促銷培訓手冊-全文預覽
【正文】 客拒絕后不要輕易放棄，要適時運用技巧再次引導顧客成交。 ? 詢問處理法 —— 用對顧客的異議進行反問的方來答復顧客的異議。給顧客留足面子后，再提出與顧客不同的意見。此時，需要做的就是通過交談了解而抓住顧客最感興趣、最關心之處重點加以介[鍵入文字 ] 第 9 頁 共 13 頁 紹。認真傾聽顧客意見，是促銷人員同顧客建立信任關系的重要方法之一。 ? 產(chǎn)品推銷 通過介紹與顧客建立起溝通關系后，接下來的步驟就是產(chǎn)品的介紹與推銷。 介紹過程當中需要注意的要點有： ? 微笑 —— 通過微笑來傳達真誠 ? 贊美顧客 —— 一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。 ? 得到滿足 —— 顧客購買完畢后會對產(chǎn)品和促銷員服務感到滿意。 ? 建立信任 —— 在進行了產(chǎn)品比較和思想斗爭后的顧客往往要征詢促銷員的一些意見，一旦得到了滿意的答復后，大部分顧客會對產(chǎn)品產(chǎn)生信任感。 ? 產(chǎn)生欲望 —— 如果 顧客覺得自己需要、喜歡產(chǎn)品，就會產(chǎn)生購買欲望和沖動。 ? 提起興趣 —— 顧客的興趣來源于兩個方面，產(chǎn)品（品牌、廣告、促銷政策等等）和促銷員（服務使人愉悅）。 當 促銷員面對“只是看看”的顧客時，不要問他“你想買什么？”而要熱情的向其打個招呼，然后變換一種方式切入銷售主題，如“ 這里有你感興趣的東西嗎？”，這樣將更能夠刺激那些猶豫不定的顧客的購買欲望。并可向顧客做簡短的產(chǎn)品介紹，以便他們下定決心，但注意決心必須由顧客自己下定，不要逼迫顧客做出選擇。接待此類顧客時，促銷員一般不必對商品進行詳細介紹，除非顧客 提出要求。促 銷員只有對顧客購買心理做出詳細的了解，才能夠更好的完成銷售 ? 顧客的購買動機：購買動機取決于顧客的需求，其常見的類型有以下幾種 ? 實用、省時、經(jīng)濟 —— 這是顧客最基本，也是最主要的購買動機 ? 利于健康 ? 舒適和方便 ? 安全動機 ? 個人喜愛 ? 聲譽和認可 ? 多樣化和消遣的需要 在現(xiàn)實銷售過程中，影響顧客的不只是一種購買動機，而是多種類型同時并存。主要表現(xiàn)知識點包括： ? 產(chǎn)品陳列：產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的最后機會之一，顧客的購買決定 80%以上取決于產(chǎn)品的顯眼度。并由此對產(chǎn)品建立起一種深厚的信賴。促銷員不能說出 23 個顧客買你產(chǎn)品的理由，就無法打動顧客。促銷員了解公司情況，可以使說服工作更容易。 五、 勤奮的工作精神 促銷員應時刻關注產(chǎn)品陳列的井然有序、 POP 廣告的整潔完好、貨品的充足和更新以及促銷區(qū)域內的整潔。 四、 充分的自我準備 首先 促銷人員 必須 樹立對自己的信心，并不是每個人都明確地認識到自己的推銷能力的。前者如對顧客優(yōu)惠、提供獎品等；后者包括五個方面：正確的禮儀、親切而專業(yè)的建議、提供有價值的信息、售后服務的安排、提供購物的樂趣和滿足感。 促銷在銷售過程當中要懂得運用熱情去感染對方。強烈的銷售意識就是指促銷員對工作、企業(yè)、顧客和事業(yè)有足夠的熱情、責任心、勤奮精神和忠誠度。 ? 了解賣場的銷售、庫存情況和補貨要求，及時向負責業(yè)代或銷售反饋。 3. 產(chǎn)品陳列：做好賣場生動化、產(chǎn)品陳列和 POP 維護工作，保持產(chǎn)品與促銷品的[鍵入文字 ] 第 2 頁 共 13 頁 整潔和標準化陳列。促銷員在了解顧客需求心理的基礎上，使顧客相信購買某種產(chǎn)品能使他獲得最大的利益。 幫助顧客做出最佳的選擇。 2. 產(chǎn)品銷售：利用各種銷售和服務技巧，提起消費者的購買欲望，最終讓顧客達成購買。 ? 收集賣場對公司品牌的要求和建議，及時向公司反饋，建立并保持與賣場良好的客情關系以獲得最佳的宣傳和促銷支持。（如遇賣場方存在過份要求，應及時反饋給銷售負責人由其出面溝通） 第二部分促銷人員基本素質 一、 強烈的推 銷意識 對促銷人員而言，推銷意識就是要有“我一定要把產(chǎn)品賣給顧客”的觀念。 服務首先是態(tài)度問題 。 促銷員向顧客提供的服務包括金錢及非金錢性服務。懂得運用智慧去銷售。針對這個目標努力。
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