【正文】 ，生產(chǎn)商不僅要賦予品牌文化底蘊(yùn)和特征，還要注重應(yīng)在市場(chǎng)體系的文化基礎(chǔ)。 5 恒潔公司營銷渠道進(jìn)一步發(fā)展策 略 為抓住新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)在中國市場(chǎng)的營銷目標(biāo)，培育持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，恒潔公司建立有效營銷渠道聯(lián)盟策略。 (2)根據(jù)家裝公司需要產(chǎn)品及數(shù)量，單獨(dú)出產(chǎn)品包裝。同戰(zhàn)略聯(lián)盟家裝公司直接簽約，給與相應(yīng)的信用額度支持，給與較好的年底返利政策。 (5)提高培訓(xùn)和服務(wù)的力量。就是和有潛力的現(xiàn)代衛(wèi)浴零售商建立深入合作關(guān)系，借助強(qiáng)勢(shì)客戶，拓展?jié)撛谑袌?chǎng)。對(duì)該點(diǎn)，可以發(fā)展本地經(jīng)銷商，簽訂三方供貨協(xié)議。部分區(qū)域市場(chǎng)不成熟，衛(wèi)浴超市倒閉的例子也有。其中“重點(diǎn)新產(chǎn)品的推廣”是重要的策略。根據(jù)新的環(huán)保趨勢(shì)，恒潔推出新的環(huán)保型坐便器，價(jià)格是原來產(chǎn)品的近兩倍。結(jié)果取得迅速成功，半年的時(shí)間新產(chǎn)品銷售數(shù)量與普通型產(chǎn)品持平，并在一年后占據(jù)了絕對(duì)數(shù)量。通過上面的例子，恒潔公司在產(chǎn)品的技術(shù)上存在優(yōu)勢(shì)，如何通過現(xiàn)代渠道，開發(fā)這一優(yōu)勢(shì)，值得思考。巨大的市場(chǎng)空間，鼓勵(lì)著生產(chǎn)商，同時(shí)鎖定了現(xiàn)代渠道。渠 道品牌，其實(shí)就是某個(gè)產(chǎn)品打上山東財(cái)經(jīng)大學(xué) 東方學(xué) 院 本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 11 現(xiàn)代渠道的 Logo，給現(xiàn)代渠道更高的利潤；同時(shí)，現(xiàn)代渠道承諾包銷一定數(shù)量的產(chǎn)品。 整合傳統(tǒng)渠道策略 (代理商、零售商 ) 面對(duì)當(dāng)今衛(wèi)浴行業(yè)的種種問題，傳統(tǒng)渠道面臨整合挑戰(zhàn)。 （ 2） 嚴(yán)格治理渠道沖突，樹立權(quán)威價(jià)格體系； （ 3） 產(chǎn)品策略在傳統(tǒng)渠道的應(yīng)用。對(duì)于新興的產(chǎn)品，要選擇合適的渠道作為突破，然后大范圍推廣。弱點(diǎn)是關(guān)系弱，部分市場(chǎng)需要嚴(yán)重依賴經(jīng)銷商的關(guān)系。所謂敏感產(chǎn)品指銷售額大，各渠道容易比對(duì)價(jià)格的產(chǎn)品。為更有效地發(fā)揮之前的五個(gè)營銷策略的作用 ，必需同時(shí)實(shí)施渠道動(dòng)態(tài)管理的策略。如在二類城市中，與本地的建材超市的合作，衛(wèi)浴公司運(yùn)用垂直營銷系統(tǒng)是有效的策略。此時(shí)全體成員就會(huì)聯(lián)合起來排除威脅。本文的研究僅僅是變化中市場(chǎng)的一部分。 山東財(cái)經(jīng)大學(xué) 東方學(xué) 院 本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 13 參考文獻(xiàn) [1]戴維．赫爾德．全球大變革 [C]：全球化時(shí)代的經(jīng)濟(jì)、政治和文化．楊雪冬等譯．北京：社會(huì)文獻(xiàn)科學(xué)出版社， 2020： 36． 38 [2]中國衛(wèi)浴行業(yè)分析報(bào)告 2020 版 [OL]．中國報(bào)告庫． ：／／ baogaoku． ． [3]樂家 (中國 )衛(wèi)浴有限公司內(nèi)部報(bào)告 [R]．佛山： ：／／ roca． ． ． [4]宋旭琴．我國多元化企業(yè)組織結(jié)構(gòu)與績效的關(guān)系研究 [M]．北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社， 2020． [5]邁克爾．波特．競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) [M]．陳小悅譯．北京：華夏出版社， 2020： 08． 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能選擇有效的渠道策略，便有機(jī)會(huì)成就市場(chǎng)目標(biāo)。做好渠道沖突的管理是執(zhí)行好渠道策略的基礎(chǔ)。渠道沖突管理，渠道成員有時(shí)會(huì)以某種方式簽訂一個(gè)明確他們共同基本目標(biāo)的協(xié)議，其內(nèi)容可能包括生存、市場(chǎng)份額、高品質(zhì)或客戶滿意。垂直營銷系統(tǒng)，它是由生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商所組成的聯(lián)合體。 渠道動(dòng)態(tài)管理策略 以上是主要的營銷渠道策略，但是分銷渠道不是一成不變的，每個(gè)渠道也不是完全獨(dú)立的。 衛(wèi)浴公司新興渠道的積極利用策略 (1)主要以宣傳品牌和新產(chǎn)品為主，投入適當(dāng)?shù)膹V告費(fèi)用。根據(jù)上海關(guān)與居民住宅建設(shè)規(guī)定的要求，從 2020 年 12 月起，部分新的住宅建筑必需精裝修。主要的策略包括：對(duì)于成熟產(chǎn)品，價(jià)格敏感，容 易串貨，可以針對(duì)現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道用不同的產(chǎn)品包裝區(qū)分。所謂大經(jīng)銷商制度，指某具有一定規(guī)模的公司，在相當(dāng)大的區(qū)域市場(chǎng) (一個(gè)城市甚至一個(gè)省 )獨(dú)家經(jīng)銷某公司一個(gè)品牌或者某個(gè)系列產(chǎn)品。關(guān)于渠道品牌的合作要把握以下幾點(diǎn)：公司營業(yè)的核心產(chǎn)品不能做渠道品牌；渠道品牌需要現(xiàn)代渠道承諾訂購的一定數(shù)量，以支付更換新包裝的費(fèi)用；渠道產(chǎn)品不能退貨。《 衛(wèi)浴發(fā)展預(yù)測(cè)》指出 現(xiàn)代渠道品牌最近兩年出現(xiàn)在衛(wèi)浴行業(yè) 【 12】 。新的產(chǎn)品，甚至具備顛覆人們消費(fèi)習(xí)慣的作用，存在巨大市場(chǎng)空間。大大提高了公司的營業(yè)額，鞏固了市場(chǎng)地位。傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商拒絕承擔(dān)如此的風(fēng)險(xiǎn)。這些因素對(duì)新品的推廣存在市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，而傳統(tǒng)渠道對(duì)如此的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的冒險(xiǎn)精神小的多。 (2)重點(diǎn)新產(chǎn)品推廣渠道策略。再次，是管理的難度和成本高。在部分偏遠(yuǎn)市場(chǎng)容量小的城市尤為突出。根據(jù)《 中國衛(wèi)浴市場(chǎng)調(diào)查及投資決策報(bào)告》指出 ，更多的家裝公司希望參加由生產(chǎn)廠家主導(dǎo)的合作，經(jīng)銷商提供的服務(wù)和利潤已經(jīng)遠(yuǎn)不能滿足家裝公司日益發(fā)展的需求 【 11】 。這種合作對(duì)合作伙伴的要求較高，需要建立較好的信用基礎(chǔ)。組織專門的銷售力量去拓展管理該渠道。具體的策略如下： 構(gòu)建家裝公司與恒潔衛(wèi)浴企業(yè)緊密聯(lián)盟的渠道策略 (1)衛(wèi)浴企業(yè)與家裝公司直接簽訂合作協(xié)議，直接供貨，直接維護(hù)和管理。因此，重視審視市場(chǎng)客戶是必要的，有必要把市場(chǎng)客戶的資格條件從傳統(tǒng)商業(yè)角度要求提升到對(duì)其商業(yè)道德、人格品牌和文化品味的篩選，這些無形子物才是真正具有恒久價(jià)值、持續(xù)張力的競(jìng)爭(zhēng)力。 針對(duì)各類市場(chǎng)客戶同生產(chǎn)商的沖突的策略 通過了解我們認(rèn)識(shí)到，造成各類市場(chǎng)客戶同生產(chǎn)商沖突的主要原因是營銷目標(biāo)不一致、預(yù)期差異、觀念差異、資源的稀缺性、角色的不協(xié)調(diào)、溝通障礙等原因。同時(shí)也可以制定一定的行業(yè)法律對(duì)某 些地區(qū)、某些公司的過分行為進(jìn)行嚴(yán)處，一根好的維護(hù)衛(wèi)浴市場(chǎng)的良性發(fā)展。但受到利潤的誘惑，越區(qū)或者越權(quán)銷售的現(xiàn)象司空見慣這一現(xiàn)象，在《 中國衛(wèi)浴行業(yè)分析報(bào)告 》中曾提到“衛(wèi)浴行業(yè)在同一區(qū)域內(nèi)具有整體開放性、動(dòng)態(tài)相關(guān)性、層次等級(jí)性、系統(tǒng)有序性等基本特性，隨著眾多經(jīng)銷商產(chǎn)生和龐大資源流通的出現(xiàn)，一個(gè)能夠支撐整個(gè)區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)必不可少 【 10】 。好的越好，差的就被洗牌，殘酷競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)促就商家良性發(fā)展”。面對(duì)這些變化，恒潔公司需要新的渠道設(shè)計(jì)，制定新的營銷渠道策略，實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，來獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。比如，對(duì)于零售價(jià) 格決策問題， 宋旭琴 認(rèn)為，制定零售價(jià)格是屬于衛(wèi)浴生產(chǎn)商的權(quán)利，所有市場(chǎng)的價(jià)格應(yīng)該遵守自己的零售價(jià)格體系；但是，強(qiáng)勢(shì)的衛(wèi)浴現(xiàn)代零售客戶會(huì)認(rèn)為，零售商有權(quán)調(diào)整零售價(jià)格 【 4】 。這樣一來，會(huì)導(dǎo)致整個(gè)營銷渠道的崩潰。而衛(wèi)浴企業(yè)大多采取的是同一經(jīng)銷價(jià)格的策略，這樣就變相鼓勵(lì)了不成熟市場(chǎng)向成熟市場(chǎng)串貨。這樣的結(jié)果是，損害了經(jīng)銷商的利益，零售價(jià)格進(jìn)一步下滑。由于透明 度高，網(wǎng)上的團(tuán)購價(jià)格更是沖突中敏感部分。享受的稅 收優(yōu)惠政策已經(jīng)到了末尾，很多跨國公司的毛利要求增加。新的建材零售模式出現(xiàn)，如家居連鎖店、定位高檔的大型賣場(chǎng) (如紅星美凱龍等 )。這一市場(chǎng)機(jī) 會(huì)具有現(xiàn)實(shí)意義。經(jīng)銷商的作用在下降，主要儲(chǔ)備貨物，物流配送，服務(wù)。 衛(wèi)浴行業(yè)的市場(chǎng)變化 消費(fèi)者購買模式變化 越來越多的消費(fèi)者更加依賴家裝公司，越來越多的消費(fèi)者為了節(jié)省時(shí)間，更偏向于到現(xiàn)代渠道購買。缺點(diǎn)： (1)中國的裝修工普遍來自農(nóng)村，很少有上網(wǎng)的習(xí)慣，而作為裝修行業(yè)的重要成員， 這種情況將喪失一塊巨大的客戶。 第五類市場(chǎng)一新市場(chǎng) 《中國廚衛(wèi)發(fā)展現(xiàn)狀》分析了 電子商務(wù)對(duì)每個(gè)行業(yè)的零售帶來了深刻的影響，衛(wèi)浴行業(yè)也不例外 【 8】 。家裝市場(chǎng)存在的問題有 ： (1)盡管建筑材料供應(yīng)商認(rèn)識(shí)到家裝市場(chǎng)的重要性，但由于歷史的原因，對(duì)該市場(chǎng)拓展管理很弱，大多交給經(jīng)銷商開發(fā)維護(hù)。經(jīng)銷商主要為家裝公司提供服務(wù)，包括保障最快的速度為家裝公司提供貨山東財(cái)經(jīng)大學(xué) 東方學(xué) 院 本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 5 物，發(fā)展家裝公司；家裝