【正文】 他配合銷售現(xiàn)場所需如形象保安的選聘等完成甲乙方售樓員培訓(xùn)售樓員招聘及初步確認(rèn)完成乙方自我培訓(xùn)周邊市場感性認(rèn)識完成乙方講座培訓(xùn)售樓知識及辦法完成乙方話術(shù)培訓(xùn)項目樓盤知識問答完成乙方操作培訓(xùn)摸擬交易完成乙方上崗考試口試和筆試及最后確認(rèn)完成乙方廣告準(zhǔn)備廣告發(fā)布方案公司出策劃文案，經(jīng)開發(fā)商確認(rèn)確認(rèn)及定稿甲乙方廣告平面設(shè)計廣告公司按策劃方案進(jìn)行菲林制作，經(jīng)開發(fā)商確認(rèn)完成廣告公司新聞炒作開盤前進(jìn)行文字上或其他方式上的新聞炒作完成甲乙方、廣告公司開盤展示物業(yè)形象，吸引客戶入市完成甲乙方第三章 項目廣告推廣方案第一節(jié) 廣告的目的地產(chǎn)廣告一是可以迅速建立項目品牌，促成項目銷售，二是可以使企業(yè)形象資產(chǎn)有效的積累，地產(chǎn)商在推廣項目品牌的同時，必須注重強(qiáng)化企業(yè)形象的滲透，實現(xiàn)企業(yè)的核心價值?？偟膩碚f，好的樓盤廣告就是要達(dá)到讓觀眾讀后能反省自己的生活、社會關(guān)系及價值觀，要具有豐富的文化底蘊(yùn)。下面我們對報紙，電臺電視臺廣告作一些初步分析，具體方案有待與廣告公司商定。③有利于保持宣傳推廣的有序性、連續(xù)性，特別是權(quán)威性，并能迅速塑造樓盤和企業(yè)的品牌形象。二、 電臺、電視臺①電臺電臺廣告的作用是強(qiáng)記，通過播音員對樓盤的概述，起到讓聽眾對樓盤有一個認(rèn)知的模糊印象。在使用頻次方面，有人曾作為統(tǒng)計，認(rèn)為廣告?zhèn)鞑サ铰牨姸?，六次的效果最佳，在選取電臺做廣告，每天播放次數(shù)及總體播放時間上，則應(yīng)綜合考慮。在受眾的有效性上，由于電視收看的人數(shù)比電臺收聽的人數(shù)要多，且在有效受眾程度上，電視的效果也比電臺要好，但是電視廣告的制作和播出費用均比電臺要高，在頻道的選取上也存在一個難以取舍的因素，建議在開盤前半個月在北京電視臺黃金時間播出，具體頻率及次數(shù)視情況而定。故本項目的銷售廣告應(yīng)緊緊圍繞這個定位，并結(jié)合項目的地段因素、價格因素、物管因素、配套因素、景觀因素等，從多側(cè)面、多視角進(jìn)行系列廣告的創(chuàng)意，同時在廣告上應(yīng)著重對發(fā)展商業(yè)已創(chuàng)建的知名度進(jìn)行更深層面的提升。l 升值潛力大從本物業(yè)的投資出租以及和周邊各物業(yè)的價格性能比來看，升值空間大四、 獵槍上的準(zhǔn)星——廣告對象定位我們的廣告對象定位是：l CBD一般工薪階層l 拆遷戶l 給父母購買者l 燕郊二次置業(yè)人仕以及一些高新企業(yè)管理層l 房地產(chǎn)投資者l 其他身份購房者區(qū)域定位北京市內(nèi)，以CBD以及CBD東部范圍為主要宣傳輻射范圍。l 創(chuàng)業(yè)篇形式：報刊廣告內(nèi)容：借工薪階層創(chuàng)業(yè)的需要來反襯項目的地段優(yōu)勢和價位優(yōu)勢，以充分利用“CBD商務(wù)中心”的市場熱點效應(yīng)。主打標(biāo)題：京東新篇 工薪領(lǐng)地六、 情人看刀——媒體運用組合的選擇廣告投放之前，慎重選擇媒體——誰愿意把大筆的廣告費拿去打水漂呢？經(jīng)過優(yōu)化、分析、比較、檢驗預(yù)測，我們認(rèn)為應(yīng)確定的主要廣告媒體是：《北京青年報》、《精品購物報》理由：是在北京市內(nèi)和本項目目標(biāo)客戶聯(lián)系較為緊密的媒體。《精品購物報》是近年來的后起之秀。在現(xiàn)代廣告戰(zhàn)“理論”中，力戰(zhàn)式而又會花費大量費用的硬廣告曾經(jīng)氣壯如牛，在媒體上動輒百萬甚至千萬計，但廣告效果很多卻差強(qiáng)人意。都是文章惹的禍，人們會如是說。以此探測公眾的反應(yīng)及進(jìn)行市場預(yù)測。九、 手筋——系列廣告創(chuàng)意特別要點廣告創(chuàng)意特別執(zhí)行要點：l 時時注意廣告訴求的強(qiáng)烈針對性。l 各分銷網(wǎng)點，售樓處盡量統(tǒng)一視覺識別。l 注意特殊字體、圖形運用。推廣費用過高，既浪費又相對減少了項目的利潤。我們本著為發(fā)展商節(jié)約推廣費用，又要保證項目的順利銷售的原則，盡量做到少花錢多做事，基于對本項目規(guī)模以及我們實際操作項目的經(jīng)驗，%左右，即：推廣費用=總銷售額%二、 推廣費用總體安排合理安排推廣費用，有利于發(fā)揮費用的最大效用，保證項目銷售的順利進(jìn)行，我們根據(jù)多年銷售經(jīng)驗，對項目的幾個銷售階段進(jìn)行合理的推廣費用安排具體如下：①市場籌備期占推廣費用的20%②內(nèi)部導(dǎo)入期占推廣費用的30%③強(qiáng)銷期占推廣費用的40%④掃尾期占推廣費用的10%三、 廣告計劃由于本項目尚未啟動，具體的廣告計劃我們將在下一步工作中進(jìn)行闡述，此處從略。３、 邀請名人或有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)剪彩。開盤之日前一星期內(nèi)在《北京青年報》上進(jìn)行一次炒作文章，內(nèi)容為全面介紹本項目及其特點，并告知開盤信息。③人員組織與管理金潮公司選定一名負(fù)責(zé)人進(jìn)行全盤指揮安排，參與人員包括售樓部全體人員及金潮公司若干工作人員。.。、朝向等。，在內(nèi)部認(rèn)購登記開始前確定12日為集體認(rèn)購日，一般選在開盤當(dāng)日，根據(jù)籌碼認(rèn)購情況，集中安排登記認(rèn)購，分號碼段進(jìn)行認(rèn)購。，哪種戶型、面積受歡迎，并據(jù)此制定出切實可行的內(nèi)部認(rèn)購價，適合市場以遵循低開高走的銷售常規(guī)，為日后提價預(yù)留空間。②操作：見附后的本項目零風(fēng)險籌碼認(rèn)購須知及零風(fēng)險籌碼認(rèn)購登記書。c. 配置保安人員5名左右現(xiàn)場維持秩序。b. 地點：現(xiàn)場展銷會設(shè)在現(xiàn)在售樓處，大北窯展銷會設(shè)在大北窯銷售處。②目的a. 配合相關(guān)促銷措施的實施，大力引導(dǎo)消費者到現(xiàn)場或大北窯展銷會現(xiàn)場，制造本項目緊張銷售的氣氛。b. 在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)播相關(guān)信息。根據(jù)實際情況，選定看樓車最佳路線，要求在道路繁忙時也不塞車，以免耽誤看樓時間。二、 客戶抽獎活動⑴方案設(shè)計①內(nèi)容a. 在銷售達(dá)到50%時，舉行一次客戶抽獎活動。e. 保證每個客戶都能中獎。d. 也可以向市場宣布項目的銷售進(jìn)度，引發(fā)潛在客戶強(qiáng)烈的認(rèn)同度，增強(qiáng)他們的購買信心。b. 客戶抽獎券的初步設(shè)計燕京新城抽獎券NO 客戶名稱 內(nèi)部登記號 c. 活動現(xiàn)場安排妥當(dāng)（包括音響、表演臺、抽獎程序及有關(guān)事項說明牌，獎品擺放等）。③人員組織和管理a. 人員組成：全體銷售人員及金潮公司若干人員。售樓中心和抽獎現(xiàn)場分工合作，各司其職，金潮公司應(yīng)派一有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)工作，全盤統(tǒng)一指揮。c. 聯(lián)誼會的形式可以是酒會、茶話會、新年會等多種形式。b. 加強(qiáng)開發(fā)商與客戶之間的交流，增強(qiáng)項目的親和力，還能堅定其他潛在客戶的信心。b. 在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布相關(guān)信息。e. 出席嘉賓確定（有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和名人出席名單及出場次序確定，保證活動有計劃進(jìn)行）。二、 拍賣會⑴方案設(shè)計①內(nèi)容a. 在銷售后期，剩余單位不多時進(jìn)行一次拍賣活動。e. 可以選派相關(guān)人員參與競拍，哄抬房價制造搶購氣氛，最終達(dá)到所有單位售出預(yù)期價格，如太低價格無人競拍，可考慮自己競拍回收。⑵方案實施①宣傳a. 在拍賣活動前一星期內(nèi)通過各媒體發(fā)布相關(guān)信息。）c. 有關(guān)嘉賓確定（參與活動的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和公證部門人員，最重要是要選一個拍賣高手現(xiàn)場主持，能起到煽風(fēng)點火、事半功倍的效果）③人員組織和管理a. 人員組織：部分銷售人員和金潮公司相關(guān)人員組成。第五章 價格方案第一節(jié) 項目價格制定原則一、 實現(xiàn)項目合理利潤有人曾經(jīng)作過如此比喻：一個樓盤的價格制定出來后，客戶在選購自己滿意的房屋時，如果客戶對其價格的反應(yīng)是“只購買而不抱怨”，則說明樓盤定價偏低，客戶認(rèn)為購樓是一種價廉物美的投資（或消費）行為；如果客戶“只贊譽(yù)而不購買”，則說明客戶對樓盤確實喜歡，但其過高的價格讓客戶難以承受，客戶覺得發(fā)展商是持價待沽；但如果客戶“既購買又抱怨”，則說明發(fā)展商搔到客戶的痛處，價格恰能反應(yīng)出房屋的價值所在，客戶對發(fā)展商是既愛又恨，買到房屋，但又心痛自己的“錢包”，這種價格就制定得非常合理。只有制定合適的價格，在合理利潤的基礎(chǔ)上順利實現(xiàn)房屋的銷售，才是項目定價的根本。雖然定價與整體宣傳推廣和營銷策略有關(guān)，但是，一旦部分單位價格定得過低，銷售的重心就發(fā)生了偏轉(zhuǎn)，客戶搶購?fù)甑蛢r單位后，其它單位就會由于價格差異明顯過大而消弱客戶購買的積極性，也就是在買方市場條件下出現(xiàn)的購買惰性心理，這種情況會緩慢發(fā)展，客戶會在此種心理下，一直等到發(fā)展商降價為止，導(dǎo)致樓盤主力單位因銷售速度過緩而降低了整體的銷售速率，影響銷售的黃金時期，破壞了樓盤的整體形象，進(jìn)而影響利潤。而由于為滿足不同的營銷需求，會有同一樓層一口價，整棟一口價等樓盤定價策略，因其適用環(huán)境和營銷的條件不同，且為非主流定價，不符合本項目目前需要，在此不作討論。如層間差價，到底取多少合適，頂層和底層采取相同的價位還是略有差價，以便于頂層或底層不會產(chǎn)生“積壓”問題，還有，每棟兩頭單位和同層中間單位的價格是否應(yīng)略有差額，以免銷售后期剩下的單位形成一種“把大山”的格局，使樓盤后期銷售剩下的單位給人的感覺是被挑選過的，有這樣或那樣的缺點的單位，如果是處在這種格局下，那么發(fā)展商就處在一種雖沒有降價，但給人一種不得不降的嫌疑。它能夠真實地反映房屋的價值，是一種典型的以產(chǎn)（成本）定銷（價格）的銷售思想。因此，我們建議本項目一期采用成本法，以一個合理的利潤入市，憑低價打開市場知名度。第三節(jié) 價格制定由于本項目成本計算及項目規(guī)劃尚未完成，故價格制定在下一步工作中完成，此處從略。⑵地盤包裝地盤圍墻及其它構(gòu)件的展示設(shè)計方案確定和實施⑶售樓處建立和包裝確定售樓處的施工工期，選擇售樓處質(zhì)素的營造方案，并進(jìn)行實施，確定售樓處內(nèi)裝修設(shè)計方案，并按時實施。⑵樓盤推介方式：現(xiàn)場展銷電話訪談渠道：客戶資料及銷售宣傳引導(dǎo)的對項目已發(fā)出咨詢的潛在客戶。二、 主要工作⑴售樓處日常接待⑵項目廣告宣傳和新聞炒作⑶示范單位開放⑷現(xiàn)場展銷會時間：自公開發(fā)售日起為期15天目的：配合示范單位的開放和相關(guān)促銷措施的實施，大力引導(dǎo)消費者到現(xiàn)場參加展銷，制造本項目緊張銷售的氣氛。此時強(qiáng)力銷售本項目，能最大限度吸納市場份額。此行動視情況在重要節(jié)假日經(jīng)常性舉行，可以擴(kuò)大項目的影響。