【正文】 公司，對(duì)于消費(fèi)者，提供裝修設(shè)計(jì)、施工，向建材經(jīng)銷商或者零售商購(gòu)買產(chǎn)品；項(xiàng)目經(jīng)理 (包工頭 )，主要負(fù)責(zé)施工和購(gòu)買輔助材料，但對(duì)消費(fèi)者有很大的建議權(quán)利，是該市場(chǎng)的重要成員，要求 較大的利益。中國(guó)的家居及營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的裝修，幾乎全部通過家裝公司完成，這與西方國(guó)家流行 DIY 存在巨大差異。該類市場(chǎng)對(duì)于衛(wèi)浴企業(yè)具有重要意義： (1)知名工程案例，是對(duì)公司最好的宣傳，特別是標(biāo)志型建筑 (如機(jī)場(chǎng)內(nèi)裝飾、政府辦公樓、知名房地產(chǎn)樓盤等 )；對(duì)于跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的初始階段，意義更加突出。由于以上的特點(diǎn)， 劉群紅在中國(guó)衛(wèi)浴行業(yè)發(fā)展研究報(bào)告中指出 ，衛(wèi)浴企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求，積極拓展目 標(biāo)客戶，開發(fā)針對(duì)該類市場(chǎng)的產(chǎn)品 【 7】 。但根據(jù)國(guó)家政策，部分城市的新住宅要求必需精裝修房屋比例。如現(xiàn)在流行的環(huán)保裝修，供應(yīng)商推出的環(huán)保產(chǎn)品，往往價(jià)格偏高，該類產(chǎn)品總是最先在倉(cāng)儲(chǔ)超市被接受，然后慢慢在第一類市場(chǎng)推廣開來； (3)倉(cāng)儲(chǔ)式零售市場(chǎng)的發(fā)展為部分企業(yè)的發(fā)展提供了難得的機(jī)會(huì)。但該類市場(chǎng)也存在軟肋，主要包括；(1)零售的價(jià)格不如傳統(tǒng)市場(chǎng)靈活； (2)產(chǎn)品種類，比大型建材市場(chǎng)少； （ 3） 一般在較偏遠(yuǎn)的位置，購(gòu)物不夠方便。同時(shí)零售商對(duì)衛(wèi)浴生產(chǎn)商的忠誠(chéng)度較低。經(jīng)銷商角色的變化，隨著市場(chǎng)的發(fā)展變化，經(jīng)銷商的角色也在發(fā)生著變化，以恒潔為例，在 8 年前的經(jīng)銷商，主要履行的是銷售的職能，現(xiàn)在由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，部分經(jīng)銷商開始提供特別服務(wù)，如開展家裝俱樂部等，使自己同別的經(jīng)銷商區(qū)別開來，從而具備了營(yíng)銷的職能；也有一部分經(jīng)銷商 ，依靠品牌的經(jīng)銷權(quán)利，追求短期利益，主要是批發(fā)，逐步退化成批發(fā)商。 （ 3） 時(shí)間效用，通過渠道成員，消費(fèi)者可以在很短的時(shí)間買到需要的貨。這些渠道成員，通過參與到衛(wèi)浴交易過程來獲得價(jià)值鏈上的部分利益。部分地方以集中在一條街的形式。根據(jù)現(xiàn)狀，分成五大類市場(chǎng)：傳統(tǒng)市場(chǎng)、現(xiàn)代市場(chǎng)、家裝市場(chǎng)、工程市場(chǎng)、新型市場(chǎng)。即為補(bǔ)償渠道工作的成本費(fèi)用而對(duì)資金的取得與支用。即為了轉(zhuǎn)移所供貨物的所有權(quán)，而就其價(jià)格及有關(guān)條件達(dá)成最后協(xié)議。即尋找可能的購(gòu)買者并與其進(jìn)行溝通。即收集制定計(jì)劃和進(jìn)行交換時(shí)所必需的信息。此外，它還包括作為分銷渠道的起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和消費(fèi)者，但是，它不包括供應(yīng)商、輔助商等。營(yíng)銷渠道也稱貿(mào)易渠道或分銷渠道。 6 結(jié)束語(yǔ) ................................................................................................ 錯(cuò)誤 !未定義書簽。 整合傳統(tǒng)渠道策略 (代理商、零售商 ).................................... 錯(cuò)誤 !未定義書簽。 第三類市場(chǎng) — 工程市場(chǎng) ................................................ 錯(cuò)誤 !未定義書簽。 In the end, taking advantage of the new channel strategy. Through the above specific marketing channel strategy, grasp the market change brings opportunities, ensure heng jie sanitary ware pany to achieve marketing goals and build sustainable petitive advantage. Key words:China sanitary ware； Marketing channel； Market changes； Competitive advantage ； The marketing strategy 山東財(cái)經(jīng)大學(xué) 東方學(xué) 院 本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） III 目錄 1 引言 ………………………………………………………………………………………1 2 營(yíng)銷渠道的理論基礎(chǔ) ……………………………………………………………………1 營(yíng)銷渠道的概念 ……………………………………………………………………1 營(yíng)銷渠道的功能 ……………………………………………………………………1 3 衛(wèi)浴行業(yè)市場(chǎng)變化及沖突問題 ....................................................... 錯(cuò)誤 !未定義書簽。s sanitary ware market booming, already have a certain international petitiveness, but at present there exist in China sanitary ware industry technology content is low, the lack of internationally influential brands and styles are too single, and many other problems. How to adopt the right marketing channel strategy, grasp the market, obtain sustainable petitive advantage? This is the starting point of this paper and basic. Based on channel strategy decision factors, heng jie sanitary ware pany choose the multichannel strategy, adjust the structure of the channels, and adopt unique channel alliance strategy: on the one hand, to establish an outfit channel close alliance strategy, including home channel special strategic alliance strategy, strategic alliance strategy, domestic outfit craftsman club, etc.。如何采取正確的營(yíng)銷渠道策略，把握市場(chǎng)，獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?這是本文的研究出發(fā)點(diǎn)和根本。與我一同工作的同志對(duì)本研究所做的任何貢獻(xiàn)均已在論文中作了明 確的說明并表示了謝意。盡我所知，除了文中特別加以標(biāo)注和致謝的地方外，論文中不包含其他人已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果，也不包含為獲得山東財(cái)經(jīng)大學(xué)或其它教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或證書而使用過的材料。 論文（設(shè)計(jì)）作者簽名： 日期： 年 月 日 指導(dǎo)教師簽名： 日期： 年 月 日 山東財(cái)經(jīng)大學(xué) 東方學(xué)院 本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） I 摘 要 近年來中國(guó)衛(wèi)浴市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，已經(jīng)具備一定的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，但是目前中國(guó)衛(wèi)浴行業(yè)中存在著技術(shù)含量低、缺少具有國(guó)際影響力的大品牌、風(fēng)格樣式過于單一等諸多問題。 關(guān)鍵 字 ：中國(guó)衛(wèi)浴 營(yíng)銷渠道 市場(chǎng)變化 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 營(yíng)銷策略 山東財(cái)經(jīng)大學(xué) 東方學(xué) 院 本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） II Abstract In recent years, China39。 Then, actively expand engineering channel strategy。 第二類市場(chǎng)一現(xiàn)代零售市場(chǎng) ........................................ 錯(cuò)誤 !未定義書簽。 傳統(tǒng)建材 零售整合 ........................................................................................ 6 跨國(guó)公司營(yíng)銷目標(biāo)變化 ................................................................................ 6 中國(guó)衛(wèi)浴市場(chǎng)的沖突問題 ...................................................................................... 6 衛(wèi)浴的零售價(jià)格沖突 .................................................................................... 6 超