促銷培訓(xùn)手冊(cè)-全文預(yù)覽
【正文】 客拒絕后不要輕易放棄，要適時(shí)運(yùn)用技巧再次引導(dǎo)顧客成交。 ? 詢問(wèn)處理法 —— 用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問(wèn)的方來(lái)答復(fù)顧客的異議。給顧客留足面子后，再提出與顧客不同的意見(jiàn)。此時(shí)，需要做的就是通過(guò)交談了解而抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)加以介[鍵入文字 ] 第 9 頁(yè) 共 13 頁(yè) 紹。認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，是促銷人員同顧客建立信任關(guān)系的重要方法之一。 ? 產(chǎn)品推銷 通過(guò)介紹與顧客建立起溝通關(guān)系后，接下來(lái)的步驟就是產(chǎn)品的介紹與推銷。 介紹過(guò)程當(dāng)中需要注意的要點(diǎn)有： ? 微笑 —— 通過(guò)微笑來(lái)傳達(dá)真誠(chéng) ? 贊美顧客 —— 一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。 ? 得到滿足 —— 顧客購(gòu)買完畢后會(huì)對(duì)產(chǎn)品和促銷員服務(wù)感到滿意。 ? 建立信任 —— 在進(jìn)行了產(chǎn)品比較和思想斗爭(zhēng)后的顧客往往要征詢促銷員的一些意見(jiàn)，一旦得到了滿意的答復(fù)后，大部分顧客會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任感。 ? 產(chǎn)生欲望 —— 如果 顧客覺(jué)得自己需要、喜歡產(chǎn)品，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲望和沖動(dòng)。 ? 提起興趣 —— 顧客的興趣來(lái)源于兩個(gè)方面，產(chǎn)品（品牌、廣告、促銷政策等等）和促銷員（服務(wù)使人愉悅）。 當(dāng) 促銷員面對(duì)“只是看看”的顧客時(shí)，不要問(wèn)他“你想買什么？”而要熱情的向其打個(gè)招呼，然后變換一種方式切入銷售主題，如“ 這里有你感興趣的東西嗎？”，這樣將更能夠刺激那些猶豫不定的顧客的購(gòu)買欲望。并可向顧客做簡(jiǎn)短的產(chǎn)品介紹，以便他們下定決心，但注意決心必須由顧客自己下定，不要逼迫顧客做出選擇。接待此類顧客時(shí)，促銷員一般不必對(duì)商品進(jìn)行詳細(xì)介紹，除非顧客 提出要求。促 銷員只有對(duì)顧客購(gòu)買心理做出詳細(xì)的了解，才能夠更好的完成銷售 ? 顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)：購(gòu)買動(dòng)機(jī)取決于顧客的需求，其常見(jiàn)的類型有以下幾種 ? 實(shí)用、省時(shí)、經(jīng)濟(jì) —— 這是顧客最基本，也是最主要的購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 利于健康 ? 舒適和方便 ? 安全動(dòng)機(jī) ? 個(gè)人喜愛(ài) ? 聲譽(yù)和認(rèn)可 ? 多樣化和消遣的需要 在現(xiàn)實(shí)銷售過(guò)程中，影響顧客的不只是一種購(gòu)買動(dòng)機(jī)，而是多種類型同時(shí)并存。主要表現(xiàn)知識(shí)點(diǎn)包括： ? 產(chǎn)品陳列：產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的最后機(jī)會(huì)之一，顧客的購(gòu)買決定 80%以上取決于產(chǎn)品的顯眼度。并由此對(duì)產(chǎn)品建立起一種深厚的信賴。促銷員不能說(shuō)出 23 個(gè)顧客買你產(chǎn)品的理由，就無(wú)法打動(dòng)顧客。促銷員了解公司情況，可以使說(shuō)服工作更容易。 五、 勤奮的工作精神 促銷員應(yīng)時(shí)刻關(guān)注產(chǎn)品陳列的井然有序、 POP 廣告的整潔完好、貨品的充足和更新以及促銷區(qū)域內(nèi)的整潔。 四、 充分的自我準(zhǔn)備 首先 促銷人員 必須 樹(shù)立對(duì)自己的信心，并不是每個(gè)人都明確地認(rèn)識(shí)到自己的推銷能力的。前者如對(duì)顧客優(yōu)惠、提供獎(jiǎng)品等；后者包括五個(gè)方面：正確的禮儀、親切而專業(yè)的建議、提供有價(jià)值的信息、售后服務(wù)的安排、提供購(gòu)物的樂(lè)趣和滿足感。 促銷在銷售過(guò)程當(dāng)中要懂得運(yùn)用熱情去感染對(duì)方。強(qiáng)烈的銷售意識(shí)就是指促銷員對(duì)工作、企業(yè)、顧客和事業(yè)有足夠的熱情、責(zé)任心、勤奮精神和忠誠(chéng)度。 ? 了解賣場(chǎng)的銷售、庫(kù)存情況和補(bǔ)貨要求，及時(shí)向負(fù)責(zé)業(yè)代或銷售反饋。 3. 產(chǎn)品陳列：做好賣場(chǎng)生動(dòng)化、產(chǎn)品陳列和 POP 維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與促銷品的[鍵入文字 ] 第 2 頁(yè) 共 13 頁(yè) 整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。促銷員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購(gòu)買某種產(chǎn)品能使他獲得最大的利益。 幫助顧客做出最佳的選擇。 2. 產(chǎn)品銷售：利用各種銷售和服務(wù)技巧，提起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，最終讓顧客達(dá)成購(gòu)買。 ? 收集賣場(chǎng)對(duì)公司品牌的要求和建議，及時(shí)向公司反饋，建立并保持與賣場(chǎng)良好的客情關(guān)系以獲得最佳的宣傳和促銷支持。（如遇賣場(chǎng)方存在過(guò)份要求，應(yīng)及時(shí)反饋給銷售負(fù)責(zé)人由其出面溝通） 第二部分促銷人員基本素質(zhì) 一、 強(qiáng)烈的推 銷意識(shí) 對(duì)促銷人員而言，推銷意識(shí)就是要有“我一定要把產(chǎn)品賣給顧客”的觀念。 服務(wù)首先是態(tài)度問(wèn)題 。 促銷員向顧客提供的服務(wù)包括金錢(qián)及非金錢(qián)性服務(wù)。懂得運(yùn)用智慧去銷售。針對(duì)這個(gè)目標(biāo)努力。
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