促銷培訓(xùn)手冊(文件)
【正文】 過的同類商品在品牌、功能、價(jià)格、質(zhì)量等方面進(jìn)行比較分析，以便做進(jìn)一步的選擇。此時(shí)，促銷人員應(yīng)向顧客說明最快捷的付款方式。最后微笑送別。 ? 注重形象 —— 促銷員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，不但可以改進(jìn)工作氛圍，更可以獲得顧客的信賴。 —— 只有讓顧客明白產(chǎn)品能夠滿足他們什么樣的需要，能為他們帶來什么樣的好處，他們才會下定決心購買產(chǎn)品。他們更加 尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的促銷員。但這并不表明顧客不會購買，促銷員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促使其下定購買決心。 ? 同意和補(bǔ)償處理法 —— 如果顧客的意見是正確的，促銷員首先要承認(rèn)顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。 成交的三大原則： ? 主動(dòng) —— 促銷員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動(dòng)向顧客提出成交要求。顧客的購買信號又大致分為以下幾類： ? 語言信號 —— 如熱心詢問產(chǎn)品的銷售情形、提出價(jià)格及購買條件的問題、詢問售后服務(wù)等購買后的問題， 與同伴商量等。 ? 選擇成交法 —— 促銷員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購買方案讓顧客選擇。 ? 結(jié)束銷售 產(chǎn)品買給顧客后并不是推銷活動(dòng)的結(jié)束，而是下一次推銷活動(dòng)的開始。 三、 與顧客相處的禮儀和規(guī)范 促銷員在與顧客接觸過程中，應(yīng)當(dāng)遵守的主要禮儀規(guī)范有： ? 推廣過程中要充分表現(xiàn)出自信、可靠及充滿活力 ? 要有禮貌，堅(jiān)定而積極。不得穿涼鞋或拖鞋上班。情節(jié)嚴(yán)重者，立即開除，不發(fā)當(dāng)月工資及獎(jiǎng)金 ? 促銷人員私自 泄露公司機(jī)密，經(jīng)查實(shí)將立即予以開除，情節(jié)嚴(yán)重者公司將追究其法律責(zé)任 ? 促銷人如有如違反中華人民共和國憲法之行為，公司將立即予以開除并將之移送有關(guān)部門辦理 。不得有汗味和過多頭皮屑 ? 長發(fā)及肩者應(yīng)束起或盤起 ? 避免佩帶假發(fā)，除非是活動(dòng)需要 ? 染發(fā)要避免過分前衛(wèi)的顏色或染上多種色系 ? 飾物 ? 可佩戴簡單飾物；應(yīng)避免大件飾物及貴重飾物 ? 在一邊耳朵行不要佩戴多于一只耳環(huán) ? 手上可佩戴一只結(jié)婚或訂婚戒指，不可佩戴手鐲、手鏈等 ? 不紋身，不涂妖艷指甲油 [鍵入文字 ] 第 12 頁 共 13 頁 ? 化妝 ? 適度化淡妝，化妝方式需配 合高麗源整體形象 ? 用餐后，上崗前，要對鏡檢查、彌補(bǔ)化妝 ? 不得在工作區(qū)域內(nèi)化妝 ? 化妝整體效果要趨于自然 ? 儀態(tài) ? 站立時(shí)背脊要挺直，頭向前方，保持精神不低頭 ? 雙手自然地?cái)[放，不要交叉抱在胸前或?qū)㈦p手插入褲袋中 ? 避免用手指指示方向，應(yīng)該用手心向上整只向外伸展的手掌 ? 雙腿不要交叉站立；不得背倚貨架、堆頭或促銷臺站立 ? 動(dòng)作不應(yīng)過急以保持優(yōu)雅 二、工作紀(jì)律規(guī)范 ? 上班時(shí)間不得遲到早退，不得無故離崗 ? 上班時(shí)間不打私人電話，不接待親朋好友 ? 上班時(shí)間不看書看報(bào)，不與其他工作人員閑聊 ? 嚴(yán)格遵守用餐時(shí)間或休息時(shí)間的規(guī)定，不越時(shí) ? 上班 前及中途用餐時(shí)不得飲用酒類 ? 不得向任何公司或個(gè)人透露本公司的商業(yè)信息和公司有關(guān)合作伙伴的商業(yè)信息 ? 丟失、損壞公司的促銷品或贈(zèng)品要按價(jià)賠償 ? 自覺服從公司的安排、調(diào)動(dòng)和監(jiān)督 ? 自覺遵守店方的規(guī)章制度 三、考勤和請假規(guī)定 ? 促銷人員每日需在規(guī)定上班時(shí)間之前到達(dá)賣場填寫日簽到表，并交于賣場主管簽字確認(rèn) ? 遲到 /早退 ? 當(dāng)月遲到、早退累計(jì)滿三次者立即開除。 ? 不要給顧 客造成壓迫感 [鍵入文字 ] 第 11 頁 共 13 頁 ? 與顧客談話要保持目光接觸 ? 接待客人時(shí)總是要面帶微笑 ? 任何情況下都不能與顧客爭吵 ? 在顧客的詢問要耐心誠實(shí)地解釋和回答，不能隨心所欲胡亂回答。并向顧客微笑送別。 ? 動(dòng)作訴求法 —— 用實(shí)際動(dòng)作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如直接將產(chǎn)品遞過去或?qū)①?zèng)品和產(chǎn)品捆綁好 直接放入顧客的購物籃中。 ? 表情信號 —— 如高興的神態(tài)及對產(chǎn)品表示好感，盯著產(chǎn)品思考等。 [鍵入文字 ] 第 10 頁 共 13 頁 ? 堅(jiān)持 —— 成交要求遭到顧
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