促銷培訓(xùn)手冊(cè)-免費(fèi)閱讀
【正文】 ? 在工作服以上，不得穿戴并非由公司派發(fā)的外套、絲巾等 ? 注意保持工作服整潔，不得有筆印、油漬 ? 注意保持工作服整齊完好，如有破洞、脫線應(yīng)及時(shí)修補(bǔ)或到公司調(diào)換 ? 頭發(fā) ? 保持頭發(fā)整齊清潔。產(chǎn)品賣出后，促銷員還是要熱情做好為顧客的服務(wù)工作，耐心回答顧客提出的其他方面問(wèn)題。 ? 行為信號(hào) —— 如仔細(xì)了解（觀察）產(chǎn)品說(shuō)明及產(chǎn)品本身、重新回來(lái)觀看同一種產(chǎn)品等。 ? 利用處理法 —— 將顧客的異議變成顧客購(gòu)買的理由。 同時(shí)，一個(gè)產(chǎn)品的利益點(diǎn)是多方面的，促銷員在介紹時(shí)很難面面俱到。所謂專業(yè)形象主要是指促銷員的服飾、舉止姿態(tài)、 精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)。如有促銷活動(dòng)正在進(jìn)行，則應(yīng)將促銷措施再次向顧客說(shuō)明。聯(lián)想將決定著顧客是否需要、是否喜歡產(chǎn)品，因此這一階段對(duì)顧客是否購(gòu)買也有很大影響。并且，此種類型顧客現(xiàn)在也越來(lái)越多。 ? 顧客的類型 按照社會(huì)群體來(lái)分類，顧客大致 可劃分為以下四類： ? 品牌型：這類顧客是產(chǎn)品的忠實(shí)用戶，他們喜愛(ài)產(chǎn)品的味道或相信品牌價(jià)值 ? 高價(jià)型：這類顧客選購(gòu)產(chǎn)品從價(jià)格著眼，他們相信價(jià)錢與品質(zhì)是相對(duì)應(yīng)的 ? 經(jīng)濟(jì)型：這類顧客消費(fèi)時(shí)以價(jià)格為中心，可能在選購(gòu)前心目中已有消費(fèi)金額的預(yù)算 ? 大眾型：這類顧客相信促銷員的推薦，他會(huì)根據(jù)你的介紹，選擇最好的，最合適的商品 按照賣場(chǎng)實(shí)際情況分類，顧客又可以劃分為以下三類： ? 已經(jīng)決定購(gòu)買某種商品的顧客：當(dāng)促銷員把商品拿給他后，他會(huì)簡(jiǎn)單詢問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，然后就會(huì)付款。主要了解情況有： ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主營(yíng)產(chǎn)品是什么？ ? 主要賣點(diǎn)是什么？ ? 質(zhì)量、性能、特色是什么？ ? 銷售價(jià)格及與我公司同類產(chǎn)品的價(jià)格差別如何？ ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品展示特色及 POP 廣告表現(xiàn)怎么樣？ ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷內(nèi)容及促銷宣傳力度？ 四、 了解售點(diǎn)知識(shí) 促銷員的一個(gè)重要工作內(nèi)容就是做好賣場(chǎng)生動(dòng)化，通過(guò)產(chǎn)品陳列、 POP 廣告等創(chuàng)造[鍵入文字 ] 第 5 頁(yè) 共 13 頁(yè) 出賣場(chǎng)氛圍，以吸引顧客購(gòu)買。 促銷員掌握產(chǎn)品知識(shí)的途徑有： ? 聽(tīng) —— 聽(tīng)公司內(nèi)部專業(yè)人士介紹產(chǎn)品知識(shí) ? 看 —— 親自觀察產(chǎn)品知識(shí) ? 用 —— 親自使用產(chǎn)品 ? 問(wèn) —— 對(duì)疑難問(wèn)題找到答案 ? 感受 —— 仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn) ? 講 —— 不斷講解練習(xí)，因?yàn)樽约好靼缀妥寗e人明白是兩個(gè)概念 此外，促銷人員要在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做到： ? 找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)及獨(dú) 特賣點(diǎn)：賣點(diǎn)是顧客買你產(chǎn)品的理由；獨(dú)特賣點(diǎn)是顧客為什么買你的產(chǎn)品而不買競(jìng)品的原因。針對(duì)這個(gè)目標(biāo)努力。 促銷員向顧客提供的服務(wù)包括金錢及非金錢性服務(wù)。（如遇賣場(chǎng)方存在過(guò)份要求，應(yīng)及時(shí)反饋給銷售負(fù)責(zé)人由其出面溝通） 第二部分促銷人員基本素質(zhì) 一、 強(qiáng)烈的推 銷意識(shí) 對(duì)促銷人員而言，推銷意識(shí)就是要有“我一定要把產(chǎn)品賣給顧客”的觀念。 2. 產(chǎn)品銷售：利用各種銷售和服務(wù)技巧，提起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，最終讓顧客達(dá)成購(gòu)買。促銷員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購(gòu)買某種產(chǎn)品能使他獲得最大的利益。 ? 了解賣場(chǎng)的銷售、庫(kù)存情況和補(bǔ)貨要求，及時(shí)向負(fù)責(zé)業(yè)代或銷售反饋。 促銷在銷售過(guò)程當(dāng)中要懂得運(yùn)用熱情去感染對(duì)方。 四、 充分的自我準(zhǔn)備 首先 促銷人員 必須 樹(shù)立對(duì)自己的信心，并不是每個(gè)人都明確地認(rèn)識(shí)到自己的推銷能力的。促銷員了解公司情況，可以使說(shuō)服工作更容易。并由此對(duì)產(chǎn)品建立起一種深厚的信賴。促 銷員只有對(duì)顧客購(gòu)買心理做出詳細(xì)的了解，才能夠更好的完成銷售 ? 顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)：購(gòu)買動(dòng)機(jī)取決于顧客的需求，其常見(jiàn)的類型有以下幾種 ? 實(shí)用、省時(shí)、經(jīng)濟(jì) —— 這是顧客最基本，也是最主要的購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 利于健康 ? 舒適和方便 ? 安全動(dòng)機(jī) ? 個(gè)人喜愛(ài) ? 聲譽(yù)和認(rèn)可 ? 多樣化和消遣的需要 在現(xiàn)實(shí)銷售過(guò)程中，影響顧客的不只是一種購(gòu)買動(dòng)機(jī)，而是多種類型同時(shí)并存。并可向顧客做簡(jiǎn)短的產(chǎn)品介紹，以便他們下定決心，但注意決心必須由顧客自己下定，不要逼迫顧客做出選擇。 ? 提起興趣 —— 顧客的興趣來(lái)源于兩個(gè)方面，產(chǎn)
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