(xiàn)了樓盤(pán)的利潤(rùn)。然而，由于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，市場(chǎng)變化快、風(fēng)險(xiǎn)較大的特點(diǎn)，以及由于發(fā)展商對(duì)樓盤(pán) 經(jīng)營(yíng)理念的不同，在附加投入上會(huì)各不相同，產(chǎn)生的附加值也各不相同，加上項(xiàng)目在設(shè)計(jì)、定位、營(yíng)銷推廣上的區(qū)別，就使得房屋僅以成本法定價(jià)不能滿足像本項(xiàng)目這類精品樓盤(pán)的需要。 市場(chǎng)比較法的適用范圍是在周邊房地產(chǎn)發(fā)展較為成熟，臨近項(xiàng)目同質(zhì)可比樓盤(pán)較多的條件下所使用的一種方法，本項(xiàng)目所在燕郊區(qū)域同質(zhì)樓盤(pán)基本沒(méi)有，無(wú)法找到合適可比對(duì)象。 支撐理由：本項(xiàng)目的銷售質(zhì)素已經(jīng)基本完成，具備了銷售的條件，利用市場(chǎng) 銷售旺季，打開(kāi)項(xiàng)目知名度，積累和沉淀部分客戶，為項(xiàng)目導(dǎo)入打下堅(jiān)實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)。 中國(guó)最大管理資源中心 第 31 頁(yè) 共 33 頁(yè) 三、 支持工作 ⑴“三證一書(shū)”的準(zhǔn)備 ⑵看樓專車和專車路線的準(zhǔn)備和確定 ⑶制作模型 ⑷制作展示板 ⑸確定各 期價(jià)格、銷控表 ⑹確定按揭銀行、按揭成數(shù)及年期 ⑺各種售樓資料準(zhǔn)備 四、 組織營(yíng)銷人員，建立銷售管理制度，進(jìn)行人員培訓(xùn)。 ⑶配送一年管理費(fèi)策略 七、 本階段銷售目標(biāo) 完成總額的 10％ 第二節(jié) 市場(chǎng)導(dǎo)入期（公開(kāi)發(fā)售） 一、 市場(chǎng)導(dǎo)入時(shí)間 自 2020年 4月中旬 6月 主題：公開(kāi)發(fā)售，并著重強(qiáng)化項(xiàng)目銷售攻勢(shì)，強(qiáng)力銷售本項(xiàng)目。 三、 本階段銷售策略 ⑴首 20名客戶送裝修策略，吸引客戶入市； ⑵不定期漲價(jià)策略，刺激客戶買漲不買跌的購(gòu)買情緒； ⑶在主要節(jié)假日舉行展銷會(huì)或優(yōu)惠活動(dòng) 四、 本階段銷售目標(biāo) 完成總額的 30％ 第三節(jié) 強(qiáng)銷期 一、 強(qiáng)銷時(shí)間 自 2020年 7月 —— 12月 主題：強(qiáng)化銷售攻勢(shì)，最大限度搶占市場(chǎng)份額。 ⑵在銷售達(dá)到一半