促銷培訓(xùn)手冊(cè)(完整版)
【正文】 客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 三、 了解競(jìng)爭(zhēng)品牌情況 顧客常常會(huì)把促銷員所推銷 產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，并提出問題。同時(shí)，通過對(duì)公司的了解建立起一種榮譽(yù)感、自豪感，有助于增強(qiáng)自己的銷售信心。但它確實(shí)存在，所以要信任自己，人的最大的敵人之一 就是自己，超越自我，則是成功的必要因素。事實(shí)證明“熱情在成功的推銷過程中占據(jù)的分量至少在 95%以上”促銷員可能會(huì)因?yàn)檫^分熱情而失去一筆交易，但也會(huì)因不夠熱情而失去 100 筆交易 。 5. 填寫報(bào)表：準(zhǔn)確有效完成日、周銷售報(bào)表及其他報(bào)表的填寫，并按規(guī)定時(shí)間和要求進(jìn)行反饋提交。 幫助顧客的在實(shí)際促銷過程中的體現(xiàn) 1. 詢問顧客對(duì)商品的興趣、愛好 2. 幫助顧客選擇最能滿足他們需求的商品 3. 向顧客介紹產(chǎn)品的特點(diǎn) 4. 向顧客說明購(gòu)買此種產(chǎn)品后將會(huì)給他們帶來的益處 5. 回答顧客對(duì)商品提出的疑問 6. 說服顧客下決心購(gòu)買商品 7. 向顧客推薦其他商品和服務(wù)項(xiàng)目 二、 站在企業(yè)的角度 促銷人員的職責(zé)包括： 1. 宣傳品 牌：促銷員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品，更要銷售產(chǎn)品背后的品牌，要在流利介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品的企業(yè)形象、企業(yè)背景。介紹產(chǎn)品的品牌價(jià)值及一種品牌承諾，讓顧客在購(gòu)買產(chǎn)品的同時(shí)了解品牌，從而提高其知名度。 6. 其他：完成公司交辦的其他各項(xiàng)臨時(shí)任務(wù)及賣場(chǎng)安排的其他工作。 [鍵入文字 ] 第 3 頁(yè) 共 13 頁(yè) 其次是服務(wù)方法的問題 。其次促銷人員 應(yīng) 樹立 個(gè)人 目標(biāo)，沒有目標(biāo)，是永遠(yuǎn)不可能達(dá)到勝利的彼岸的，促銷人員應(yīng)每天、每月、每年都有一個(gè)銷售目標(biāo)。 二、 了解產(chǎn)品 產(chǎn)品知識(shí)就是推銷力，促銷員要成為本產(chǎn)品的專家，因?yàn)轭櫩透矚g從專家那里買[鍵入文字 ] 第 4 頁(yè) 共 13 頁(yè) 東西。所以促銷人員就必須要了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的相關(guān)信息。能夠最大限度的將之掌[鍵入文字 ] 第 6 頁(yè) 共 13 頁(yè) 握，并找出其中最主要的方面，有的放矢地進(jìn)行銷售工作。但他們很有可能也是以上兩種顧客類型之一，他們并不要求促銷員提供什么服務(wù)。 ? 展開聯(lián)想 —— 此時(shí)，顧客會(huì)進(jìn)一步想象產(chǎn)品將會(huì)給自己帶來哪些益處、能解決哪些問題、對(duì)自己有什么幫助。此時(shí)，促銷人員應(yīng)向顧客說明最快捷的付款方式。 ? 注重形象 —— 促銷員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，不但可以改進(jìn)工作氛圍，更可以獲得顧客的信賴。他們更加 尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的促銷員。 ? 同意和補(bǔ)償處理法 —— 如果顧客的意見是正確的，促銷員首先要承認(rèn)顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。顧客的購(gòu)買信號(hào)又大致分為以下幾類： ? 語言信號(hào) —— 如熱心詢問產(chǎn)品的銷售情形、提出價(jià)格及購(gòu)買條件的問題、詢問售后服務(wù)等購(gòu)買后的問題， 與同伴商量等。 ? 結(jié)束銷售 產(chǎn)品買給顧客后并不是推銷活動(dòng)的結(jié)束，而是下一次推銷活動(dòng)的開始。不得穿涼鞋或拖鞋上班。不得有汗味和過多頭皮屑 ? 長(zhǎng)發(fā)及肩者應(yīng)束起或盤起 ? 避免佩帶假發(fā)，除非是活動(dòng)需要 ? 染發(fā)要避免過分前衛(wèi)的顏色或染上多種色系 ? 飾物 ? 可佩戴簡(jiǎn)單飾物；應(yīng)避免大件飾物及貴重飾物 ? 在一邊耳朵行不要佩戴多于一只耳環(huán) ? 手上可佩戴一只結(jié)婚或訂婚戒指，不可佩戴手鐲、手鏈等 ? 不紋身，不涂妖艷指甲油 [鍵入文字 ] 第 12 頁(yè) 共 13 頁(yè) ? 化妝 ? 適度化淡妝，化妝方式需配 合高麗源整體形象 ? 用餐后，上崗前，要對(duì)鏡檢查、彌補(bǔ)化妝 ? 不得在工作區(qū)域內(nèi)化妝 ? 化妝整體效果要趨于自然 ? 儀態(tài) ? 站立時(shí)背脊要挺直，頭向前方，保持精神不低頭 ? 雙手自然地?cái)[放，不要交叉抱在胸前或?qū)㈦p手插入褲袋中 ? 避免用手指指示方向，應(yīng)該用手心向上整只向外伸展的手掌 ? 雙腿不要交叉站立；不得背倚貨架、堆頭或促銷臺(tái)站立 ? 動(dòng)作不應(yīng)過急以保持優(yōu)雅 二、工作紀(jì)律規(guī)范 ? 上班時(shí)間不得遲到早退，不得無故離崗 ? 上班時(shí)間不打私人電話，不接待親朋好友 ? 上班時(shí)間不看書看報(bào)，不與其他工作人員
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