【正文】 機(jī)： ，若有所思之時(shí)； ； ； ； ； 。 成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)時(shí)，為了促進(jìn)及早成交， 一般應(yīng)采用以下四種方法： a. 不要給顧客再看新的商品了； b. 縮小商品選擇的范圍； c. 幫助確定顧客所喜歡的東西 d. 對(duì)顧客喜愛的商品作一些簡(jiǎn)要的要點(diǎn)說明，促使其下定決心。 2023/1/25 39 2 勸說的技巧 進(jìn)行有效的勸說工作時(shí)促銷員可參照以下六個(gè)原則： （ 1） 促銷員向顧客進(jìn)行勸說時(shí)所說的話一定要確實(shí) 。 第三原則 ， 要具體地表現(xiàn)出來：不僅應(yīng)停留在抽象表示的層面 ， 更 要具體演示出來 。 （ 7） 打烊之后 ， 還要例行檢查以下 工作 ① 本日做多少生意 ？ ② 有何意外事故發(fā)生 ？ 總結(jié)之后 ， 準(zhǔn)備明天的工作 。 顧客的身體語言很多 ， 比如： （ 1） 顧客 瞳孔放大 時(shí) ， 表示他被你的話所打動(dòng) ， 已經(jīng)在接受或考慮你的建議了 。 （ 9） 顧客 臉上的微笑 不僅代表了友善 、 快樂 ， 而且也意味著道歉與求得諒解 。 （ 17） 顧客講話時(shí) ， 用 右手食指按著鼻子 表示他對(duì)你持否定意思 。 （ 2）非言語行為的作用 2023/1/25 51 3 減少或避免溝通失敗 阻礙與顧客溝通的因素主要有： （ 1） 對(duì)推銷工作沒有興趣 ， 缺乏耐心 ， 因而在推銷工作中精力不集中 ， 沒有全力以赴 。 （ 8） 經(jīng)常不得不承認(rèn)顧客是對(duì)的 ， 公司是錯(cuò)誤的 。 （ 4） 注意說話的方式包括音調(diào)的變化 、 用詞的選擇等 ， 這些與說話內(nèi)容同樣重要 。 2023/1/25 55 3 與盛氣凌人型顧客打交道 （ 1） 顧客的表現(xiàn) （ 2） 心理分析 ： ① 自信型 ② 攻擊型 ③ 固執(zhí)己見 （ 3）打交道的方法 ： 面對(duì)顧客咄咄逼人的攻勢(shì)一定要冷靜。 但如果面對(duì)外在質(zhì)量和內(nèi)在功能完全 相同的商品進(jìn) ， 顧客最重要的選擇依據(jù)就是價(jià)格 ② 商品功能求實(shí)：顧客購物的最終目的是要取得商品的有用 ③ 商品服務(wù)功能求實(shí)：顧客購買商品 ， 除了要求貨真價(jià)實(shí) ， 還希望花錢買方便 。 （ 2） 拜師學(xué)藝法運(yùn)用：例如：推銷員在費(fèi)盡心機(jī)以后 ， 仍無進(jìn)展 ， 則可說：“ 我不再您推銷了 。 （ 4） 推薦信函： 其他知名客戶的推薦信函也是極具說服務(wù)的 。 2023/1/25 64 。 （ 2） 專家的證言： 您可收集專家發(fā)表的言論 ， 證明自己的說詞 。 （ 1） 賣瓜者說瓜是苦的：例如日本曾有一家鐘表店推銷一種新牌號(hào)的手表 ， 貼出一張 “ 揚(yáng)短 ” 廣告 ， 聲稱該表時(shí)不太準(zhǔn)確 ， 一天慢 24秒 ， 請(qǐng)顧客買時(shí)考慮 。 （ 4）顧客對(duì)商品價(jià)格選擇的心理需要。 （ 10）學(xué)習(xí)做一名善于傾聽的人。 （ 2） 說話之前 ， 先知道要說什么 ， 以及為什么要說 。 （ 6） 因?yàn)椴幌矚g顧客 ， 就與他們合不來 。海拉比安公式： 傳播學(xué)家艾伯特 （ 15） 顧客 頓下顎 表示順從 ， 愿意接受推銷人員的意見或建議 。 （ 7） 顧客 交叉手臂 表示不贊同或拒絕你的意見 。 流行于美國的一首名為 《 好買賣 》 歌謠這樣寫道：人們?yōu)槭裁醋哌^一道門 ， 而去光顧另一家 ？不是那里有更好的綢緞 、 手套或絲帶 ， 或者更便宜的商品 ， 因?yàn)?， 那里有愉悅的話語和微笑的眼神 。 而且衣服一定要清潔 ， 否則 會(huì)給顧客留下惡劣的印象 。 2023/1/25 40 2 銷售要點(diǎn)的把握 銷售要點(diǎn)的五個(gè)原則包括： 第一原則 ， 要考慮五 W— H： 也就是要考 who（ 何人使用 ） where （ 在何處使用 ） ， when（ 什么時(shí)候使用 ） 、 what（ 需要 什么 ） 、 why（ 為什么要使用 ） 及 how（ 如何使用 ） 。 促銷員可通過以下六個(gè)途徑了解到上述四個(gè)方面關(guān)于商品的知識(shí)： 通過商品本身的包裝、說明來學(xué)習(xí)； 向有經(jīng)驗(yàn)的促銷員學(xué)習(xí)； 向懂行的顧客學(xué)習(xí)； 向生產(chǎn)廠家、批發(fā)商學(xué)習(xí)； 從自身的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)； 通過報(bào)紙、雜志等出版物的服務(wù)欄目學(xué)習(xí)。 2023/1/25 31 6） .說明要點(diǎn) 一個(gè)促銷員在作銷售要點(diǎn)的說明時(shí)，一般會(huì)注意到以下五點(diǎn)： ； 、具體地表現(xiàn)商品的特性； ，適應(yīng)消費(fèi)觀念的趨向進(jìn)行說明； 。 2023/1/25 27 2） .初步接觸 顧客進(jìn)店之后，促銷員可以一邊和顧客寒暄，一邊和顧客接近，這一行動(dòng)稱之為“初步接觸”。 2023/1/25 22 1 勤于溝通 安排一天的時(shí)間 ， 依靠早晨的例會(huì) ， 其作用主要有： （ 1） 促銷員了解店鋪或賣場(chǎng)的整體動(dòng)向； （ 2） 反思昨天的工作 ， 讓全體促銷員認(rèn)識(shí)今天的目標(biāo)； （ 3） 大家聚在一起 ， 產(chǎn)生對(duì)工作的意愿； （ 4） 使上司傳達(dá)的事務(wù)毫無遺漏地傳給全體促銷員 ， 讓工作順利進(jìn)行 。 微笑 （ Smile）： 促銷員的臉上必須時(shí)時(shí)帶著微笑，這不僅是所有商店的信條，也是營 業(yè)員們所努力追求的最高目標(biāo)。 一般說來 ， 半徑為 45厘米 的圓形范圍是個(gè)人的空間范圍 ， 只有父母 、 兄弟 、 夫妻 、情侶 、 小孩走入此圈才不會(huì)感到受威脅和不愉快 。 2023/1/25 16 促銷員的不良態(tài)度及其危害 （ 1） 促銷員做出 “ 趕走顧客的動(dòng)作 ” ： 在店內(nèi)擺出可怕的表情的促銷員 ， 顧客一來就湊上去的促銷員都是使顧客止步的原因 。 四種基本的促銷策略： 促銷組合包含以下要旨： 1 企業(yè)不應(yīng)單純依賴某一種方式，而應(yīng)綜合運(yùn)用各種促銷方式； 2 企業(yè)應(yīng)充分了解各種促銷方式及其個(gè)體手段的性質(zhì)、內(nèi)容、作用和特點(diǎn)，以 尋求它們之間的最佳組合； 3 一種促銷組合策略不應(yīng)是一成不變的，而應(yīng)隨市場(chǎng)狀況等因素的改變而改變； 4 企業(yè)在選擇促銷方式、制定促銷組合策略時(shí)，還應(yīng)綜合考慮促銷方式、產(chǎn)品 性質(zhì)、市場(chǎng)狀況等多種因素。 同時(shí) ， 又決不放過任何一個(gè)有利因素 。如妻子幫丈夫選購，女友幫同事選購。 因?yàn)?，他今天不買 ， 可能明天買 。 ● 整體： 保持整體自然 、 大方得體 ， 充滿活力 ， 整體清潔 。 促銷員應(yīng)按家家樂公司規(guī)定著裝 。 B、 頭發(fā)常修剪 、 梳理整齊 、 保持干凈 ， 禁止染發(fā) 、 梳奇異發(fā)型 。 ③如果顧客僅僅是從你的面前經(jīng)過，并無停留之意，這時(shí)最好的舉止便是用眼神傳遞你的問訊， 讓他得到這樣的信息：“如果需要，我將樂于幫助您，無聲勝有聲。女性要化淡妝，不要濃妝艷抹，但也不要不化妝。商場(chǎng)促銷員 培訓(xùn) 2023/1/25 1 目錄 第一章 優(yōu)秀促銷員的基本要求 第二章 促銷員服務(wù)規(guī)范 第三章 促銷員與顧客交往的技能 第四章