促銷培訓手冊(存儲版)
【正文】 品（品牌、廣告、促銷政策等等）和促銷員（服務使人愉悅）。 ? 建立信任 —— 在進行了產(chǎn)品比較和思想斗爭后的顧客往往要征詢促銷員的一些意見，一旦得到了滿意的答復后，大部分顧客會對產(chǎn)品產(chǎn)生信任感。 介紹過程當中需要注意的要點有： ? 微笑 —— 通過微笑來傳達真誠 ? 贊美顧客 —— 一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。認真傾聽顧客意見，是促銷人員同顧客建立信任關(guān)系的重要方法之一。給顧客留足面子后，再提出與顧客不同的意見。 [鍵入文字 ] 第 10 頁 共 13 頁 ? 堅持 —— 成交要求遭到顧客拒絕后不要輕易放棄，要適時運用技巧再次引導顧客成交。 ? 動作訴求法 —— 用實際動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如直接將產(chǎn)品遞過去或?qū)①浧泛彤a(chǎn)品捆綁好 直接放入顧客的購物籃中。 ? 不要給顧 客造成壓迫感 [鍵入文字 ] 第 11 頁 共 13 頁 ? 與顧客談話要保持目光接觸 ? 接待客人時總是要面帶微笑 ? 任何情況下都不能與顧客爭吵 ? 在顧客的詢問要耐心誠實地解釋和回答，不能隨心所欲胡亂回答。情節(jié)嚴重者，立即開除，不發(fā)當月工資及獎金 ? 促銷人員私自 泄露公司機密，經(jīng)查實將立即予以開除，情節(jié)嚴重者公司將追究其法律責任 ? 促銷人如有如違反中華人民共和國憲法之行為，公司將立即予以開除并將之移送有關(guān)部門辦理 。 三、 與顧客相處的禮儀和規(guī)范 促銷員在與顧客接觸過程中，應當遵守的主要禮儀規(guī)范有： ? 推廣過程中要充分表現(xiàn)出自信、可靠及充滿活力 ? 要有禮貌，堅定而積極。 ? 選擇成交法 —— 促銷員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。 成交的三大原則： ? 主動 —— 促銷員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求。但這并不表明顧客不會購買，促銷員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促使其下定購買決心。 —— 只有讓顧客明白產(chǎn)品能夠滿足他們什么樣的需要，能為他們帶來什么樣的好處，他們才會下定決心購買產(chǎn)品。最后微笑送別。 ? 進行比較 —— 此時顧客會將該產(chǎn)品與曾經(jīng)看到過或了解過的同類商品在品牌、功能、價格、質(zhì)量等方面進行比較分析，以便做進一步的選擇。 [鍵入文字 ] 第 7 頁 共 13 頁 ? 顧客的購買心理變化 顧客在購買東西時都要經(jīng)過思想醞釀的八個階段，他們分別是： ? 引起注意 —— 顧客如果對某種商品開始關(guān)注就會駐足觀看，這是購買過程的第一個階段，也是最重要的階段。在這種情況下，促銷員有責任幫助他們做出選擇。更有效的刺激顧客的購買欲望，從而提升產(chǎn)品銷量。促銷員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點，把它做為籌碼推出去；找出缺點，則要考慮如何將缺點避重就輕而給顧客一個合理的解釋。售點就是促銷的陣地，只要有顧客需要我們就必須堅持到底。另外還需要具備創(chuàng)新的意識和能力。 二、 正確的服務態(tài)度和方法 只有熱情友好的服務才能夠吸引顧客、創(chuàng)造銷售機會、締造銷售佳績。 ? 收集顧客對產(chǎn)品的期望和建議，及時妥善地處理 顧客異議，并及時向公司反饋 ? 收集競爭品牌的產(chǎn)品、價格和市場活動信息，并及時向公司反饋。[鍵入文字 ] 第 1 頁 共 13 頁 促銷 培訓手冊 第一部分促銷人員的職責 一、 站在顧客的角度 , 促銷員的工作職責包括兩個方面： 為顧客提供服務。 4. 信息收集：有效利用在賣場和顧客、競爭品牌打交道的有利條件，多方面的收集并向公司反饋信息。只有這樣才能使自己發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造更多的銷售機會。 三、 熟練的銷售技巧 首先必須掌握豐富的產(chǎn)品知識，其次是對顧客消費心理和對產(chǎn)品優(yōu)劣勢的分析能力。時刻保持所在售點以最好的形象展現(xiàn)在顧客面前。 ? 找出產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點：并制定出相應對策。 產(chǎn)品陳列的黃金標準是： ? 陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到） ? 陳列面積最大 ? 陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛和下頜之間 ? 陳列地點及位置更多 ? 品種齊全
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