促銷培訓手冊-預覽頁
【正文】 第三部分 促銷人員應掌握的基本知識 一、 了解公司的情況 公司的形象、規(guī)模、實力、行業(yè)地位、聲譽等都會使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影 響到其對產(chǎn)品的信任。 促銷員掌握產(chǎn)品知識的途徑有： ? 聽 —— 聽公司內(nèi)部專業(yè)人士介紹產(chǎn)品知識 ? 看 —— 親自觀察產(chǎn)品知識 ? 用 —— 親自使用產(chǎn)品 ? 問 —— 對疑難問題找到答案 ? 感受 —— 仔細體會產(chǎn)品的優(yōu)缺點 ? 講 —— 不斷講解練習，因為自己明白和讓別人明白是兩個概念 此外，促銷人員要在了解產(chǎn)品的基礎上做到： ? 找出產(chǎn)品的賣點及獨 特賣點：賣點是顧客買你產(chǎn)品的理由；獨特賣點是顧客為什么買你的產(chǎn)品而不買競品的原因。 ? 信賴產(chǎn)品：在了解產(chǎn)品知識的基礎上，促銷員要更進一步欣賞自己產(chǎn)品的優(yōu)點，相信產(chǎn)品是一個好產(chǎn)品，是一個能夠為顧客帶來好處的產(chǎn)品，是一個值得購買的產(chǎn)品。主要了解情況有： ? 競爭對手的主營產(chǎn)品是什么？ ? 主要賣點是什么？ ? 質(zhì)量、性能、特色是什么？ ? 銷售價格及與我公司同類產(chǎn)品的價格差別如何？ ? 競爭對手的商品展示特色及 POP 廣告表現(xiàn)怎么樣？ ? 競爭對手的促銷內(nèi)容及促銷宣傳力度？ 四、 了解售點知識 促銷員的一個重要工作內(nèi)容就是做好賣場生動化，通過產(chǎn)品陳列、 POP 廣告等創(chuàng)造[鍵入文字 ] 第 5 頁 共 13 頁 出賣場氛圍，以吸引顧客購買。 五、 了解顧客 了解顧客是銷售過程中最重要的任務。 ? 顧客的類型 按照社會群體來分類，顧客大致 可劃分為以下四類： ? 品牌型：這類顧客是產(chǎn)品的忠實用戶，他們喜愛產(chǎn)品的味道或相信品牌價值 ? 高價型：這類顧客選購產(chǎn)品從價格著眼，他們相信價錢與品質(zhì)是相對應的 ? 經(jīng)濟型：這類顧客消費時以價格為中心，可能在選購前心目中已有消費金額的預算 ? 大眾型：這類顧客相信促銷員的推薦，他會根據(jù)你的介紹，選擇最好的，最合適的商品 按照賣場實際情況分類，顧客又可以劃分為以下三類： ? 已經(jīng)決定購買某種商品的顧客：當促銷員把商品拿給他后，他會簡單詢問幾個問題，然后就會付款。面對這類顧客，促銷員應先問清顧客對商品的要求，然后推薦幾種對應的商品。并且，此種類型顧客現(xiàn)在也越來越多。如果促銷員能 引起顧客對產(chǎn)品的注意，就意味著本次銷售已成功了一半。聯(lián)想將決定著顧客是否需要、是否喜歡產(chǎn)品，因此這一階段對顧客是否購買也有很大影響。當顧客因比較而猶豫不決時，促銷人員應適時向顧客提供一些有價值的建議，幫助顧客下定決心。如有促銷活動正在進行，則應將促銷措施再次向顧客說明。 [鍵入文字 ] 第 8 頁 共 13 頁 第四部分 促銷人員銷售技巧 一、 產(chǎn)品 /品牌推廣的三要素 主動接觸顧客；建立良好關系；有效信息傳遞 二、 推廣的五個步驟： ? 介紹 選擇適合的時機主動接觸顧客，介紹自己和推廣的內(nèi)容，其順序應為：你自己、你代表的品牌、推廣的內(nèi)容。所謂專業(yè)形象主要是指促銷員的服飾、舉止姿態(tài)、 精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)。 還有一個重點就是學會傾聽顧客說話。 同時，一個產(chǎn)品的利益點是多方面的，促銷員在介紹時很難面面俱到。 處理異議的幾種方法： ? “對、但是”處理法 —— 如果顧客的意見是錯誤的，促銷員要首先承認顧客的意見是有道理的。 ? 利用處理法 —— 將顧客的異議變成顧客購買的理由。 ? 自信 —— 促銷員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信具有感染力。 ? 行為信號 —— 如仔細了解（觀察）產(chǎn)品說明及產(chǎn)品本身、重新回來觀看同一種產(chǎn)品等。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。產(chǎn)品賣出后，促銷員還是要熱情做好為顧客的服務工作，耐心回答顧客提出的其他方面問題。 ? 不要給顧客錯覺，或讓人覺得你會為他們帶來麻煩。 ? 在工作服以上，不得穿戴并非由公司派發(fā)的外套、絲巾等 ? 注意保持工作服整潔，不得有筆印、油漬 ? 注意保持工作服整齊完好，如有破洞、脫線應及時修補或到公司調(diào)換 ? 頭發(fā) ? 保持頭發(fā)整齊清潔
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1