影響消費(fèi)者購買行為的心理因素(文件)
【正文】 ? 購買動機(jī)的具體類型 ：求廉動機(jī) 求名動機(jī) 求奇求趣動機(jī) 從眾動機(jī) 求異動機(jī) …. 購買動機(jī)的誘導(dǎo)性 ? （電器產(chǎn)品） ? （藥物） ? （與個人形象相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品） 案例分析： 《 天生購物狂 》 問題：在此影片中，各角色在購買行為及 購物心理上都有自己的特點(diǎn)，請用所 學(xué)的影響消費(fèi)者購買行為的心理因素 分析引起他們這些異常消費(fèi)行為的原 因。 減少風(fēng)險理論 象征性社會行為理論 認(rèn)知理論 ? 消費(fèi)者購買行為的模式 消費(fèi)者購買行為的一般模式 （原因） （消費(fèi)者黑箱） （購買后反應(yīng)） 圖 43 消費(fèi)者購買行為的一般模式 內(nèi)外因素 刺 激 購買者心理 活動過程 購買行為 消費(fèi)者購買行為案例分析： 宜家的體驗(yàn)營銷 營銷理論 ? 消費(fèi)者需求的特征 ? 消費(fèi)者的購買動機(jī) ? 影響消費(fèi)者購買行為的內(nèi)在因素消費(fèi)者購買行為的類型及特點(diǎn) ? 消費(fèi)者購買過程 ? 體驗(yàn)營銷 宜家簡介 ? 宜家 成立于 1943年，總部位于瑞典 Almhult市的一家跨國家居用品大型連鎖零售企業(yè)。其品牌價值為 560億克朗（約合 70億美元）。 ? 煽情的宜家 ： “ 再現(xiàn)大自然，充滿陽光和清新氣息，樸實(shí)無華 ” 的清新家居理念； 溫情的 “ 色彩 ” 。 宜家，鎖定目標(biāo) DM營銷 ? 鎖定目標(biāo) ： 宜家在中國的目標(biāo)顧客是年齡在25— 45歲之間 ， 受過良好教育 ， 工作穩(wěn)定 ， 高收入的人群 。 宜家， 鐘情中國 卻面臨眾多挑戰(zhàn) ? 一個“遲到者” ； ? 一個“被誤解者”； ? 一個“被騙者”； ? 一個“外來者” 。 ? 徹底執(zhí)行大眾路線（降價） 。 ? 增加人員服務(wù)。 ? 產(chǎn)品目錄 （ DM） ： 采用 39種語言編寫 ， 由宜家全球的 150位專業(yè)家居設(shè)計(jì)師和攝影師參與制作 ， 向宜家的顧客群體贈閱 。 宜家， 拒絕主動服務(wù) 顧問信息指導(dǎo) ? 拒絕主動服務(wù) ： ? 工作人員不叫 “ 銷售人員 ” ， 而叫 “ 服務(wù)人員 ” ； ? 不得直接向顧客推銷； ? 提供給顧客產(chǎn)品目錄 、 尺 、 鉛筆 、 和便條 ， 幫助做選擇 。 ” 到宜家就像是 “
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