促銷培訓手冊-免費閱讀
【正文】 ? 在工作服以上，不得穿戴并非由公司派發(fā)的外套、絲巾等 ? 注意保持工作服整潔，不得有筆印、油漬 ? 注意保持工作服整齊完好，如有破洞、脫線應及時修補或到公司調換 ? 頭發(fā) ? 保持頭發(fā)整齊清潔。產品賣出后，促銷員還是要熱情做好為顧客的服務工作，耐心回答顧客提出的其他方面問題。 ? 行為信號 —— 如仔細了解（觀察）產品說明及產品本身、重新回來觀看同一種產品等。 ? 利用處理法 —— 將顧客的異議變成顧客購買的理由。 同時，一個產品的利益點是多方面的，促銷員在介紹時很難面面俱到。所謂專業(yè)形象主要是指促銷員的服飾、舉止姿態(tài)、 精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現。如有促銷活動正在進行，則應將促銷措施再次向顧客說明。聯(lián)想將決定著顧客是否需要、是否喜歡產品，因此這一階段對顧客是否購買也有很大影響。并且，此種類型顧客現在也越來越多。 ? 顧客的類型 按照社會群體來分類，顧客大致 可劃分為以下四類： ? 品牌型：這類顧客是產品的忠實用戶，他們喜愛產品的味道或相信品牌價值 ? 高價型：這類顧客選購產品從價格著眼，他們相信價錢與品質是相對應的 ? 經濟型：這類顧客消費時以價格為中心，可能在選購前心目中已有消費金額的預算 ? 大眾型：這類顧客相信促銷員的推薦，他會根據你的介紹，選擇最好的，最合適的商品 按照賣場實際情況分類，顧客又可以劃分為以下三類： ? 已經決定購買某種商品的顧客：當促銷員把商品拿給他后，他會簡單詢問幾個問題，然后就會付款。主要了解情況有： ? 競爭對手的主營產品是什么？ ? 主要賣點是什么？ ? 質量、性能、特色是什么？ ? 銷售價格及與我公司同類產品的價格差別如何？ ? 競爭對手的商品展示特色及 POP 廣告表現怎么樣？ ? 競爭對手的促銷內容及促銷宣傳力度？ 四、 了解售點知識 促銷員的一個重要工作內容就是做好賣場生動化，通過產品陳列、 POP 廣告等創(chuàng)造[鍵入文字 ] 第 5 頁 共 13 頁 出賣場氛圍，以吸引顧客購買。 促銷員掌握產品知識的途徑有： ? 聽 —— 聽公司內部專業(yè)人士介紹產品知識 ? 看 —— 親自觀察產品知識 ? 用 —— 親自使用產品 ? 問 —— 對疑難問題找到答案 ? 感受 —— 仔細體會產品的優(yōu)缺點 ? 講 —— 不斷講解練習，因為自己明白和讓別人明白是兩個概念 此外，促銷人員要在了解產品的基礎上做到： ? 找出產品的賣點及獨 特賣點：賣點是顧客買你產品的理由；獨特賣點是顧客為什么買你的產品而不買競品的原因。針對這個目標努力。 促銷員向顧客提供的服務包括金錢及非金錢性服務。（如遇賣場方存在過份要求，應及時反饋給銷售負責人由其出面溝通） 第二部分促銷人員基本素質 一、 強烈的推 銷意識 對促銷人員而言，推銷意識就是要有“我一定要把產品賣給顧客”的觀念。 2. 產品銷售：利用各種銷售和服務技巧，提起消費者的購買欲望，最終讓顧客達成購買。促銷員在了解顧客需求心理的基礎上，使顧客相信購買某種產品能使他獲得最大的利益。 ? 了解賣場的銷售、庫存情況和補貨要求，及時向負責業(yè)代或銷售反饋。 促銷在銷售過程當中要懂得運用熱情去感染對方。 四、 充分的自我準備 首先 促銷人員 必須 樹立對自己的信心，并不是每個人都明確地認識到自己的推銷能力的。促銷員了解公司情況，可以使說服工作更容易。并由此對產品建立起一種深厚的信賴。促 銷員只有對顧客購買心理做出詳細的了解，才能夠更好的完成銷售 ? 顧客的購買動機：購買動機取決于顧客的需求，其常見的類型有以下幾種 ? 實用、省時、經濟 —— 這是顧客最基本，也是最主要的購買動機 ? 利于健康 ? 舒適和方便 ? 安全動機 ? 個人喜愛 ? 聲譽和認可 ? 多樣化和消遣的需要 在現實銷售過程中，影響顧客的不只是一種購買動機，而是多種類型同時并存。并可向顧客做簡短的產品介紹，以便他們下定決心，但注意決心必須由顧客自己下定，不要逼迫顧客做出選擇。 ? 提起興趣 —— 顧客的興趣來源于兩個方面，產
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